终端销售提升方案.pptx

1、 IMPROVE Terminal sales promotion program终端销售提升方案HR目录市场环境分析消费客群分析终端卖场分析卖场管理策略与技巧头脑风暴（场的延伸管理-服饰行业）目前零售行业竞争日益激烈，零售商经营难度日益加大，店铺新开生命周期越来越短，为使店铺更好生存来为消费者服务，整理终端卖场提升策略共享。重点针对终端“场”的维度延伸研究，以品牌公司终端数据为参考，数据分析结合现场实际，验证执行效果。深入终端时间较长，收集终端意见众多，实地走访内蒙、北京、河北、山西等区域市场，商圈店铺呈现各有不同，但有统一共性“卖场是会说话的，不同区域各有方言”，零售终端问题及提升点共通，

2、一个小小的技巧改变，便可能带来5%的流水增长，梳理整合卖场提升点一一阐述。关键词：零售、零售商、终端卖场、商圈、销售流水摘要l 外部环境1、商圈内竞争品牌的增加，租金、水电费、人员成本日益上涨，竞争越来越激烈。2、消费客群结构在发生变化，结构化越来越精细，客群需求越来越高。3、客群消费由刚需转变为多层次需求。4、品牌店铺整改升级“从众化”，店铺形象差异化在缩小。5、品牌坪效大店开设越来越多，冲击小铺面严重，生意越来越难做。6、线上网络渠道，新兴购物体分流现象严重。7、线上与线下结合，线下卖场越来越难做，店铺卖场管理要求越来越严格。8、气候天气因素对卖场的影响会越来越小，客群经营（VIP）越来越

3、重要。市场环境分析图片来源市场实地走访拍摄；商圈对客流的影响很大，也改变着客群市场环境图片图片来源市场实地走访拍摄；县级市场商圈变化市场环境图片图片来源市场实地走访拍摄；商圈商业体在变化，升级环境下成本在加大市场环境图片消费客群分析消费理智型犹豫不绝型消费直率型拖延迟缓型沉默寡言型不能独立型机警敏感型千言万语型傲气凌人型挑剔型十大消费客群l 消费者心理需求实用性、美观性、创新潮流性、名牌性、物美价廉性、个人偏好、自尊心理、效仿、隐秘、疑虑心理、安全、攀比、猎奇、情感怀旧l 汇总终端卖场设计、布置、调整等系列行为是跟据客群的需求进行调整的，由此在做调整时要了解店铺的“秉性”他是潮流店、折扣店、旗

4、舰店客群分层，抓住客群消费心理，运用销售技巧来带动销售提升，将“场”策略最大化使用。消费客群分析消费客群采集社区客群 步行街客群 商场客群l“场”的分析1、陈列时间调整及时性，需满足顾客新鲜感。2、熟悉店铺位置优势与劣势，结合畅滞销产品进行调整。3、重要节假日，客流加大、试穿率、触摸率增加，劣势位置成交率提高。4、店铺客群定位，会使店铺陈列有差异。5、店铺货品落位，与产品色彩、价位带、材料、用途等有密切关系。6、货品陈列格局对顾客视觉冲击影响深刻。7、员工主推影响陈列结果。8、店铺动线影响店铺坪效产出。9、店铺味道对进店率关系密切。10、空间设计与店铺停留时间密切关联，进而影响成交率和连带率。

5、11、陈列布局调整切忌由器架导致的顾客安全问题。终端卖场分析l 管理策略1、店铺动线规划调整，店铺门的数量、位置、大小、中岛同店铺动线息息相关，动线规划对KPI中的触摸率、试穿率、销售提升影响较大，因此动线对销售提升相当重要。2、气味、室内温度、色彩灯光、动线、声音会导致顾客停留时间，停留时间降低成交率、连带率、客单价会大幅度下降。3、陈列形式导致不利于购买多件，高价位产品，需重视策划调整。4、促销折扣力度过大，活动设置够懒不适合连带，导致减弱“场”的优势。5、地域商圈竞争品牌营销策略影响严重。l 技巧应用1、卖场与KPI应用，以进店率、触摸率、试穿率、连带率、客单价、物单价、成交率结合卖场空

6、间位置时间进度调整店铺卖场。2、促销活动与卖场氛围布置结合。3、卖场与VIP（结构客群）搭配结合，精细化店铺结构与客群结构提高结构间的吻合度。卖场管理策略与技巧l 技巧应用1、卖场与KPI应用，以进店率、触摸率、试穿率、连带率、客单价、物单价、成交率结合卖场空间位置时间进度调整店铺卖场。2、促销活动与卖场氛围布置结合。3、卖场与VIP（结构客群）搭配结合，精细化店铺结构与客群结构提高结构间的吻合度。卖场管理策略与技巧卖场管理策略与技巧头脑风暴-思维导图1、终端零售销售提升往往是围绕人、货、客、场几个维度展开落地，几个维度之间的关系是相互联系的。2、随市场的不断变化几个维度的发展也在持续延伸。3、粗放化管理会慢慢淘汰，精细化操作登上历史舞台。4、零售商的结构也会扩宽同时出现在市场上，百花齐放的市场各展雄姿。5、提高创新意识，抛弃从众心理将会有新的提升，现在已不是“跟着走有肉吃的时代了”，而是“前边跑吃草，跟着跑吃土”的时代了。思维导图汇总ThanksLearn from each other年.月.日HR，Terminal sales promotion program