意外险销售方案推动课件.ppt

1、意外险销售推动案意外险销售推动案总公司寿险市场营销部总公司寿险市场营销部二二OO三年九月三年九月主推主推产品产品平安意外伤害保险（平安意外伤害保险（2002）平安附加意外伤害保险（平安附加意外伤害保险（2002）平安附加意外伤害医疗保险（平安附加意外伤害医疗保险（2002）平安附加意外伤害住院津贴医疗保险（平安附加意外伤害住院津贴医疗保险（20022002）PING AN FIRST方案内容方案内容q 销售策略销售策略q 推动方案推动方案q 销售目标销售目标销售销售业务人员业务人员产品产品业务人员：业务人员：必须必须充分认识充分认识“意意外险销售重要性外险销售重要性”以以满足满足客户客户需求并

2、保留客户需求并保留客户 加大保险意义功能宣导；通过产品培训提升业务人员意外险销售技能；产生销售意愿，更好推动意外险销售。产品：产品：通过目标市场的区隔，通过目标市场的区隔，通过针对性产品包装进行渗透通过针对性产品包装进行渗透 单独意外险：区隔少儿、上班族、旅游族、出差商务人士作为主要诉求对象，通过低价产品组合包装，以单独意外险销售建立稳定客户群 附加意外险：让附加意外险成为客户参加保障计划的必要选择。销售：短期销售：短期和长期和长期内内实现意外险销售保实现意外险销售保费份额占比提升费份额占比提升 短期：-利用投保规则利好，积极开拓未成年 人意外险市场；-利用老客户资源，回访加保意外险；长期：以

3、附加意外险销售带动其它主险销售作为意外险推广重点。意外险意外险推动推动整体定位整体定位“花小钱买全面保障花小钱买全面保障”平安意外险的价格低、保障全面的特性，容易打动目标群。销售策略销售策略推广重点推广重点 单独意外险单独意外险-单独意外险费用贡献度高，有助于公司实现利润增长；-低价简易保单开发：重点推动简易保单的销售，并有差别地推动少儿意外、交通意外、旅游意外等细分市场的销售-以以“花小钱买高保障花小钱买高保障”的概念打动客户的心，低价的策的概念打动客户的心，低价的策略主要用于业务人员主顾开拓和客户积累；略主要用于业务人员主顾开拓和客户积累；-充分利用投保规则放宽未成年人投保年龄的利好，少儿

4、充分利用投保规则放宽未成年人投保年龄的利好，少儿意外是意外险销售新一轮高潮的重要推动力。意外是意外险销售新一轮高潮的重要推动力。推广重点推广重点 附加意外险附加意外险-附加意外险逐步成为客户的选择之一，并希望借此拉动其它个险产品的销售；-以产品组合为龙头，以少儿/中青年为目标市场，借助新投保规则的利好政策，以附加意外险销售带动其他主险产品的销售迅速打开市场；-附加意外险的组合是下半年意外险推广的重点；附加意外险的组合是下半年意外险推广的重点；-平安老客户是附加意外险开拓的重点。回访老客户，加平安老客户是附加意外险开拓的重点。回访老客户，加保意外险，建立让老客户保保意外险，建立让老客户保“全险全

5、险”的理念。的理念。方案内容方案内容q 销售策略销售策略q 推动方案推动方案q 销售目标销售目标推动方案推动方案 启动时间启动时间2003年9月28日-推广时间为三个月 政策支持政策支持新投保规则附加意外险首年佣金率提高 推广对象推广对象各二级机构个险业务员推动方案推动方案 行销支持行销支持宣导稿宣导稿：针对业务人员宣导和培训意外险产品组合手册意外险产品组合手册：针对业务人员意外险产品培训宣传彩页宣传彩页：提高客户的认知并推动购买海报海报：加大业务人员“回归保障”理念的氛围宣染平面广告平面广告：意外险平面广告，扩大市场影响力软文宣传软文宣传：针对少儿单独意外险投保，凸显平安产品领先优势以上资料

6、将会在以上资料将会在9月下旬陆续下发机构月下旬陆续下发机构推动方案推动方案单独意外险保单推广单独意外险保单推广附加意外险产品组合附加意外险产品组合推动方案推动方案单独意外险销售单独意外险销售(四款组合四款组合)以少儿、上班族、旅行族和商务族为切入点，主要险种为意外伤害、以少儿、上班族、旅行族和商务族为切入点，主要险种为意外伤害、意外医疗及意外住院津贴意外医疗及意外住院津贴产品简易组合，费用低廉产品简易组合，费用低廉主要用于业务人员主顾开拓和主顾积累主要用于业务人员主顾开拓和主顾积累附加意外险销售附加意外险销售(四款组合四款组合)以少儿、单身、两口之家、三口之家四个不同目标市场对意外保障以少儿、

7、单身、两口之家、三口之家四个不同目标市场对意外保障的需求为切入点，通过与其它主险的组合来满足其综合保障需求。的需求为切入点，通过与其它主险的组合来满足其综合保障需求。主要险种为：意外、教育、重大疾病、养老、住院医疗等主要险种为：意外、教育、重大疾病、养老、住院医疗等通过附加意外险销售带动其他主险产品销售通过附加意外险销售带动其他主险产品销售单独意外险产品组合单独意外险产品组合注：举例以一类职业为准保额年保费保额年保费保额年保费保额年保费平安意外伤害保险（2002）300001116000015060000150100000250平安附加意外伤害保险（2002）平安附加意外伤害医疗保险（2002

8、）1000011710000781000078平安附加意外伤害住院津贴保险（2002）30元/天36保费保费/份 份228186228328328险种名称平安无忧行保障计划平安逍遥游保障计划平安护身符保障计划 平安守护神保障计划 目标市场和人群目标市场和人群平安护身符保障计划平安护身符保障计划：针对3-17周岁少儿意外保障平安守护神保障计划平安守护神保障计划：针对上班一族意外保障平安逍遥游保障计划平安逍遥游保障计划：针对旅游人士意外保障平安无忧行保障计划平安无忧行保障计划：针对企业经常出差人士意外保障目标市场目标市场 价格定位价格定位 按份计算，费用低廉 无需人工核保和体检，简易销售 以职业类

9、别作为价格界定标准进行包装销售附加意外险产品组合附加意外险产品组合平安平安“未来之星未来之星”少儿保障计划少儿保障计划 -产品组合产品组合：鸿鑫鸿鑫+附加意外伤害附加意外伤害医疗附加意外伤害附加意外伤害医疗+附加高中教育金附加高中教育金 +附加大学教育金附加大学教育金+附加开心果附加开心果-目标市场目标市场：针对针对3-13-17 7周岁少儿周岁少儿 -买点分析买点分析：涵盖意外、教育、重疾全面保障；重要人生阶段多倍给涵盖意外、教育、重疾全面保障；重要人生阶段多倍给 付，充分体现人生价值付，充分体现人生价值平安平安“至尊品位至尊品位”单身保障计划单身保障计划 -产品组合产品组合：鸿鑫附加意外伤

10、害附加意外伤害医疗个人住院安心鸿鑫附加意外伤害附加意外伤害医疗个人住院安心 99附加定期男（女）性重疾附加定期男（女）性重疾 -目标市场目标市场：有一定经济基础的单身人士有一定经济基础的单身人士 -买点分析买点分析：人生关键阶段多倍保障，提高身价；重疾、意外、住院考虑人生关键阶段多倍保障，提高身价；重疾、意外、住院考虑 周到，后顾无忧周到，后顾无忧产品组合产品组合平安平安“珠联璧合珠联璧合”家庭保障计划家庭保障计划 -产品组合产品组合：家庭支柱：世纪同祥康盛（康顺）附加意外伤害附加意外伤害医家庭支柱：世纪同祥康盛（康顺）附加意外伤害附加意外伤害医 疗疗 个人住院安心个人住院安心99 配配 偶：

11、偶：康顺（康盛）附加意外伤害附加意外伤害医疗个人康顺（康盛）附加意外伤害附加意外伤害医疗个人 住院住院 安心安心99 -目标市场：两口之家目标市场：两口之家 -买点分析买点分析：疾病、意外多重保障，两全其美，回归保险真谛疾病、意外多重保障，两全其美，回归保险真谛产品组合产品组合平安平安“吉祥圆满吉祥圆满”综合保障计划综合保障计划-产品组合产品组合：先生：康盛附加定期男性重疾附加意外伤害先生：康盛附加定期男性重疾附加意外伤害 附加意外伤害医疗个人住院安心附加意外伤害医疗个人住院安心9999 太太：康顺附加定期女性重疾附加意外伤害太太：康顺附加定期女性重疾附加意外伤害 附加意外伤害医疗个人住院安心

12、附加意外伤害医疗个人住院安心9999 小孩：鸿利两全附加意外伤害附加意外伤害医疗小孩：鸿利两全附加意外伤害附加意外伤害医疗-目标市场目标市场：三口之家三口之家 -买点分析买点分析：意外、医疗、重疾多重保障，回归保险真谛；每三年现金返意外、医疗、重疾多重保障，回归保险真谛；每三年现金返 还，作为子女教育经费；综合保障，全家其乐无穷还，作为子女教育经费；综合保障，全家其乐无穷方案内容方案内容q 销售策略销售策略q 推动方案推动方案q 销售目标销售目标销售目标销售目标单独意外险单独意外险附加意外险附加意外险保费目标（占总保费比）保费目标（占总保费比）活动率活动率推广期人均2单每份保障计划需附加意外险5%-8%加大保险意义功能宣导，引导业务人员建立良好产品销售观念 加大意外险推广，力争意外险保费份额从目前2%提升到5%-8%加大附加意外险产品组合推广，让推销保障成为业务人员习惯