浙江电信划小经营案例课件.ppt

1、丽水分公司汇报材料丽水分公司汇报材料p 地理位置：丽水市位于浙江省西南部，毗邻福建省，总面积1.73万平方公里,占浙江省总面积的1/6。p 行政区域：1个市辖区，辖8县市。其中景宁是全国唯一的畲族自治县。全市共有51个镇、100个乡、2850个行政村和12101个自然村。p GDP：占全省2.45%,面积占全省1/6。p 人口：常住人口211.7万,是浙江省面积最大、人口密度最稀的城市。p 地形特点：素有“九山半水半分田”之称丽水概况丽水分公司概况中国电信丽水分公司中国电信丽水分公司基本概况：丽水分公司固定资产28.98亿元。合同制员工1087人。移动用户：从08年C网承接至今增长了3.5倍，

2、突破35万户。固网用户：宽带23万户，用户市场份额74.02%；固话用户47万户。行业背景：恶性竞争：全省竞争性策略的试验田，联通“随意打”、移动渠道恶意收购的发源地。人口外流：华侨、打工。经济环境：外贸依存度较高。5.55%8.85%全行业全行业丽水电信丽水电信20122012年收入增长率年收入增长率行业对比行业对比4.0 4.3 4.4 4.6 5.0 5.4 2008年年2009年年2010年年2011年年2012年年2013年预计年预计丽水分公司经营情况:全业务收入稳步快速增长全业务收入走势（亿元）全业务收入走势（亿元）2010-20122010-2012年收入年收入增长率增长率p 全

3、业务收入稳步快速提升 2008年至2012年，全业务收入增长1亿元；预计2013年收入达到5.4亿元p 收入增长率高于行业平均水平，三年增长率稳步提升 2012年再创新高，增长率8.85%，高于行业增长3.31%。20122012年收入增长率年收入增长率行业对比行业对比5.55%8.85%全行业全行业丽水电信丽水电信3%5.09%8.85%2010年年2011年年2012年年收入市场份额与移动过网份额双提升p近年来，丽水分公司加速转型，加快发展，收入市场份额逐年提升，2012年达到29.6%，比上年全年提升0.9%，预计2013年收入市场份额提升0.55个百分点。p全市移动过网用户规模当地行业

4、第二，移动过网份额逐年稳步提升，2012年到达13.13%，比上年提升1.24%。预计2013年底移动过网份额到达15%。收入市场份额走势收入市场份额走势移动过网份额走势移动过网份额走势 划小工作：浙江公司“一二三”市场化推进思路 两个围绕：两个围绕：对外全员全面围绕市场和客户转对内各级管理层围绕基础经营单元转划小承包工划小承包工作作优化资源配优化资源配置置长效运营机制长效运营机制完善分配激完善分配激励励人员结构调整人员结构调整运营支撑保障运营支撑保障六个推动执行落地六个推动执行落地市场化推进要围绕市场化推进要围绕“一二三一二三”关键任务，由粗到细、扎实推进、务求实效关键任务，由粗到细、扎实推

5、进、务求实效内部内部：变“领导急”为“员工急”变“要我干”为“我要干”外部外部：变“自己干”为“发动社会资源一起干”一个目标：一个目标：打造打造销售服务型企业销售服务型企业省公司向“管理+运营(销售服务)型”转变；市县分公司向运营(销售服务)型转变两个转变两个转变三个提升三个提升提升内生动力提升内生动力，激发员工队伍和合作伙伴的积极性、主动性和创造性提升销售服务能力提升销售服务能力，推动规模突破提升基础运营管理能力提升基础运营管理能力，促进可持续发展两个下沉前移：两个下沉前移：资源下沉前移人员下沉前移省公司市场化指导性意见下发了关于印发市场化推进指导意见的通知关于印发市场化推进指导意见的通知(

6、中电信浙中电信浙2013121号号)，明确了浙江省为进一步接应集团公司“一去两化”的要求，明确了人力资源支撑、分支局设置原则、支局资源配置、支局承包、营业厅承包、政企承包、行业应用、增值和创新管理等。包括包括8个附件个附件：（1）市场化运营人力资源指导意见；（2）分局、支局规范管理指导意见；（3）支局承包资源配置指导意见；（4）支局市场化推进指导意见；（5）自营厅市场化工作推进要求；（6）政企部直接服务客户收入承包指导意见；（7）校园市场化承包经营指导意见；（8）增值与创新业务市场化运营指导意见。“关于印发关于印发“划小核算单元划小核算单元”用户划分和量收统计规则的通知用户划分和量收统计规则的

7、通知”(中电信浙中电信浙20132013161161号号)明确：号码级用户、网元出租业务全部划归到支局，收入根据用户归属地归集到支局，非号码型业务根据谁营销谁受益原则归集到县分。“关于公布全省双百评选支局名单和做好划小相关工作的通知关于公布全省双百评选支局名单和做好划小相关工作的通知”（中电信浙中电信浙20132013194194号号)明确：接应集团公司开展的“双百”评选活动，明确相关要求。市场化推进文件7市场化推进文件一划小的基础性工作二划小后的内生动力三划小的工作成效1、基层调研、基层调研2、方案设计、方案设计3、资源穿透、资源穿透4、组织竞标、组织竞标p年初开始，经营班子调研了所有县公司

8、的40多个支局（营业厅），与40多名支局长和150多名一线员工进行沟通访谈，重点调研希望市公司为一线做些什么？支局长呼声：要求得到指挥调度员工的责权利，最希望在资源配置、各项支撑、培训方面做好支撑员工的呼声：要求得到合理的利益分配和职业发展35.71%40.48%59.52%66.67%71.43%71.43%85.71%85.71%90.48%92.86%适当改善支局的办公生产环境各支局评价体系要合理改善支局生产车辆或给予交通补助统一支局各岗位员工考核办法对支局员工有一定的管理权力对代理商有一定的管辖权前后端部门加强对支局的支撑经常组织培训提升能力能够有良好的职业生涯发展前景具有一定的成本灵

9、活支配支局长调研反馈主要内容支局长调研反馈主要内容27.03%40.54%40.54%52.70%54.05%64.19%64.86%75.68%81.08%93.24%适当改善支局的办公生产环境改善支局生产车辆或给予交通补助适当增加C转B的比重减少无效耗时的营销活动经常组织培训提升能力支局员工考核办法要合理前后端部门加强对支局的支撑对客户经理等一线员工要有晋升通道奖金分配要合理、公开、透明增加一线员工收入一线员工调研反馈主要内容一线员工调研反馈主要内容调研龙泉分公司调研缙云老城网格调研新碧支局调研缙云网格化推进调研八都支局竞标一、基层调研：坚持群众路线，经营班子深入一线二、方案设计：责权利统

10、一，市场化竞标（1/6）责任引入竞标机制，确保责权利统一p四项责任完成竞标标的（对企业）员工收入增长（对员工）代理门店盈利（对伙伴）团队共同成长（对团队）权力p四大权力下放绩效考核分配权下放支局成本支配权团队成员晋岗提名权下放门店选择考核权利益p四项利益团队薪酬与竞标值挂钩利润阶梯式提升奖励代理门店利益共享奖励支局长职业发展激励p竞标体系设计鼓励竞高：竞标RO/R1/R2对应的绩效不同、收入提成比例不同、晋岗激励不同、职业发展不同防止乱标：按照认领值与完成值差距设立认领扣罚办法，确保竞标人员不能随便开价。竞标说明书、竞标认购书、竞标推介会、竞标评标现场、竞标承包协议等一切按市场规则办事p运营标

11、准化：1+N渠道协同运营，三张图（客户分布图、协同作战图、渠道视图），三个手册（网格片区长、渠道经理、社区经理标准化运营手册）p支撑系统设计：考核培训支撑体系、IT支撑体系、运维支撑体系、文化建设体系支局划小及分等分级（2/6）等级等级年收入规模年收入规模（农村支局）（农村支局）年收入规模年收入规模（城区网格）（城区网格）一级2000万元以上3000万元以上二级1000-2000万元2000-3000万元三级400-1000万元400-2000万元四级400万以下400万以下p城区划小：全市城区从12个支局划小为26个网格，实行网格化运营；p分等分级：由于网格、支局规模差异大，针对65个基本经

12、营单元（26个网格和39个农村支局）进行科学合理的分等分级，为后续方案制定打下基础。利益共享机制、绩效挂钩机制：激发员工积极性（3/6）等级等级支局长原绩效支局长原绩效层级层级支局长新绩效层支局长新绩效层级级支局长年度绩效与竞标值挂钩支局长年度绩效与竞标值挂钩 R0/R1/R2R0/R1/R2（万元（万元/年）年）支局员工绩效支局员工绩效一级七岗六岗R2：RO*1.2-1.4实行利益共享，R0为对应等级的基本绩效，R1为对应基本绩效的1.05-1.1倍、R2为对应基本绩效的1.1-1.2倍。R1：RO*1.1-1.2RO：六岗绩效二级七岗六岗副R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.

13、2RO：六岗副绩效三级八岗七岗R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.2RO：七岗绩效四级九岗-八岗八岗R2：RO*1.2-1.4R1：RO*1.1-1.2RO：八岗绩效p竞标值：R0原则上不低于市公司下达增长率，R1=R0*104%，R2=R0*108%；利润提成规则（4/6）支局等级支局利润提成比例T0T1R0 R0T1R1 R1T1R2 R2T1 最高限额奖励其中支局长个人一级2%4%8%15%30万 12万 二级4%8%15%30%20万 8万 三级7%15%30%50%15万 6万 四级9%20%40%60%10万 4万 p根据分等分级规模，设定不同利润分成比例；p支局利润

14、提成中40%直接发放支局长本人，其余60%由支局长对团队其他成员进行二次考核分配。竞标风险防控（5/6）差额扣罚优秀评比年度结算定期评价6月p 扣罚金额=（完成值-竞标值）*（3-5）%，只扣竞标者个人，不扣团队p 未完成当年收入竞标目标的支局长，取消年终评优秀资格p 实行年薪制，取消年终奖，年薪70%进行月度考核，其余30%年终考核时结算p 市公司成立竞标评价委员会，按季度、半年对竞标人员进行评价。p 设定试聘期六个月，考核不合格将退回原部门p鼓励竞标更高的业务收入目标值，但也应量力而行，不能心中无数、随便开价。同级别支局，竞标R2完成R2值的支局长，得到薪酬额度会远高于认购R0完成R2的支

15、局长；竞标R2只完成R0值水平的支局长，得到薪酬额度会低于认购R0完成R0的支局长。薪酬薪酬激励激励薪酬薪酬激励激励薪酬薪酬激励激励利润利润提成提成利润利润提成提成利润利润提成提成成本成本配置配置成本成本配置配置成本成本配置配置岗位岗位晋升晋升岗位岗位晋升晋升岗位岗位晋升晋升R0R1R2 利润超出利润超出按一定比按一定比例提成例提成 成本按基成本按基本配置本配置 岗位岗位 工资工资上浮连续上浮连续两年固化两年固化 支局长支局长1.2-1.41.2-1.4成员成员1.1-1.21.1-1.2 利润超出利润超出 一定比例一定比例提成提成精心设计网格和支局竞标方案精心设计网格和支局竞标方案鼓励向上竞

16、标：鼓励向上竞标：支局分等分级，团队绩效、资源配置与竞标完成值挂钩；防控竞标风险：防控竞标风险：设计了差额扣罚、年度结算、定期评价、优秀评比等四项风险防控措施，防止乱标竞标目标 团队绩效团队绩效=基本绩基本绩效效 支局长支局长1.1-1.2成员成员1.05-1.1 利润超利润超出按一出按一定比例定比例提成提成 成本按成本按基本配基本配置的置的1.1-1.2 岗位工资岗位工资上浮固化上浮固化连续两年连续两年晋升层级晋升层级 成本按基本配置的1.2-1.4 岗位工资岗位工资上浮两档上浮两档固化连续固化连续两年晋升两年晋升岗位岗位整体方案：鼓励向上竞标、防控竞标风险（6/6）u 关键资源下沉,实现四

17、级穿透：目标：对支局可管、可控、可用的薪酬、前/后端费用、日常费用等关键预算下达类指标资源下沉到支局网格。动作：实行动态调整机制。增收增配，上不封顶；减收减配，下不保底，按季预结，年终清算。u 优化资源配置，打开资源配置天花板：增量增配：业务发展超预算，相应追加成本预算；费用包干：前后端费用和日常费用打通；移动终端补贴单项管控：为提高移动终端补贴使用效益，支局移动用户净增数/新增数低于40%，支局主营收入=出帐主营收入-（新增数40%-净增数）户均终端补贴；节约奖励：鼓励支局开展精确化管理和节能降耗，年终根据支局管控类成本使用情况对支局长进行奖罚，具体举措:奖罚金额=（管控类成本预算数-管控类

18、成本使用数）一定比例;管控类成本如：装移机材料费、ITV终端补贴、办公费、能源费等承包资源配置要素三、资源配置：成本预算四级穿透（1/3）一、预算下达类指标1、员工薪酬2、客情费3、装移机材料费4、业务用品、业务宣传费5、业务发展佣金6、宽带、ITV等终端补贴7、能源费8、日常办公费（差旅、会议、办公费物业等）9、业务招待费10、交通费11、零星修理费二、事后归集类付现成本1、移动终端补贴2、除薪酬外其他人工成本（大用工大成本）3、车辆使用租赁费4、物业管理费5、客户维系费建立奖罚制度，强化支局长成本管控概念（2/3）第一层次鼓励节约鼓励支局开展精确化管理和节能降耗，年终根据支局管控类成本使用

19、情况对支局长进行奖罚，具体举措:奖罚金额=（管控类成本预算数-管控类成本使用数）(20%-30%),管控类成本如：装移机材料费、ITV终端补贴、办公费、能源费等第二层次提倡创收线路迁改赔补费用按照实际收到赔补费的一定比例奖励业务招待费预算第三层次学会花钱推行移动终端补贴单项管控，提升移动终端补贴使用效益，支局移动用户净增数/新增数低于40%，支局主营收入=出帐主营收入-（新增数40%-净增数）户均终端补贴项目序号年预算1-6月累计预算完成业务收入120901016.3 48.6%员工薪酬-人工成本277.9537.5 48.1%员工薪酬-外包费用355.528.2 50.8%客情费419.59

20、.5 48.8%装移机材料费563.2 52.8%业务宣传费60.30.1 46.8%业务发展佣金77.323.5 47.6%付现成本预算ITV终端补贴824.813.1 52.6%能源费1041.320.5 49.5%办公费110.310.2 52.2%业务招待费121.430.5 36.4%交通费135.442.3 42.3%手机终端补贴916486.1 52.5%付现成本合计14403.85204.6 50.7%利润151686.15811.7 48.1%案例:资源四级穿透，缙云壶镇支局焕发新活力（3/3）壶镇支局现有员工 26人，2012年完成主营收入1810万，是丽水收入规模最大的农

21、村支局，2013年竞标增长率为15.5%。4月份竞标后，收入增长率从一季度的12.6%跃升到二季度的19.6%，预计到年底增长率达到17.7%。收入增长率宽带转e9率和宽带用e9占比12.6%19.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%一季度收入增长率二季度收入增长率30.0%26.5%62.0%32.6%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%宽带转e9率宽带用户e9占比4、组织竞标：参照工程招投标进行组织（1/3）p重在过程组织：竞标说明书、竞标认购书、竞标推介会、评标现场，精心组织p重在市场机制：评标规则中重点突出竞标认领值，鼓励高竞标。竞标评审协议签订竞标动员制作标

22、书统一思想，全员动员（2/3）p先后多次召开总经理办公会议，人力、文化、IT、财务、市场、后端等多部门通力协作；p经营班子分头参加各县市竞标动员会，统一员工思想，鼓励员工在“一去两化”中奋勇争先；p3月底完成了所有县市分公司的竞标，4月中旬完成市本级，65个网格支局实现100%竞标。竞标结果：70%竞标R1，支局长更换率达60%（3/3）王颖（外包员工），原政企客户经理中的营销能手，竞标缙云新碧支局担任支局长。她的认领值为23.70%唐兴访，原遂昌分公司销售部支撑骨干，从楼内走出来冲入市场一线，成为城北网格片区长 吴建伟，原县分公司办公室主任，主动走向一线，到南城分局雅溪支局担任支局长p员工参

23、与踊跃：共有260人参加了65个网格支局竞标，平均每个支局4个人。p竞标值分布：70%的网格支局竞标值超过了R1值，平均竞标收入增长率达到13%（丽水增长率8.35%）；p支局长更换率达到60%：竞标机制让原支局长心服口服，过程平稳，未发生一起由于竞标引起的投诉。p楼内人员下沉率达到42%，从用工性质看，其中外包派遣占17%，大学生新军10%；p竞标者情况：65名成功竞标者平均年龄38岁，支局长平均年龄同比下降了10%，其中本科及以上占42%，专科学历35%；一划小的基础性工作二划小后的内生动力三划小的工作成效1、运营标准化、运营标准化2、支撑保障、支撑保障一、运营标准化：打造“一家人”融合发

24、展机制（1/7）打造1+N，形成差异化，解决五个问题：u销售人员不足u渠道冲突问题u资源整合问题（人力、能力）u激励体系不完整u渠道协同问题聚类经理渠道经理营业员客户经理政企专业管理公客专业管理网格直销员(代理)社区经理社区经理装维专业管理网格网格1+N团队团队(片区长一般兼任渠道经理)从从“泾渭分明泾渭分明”到到“共话发展共话发展”从从“各自为战各自为战”到到“各展所长各展所长”从从“要钱要人要钱要人”到到“当家算账当家算账”从从“层层上报层层上报”到到“一线决策一线决策”变化变化县分/支局五个融合打造一家人（2/7）1、团队融合：建立“1+N”一家人生产组织管理模式：拓展“网格门店”，“全

25、家福”照片上墙等有形文化建设，将代理商员工、多渠道凝聚融入，形成紧密型的“一家人”团队2、责任融合：与代理商目标一致，团队共商认领目标，认领值与团队整体绩效、团队成员收入挂钩；3、利益融合：收入增长提成、销售奖励由成员共享，与合作伙伴“有福同享、有难同当”;4、营销管理融合：变坐商为行商：与代理商、多渠道分工合作，共同行动达成销售目标；“六统一”管理。5、文化融合：建设比学赶帮机制，与代理商共同学习，共同成长。缙云新碧支局协同代理商开展“每周一现场活动”，e9发展量场均达到10户以上，成效显著全家福上墙由厅内到厅外，变坐商为行商（3/7）落实“每周一现场”，严格落实七天工作法、现场营销十步法，

26、绝不打无准备之仗。落实“每周一活动”，顺应零售业规律，常态化开展精细化炒店促销、流动营销、3G秀。通过合约销售、微型商业企业、光纤融C、沿街店铺4个主题的派单式营销，让营销人员有目标炒店炒店 暖店：暖店：现场现场 营销：营销：派单制销售：派单制销售：2012年，销售流程再造实现了从“营业”到“销售”的转变2013年，实现从厅内到厅外，从“坐商”到“行商”的转变。“六个一”社区经理营销：简化网格社区经理销售动作、强化网格经理销售支撑、及时兑现销售奖励。边际营销：边际营销：p为发挥1+N中网格支局门店内生动力，5月份启动各网格、支局门店竞标。以青田分公司为例，竞标值同比增长47%，6月份环比1-5

27、月e9增长148%（海口增长400%），智能机增长288%（船寮增长733%）。全市推进网格支局门店竞标（4/7）支局门店支局门店2012积分积分竞标基础积分竞标基础积分竞标提升百分比竞标提升百分比中标积分中标积分中标提升百分比中标提升百分比船寮船寮877.29609.44%108023.12%海口海口338720113.02%750121.89%腊口腊口64178021.72%80024.84%温溪温溪2664324021.62%400050.15%网格门店竞标后成效网格门店竞标后成效支局门店支局门店e9套餐智能机1-5月发展量月均6月发展量环比提升1-5月发展量月均6月发展量环比提升温溪温

28、溪226456952.6%247499796%船寮船寮377.430305%511085733%海口海口387.638400%831685412%腊口腊口326.428337%377.457670%p背景：支局机线员李光（办理个体工商执照，与电信签订代理协议），妻子经营缙云县最偏僻的溶江乡门店后，e9从1-3月累计发展不到10户，5月份e9发展量达28户，6月份 达到51户。支局帮扶密不可分：城郊支局竞标后支局长看中他的潜力，经支局不断帮扶，营销技能明显提升。夫妻店风生水起：他的妻子是营业员，他是社区经理，服务工作做到无缝隙，客户理所当然喜欢在他店办业务。p丽水分公司已经涌现像李光这样的机线员

29、、营业员已达60多人，在市场化浪潮中出来自己当老板，最大限度的发挥了1+N体系中最小颗粒度的积极性。案例：缙云县溶江支局门店，发挥最小颗粒度内生动力（5/7）运营标准化：三个手册提升能力（6/7）p全省统一以“三册”为重点，省市公司先后针对支局长、网格片区长、客户经理、社区经理举办了四期培训班，三册即支局长网格片区长标准化运营手册、渠道经理标准化运营手册、社区经理标准化运营手册。p竞标后为快速地提升团队战斗力，市公司根据当前工作重点统一制定了网格标准化动作，重点聚焦e9发展。客户分布图：如何快速找客户？特征：政企、家庭、聚类、流动状态：用户、潜在客户、策反目标客户分布：小区、大楼、沿街、市场、

30、工厂渠道视图：如何合理建渠道？自营厅、合作厅、专营店、混营店、电脑店、充值点电信网点、竞争网点、潜在网点核心商圈、社区、城郊聚居区、乡镇、校园门店定位、规模、覆盖、销售能力协同作战图：如何组织销售？渠道组成渠道分工渠道协同利益共享运营标准化：基础管理三张图，实现区域精准覆盖（7/7）2、支撑保障倒逼基础管理和支撑（1/5）竞标仅仅是开始，后期运营和支撑工作是否到位将影响最终成效，成立运营支撑、数据支撑、考核培训激励三个工作组，围绕文化、运维、IT、培训、考核等做好网格化和支局竞标运营支撑工作。项目项目主要内容主要内容总体推进中电信丽水201374号关于成立网格化运营及支局竞标支撑工作组的通知中

31、电信丽水201352号关于下发丽水分公司网格化运营实施方案（试行）的通知中电信丽水2013125号关于市公司下派人员协助县公司运营机制优化的通知中电信丽水业务201357号关于开展县分优化及网格化支撑工作调研的通知 中电信丽水业务201374号关于支局竞标竞标值调整规则补充通知的补充通知考核激励培训中电信丽水2013105号关于调整网格片区长 支局长 客户经理月度绩效考核办法的通知中电信丽水培训20135号网格片区长及农村支局长能力提升培训班中电信丽水培训201313号网格运营巡回培训中电信丽水培训201321号装维班网格班组长管理及边际营销及综合技能提升培训中电信丽水培训201315号网格经

32、理和渠道主管运营支撑中电信丽水201396号关于明确社会渠道专业化管理与网格化服务相关渠道职责的通知中电信丽水2013128号关于印发丽水分公司支局营业厅外包指导意见(试行）的通知中电信丽水业务201388号关于实施市场经营工作重点派单制度的通知中电信丽水业务201399号关于要求各县逐步组建1+N销售部直属直销团队的通知中电信丽水业务201356号关于加强运维支撑，为网格经营“减负”的通知数据支撑中电信丽纪要201310号关于网格统计口径补充说明会议纪要中电信丽纪要201318号关于明确收服系统基础数据质量核查流程会议纪要中电信丽纪要201324号关于收服各数据环节时间点及申诉流程明确会议纪

33、要支撑保障：企业文化建设营造市场化氛围（2/5）接应省公司积极开展企业文化大讨论活动，重点聚焦分支局、营业厅等，以身边人、身边事励志小故事形式，突出区域特色、鲜活生动、可信可学、可读性和感染力强等特点，大力宣传立足岗位作贡献、“一去两化”展风采的先进典型及案例，以弘扬主旋律，传递正能量，营造企业内外比学赶帮超的良好氛围【大讨论活动战略落地前沿风采】最不怕与客户打交道的缙云新碧支局长王颖【大讨论活动战略落地前沿风采】刘中华：把营销放在第一位的社区经理【大讨论活动战略落地前沿风采】龙泉安仁支局：转变观念实现市场逆袭【市场化标兵】青田：挥动激情客情“双桨”的舵主夏建云【市场化标兵】龙泉:自我加压的杜

34、凌峻终成“万元户”【市场化标兵】缙云：月月万元户徐芳梅【市场化标兵】缙云老机线员刘中华，一日一e9刘中华【市场化标兵】云和营业标杆陈蓓蓓【市场化标兵】景宁：营销战士-胡芳【市场化标兵】遂昌：团购“牛人”朱法富【市场化标兵】松阳：每天一e9的陈芳【市场化标兵】庆元胡旭姿:将用心服务进行到底【市场化标兵】庆元屏都支局的领头羊标哥 支撑保障：考核四统一、二自主、六岗位（3/5）p全市四统一：按省公司指导意见实现全市四统一，即考核指标系统一、取数口径统一、展现方式统一、系统支撑统一；p应用二自主：参数配置自主（具体考核参数由经营单元自行设定和指标设置自主(主要指权重、目标值、计件单价自主设定)p重点六

35、岗位：针对网格片区长、支局长、渠道经理、客户经理、营业员、社区经理，以网格片区长为例：绩效=存量收入考核+发展量考核+代理商佣金提成+年度利润提成绩效（不含年度利润提成）的70%月度考核发放，30%年度总结算公司权公司权限限县分权县分权限限支局权支局权限限用户落地报表展现参照省公司的用户划分规则，制定全市统一的用户落地规则，将所有用户准确落到网格（支局），并统一网格（支局）收入统计口径通过经营日报、渠道周报、支局长短信，多维度展现网格（支局）的量收情况支撑保障：IT支撑（4/5）精确管理全省统一建设的网格精确化管理系统，统一统计口径，全面展现网格的量收和成本使用情况，使片区长成为真正的CEO。

36、支撑保障：投资、运维、客服（5/5）下发中电信丽水业务201356号关于加强运维支撑，为网格经营“减负”的通知：p投资效益最大化：按照省公司效益优先、投资管控原则，快速响应，让有需求、跑得更快的经营单元获得更多资源，确保有效益的投资和已投入资源效益最大化；p工单管控流程化：多样化的工单途径，满足网格经理各种需求；设置运维接口人，为客户经理打造绿色通道；建立响应升级机制充分满足特殊客户的服务需求；p客服投诉集约化：实现省市两级集中处理投诉，逐步实现网格、支局零派单，用户营业厅投诉实现甩单制，减轻网格、支局负担。一划小的基础性工作二划小后的内生动力三划小的工作成效p竞标后支局网格员工从“要我干”转

37、变为“我要干”，从原来“逼着员工摆摊”到“主动安排现场活动”，有组织销售活动场地次环比提升143%，但员工怨气少了、斗志高了。通过合约销售、微型商业企业、光纤融C、沿街店铺等4个主题的派单式营销，让营销人员有目标、有组织。以百场电影下乡、智能机体验为切入点，以入村入企入社区为载体，主销售产品为e9/合约/宽带新装/充值送；派单营销现场入户成效一：销售主动性明显提升792302842054606900100200300400500600700800城市农村合计一季度（竞标前）二季度（竞标后）竞标前后现场活动场次竞标前后现场活动场次成效二：网格、支局市场关键指标提升明显p 支局、网格的市场关键指标

38、提升幅度明显。p 二季度智能机环比一季度提升幅度80%，融合套餐环比提升54%，合约套餐环比提升123%。支局、网格市场关键指标二季度提升幅度支局、网格市场关键指标二季度提升幅度智能机智能机融合套餐融合套餐合约套餐合约套餐一季度二季度增长80%增长123%增长54%37.88%27.25%49.78%53.11%51.40%3月份月份4月份月份5月份月份6月份月份7月份月份40.7 40.0 40.8 43.6 46.6 3月份月份4月份月份5月份月份6月份月份7月份月份成效三：对全网ARPU值的拉升明显p新发展移动用户融合合约套餐占比自5月份以来提升明显，7月份达到51.4%，比一季度末提升

39、13.5%。p全网移动ARPU值呈现逐月提升态势，7月到达46.6元，比一季度末提升5.9元，月均提升1.5元。全网移动全网移动ARPUARPU月度走势（元）月度走势（元）新发展移动用户融合合约套餐占比月新发展移动用户融合合约套餐占比月度走势度走势12851320131812821298139515311月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月移动收入移动收入月度走势（万元月度走势（万元）成效四：增量收入市场份额逐月回升p分公司移动收入自5月份以来逐月增长较明显，7月份完成1531万元，相比1月份净增246万元，增长幅度19%。p累计全业务增量收入市场份额自5月份以来提升明显，7月底到达31%，比3月份提升17%，月均提升4.26%。13.97%15.50%20.01%23.38%31.00%3月月4月月5月月6月月7月月增量收入市场份额增量收入市场份额 环比年初环比年初 增长增长19%19%“划小划小”经营，在经营，在集团和省公司的指导集团和省公司的指导下下,丽水丽水本地网本地网经过经过努力探索努力探索和实践和实践,取得了一些成效，但还取得了一些成效，但还存在不足存在不足、需要持续推进和完善。下阶、需要持续推进和完善。下阶段我们段我们将将“划小划小”工作工作持续持续进行到底进行到底，实现规模和效益双提升。，实现规模和效益双提升。结束语结束语谢谢聆听