渔具营销策划方案(课堂)课件.ppt

1、1海斯特渔具营销策划方案海斯特渔具营销策划方案2我们的团队我们的团队小事成就大事，细节成就完美小事成就大事，细节成就完美追梦追梦2014团队名称团队名称团队口号团队口号 团队成员团队成员3项目背景项目SWOT分析目标市场分析营销组合策略具体活动方案方案内容方案内容4项目背景项目背景钓鱼作为一种休闲运动，在西方享有“水上高尔夫”之称。改革开放以来，随着我国经济的高速增长以及居民休闲娱乐时光的增多，这种休闲活动在国内得到快捷的发展。中国经营渔具的商店在15000家以上，钓鱼爱好者近9000万人，年消费额近12万元人民币。为了扩大国内市场，使我们的渔具行业走得更加长远，我们特地针对渔具市场做了以下调

2、查，通过调查我们了解到中国渔具行业的发展前景，我们应如何应对这一战略。5项目项目SWOT分析分析61、海斯特拥有自己的研发部门和鱼竿生产加工企业，初步形成产、供、销为一体的现代化集团企业。2、海斯特通过整合行业资源，确保各连锁店可以不断充实新产品以吸引顾客。3、通过直接供应减少中间环节，通过规模经营减少运营成本，使海斯特整个体系拥有了一定的竞争优势。4、是中国钓具行业首家实现微机联网销售、开架自选售货、统一配送管理的现代化流通企业。内部因素内部因素71、产品文化内涵模糊，品牌只有知名度却没有辨识度与偏爱度。2、与同行业相比起步较晚，没有丰富的历史经验。3、渔具行业不断发展，竞争十分激烈，产品缺

3、乏创新。4、部分连锁超市布置较乱，影响企业形象，需要加强统一化管理。内部因素内部因素8（1）我国钓具行业企业正逐步向产业化、规模化发展，我国钓具行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国钓具行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长，我国钓具行业运行迎来一个新的发展机遇。（2）随着我国国民经济的迅速发展，人们收入日益增长，特别是实行双休日和长假制度后，人们对假日旅游休闲意识日益增强，旅游休闲活动逐日增多，特别是休闲文化的形成，每年钓鱼人数都在成直线上升，市场前景令人看好。外部因素外部因素9外部因素外部因素1、中国是渔具的制造大国，向世界提供了大约80%的产品，但行业仍然面临着缺乏新产品，不

4、注重知识产权的问题。2、由于技术和高端产品的缺乏，销售额大部分被进口产品占领。以北京的鱼竿市场为例，台湾地区产品的销售额大约占45左右，另外25的市场份额被日本竿占据，而国产渔竿的市场份额大约只有30左右。10目标市场分析目标市场分析目标目标市场市场消费人消费人群划分群划分项目项目定位定位威海市以股民、保安、私企老板、退休职员、下岗工人、被征地的农民、其他自由职业者等30多岁以上的男性为主力代表的钓鱼喜好者。1、有较高收入的上班族。2、纯粹喜好钓鱼的休闲一族。3、追求实用价值的经济一族。4、从事钓鱼比赛的专业一族。以富有活力的创意满足目标人群的需要。11营销组合策略营销组合策略12 Click

5、 to add Text Click to add Text Click to add Text像卖咖啡一样卖渔具像卖咖啡一样卖渔具“像卖咖啡一样卖渔具”就是像咖啡厅一样打造属于自己的室内风格，满足消费者越来越挑剔的眼光。城市在升级，人口在扩张，越来越多的消费者喜欢在明亮，美观，时尚的场所消费。装修：（1）墙面可采用淡蓝色给人以立体感觉的壁纸。（2）在恰当的位置摆放鱼竿模型或者其他相关的艺术品。（3）配置促进顾客购买的主题音乐商品陈列：（1）改变柜架的样式，增添一些活跃气息的元素（2）必要时添加灯光等特殊效果，营造一种消费的环境、氛围。（3）渔具销售分区管理，将相同类渔具放在相同区域，同一区域

6、不同档次商品分级。13 Click to add Text Click to add Text Click to add Text像卖咖啡一样卖渔具像卖咖啡一样卖渔具管理：（1）商品统一标价（2）员工统一着装，服装以彰显海斯特产品形象，富有亲和力，利索大方为标准。服务：（1）对员工进行一系列全方位的培训，并且制定合理的奖励惩罚措施。（2）可借鉴肯德基的服务模式，既以顾客为中心，最大限度的满足消费者的需求。（3）在超市设立微型前台，提供传授钓鱼技巧、咨询等服务。14像卖咖啡一样卖渔具像卖咖啡一样卖渔具15Year塑造品牌文化塑造品牌文化品牌文化它的独特魅力就在于它不仅仅提供给顾客某种效用，而且帮

7、助顾客去寻找心灵的归属，放飞人生的梦想，实现他们的追求。品牌文化满足了目标消费者物质之外的文化需求。国际品牌进入中国，带进来的不仅是卓越的品质，华丽的包装与现代的渠道选择理念，而且更是具有鲜明个性的文化内涵。恰恰就是这种品牌背后的文化内涵，使国际名牌不仅有品牌知名度，而且更有品牌辨识度与偏爱度。16Year塑造品牌文化塑造品牌文化例如：日本丸九，主张自然环保的渔文化；美国贝克力，所张扬的老人与海作者海明威的文化观念带给中国钓鱼人的是与鱼共存的渔文化。17Year塑造品牌文化塑造品牌文化海斯特的商标代表的是在“全程服务+精品连锁”经营理念的指导下，不断发展壮大，遍布全球。主打广告语是开创精品钓鱼

8、生活，面对钓鱼人，文化内涵比较空旷，不够鲜明。我们提出以“面朝大海，春暖花开”为主打的品牌文化方案，广告语为“你好，爱鱼人，我是海斯特”。18Year给顾客一个自由发挥的空间给顾客一个自由发挥的空间21世纪，个性化消费成为主流。针对此类现象，我们对海斯特提出了定制营销策略。鼓励顾客积极参与产品制作，可以直接的向企业提出自己的要求，有条件的消费者还可以同技术人员一起合作，事先设计好最终产品的蓝图，当顾客得到最终产品后，再对产品做出满意度评价，对此方案我们做了详细的介绍，同时本方案也是我们团队在定制营销中关键的一条。19Year给顾客一个自由发挥的空间给顾客一个自由发挥的空间1、我们对消费人群在定

9、做方面分为两类，其一就是自我观念较强，并且富有创造力的人群，针对此类消费者我们可以根据他们自己提交的要求来制作鱼竿；其二是没有太多的经验和想法，但是又追求个性化的人群，针对这类人群，我们可以提供多种样本供他们挑选，当消费者确定某一型号时，我们再投入生产制作。2、某些消费者在购买渔具时可能出于特殊需求，例如旅游留念、亲朋好友之间的赠送，我们对此可以制做相应主题的鱼竿盒。20Year打造消费者交流平台打造消费者交流平台1、拓展俱乐部的项目，在原有的海钓活动、游艇活动、旅游活动基础上增加赛船活动，赛船活动可以弘扬悠久的历史文化，倡导积极进取精神，营造会员间平等、友爱、宽容、互助的氛围。21Year打

10、造消费者交流平台打造消费者交流平台2、将海斯特建立的论坛、俱乐部等交流网站重新规划设计，统一页面风格，要符合品牌形象、展现企业文化信息，让钓鱼爱好者不出门也能畅所欲言。3、春季鱼类大量繁殖，温度适宜，是钓鱼的最佳时期。可以组织钓鱼爱好者一起去户外垂钓，当这些爱好相同的人群相聚在一起，肯定会有很多话题，其实在海斯特组织这些活动的时候，消费者已经潜意识的趋向于它了。22Year提高出镜率，增加知名度提高出镜率，增加知名度1、赞助公益事业，这里我们具体策划了关于威海养老院的项目2、网络宣传，在网上发布一些关于钓鱼技巧的视频和文章，引起广大钓鱼爱好者的注意，在文章和视频的首页标明海斯特钓具发布。3、制

11、作广告，为了吸引大众的眼光，可以借助当红电影的影响，例如纵横四海中最后一段周润发拿鱼竿打斗的镜头，都可以巧加利用。4、建立一个渔具博客，博客名为“爱鱼人的世界”5、加强与有关电视垂钓节目的合作。6、利用腾讯QQ，微信，飞信等聊天软件宣传。23实体连锁店实体连锁店特许经销商特许经销商普通经销商普通经销商特许连锁店特许连锁店直营连锁店直营连锁店中间商中间商海斯特渔具营销渠道海斯特渔具营销渠道网络营销网络营销代理商代理商加强渠道建设加强渠道建设24Year加强渠道建设加强渠道建设我们了解到海斯特渔具公司在网上构建了自己的平台，具体方案如下所示：1、由于网上采购大大节省了采购成本，提高了效率，所以越来

12、越多的海外渔具买家通过阿里巴巴平台选择中国供应商，我们可抓住这个机会，拓宽销售市场。2、采取病毒式营销手段，这种方式低成本高效益，通对此我们要设计一个“告诉朋友”的脚本，给予直观明了的提示便于访问者参与其中，为了鼓励更多的人参与可以提供一个诱因，例如“告诉朋友就有资格参与某某垂钓活动”。3、在网上定期做一些回馈会员或老顾客的活动，定期发放代金劵，刺激购买者的消费欲望。4、做好售后工作，可以隔一段时间联系顾客了解情况，另外在发货时可赠送海斯特独家制作的钓鱼技巧书籍。25前期准备：宣传、制前期准备：宣传、制定路线、经费预算定路线、经费预算 活动开展：技巧指导、比赛、活动开展：技巧指导、比赛、奖品发放奖品发放 活动后期：制作视频、号召活动后期：制作视频、号召群众群众 后动总结：评估效果后动总结：评估效果具体活动方案具体活动方案活动名称：“一起钓鱼吧”活动简介：带领威海市养老院老人参加集体垂钓活动，在活动中悉心指导，使老人体验到快乐。26个人观点供参考，欢迎讨论