提案整理课件.pptx
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- 提案 整理 课件
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1、万丰广场港陆地产港陆扬州项目组/2015年12月编制扬州万丰项目月份营销策略报告说明:根据现阶段营销情况,处于整个团队的调整期,案场人员进行调整及培训工作亟待提升,截止12月17号累计办卡168张,不能满足的开盘要求,现阶段急需解决客户的拓展问题,VIP卡的办理问题,客户的转卡率低问题;策划主要存在项目定位不清晰,出品物料品质不高,活动推广停滞等问题,为了进一步理顺扬州项目的营销工作,特制定本营销提案。目 录 团队架构组建 (团队组成方案/职能分工说明/培训工作)营销工作铺排 (策划工作/销售工作/渠道工作)执行计划分解 团队架构组建(团队组成方案/工作流程/培训工作)团队架构组建 团队组成方
2、案/工作流程/培训工作团队构架层级:营销团队分为四个层级,管理层为经理级,两层垂直管理,以项目经理统筹管理,技术骨干包括案场经理,拓展经理,销售助理,策划经理;工作执行层包含主管级和基础人员两个层级。内外场:内场指以案场经理为核心的销售执行团队;外场指以拓展经理为核心的渠道执行团队。策划团队和销售助理直属项目经理。项目经理1人:龙君案场经理1人:张志远销售主管2人:赵斌+XX置业顾问8人主城拓展经理1人拓展主管4人渠道专员16人西和拓展经理1人:潘成治拓展主管3人渠道专员12人秦安拓展经理1人:胡宝健渠道专员6人策划经理1人:冉德家执行策划2人:黄新会/马清云销售助手1人:招聘p 方案一人员安
3、排:管理层共计5人,其中项目经理1人,案场经理1人,销售助理1人,主城拓展经理1人,策划经理1人。销售中心内场团队共计8人,其中销售主管2人,置业顾问6人;外场团队共计20人,由主城拓展经理负责,其中拓展组长4人,渠道专员16人;执行策划2人;主案场人员共计28人。西和和秦安拓展点由项目经理直接管理,西和拓展点安排拓展经理1人,拓展主管3人,拓展人员12人;秦安拓展点安排拓展经理1人,拓展人员6人,秦安点不安排拓展主管.异地拓展点人员共计23人。营销团队共计人员56人。人员目前以现有人员内部岗位职能调整为主,根据流动情况再行补充。原则上内场人员以扬州当地人员4人,西和/成县点抽调2人,其他点抽
4、调2人组成8人团队;机场点人员单独安排。团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训工作p 方案二项目经理1人:龙君案场经理1人:张志远销售主管2人:赵斌+XX置业顾问8人拓展经理1人主城渠道组长 4人渠道专员16人西和拓展经理1人:潘成治渠道组长3人渠道专员12人秦安拓展主管经理1人:胡宝健 渠道专员6人策划经理1人:冉德家执行策划2人:黄新会/马清云销售助手1人:蒋翠凤方案二:外拓团队由拓展经理统管人员安排:管理层共计5人,其中项目经理1人,案场经理1人,销售助理1人,拓展经理1人,策划经理1人。销售中心内场团队共计8人,其中销售主管2人,置业顾问6人;外场团队共计20人,由拓展经理直接管理
5、主城渠道组长,其中渠道组长4人,渠道专员16人;执行策划2人;主案场人员共计28人。西和和秦安外拓点统一由拓展经理管理,西和拓展点安排拓展主管1人,渠道组长3人,渠道人员12人;秦安拓展点安排拓展主管1人,渠道人员6人,秦安不安排渠道组长.异地拓展点人员共计23人。营销团队共计人员56人。团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训工作 团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训计划序号课程名称课程主要内容授课要点1职业化心态企业文化介绍 1、公司企业文化篇:港陆使命、港陆愿景、港陆发展战略目标 2、走近港陆之心态篇:一个人如何从自然人成为领袖?这个过程需要过六大关?3、走近港陆之学习篇:港陆概
6、括、港陆合作模式、港陆组织架构5销售部规章制度案场管理制度日常管理制度6业绩归属制度业绩归属制度8商业地产基础知识1、什么叫商业地产 2、商业地产项目开发三阶段 3、商业地产分类9理财重要性1、为什么要理财 2、个人理财中的误区 3、各类理财产品的特征 4、房产投资基本原则 5、商铺投资要领10项目基础知识1、项目基础知识及行业知识 112、项目沙盘说辞123、项目百问134、项目定位报告145、项目整体营销报告166、商铺买卖20点17案场销售道具的使用沙盘、楼书、报广、海报、DM、三维片等销售道具的使用18案场表单使用说明1、客户资料卡 2、销售日志 3、客户来访登记表 4、客户来电登记表
7、 团队架构组建 团队组成方案/工作流程/培训计划19技能关外拓的技巧主要讲常用的外拓形式:派单20电话沟通的技巧1、电话行销法则 2、电销观念 3、电话接听 4、陌电 5、电话跟踪与邀约21客户分类的技巧不同类型客户的特征,该采用何种推销策略22小循环接待流程从迎门到送客整个接待过程沙盘讲解沙盘讲解中容易产生的错误及解决方法销售技巧如何需求客户切入点、如何促成交易、接客小技巧大循环赞美不同情况下采取何种赞美方式,赞美需要注意的事项异议处理辨明客户异议真假,了解购房者消费时的主要心理障碍逼定逼定方式-战略技巧、电话逼定实战技巧造势与SP如何造势、进行SP配合,现场SP和电话SP注意事项 营销工作
8、铺排 (策划工作/销售工作/渠道工作)年底销售目标2500万策略主线:实行分销走盘策略,销售快速整合资源,立足本区,着重外地客户的导入,对台州、镇江、常州、无锡、南通、上海、南京进行导客,实现快速的上客,策划推广方面,配合销售,线上集中宣传,稳固销售阵地,开展长效性上客,不断热炒项目,塑造高品质定位,凸显开发商品牌价值,展现地块及项目的发展潜力。1.通过的活动举办,彰显上亿的品牌实力、台湾士林的品牌实力,通过运营开发,活动举办结合台湾士林的特色,切合本项目,最大化的与销售结合。2.调整团队,稳定销售队伍,加强培训,提高职业素质,配合营销节点的活动安排,实现开盘400-500的销售去化。3.渠道
9、工作,划分为城区、秦安、西和分区拓展,对重点社区、乡镇实现有效拓展,并结合集中上访日、及项目推介会实现客户的转化,配合圈层等手段,实现对企事业单位的渗透及圈层。4月30日1月30日2月22日5月8日12月25日1月1日3月20日开盘20152016明星演唱会明星演唱会方案一:明星演唱会时间:1月30日优势:1.能够快速实现项目的起势宣传2.加速VIP卡的办理,对于年前回款有一定帮助劣势:1.扬州天气比较冷,影响演唱会的效果;2.扬州中产阶级因为可能因为天气的因素,来访售楼部领票的概率会变低,对办卡的促进效果会弱一些。3.销售团队处于调整期,拓客技巧及必定接待技巧亟待提升,会对vip卡的办理产生
10、一定影响。效果评估:300张VIP1月30日3月20日方案二:明星演唱会时间:3月20日优势:1.前期客户的积蓄数量比较大,可以进行客户的集中邀约筛选,增加办卡的数量;2.业务人员经过系统的培训工作,客户的逼定能力比较强,转卡率高;后续的推动力足劣势:1.项目节奏会慢热,前期没有大型活动支持,项目的年前的办卡数量会受到一定限制效果评估:350张元宵节活动台湾士林美食嘉年华2月22日峰会开盘圣诞元旦双节庆上亿带你嗨翻天台湾士林美食嘉年华元宵节活动p 活动线方案一方案二p 策划线1月30日3月20日4月30日5月8日明星演唱会美食节峰会开盘1.通过演唱会的实现项目的造势宣传;明星与项目挂钩宣传,提
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