培训机构-常规招生方案.pptx

1、常规招生，看我2018年度整体规划校区招生宣传渠道输入课程主题活动执行细节活动实施流程实战案例分析目 录 第一部分年度整体规划01l校内外市场活动规划l校区教学教务规划l校区市场销售规划 全年校内外市场活动规划 全年校区市场销售规划（一）全年校区市场销售规划（二）校区教学教务全年规划 第二部分校区招生l招生渠道l最有利的招生l常见招生有哪些l目前最火爆的招生方案02活动方案地 推咨 询 招生渠道讲 座网络营销公开课品牌建设老生续班知名讲座以生招生（转介绍）公开课招生公关招生一生多班 常规的招生有哪些（一）传单招生常规招生（其他）网络招生成绩招生大赛招生硬广招生 常规的招生有哪些（二）定点招生软

2、文招生户外课招 生常规招生（其他）研学招生媒体招生海报招生游街宣传 常规的招生有哪些（三）自习招生内刊招生公交广告 常规的招生有哪些（四）常规招生其他公益服务点击输入本栏的具体的说明分项内容。点击输入本栏的具体的说明分项内容。点击输入本栏的具体的说明分项内容。礼品激励聚众表演节日营销联合社区联合招生学习沙龙促销优惠生日祝福0102030405教教 学学 质质 量量 最有利的招生百团招生百团招生低价课招生（体验课）低价课招生（体验课）粉丝案招生粉丝案招生对赌招生对赌招生1234 目前最火爆的招生方案 体验课体验课 目前最火爆的招生方案 体验课 体验课一元领康乃馨一元领康乃馨 为妈妈送祝福为妈妈送

3、祝福+=一本旧书一本旧书1 1元钱元钱1 1朵朵康乃馨康乃馨祝福贺卡一张祝福贺卡一张“终生免费借终生免费借阅卡阅卡”一张一张一本旧书一本旧书1 1元钱元钱 收集联系方式收集联系方式 将把孩子送给妈妈的祝福用将把孩子送给妈妈的祝福用微微信信拍照拍照的形式发的形式发送给妈妈送给妈妈 电话联系家长参与的爱心活动上门激活免费借电话联系家长参与的爱心活动上门激活免费借阅卡阅卡 体验课 上门上门捐捐书书+38+38元资料费元资料费开学秘训课开学秘训课4 4次次小小作家文集作家文集1 1本本体验课捐2本及以上的旧书+50元资料费两门精品课程+小作家文集1本 体验课 参加完集训课的的孩子，续报参加完集训课的的

4、孩子，续报任意一科都可可以得到任意一科都可可以得到美丽妈妈孩子学习基金大礼包美丽妈妈孩子学习基金大礼包380380元元 体验课 第三部分宣传渠道l宣传渠道l组织分工l活动物品清单l激励政策03010302现场缴现场缴1元送康乃馨元送康乃馨 1朵朵+祝福卡一张（烘托祝福卡一张（烘托现场活动气氛）现场活动气氛）地地 推推单科异业合作（书单科异业合作（书法法.艺术类）艺术类）通过活动链接，微通过活动链接，微信转发，微信朋友信转发，微信朋友圈广告圈广告宣传渠道添加您的标题文本 宣传渠道物品清单（1）一、宣传桌：2-3张 折叠式二、小气球：5000份，（杆、托、球）logo,电话、地址（淘宝定）（淘宝定

5、）/康乃馨若干康乃馨若干/祝祝福卡若干福卡若干三、打气筒：4-6个 手推式四、宣传单页：3000-5000份（10+1）物品清单（2）五、常规宣传单页：常规宣传单页：2000六、签字笔：20-30支七、宣传员：15-20人八、信息统计表：若干九、海报1-2张十、手举kt板:2-4块十一、T恤衫、帽子（20-30）个物品清单（3）十二、手持扩音器：2-3个十三、兼职签到表：若干十四、遮阳伞或遮阳棚1-2个十五、展示教材2-6年级各2套，小 作家文集4本（经典款2本，新版2本）东方风采100本十六、盖章票据：15-20本 活动物品清单1 1、活动总负责：市场主管、活动总负责：市场主管2 2、流动宣

6、传人员：老师或兼职、流动宣传人员：老师或兼职3 3、话术培训人员：市场主管（负责整场活动的组织，话术培训以及动员会的召开）、话术培训人员：市场主管（负责整场活动的组织，话术培训以及动员会的召开）4 4、开票登记人员：老师（能力较强的兼职也可）、开票登记人员：老师（能力较强的兼职也可）5 5、前台接待人员：老师或前台留校一人（一部分接到宣传单的家长会电访）、前台接待人员：老师或前台留校一人（一部分接到宣传单的家长会电访）6 6、后勤保障人员：市场人员（负责物资的清点）、后勤保障人员：市场人员（负责物资的清点）7 7、物资运输人员：市场人员或校长（负责物品的运送）、物资运输人员：市场人员或校长（负

7、责物品的运送）8 8、咨询台喊话人员：市场人员或性格较开朗的老师、咨询台喊话人员：市场人员或性格较开朗的老师 9 9、教学团队：教务长负责、教学团队：教务长负责 组织分工激励政策1、每天招生4个，每多招一个奖励5元。2、每天超过10个（从第11个开始），每招一个奖励10元。3、每天的个人第一奖励50元。（标准5人及以上）4、每天小组第一奖励100元。（平均达到4人及以上）5、活动结束总个人第一奖励100元。（标准10人及以上）6、活动结束每人调休2天。（标准个人招生达到10及以上）奖金激励注：建议奖金每天早上晨会发放，更能起到激励作用。奖金计算方法：例如王老师今天招生15个，其他人各4人，3

8、人等。那王老师的奖金应为：6人*5元/人+5人*10元/人+50元 个人第一)=130元。激励政策奖励政策针对到校区补交奖励政策针对到校区补交3838元或元或5050元成交的学生元成交的学生 第四部分活动实施流程l市场调查l员工培训l活动计划l员工动员04l 活动准备l 活动宣传活动实施流程员工动员1、誓师大会：口号、拓展2、分组、分工激情四射激情四射 无坚不摧无坚不摧活动宣传1、宣传形式：N（1+n）2、宣传地图3、宣传堆头摆放4、现场宣传攻单话述、报名流程多点齐发多点齐发 撼透市场撼透市场员工培训1、活动KPI；2、活动执行流程；3、流程执行细节：实操演练打通话术话术统一，精兵强将话术统一

9、，精兵强将活动计划1、活动开展计划：目标、预算2、活动推广计划：时间节点、推广流程3、活动宣传计划：范围、内容、形式计划周详计划周详 科学打仗科学打仗活动准备1、订购器材、画册2、宣传品设计、制作，活动必需品3、人员准备：本校员工及招募宣传员万事俱备，只欠东风万事俱备，只欠东风市场流程1、竞争对手招生活动情况2、调查孩子的喜好3、分校周边小学、社区、道路分布情况知己知彼知己知彼 百战百胜百战百胜添加您的标题文本 活动实施流程 第五部分活动执行细节l市场调查l员工培训l活动计划l员工动员05l活动宣传l总结会流程活动执行细节市场调查市场调查市场调查是开展活动的前提，只有在充分、准确了解市场市场调

10、查是开展活动的前提，只有在充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。活动目标。市场调查 1.活动开展计划，根据分校现有规模及分校学员饱和度、教师数量、可补充教师数量，算出分校还可接收新生数量，制定出招生计划。例：某分校教室及教师数量可最多容纳500学员，现在已有学员为300人，那么本次招生目标可定为200人，一部分学生可安排在周一至周五晚上上课。（注意：一定要与学校的实际教学容量结合在一起。）2.活动推广计划，

11、根据市场调查结果，按照总部活动指导方案，制定出本校活动推广计划，包括时间推广进度及具体流程。3.活动宣传计划，根据市场调查结果，分析分校周围市场，划出市场招生范围，制作宣传地图。1活动开展计划2活动推广计划3活动宣传计划活动计划 活动计划员工培训一定要严格，让员工熟悉工作流程，熟练掌握话术。达到员工攻单能力强、主动性强的效果！一定要一个一个过关要舍得奖励员工，要设个人奖和团队奖，超额完成任务要有超级惊喜的奖励！做到激励最大化。在效果不好的时候，不要忘了给宣传员，给老师信心，让他们明白，我们只是一时失利，我们一定能取得好成绩！每天都要有战前动员会。目标和奖金也可以在黑板上列龙虎榜。活动KPI让员

12、工熟悉活动整个流程安排，使每个员工清晰自己在本次活动中每天所必须完成的工作任务。活动执行流程 员工培训 员工动员本活动需要员工及宣传员在宣传过程中，保持高昂的情绪和积极地态度，直接决定了活动成败。因此，在活本活动需要员工及宣传员在宣传过程中，保持高昂的情绪和积极地态度，直接决定了活动成败。因此，在活动开始前，一定要组织所有参与人员进行活动前动员，具体可参考下面流程及方式。动开始前，一定要组织所有参与人员进行活动前动员，具体可参考下面流程及方式。誓师大会（宣传开始前一天早上）誓师大会（宣传开始前一天早上）时间时间项目项目具体内容具体内容9 9：00-900-9：2020领导动员领导动员 9 9：

13、20-920-9：4040各小组一分钟展示各小组一分钟展示各个小组起队名、想口号。各小组在团队面前展示队名、各个小组起队名、想口号。各小组在团队面前展示队名、口号、组员气势。口号、组员气势。9 9：40-10:3040-10:30拓展游戏拓展游戏队列练习内容：左右对齐、报数、喊口号。目的：在一致动作重复队列练习内容：左右对齐、报数、喊口号。目的：在一致动作重复中不断凝聚团队力量。中不断凝聚团队力量。气势展示气势展示 主管喊：主管喊：我们的总目我们的总目标人数是标人数是大家答：大家答：（喊三遍）（喊三遍）200200、200200、200200！（加手势）！（加手势）200200、200200、

14、200200！（加手势）！（加手势）主管喊：主管喊：大家有没有信大家有没有信心心大家喊：大家喊：有！（拳头必胜手势）有！（拳头必胜手势）10:30-11:0010:30-11:00小组一对一培训小组一对一培训解散后各个小组分散进行再次宣传话述等知识和技能培训，尤其是对解散后各个小组分散进行再次宣传话述等知识和技能培训，尤其是对于外招临时宣传员进行于外招临时宣传员进行“一对一一对一”的对练培训。的对练培训。11:00-11:3011:00-11:30领取宣传物资领取宣传物资小组长带领队员领取宣传物资，包括：票据、传单、礼品、听课证等。小组长带领队员领取宣传物资，包括：票据、传单、礼品、听课证等。

15、13:00-18:0013:00-18:00现场实战预热宣传现场实战预热宣传 正式大规模宣传活动开始前一天下午，进行实战预热宣传，即提前进正式大规模宣传活动开始前一天下午，进行实战预热宣传，即提前进行宣传，使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验，行宣传，使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验，在第二天总结晨会上交流提升。保证正式大规模启动宣传效果。在第二天总结晨会上交流提升。保证正式大规模启动宣传效果。宣传形式宣传地点宣传时间活动宣传地级单点至少设置15个推广点，本活动宣传采用“N（1+n）”式宣传，即在分校宣传招生范围内设置N个宣传咨询点，每个宣传点有一个本校进行

16、咨询收费，在宣传点周围有n名（具体视周围目标受众人群数量决定，例如学校门口则应在4-6名，社区或街道需2-3名）流动宣传人员。流动宣传人员不断将周围目标受众人群拉到宣传点交费报名、领礼品。宣传点数量计算方式：宣传点数量=招生目标/2例如：某校招生目标为200人，则宣传点数量为200/20=10公立小学门口重要社区、街道、商场、菜市场门口大型超市门口麦当劳、肯德基里一对一沟通一天晚上一定要进行总结，并根据当天的情况对第二天进行调整每日工作时间安排：孩子上放学时间为了冲业绩，有的点可在五点半后从学校转到社区去做招生。市场主管、校长在宣传期间一定要冲在前边，带动所有人员的士气。活动宣传宣传话术现场宣

17、传报名流程：放到咨询台看赠品-讲解-开票-听课证-收钱重点提醒：1、要指导各小组将任务目标分解到每天、每个人。2、要及时帮助员工减压，给他们完成目标的信心。定点招生时要反复鼓励，持续鼓励。通过巡察过程中传递各组招生最新战果信息，让大家振奋。3、在小组中营造合作的氛围，如合理分工，有人发单有人讲解收费。在小组间营造竞争的氛围，激发他们的竞争激情。4、要不间断巡视监察。总结会流程（例）每天每天20:0020:00之前或当日宣传结束后之前或当日宣传结束后短信总结短信总结组长上报当日报名数量组长上报当日报名数量每天每天9 9：009009：20/20/宣传出发前宣传出发前晨会晨会9 9：009009：

18、20/20/宣传出发前宣传出发前晨会晨会1 1口号口号每天出门一定要喊口号，一定要有士气，要有激情。每天出门一定要喊口号，一定要有士气，要有激情。2 2组长汇报当日组长汇报当日目标目标各组组长汇报上一天战绩，宣传地点，报名多少人，团队情况，鼓励自我团队。（激情、积极）例如：各组组长汇报上一天战绩，宣传地点，报名多少人，团队情况，鼓励自我团队。（激情、积极）例如：“报告校报告校长，我小组成员长，我小组成员5 5人，昨日在实验小学门口作战，报名人，昨日在实验小学门口作战，报名3030人，所有组员认真完成任务，我们是最棒的！我们今天人，所有组员认真完成任务，我们是最棒的！我们今天的目标是的目标是50

19、50！请大家给我们更大的力量！请大家给我们更大的力量！”（大家鼓掌回应）（大家鼓掌回应）5 5人，昨日在实验小学门口作战，报名人，昨日在实验小学门口作战，报名3030人，所有人，所有组员认真完成任务，我们是最棒的！我们今天的目标是组员认真完成任务，我们是最棒的！我们今天的目标是5050！请大家给我们更大的力量！请大家给我们更大的力量！”（大家鼓掌回应）（大家鼓掌回应）3 3经验分享经验分享请上一天的冠军团队分享优秀宣传经验，并讨论推广到其他小组。请上一天的冠军团队分享优秀宣传经验，并讨论推广到其他小组。4 4问题解决问题解决请各小组上报宣传过程中出现的问题，大家一起讨论，给出解决调整方案。请各

20、小组上报宣传过程中出现的问题，大家一起讨论，给出解决调整方案。5 5宣传分工宣传分工各小组确认当日宣传地点，确认当日宣传组员。根据上一天报名情况，合理安排各小组当日宣传地点，调配小组各小组确认当日宣传地点，确认当日宣传组员。根据上一天报名情况，合理安排各小组当日宣传地点，调配小组成员，达到宣传配合最优化。例如：将重点宣传点招生不好的小组调至次要宣传点，将优秀小组成员调整部分至成员，达到宣传配合最优化。例如：将重点宣传点招生不好的小组调至次要宣传点，将优秀小组成员调整部分至较差小组等。较差小组等。6 6互相鼓励互相鼓励各小组成员围成圆圈，将手掌叠放在一起，一起鼓励队友：各小组成员围成圆圈，将手掌

21、叠放在一起，一起鼓励队友：“加油加油加油！我们是最棒的！偶耶！加油加油加油！我们是最棒的！偶耶！”7 7齐喊口号齐喊口号主管喊：我们今天的目标人数是主管喊：我们今天的目标人数是大家喊：大家喊：*（喊三遍）（喊三遍）5050、5050、5050！（加手势）！（加手势）*（喊三遍）（喊三遍）5050、5050、5050！（加手势）主管喊：我们的总目标人数是（加手势）主管喊：我们的总目标人数是大家回答：大家回答：*（喊三遍）（喊三遍）200200、200200、200200！（加手势）！（加手势）*（喊三遍）（喊三遍）200200、200200、200200！（加手势）主管喊：大家有没有信心！（加手

22、势）主管喊：大家有没有信心大家一定要喊：有！大家一定要喊：有！8 8装备出发装备出发主管喊：出发！各小组组长带领组员领取当日宣传物品，主管喊：出发！各小组组长带领组员领取当日宣传物品，1010：0000到达宣传岗位。到达宣传岗位。1010：0000到达宣传岗位。到达宣传岗位。位置：咨询点位置无论是在校门口或者社区门口，位置：咨询点位置无论是在校门口或者社区门口，还是在路口，一定要摆放在最引人注目位置，并且还是在路口，一定要摆放在最引人注目位置，并且方便人群上前咨询。例如，如果在学校门口对面路方便人群上前咨询。例如，如果在学校门口对面路边摆放，由于来往车辆穿行影响，即有碍宣传点的边摆放，由于来往

23、车辆穿行影响，即有碍宣传点的视觉传播，也不利于有意向人群过街咨询这种摆放视觉传播，也不利于有意向人群过街咨询这种摆放即为错误摆放方式。即为错误摆放方式。堆头摆放 活动物料及人员储备1 1、教材订购、教材订购 课程要提前安排好，以便于教材的订购。课程要提前安排好，以便于教材的订购。2 2、宣传品设计、印刷、制作、宣传品设计、印刷、制作 广告公司设计。广告公司设计。3 3、团购网或微信发布信息（新的招生方式）、团购网或微信发布信息（新的招生方式）团购为近两年新兴起的一种购物方式，对于能上网的家长来讲，现在对于团购有很团购为近两年新兴起的一种购物方式，对于能上网的家长来讲，现在对于团购有很好的印象。

24、分校可以采用与当地的有信誉的团购网进行合作这一新的招生方式。据咨询好的印象。分校可以采用与当地的有信誉的团购网进行合作这一新的招生方式。据咨询，发布团购信息不需要提前支付对方费用，只需要在客户参加活动交纳费用后，给网站，发布团购信息不需要提前支付对方费用，只需要在客户参加活动交纳费用后，给网站一定的提成。这样可以促进家长拉家长参加我们的活动。一定的提成。这样可以促进家长拉家长参加我们的活动。4 4、人员准备、人员准备人员储备的量一定要大，根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘的临时宣传员数人员储备的量一定要大，根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘的临时宣传员数量，招聘量一定要是需求量的量

25、，招聘量一定要是需求量的150%150%。提前进行招聘，保证宣传人员充足。不然会出现没。提前进行招聘，保证宣传人员充足。不然会出现没人补充而减少点的情况！人补充而减少点的情况！疑难解决方法省会、地级学校可以通过学生会和社团招募当地高校、中专技校的学生。省会、地级学校可以通过学生会和社团招募当地高校、中专技校的学生。县级学校可以在路口、网吧前贴海报招待业人员或是招中年妇女。像县城县级学校可以在路口、网吧前贴海报招待业人员或是招中年妇女。像县城招不到那么多的宣传员，这个时候需要做好调整，在人员不足的情况下，招不到那么多的宣传员，这个时候需要做好调整，在人员不足的情况下，布点的时候调最有效能的宣传员

26、，选好点后从远到近的做，通过远的学校布点的时候调最有效能的宣传员，选好点后从远到近的做，通过远的学校锻炼筛选宣传员，接着做重点的学校。一个学校门口至少做两天，重点小锻炼筛选宣传员，接着做重点的学校。一个学校门口至少做两天，重点小学门口更要做透！（如果全都是自己老师进行招生，那就要先做重点学校学门口更要做透！（如果全都是自己老师进行招生，那就要先做重点学校了）了）计算方式：人员准备计算方式：人员准备=定点点数定点点数*2 2*150%150%例如：某分校招生目标例如：某分校招生目标200200人人,准备做准备做3 3天，定点数为：天，定点数为：1010个点，个点，最少需要宣传人员数量为：最少需要

27、宣传人员数量为：1010*2=202=20人人150%=30150%=30人人 不含学校员工不含学校员工 考虑到大的宣传点需要考虑到大的宣传点需要6-86-8个人，因此要储备个人，因此要储备3535人以上。人以上。培训流程1 1、打招呼问好、打招呼问好 ：家长您好（要面带微笑、要热情）：家长您好（要面带微笑、要热情）2 2、询问基本情况：姐，您是不是来接孩子的？、询问基本情况：姐，您是不是来接孩子的？3 3、自我介绍：我们是东方作文的，并递上宣传单页、自我介绍：我们是东方作文的，并递上宣传单页4 4、介绍活动主题、介绍活动主题.5 5、询问孩子的基本情况，有针对的介绍咱们的课程、询问孩子的基本

28、情况，有针对的介绍咱们的课程6 6、要坚定自己成交的观念和意志力。、要坚定自己成交的观念和意志力。假定快速成交法！假定快速成交法！培训话术家长您好，是不是来接孩子的？咱们孩子几岁了？上几年级了？我们家长您好，是不是来接孩子的？咱们孩子几岁了？上几年级了？我们是东方作文的，来姐看一下咱们的活动（递单页）我们现在正在做母是东方作文的，来姐看一下咱们的活动（递单页）我们现在正在做母亲节的活动，现场交亲节的活动，现场交1 1元送康乃馨元送康乃馨1 1朵朵+祝福卡祝福卡1 1张到校区或现场交张到校区或现场交3838元元就可赠送我们的小作家文集就可赠送我们的小作家文集1 1本本+精品课程精品课程4 4次。

29、咱们孩子语、数、外次。咱们孩子语、数、外三科那一科比较差一点？作文吧，孩子不会写！那咱们给咱们孩子三科那一科比较差一点？作文吧，孩子不会写！那咱们给咱们孩子报个作文吧，咱们孩子叫什么名字，几年级了，报作文是吧！姐，咱报个作文吧，咱们孩子叫什么名字，几年级了，报作文是吧！姐，咱们孩子叫什么名字们孩子叫什么名字这是您的收据，您是交这是您的收据，您是交1 1还是现场交还是现场交3838元或元或5050元呢？元呢？5050是吧是吧姐这是您的收据！等两天我们老师会打电话和您沟姐这是您的收据！等两天我们老师会打电话和您沟通孩子排班的事情。周末见！通孩子排班的事情。周末见！体验课课程设计n常规教材体系内的课n每次上课做到有趣、有效、有钱n每次上完课要做到回顾、点评、展望n一次户外活动课，让孩子欢声笑语n一次感恩教育课，让家长高兴的泪流满面n一次家长课，让家长明白，最好的教育是陪伴，最好的成长是交流 体验课续班方案n老师老师pkn同学同学pkn引爆家长引爆家长n活跃交流群活跃交流群n埋下种子家长埋下种子家长n有效电话沟通有效电话沟通 第五部分实战案例分享l暑假招生方案l暑期招生抽奖方案06愿景理念创意时间暑假招生方案 暑期招生抽奖方案 引爆方案暑假招生方案 共创辉煌联系联系方式方式教育集团教育集团