书签 分享 收藏 举报 版权申诉 / 54
上传文档赚钱

类型销售管理体系方案.ppt

  • 上传人(卖家):晟晟文业
  • 文档编号:4429490
  • 上传时间:2022-12-08
  • 格式:PPT
  • 页数:54
  • 大小:1.49MB
  • 【下载声明】
    1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
    2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
    3. 本页资料《销售管理体系方案.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
    4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
    5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
    配套讲稿:

    如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。

    特殊限制:

    部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。

    关 键  词:
    销售 管理体系 方案
    资源描述:

    1、L/O/G/O1第一章 销售管理体系设计确保公司经营目标的实现L/O/G/O2主要内容 销售管理的作用 销售战略 销售管理体系的职能 销售管理体系的组织架构L/O/G/O3一、销售管理的作用 销售管理的地位和作用 销售管理的程序 销售管理体系的设计原则L/O/G/O4(一)销售管理的地位与作用 如果企业的销售管理工作跟不上,会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足,而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水,所以从短期效率和长期发展的兼顾,销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分,离开销售部门的配合和支持,公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服

    2、务上的作用是显而易见的,其运用现代销售管理理念,依据市场状况及公司目标,统筹整体规划,全面体现公司的营销策略,实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。L/O/G/O5销售部门在营销过程中的作用直接接触消费者,获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合(产品、价格、分销、促销)通过销售成果检验营销计划制订营销计划、组织与控制比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图L/O/G/O6(二)销售管理的程序L/O/G/O7(三)

    3、销售管理体系的设计原则 销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势,而企业为了获得外部竞争优势,首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制,保证整个销售管理体系是健康运转的,企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系,也要以一定的原则作为基础。L/O/G/O8二、销售战略L/O/G/O9(一)组织的战略层次主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。公司内部各个战略业务单位(SBU)为有效开展行业竞争而制定的战略。每个战略业务单位包含多种产品,为每个产品市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。销售观念、销售

    4、政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略,销售人员管理是销售管理的重点。L/O/G/O10战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命战略业务单位定义战略业务单位的目标公司管理层业务单位战略战略选择战略目标战略实施战略业务单位管理层营销战略目标市场选择确定营销组合整合营销传播营销管理层销售战略目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略销售管理层L/O/G/O11(二)各层次战略与销售职能的关系L/O/G/O12战略业务单位目标(公司战略)与销售组织L/O/G/O13一般业务战略与销售人员的作用积极进行有效规模的设施建设,依据经验强有力地降低成本,严格控制成本与管理费用。服务现有大客

    5、户,寻找大的潜在客户 使成本最小化 以价格为基础进行推销创造在行业范围内被认为具有独特性的事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价格的低敏感与竞争对手相区别。推销并非由价格优势产生的订单,提供高质量的客户服务和快速反应 以低价格敏感度为基础选择客户 通常对销售队伍的素质有较高要求服务于一个特定的目标市场,每项职能政策的制定都要考虑到这个目标市场。尽管在整个行业中市场份额可能会低,但是在某个细分市场具有主导地位。在于目标市场相随的经营和机会把握上成为专家 使顾客的注意力集中在非价格优势上 并且为目标市场分配足够的推销时间L/O/G/O14营销战略与销售战略L/O/G/O15人员推销驱动和广告驱动下的营

    6、销传播战略人员推销驱动下的营销传播战略广告驱动下的营销传播战略 信息的灵活性重要时 信息的时间性重要时 反应速度重要时 信息的可信性重要时 尽力达成交易时 每次接触低成本重要时 重复接触重要时 信息控制重要时 信息接受者范围很大时人员推销驱动下的整合营销传播战略在人际传播优势很大的情况下最为适用。L/O/G/O16目标市场特征与营销传播战略买方很少 买方在地理上集中 购买信息需求高 大批量购买 购买行为非常重要 购买产品复杂 售后服务很重要产业目标市场人员推销驱动下的营销传播战略 买方很多 买方在地理上分散 购买信息需求低 小批量购买 购买行为不太重要 购买产品简单 售后服务不太重要 消费者

    7、目标市场广告驱动下的营销传播战略L/O/G/O17 拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合,对一个企业至关重要。在杜邦,我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略,该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧,并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型,如何培训人员和建立所需的支持系统,以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。简赫豪克科雷皮特企业实例L/O/G/O18(三)销售战略框架L/O/G/O19购买情形L/O/G/O20购买决策中心推销组织的成员的困难就在于识别购买决策

    8、中心成员及其角色L/O/G/O21购买过程L/O/G/O22购买需求L/O/G/O23目标客户战略L/O/G/O24关系战略L/O/G/O25推销战略L/O/G/O26销售渠道战略案例分析1:失败的电话销售错在哪里L/O/G/O27一般人在接到陌生人的电话时,最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维,引发拒绝。因此,通过从与对方相关的话题入手,其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式,降低陌生人的防范心理。知识点L/O/G/O28成功电话销售的三个阶段 没有足够的兴趣,就没有任何的机会。有效的取得顾问的作用 只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识的前提下,销售才是有利润的

    9、销售。L/O/G/O29三、销售管理体系的职能L/O/G/O30(一)销售部和市场部的主要职能L/O/G/O31销售部的主要职能L/O/G/O32市场部的主要职能L/O/G/O33(二)销售管理体系的基本职能设计L/O/G/O34(三)销售管理体系的基本岗位设计L/O/G/O35四、销售管理体系的组织架构L/O/G/O36L/O/G/O37L/O/G/O38影响销售组织结构设计的因素L/O/G/O39三、常见的销售组织结构L/O/G/O40地域型组织模式销售人员销售人员销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员L/O/G/O41图 例L/O/G/O42优缺点分析L/O/G/O43产品型销售组织销

    10、售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员L/O/G/O44优缺点分析 优点:销售人员精力可以集中在特定产品上,掌握必要的信息,提高产品销售的效率。缺点:组织费用高、重复拜访。L/O/G/O45销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员销售培训经理L/O/G/O46优缺点分析L/O/G/O47销售总经理一线销售经理电话销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员L/O/G/O48优缺点分析L/O/G/O49销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理产品A产品B区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员销售培训经理一线销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员电话销售经理L/O/G/O50 许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说非常重要,并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。L/O/G/O51主要客户组织L/O/G/O52主要客户组织案例分析2:客户为什么不续约 L/O/G/O53知识点:行业知识的力量L/O/G/O54本章要点

    展开阅读全文
    提示  163文库所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
    关于本文
    本文标题:销售管理体系方案.ppt
    链接地址:https://www.163wenku.com/p-4429490.html

    Copyright@ 2017-2037 Www.163WenKu.Com  网站版权所有  |  资源地图   
    IPC备案号:蜀ICP备2021032737号  | 川公网安备 51099002000191号


    侵权投诉QQ:3464097650  资料上传QQ:3464097650
       


    【声明】本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是网络空间服务平台,本站所有原创文档下载所得归上传人所有,如您发现上传作品侵犯了您的版权,请立刻联系我们并提供证据,我们将在3个工作日内予以改正。

    163文库