销售管理体系方案.ppt
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1、L/O/G/O1第一章 销售管理体系设计确保公司经营目标的实现L/O/G/O2主要内容 销售管理的作用 销售战略 销售管理体系的职能 销售管理体系的组织架构L/O/G/O3一、销售管理的作用 销售管理的地位和作用 销售管理的程序 销售管理体系的设计原则L/O/G/O4(一)销售管理的地位与作用 如果企业的销售管理工作跟不上,会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足,而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水,所以从短期效率和长期发展的兼顾,销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分,离开销售部门的配合和支持,公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服
2、务上的作用是显而易见的,其运用现代销售管理理念,依据市场状况及公司目标,统筹整体规划,全面体现公司的营销策略,实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。L/O/G/O5销售部门在营销过程中的作用直接接触消费者,获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合(产品、价格、分销、促销)通过销售成果检验营销计划制订营销计划、组织与控制比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图L/O/G/O6(二)销售管理的程序L/O/G/O7(三)
3、销售管理体系的设计原则 销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势,而企业为了获得外部竞争优势,首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制,保证整个销售管理体系是健康运转的,企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系,也要以一定的原则作为基础。L/O/G/O8二、销售战略L/O/G/O9(一)组织的战略层次主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。公司内部各个战略业务单位(SBU)为有效开展行业竞争而制定的战略。每个战略业务单位包含多种产品,为每个产品市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。销售观念、销售
4、政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略,销售人员管理是销售管理的重点。L/O/G/O10战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命战略业务单位定义战略业务单位的目标公司管理层业务单位战略战略选择战略目标战略实施战略业务单位管理层营销战略目标市场选择确定营销组合整合营销传播营销管理层销售战略目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略销售管理层L/O/G/O11(二)各层次战略与销售职能的关系L/O/G/O12战略业务单位目标(公司战略)与销售组织L/O/G/O13一般业务战略与销售人员的作用积极进行有效规模的设施建设,依据经验强有力地降低成本,严格控制成本与管理费用。服务现有大客
5、户,寻找大的潜在客户 使成本最小化 以价格为基础进行推销创造在行业范围内被认为具有独特性的事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价格的低敏感与竞争对手相区别。推销并非由价格优势产生的订单,提供高质量的客户服务和快速反应 以低价格敏感度为基础选择客户 通常对销售队伍的素质有较高要求服务于一个特定的目标市场,每项职能政策的制定都要考虑到这个目标市场。尽管在整个行业中市场份额可能会低,但是在某个细分市场具有主导地位。在于目标市场相随的经营和机会把握上成为专家 使顾客的注意力集中在非价格优势上 并且为目标市场分配足够的推销时间L/O/G/O14营销战略与销售战略L/O/G/O15人员推销驱动和广告驱动下的营
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