下半年推广方案.ppt

1、美媛春沐浴露下半年推广方案美媛春沐浴露下半年推广方案1我们先回顾一下第一季度的工作n销售目标 销量/万元 时 间计划实际第一季度326.7万从数字上看，我们已销售326.7万，但由于终端铺货进度不尽人意，因此，这些数字大部分转化成了库存库存，给下一步的销售造成了障碍。2我们先回顾一下第一季度的工作n铺货进度上柜率时间计划实际A类卖场B类卖场A类卖场B类卖场1月30%40%2月50%60%3月90%70%8.1%13.3%我们错过了铺货的最好时机！我们错过了铺货的最好时机！3我们先回顾一下第一季度的工作n品牌及功能教育n“清毒”概念，作为一个理性的诉求，我们希望在早期对消费者进行持续的输出，形成

2、强烈的功能优势，引导消费者产生购买尝试；n受终端上货率的影响，前期的媒体投放达不到预期效果，造成了一定程度上的资源浪费，同时对消费者集中教育的效果不佳。我们错过了旺季来临前的预热期。我们错过了旺季来临前的预热期。4我们面临的最大问题如何在剩下的200多天达到3800万5打硬仗的时刻到了！6我们还有没有机会？n全国加大投入推广，激增全国市场销量？n由于区域的不同，各地销量悬殊太大，如全国加大力度推广，则我们的资源不允许；n加大力度投入，市场的反映不均衡，则容易造成资源浪费。n选择重点区域重点城市，争取最大的资源，集中火力抢占市场n集中销量最大的区域进行重点投入，获得最大的利益。78我们还有没有机

3、会？n2002年1-9月沐浴露销售额占全国销售的比重的80%以上区 域沐浴露（万元）洗面乳（万元）闽粤143.9394.4华东31.6154.3川渝54.1209.8西南123.8200.6占全国销售比例82.2%82.2%73.6%73.6%我们确定闽粤、华东、川渝及西南为我们销售的重点区域我们确定闽粤、华东、川渝及西南为我们销售的重点区域9我们还有机会！n四个区域占有全国销量的80%以上;n四个区域沐浴露的市场都比较成熟，容易获得较大的利润；n2002年没有任何广告推广的前期下，完成了353万（1-9月四大区域销售额），如在广告和线下推广加强力度，我们有信心获得好的收益。我们将采用重点突破

4、、重投重获的战略。我们将采用重点突破、重投重获的战略。10我们如何在重点区域作到重投重获呢？我们的竞争力如何？11消费者购买沐浴露的主要考虑因素数据来源：2002-2003 IMI年鉴0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%知名度价格功能购买方便广告影响朋友推荐促销活动产品包装单位/其他12美媛春沐浴露品牌知名度数据来源：东方市场研究公司沐浴露产品与品牌研究调研城市：广州、成都、武汉、沈阳0.002.004.006.008.0010.0012.0014.00六神舒肤佳强生力士安利澳雪玉兰油花王花世界碧柔多芬夏士莲姿彩舒蕾芦荟东洋

5、之花肤安樱雪西亚斯滴露飞扬草孩儿面大王激爽美媛春雅芳第一提及率13品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml多芬350送沐浴球盒装21.96.25力士100034.23.4235018.55.29玉兰油75037.55.00舒肤佳40013.93.48强生1000353.5花王750送600322.38滋采90018.52.05美媛春美媛春80032.24.03滴露650送30029.23.00西亚斯120027.92.33澳雪63818.92.96广州好又多价格及促销14广州百佳品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml玉兰油72032.84.37力士75031.

6、94.25六神750送25030.33.03激爽75022.83.00滴露650送35025.52.25鳄鱼宝宝1100送200洗发露39.13.55棕榄900送25021.91.9价格及促销15品牌容量促销零售价（元）促销价（元）平均价格/100ml多芬75039.85.30力士75034.54.60威露士800300ml（漱口水）25.53.19强生100036.63.66花王750送600322.38广州万佳价格及促销16“清毒”概念的接受度数据来源：东方市场研究公司沐浴露产品与品牌研究调研城市：广州、成都、武汉、沈阳清毒概念喜好度清毒概念喜好度22.654.222.60.60.010.

7、020.030.040.050.060.0非常喜欢比较喜欢一般比较不喜欢清毒概念独特性清毒概念独特性12.351.533.12.90.20.010.020.030.040.050.060.0非常独特比较独特说不上独特不独特不太独特一点都不独特购买影响购买影响24.137.232.26.50.05.010.015.020.025.030.035.040.0我会考虑用它来代替我常用的牌子把它和我常用的牌子交替使用除了我常用的牌子外，我会偶尔用用它我不会考虑使用这种产品17广告投放城市城市3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月合计费用合计费用山东济南247,360 364,032 549,120

8、 537,984 336,768 424,704 2,459,968 四川成都219,540177,650 196,790 228,040 234,940 191,330 196,700 1,444,990 浙江杭州382,075258,000 348,600 427,375 415,575 356,500 295,425 2,483,550 广西柳州55,08037,440 45,720 49,680 57,600 40,320 42,120 327,960 广西卫视201,600134,400 153,600 153,600 182,400 124,800 201,600 1,152,00

9、0 安徽卫视95,55095,550 TOTAL:953,845854,8501,108,7421,407,8151,428,4991,049,7181,160,5497,964,018 费用分布比例费用分布比例%12%11%14%18%18%13%15%100%空中媒体的支持非常有限，我们需要通过终端加强我们的攻势空中媒体的支持非常有限，我们需要通过终端加强我们的攻势18竞争力分析n从以上的分析我们不难看出，消费者关心的要素（知名度、价格、功能、购买方便、广告、促销等）中，我们唯一具竞争力的就是“功能功能”！n我们可以提高竞争力的有：价格价格、购买方便购买方便、促销促销、广告广告！19广告传

10、播调整：强调“清毒”，软硬兼施n广告配合n由于前期市场的变化和广告运动的间断，对“清毒”概念的传播效果不是太强n因此该阶段广告除诉求产品带来的承诺之外，仍将产品的功能带出，加强关于承诺的支持n强硬诉求：强调夏天一定要清毒，普通的只是简单的清洗，而美媛春是彻底清除你肌肤的所有污垢和毒素，通过电视、杂志、报纸、软文全方位的传播20海报及相关物料21市场策略调整市场策略调整如果要达到预定的销售，我们需要做以下的调整，才有机会激增我们的销量。22一、价格调整n4月开始，沐浴露已进入销售的一个高峰，各大品牌已将价格的杠杆发挥到最大，几乎都通过特价、特价加买赠特价、特价加买赠的方式进行终端拦截；n我们目前

11、的零售价（800ml卖32.2元/瓶）处于中高价位，不进行适当的价格调整，很难成为激增销售的重要因素。价格改革，刻不容缓23价格改革，刻不容缓特价特价25.8元元3.23元/100ml24二、加强终端竞争力n所有区域内K/A、A类店完成100%上货；n每个卖场配备导购小姐，进行有效的促销，配合终端拦截；n热销期间购买堆头或专架，加强销售的力度；n建立重点区域特快通道，包括沟通无障碍通道、货源优先通道、政策优先通道等，尽最大力量在重点区域重点城市的重点终端上，争取最大的收获。25三、加大旺季广告投放量n影视广告：配合销售旺季进行高密度的投放，并在竞品投放减弱的同时给予洗面乳广告的补充，加大声音，

12、提高品牌的知名度；n报纸广告：配合终端促销及其他的地面促销活动，传达活动信息；n软文宣传：继续在主流媒体上刊登软文，加强消费者对产品的清毒概念的接受程度；n直邮：夹带试用装或小礼品将产品及促销信息直接投递给消费者，加强产品在消费者心目中的记忆和好感度。26四、促销活动的开展n制定一些直接刺激消费者购买欲望的促销措施，通过各种渠道传达给消费者；n充分营造终端“热销”的气氛，保证消费者在终端时促销信息的接触，如：堆头牌、围布、促销海报、价签等等；n加强对导购人员的培训，导购人员必须熟练掌握产品销售技巧并熟悉促销活动的执行细则；n除终端外，创造其他途径增加消费者对品牌及产品信息的接触。27n确定重点

13、重做、重做重获的销售思路，我们建议以下城市为重点区域的重点城市（需同市场部沟通后具体确定）区区 域域重点推广城市重点推广城市闽粤广州、深圳、泉洲、福州、宁德川渝成都西南南宁、柳州华东宁波、杭州、温州重点区域推广28我们怎样去达成销量n针对重点区域做重点推广，只有集中资源提升四大区域的销售带动全国销量的提升n6月-9月底：重点区域完成全年销售任务的55%，即在重点区域完成完成20002000万销量万销量；非重点区域完成全年销售任务的20%，即760万n10月-12底：全国完成全年销售任务的25%，即950万29重点区域推广n大量市场调研数据显示，沐浴露这一类产品，终端的气氛能影响70%以上的消费

14、者购买时的决策，因此，终端仍然是要抢占的最重要的据点。开展终端战场仍将是下半年推广工作的重中之重开展终端战场仍将是下半年推广工作的重中之重30整合系列产品的推广战略提升美媛春产品的销售是我们的首要任务，整合所有产品进行推广，可以体现资源集中的优势，如何有效利用这种优势呢？31推广的契机n非典的传播，引起前所未有的恐慌，人们治疗不了病毒带来的症状，只有寄托于预防，因此相关消毒、杀菌、清毒成为最畅销的产品n机会稍纵即逝，怎么在这种情况下抓住机会，从品牌和销量两个方面获得双赢32推广的契机n严格意义上，我们的清毒不同于消字号的产品，偏重的领域还是不同，怎样在这个契机中达到自己的目的而不让消费者在今后

15、对美媛春有任何的负面影响n不管消毒、杀菌还是清毒，都是给予消费者一种健康的支持，有了健康就有了生命的一切33推广的契机n在空中媒体，我们宣传我们对健康的守护是来自清毒的功能，通过硬广及软文提醒消费者目前的状况应该清毒，提升消费者对美媛春品牌的美誉度n在终端，通过促销和买赠等方式，再给消费者一个购买美媛春产品的理由，即在情感上让消费者接受了我们，又在终端上我们也达到了销售的目的34推广的契机n想通过“非典”树立品牌的太多了，目前媒体的宣传都围绕着这个问题，包括广告，我们怎样才能成为众多谈“非典”，想借助“非典”来达到自身品牌的提升的声音中让自己成为最引人关注的一个品牌呢？35推广的契机媒体表现n

16、让我们更有特色，提示的更具实在性，从消费者角度更贴切的传递我们关爱的信息n而在这个战争、能源危机、气候、病菌滋生的年代，我们没有办法改变太多，只有从自己做起，保护自己、保护家人n美媛春作为一个善意的提醒者，时刻在你身边给予你一些提示，作为清毒专家所认为该注意的问题n在产品促销的同时，传达我们品牌对消费者的一种关怀，提升我们美媛春品牌的知名度，让消费者对我们品牌产生好感度，从而在终端形成购买36清毒守护，健康百分百清毒守护，健康百分百下半年推广主题/专业清毒，常保健康37广告配合n作为该阶段对健康的传递，报纸广告是最好的媒体，通过硬广传达我们推广主题和清毒系列产品促销信息，同时配合软文对清毒功能

17、的诉求，让消费者全面了解我们美媛春品牌及产品n同时通过部分非传统媒体进行对消费者一对一的宣传，有效传达美媛春“清毒”系列产品的功能和清毒专家的形象38重点区域推广措施影视广告投放策略n6月-8月上旬：配合销售旺季，结合洗面乳的投放，形成密集的投放方式，可以滚动字幕的方式配合告之清毒洗手液的上市；n8月中旬-9月上旬：投放缓冲期，维持一定的投放，保持重复的记忆；n9月中下旬：北方城市不再投放，可利用洗面乳的广告带动品牌联系，广州可安排一个小高峰，利用竞品投放低谷配合国庆促销来加重投放；n10-12月：除广州外，其余城市不再做电视投放，以终端促销为主39重点区域推广措施平面广告投放策略n在每月的促

18、销活动，在当地的主流媒体上发布一期广告（通过理性的健康诉求带出清毒系列产品的促销信息）；n结合促销活动内容，安排一次卖场宣传单直邮广告，一次定向消费者直邮广告（最好每月一次）；n不同的促销阶段配合软文的炒作。40报纸版花：“非典”疫情报告版花特约广州日报新快报可能是目前最受关注的栏目可能是目前最受关注的栏目41费用预算n 广州日报（不能指定位置，随当日版面安排）n头版 4000元/次(彩色、套红)规格：26n连续1个月以上 折扣：10%n108000元/月n 羊城晚报（可以放在公告栏下面，但要视乎当天版面而定）n头版 周一至五 3850/次/周六、日 3300/次n规格：26 折扣：20%n8

19、2720元/月n新快报（报告表拟定登2个月）n头版 套红 1600/次 彩色 1800/次n投放次数以一周(7日)为起点n规格：34 折扣：20%n38400元/月n其它城市版花特约正在联系中n广州1个月为计，预计费用：229120元/月42报纸软文n其它软文n每天与150人擦肩而过，如何保护自己n你可以勇敢面对外面的环境吗？43报纸软文n相关费用预算：44n方式：在公众场合，开发一些公益性提示牌，传达品牌信息；n传播途径：出租车、电梯（内、外）、小区公告栏、公共电话亭、商场购物车等。其他形式推广措施45其他形式推广方式的设计46n费用预算举例n出租车 5元/辆（广州为例）张贴位置：的士眯表下

20、位置及的士驾驶室后有机玻璃位 广州以16000辆计算，设50%可张贴则为8000辆 费用预计：40000元（因费用属给的士司机个人，因此时间不确定，基本为两个月以上）其他形式推广措施47n费用预算举例n小区电梯 200元/面/1周 选择性分区域的张贴电梯公益广告 广州：1000部，选择居民居住密集 的海珠、越秀的住宅小区进行投放，约300部电梯，最少投放2周 费用预计：12万其他形式推广措施48重点区域推广下半年推广阶段下半年推广阶段n第一阶段（6-8月）：旺季强销期n旺季期间，密集的广告投放，立体传播模式n持续的终端促销，以直接利益诱发消费者购买欲望n第二阶段（9-04年2月）：产品强化期n

21、靠其他产品的广告维持品牌的曝光度n抓住“10.1”、元旦/春节，在终端组织促销49重点区域推广终端促销方式的确定终端促销方式的确定0%5%10%15%20%25%30%35%40%附带赠品打折优惠超值加量买几送一专业咨询数据来源：2002年中国沐浴露市场研究咨询报告消费者最容易接受消费者最容易接受的促销方式的促销方式50n夏季是洗护用品的销售旺季，借助促销活动直接提高销售量；n整合美媛春重点片区（闽粤、西南、华东、川渝）终端市场资源，完善美媛春“清毒”系列洗护产品；n树立美媛春“清毒专家”的品牌形象，从而提高消费者对美媛春的品牌忠诚度；活动目的51n终端卖场销售n以夏季洗护产品套装为主推产品，

22、开展的美媛春清毒系列产品促销活动；n以沐浴露产品及洗面乳产品的旺季大特价促销活动为开篇，为洗手液的上市创造良好的市场氛围；n以买一赠一的形式，对洗手液的上市进行推广；活动构思52n促销要求n富有吸引力的促销方式n简单、可操作性强n夏季套装活动内容53n促销产品n清毒沐浴露(柠檬清凉/清爽绿叶)系列n清毒洗面乳(去痘/美白)系列n清毒洗手液系列n促销形式n套装+单品特价n单品特价+买赠形式n促销渠道n重点片区大卖场（好又多、家乐福）n重点片区大型超市（岛内价、百佳、万佳、佳用、世纪联华）n重点B类卖场n数量要求：n5-7家卖场/城市活动内容54n围绕活动主题“清毒守护，健康百分百”向消费者灌输美

23、媛春清毒系列产品守护您全身的品牌理念n美媛春夏季清毒系列洗护产品优惠套装(200ml沐浴露+120g洗面乳+500ml洗手液，原价50.5元，现特价：现特价：39.9元元)和单品特价同时进行促销活动，给消费者更多的选择；活动内容方案一55n6月份推广n地点：KA店/其他A类店/重点B类店n活动形式：以套装、特价、买赠拉开促销局面 美媛春清毒系列洗护产品套装+800ml沐浴露特价+洗手液买一赠一促销 800ml沐浴露特价酬宾：原价35元，特价25.8元（明显的价签标示牌）n促销配合：大堆头展示所有清毒系列产品（全月）、导购、促销POP、产品海报n媒介配合：电视、报纸、DM、卖场DM活动内容方案一

24、56n7月份推广：n地点：KA店/其他A类店/重点B类店n活动安排：套装、特价+买赠 套装继续销售 沐浴露特价调整为原价的8折：800ML特价28元，同时附赠礼品：沐浴球（套装）、浴室防滑垫、浴巾等；120g洗面乳买赠，送50g防晒霜 洗手液买一赠一n促销配合：大堆头（全月）、导购、促销POP、产品海报、n媒介配合：电视、报纸、直邮（6月30日）活动内容方案一57n8月份推广n地点：KA店/其他A类店/重点B类店n活动形式：套装、特价+买赠 套装继续销售 沐浴露特价调整为原价的8折：800ML特价28元，同时附赠礼品：沐浴球（套装）、浴室防滑垫、浴巾等；120g洗面乳买赠，送50g防晒霜 洗手

25、液买一赠一n促销配合：大堆头（全月）、导购、促销POP、产品海报、n媒介配合：电视、报纸活动内容方案一58n在活动期间，如美媛春夏季清毒系列洗护产品套装销售不理想的情况下，我们将在7月调整，采取以下方式：活动内容调整方案一59n7月份促销组合：n800ml沐浴露特价（建议零售价25.80元）n 120g洗面乳特价（建议零售价26.20元）送礼品/500ml洗手液（销售不理想）；n8月份促销组合：n800ml沐浴露特价（建议零售价29.00元）/120g洗面乳特价（建议零售价26.20元）送礼品/500ml洗手液（如果洗手液销售不理想）；活动内容调整方案一60n在活动期间（6月-8月），以单品特

26、价为主推产品进行以下促销活动：n6月以特价加买赠（礼品）的形式进行 800ml沐浴露（建议零售价25.80元）洗手液买一赠一促销活动；活动内容方案二61n7月以特价加买赠（礼品）的形式进行 120g洗面乳特价买赠（防晒霜）800ml沐浴露（礼品）洗手液买一赠一促销活动；n8月以特价加买赠（礼品）的形式进行 800ml沐浴露特价送500ml洗手液；120g洗面乳特价送500ml洗手液；活动内容方案二62n恒安集团产品n小包装面纸巾n湿纸巾n洗手液n浴室用品n沐浴球套装n浴巾n手巾n浴室防滑垫活动内容礼品建议63n终端市场物料配合：n终端市场大堆头/端位货架购买；n产品货架贴、跳跳牌、立体堆头立牌

27、、堆头吊牌、特价告示牌；n独立端位堆头、收银台小货架；n其他配合n卖场DM，自身拥有的低成本媒体，配合促销进行宣传活动内容终端配合64活动内容终端效果65活动内容终端费用预算n旺季线下推广费用（未含物料、赠品、促销让利部分）n大堆头8,000元/月，3个月n导购及导购进场费2,000元/月，3个月n7个卖场，11个城市n预计费用：210,000元/季度/城市n共计：2,310,000元/季度66活动内容终端物料使用统计物物 料料建议数量建议数量合合 计计使用要求使用要求等身立牌2个/场154个设立在堆头旁，突出产品的吸引力端架牌2个/场154个海报促销海报10张/场770张空白海报需填写价格信

28、息每个堆头可贴海报处尽量贴上有促销信息的空白海报和促销海报空白海报5张/场385张堆头牌2个/场154个填写活动主题和促销信息货架插牌3个/场231个安插在每个产品货架的上方，做提示用吊牌1个/场77个放置堆头上方，起醒目作用弹卡30个/场2310个放在任何可放置的地方，活跃现场氛围货架贴10个/场77067其它区域推广n主题：美媛春夏日酬宾好运来n活动形式：以简单易执行为原则n特价：在旺季，安排三周时间做特价n买赠：特价结束后，以赠送礼品的方式进行促销n抽奖：以每个区域为单位，进行大抽奖活动68其它区域推广n活动形式n专架、买赠+抽奖 买800ML沐浴露（32元）送50g洗面奶（建议捆绑）凡

29、买800ML沐浴露，均可获得抽奖券一张（瓶身挂牌），填写资料即可以信件方式寄到各地分公司参加抽奖：一等奖：价值3000元奖品，全国50名 二等奖：1000元奖品，全国200名69n由于没有广告的支持（不排除各地分公司自己投放广告），活动传递的唯一场所为卖场，因此充足的物料是我们此次非重点区域推广的关键，因此完成销售的保证：n完成100%的上货率n部分卖场上导购和堆头n终端尽可能的使用物料传播活动信息其它区域推广完成销售的保证70n经过6-8月的强势推广后，该阶段属于广告及促销调整期n广告方面仅保持软文投放，在强调功能教育的同时，借助洗面乳的广告维持品牌曝光度n促销方面，以单品的特价或买一赠一的

30、方式拉动淡季的销售n该阶段全国各区域可针对国庆、元旦/春节等特殊节日进行促销，并可充分利用集团产品及美媛春其他产品进行联合促销。第二阶段（9-04年2）：产品强化期71n国庆促销（方案一）n主题：购旅行装，为你旅行买单 政府恢复十一长假制，相信众多的旅游者着手远行，旅行装也将会热销n时间：9月中至10月初n产品：200ml沐浴露、60g洗面乳、50g防晒霜合装为美媛春旅行装n内容：凡购买了美媛春旅行装产品，可凭小票寄回广州消费服务部，分两次进行统一抽奖，第一次中奖者（9月25日），可获得海南浪漫双人游 第二次中奖者（活动结束后）中奖者可凭旅游发票报销十一的旅行费用（最高不超过5000元）第二阶

31、段（9-04年2）：产品强化期72n国庆促销（方案一/二）n常规促销：十一期间，以通过堆头进行产品的销售为主，以促进单品的销售n促销方式：购120g洗面乳送防晒霜/面膜/嫩肤保湿霜 膏霜类产品组合优惠装 膏霜类礼盒装n如非典在如非典在10月并没有减弱，则取消旅行装销售，改为传月并没有减弱，则取消旅行装销售，改为传统的促销统的促销第二阶段（9-04年2）：产品强化期73n新春促销n与洗面乳、膏霜类产品联合促销n时间：03年12月中旬04年1月n内容：购买美媛春洗面乳/沐浴露，送新春暖融融礼品（围巾、保暖帽、保暖耳护罩等，具体待定）第二阶段（9-04年2）：产品强化期74n清毒系列膏霜推广n组合装

32、销售，如柔肤水加清毒养颜霜组合、清毒美白霜加眼霜组合等，以护肤的程序来设定组合的内容，通过一定的优惠让消费者产生对组合的购买冲动n礼盒装，方便销售中对多件产品的销售第二阶段（9-04年2）：产品强化期75推广进程上市阶段4-5月旺季强销期6-8月重点区域推广：重点突破，重投重获清毒守护，健康百分百美媛春系列产品促销活动形式：特价+买赠时间：2003.6-8其它区域推广清毒守护，健康百分百美媛春系列产品促销活动形式：特价+抽奖时间：2003.6-8线下推广9-04年2月五一促销：“美媛春清毒送爽全家乐融融”时间：4.20-5.10买800m沐浴露送200g洗面乳时间：5.10-6.1买200g洗

33、面乳送120ml沐浴露软性及终端传播为主，突出使用产品的惊喜和感受，吸引消费者重复购买；加强对清毒系列膏霜的推广线下配合国庆、元旦等事件进行促销76n媒体加强的观点n仅有电视广告远远不够宣传力度，只有进行全方位的广告宣传才能对销售起到作用n报纸硬广/软文的重要性，全面宣传清毒系列有赖平面媒体的宣传n终端的重要性：重点城市一定要上导购，一定要有堆头，这样才能保证销售任务的完成达到销售的必要因素重申77附：各区域关于促销意见78n华东n温州、宁波地区习惯消费沐浴露，因此销售较好n杭州、宁波的消费者习惯在K/A、A类店进行快速消费品的购买n温州习惯在中小私营店进行购买n消费者比较实惠，买赠吸引较大，

34、特别是促销品希望实用、新颖；消费者比较实惠，买赠吸引较大，特别是促销品希望实用、新颖；或者包装新颖的促销装、组合装；同时新品上市则尽量先让消费者或者包装新颖的促销装、组合装；同时新品上市则尽量先让消费者体验或者尝试刺激购买体验或者尝试刺激购买n浙江地区的主要品牌是六神，其他品牌不占主体79n闽粤n广州、深圳的消费者对消费沐浴露比较成熟和理智n福建目前销量较好的城市有泉州、宁德n消费者对特价或折价有兴趣，由于折价或特价通常在消费者对特价或折价有兴趣，由于折价或特价通常在K/A、A类店类店比较多，因此消费者通常在大卖场进行购买，尤其是洗护类比较多，因此消费者通常在大卖场进行购买，尤其是洗护类n特价

35、成为消费者最容易接受促销方式，也是最有效、最直接的方式，特价成为消费者最容易接受促销方式，也是最有效、最直接的方式，尤其对改变产品的陈列、刺激消费及体现品牌的市场表现力尤其对改变产品的陈列、刺激消费及体现品牌的市场表现力n买赠促销也是目前较为吸引力，但赠品的价值和款式应具有吸引力买赠促销也是目前较为吸引力，但赠品的价值和款式应具有吸引力才行才行n价格竞争非常激烈，我们产品的价格竞争非常激烈，我们产品的价格较高价格较高，不利于我们的推广，不利于我们的推广80n川渝重庆n整个地区对使用沐浴露的接受程度较差n习惯消费的场所为K/A、A类店，一般消费者不太消费沐浴露n竞争激烈，基本以超低价格进行销售，

36、如：六神竞争激烈，基本以超低价格进行销售，如：六神750ml送送200ml售价售价31元，平均元，平均3.26元元/100mln关于促销，最好是特价加买赠同时加上堆头的展示才行，单独买赠关于促销，最好是特价加买赠同时加上堆头的展示才行，单独买赠效果不大效果不大n而重庆整体沐浴露市场太小，加之竞争大，整体销售不太理想81n川渝成都n消费习惯为K/A、A类店，成熟消费，注重产品、质量、品牌n特价加买赠的方式在成都最有效，建议赠品赠送一些应季的产品，特价加买赠的方式在成都最有效，建议赠品赠送一些应季的产品，吸引消费者吸引消费者n目前六神在成都的促销为目前六神在成都的促销为350ml送送200ml加送

37、加送120g香皂，售价香皂，售价15元，平均元，平均2.73元元/100ml；西亚斯西亚斯750ml特价特价17元，平均元，平均2.26元元/100ml等等n成都卖场除全国联采的家乐福外，大部分已进场82n西南柳州n消费者集中在K/A、A类店进行消费，因为各品牌在该类卖场的投入大，为强占市场份额因此经常大幅度打折或特价，包括多样化的赠送或抽奖，因此消费者习惯也愿意到大卖场消费n最有效的促销是特价加赠送，因为价格是最敏感的再加上送东西就最有效的促销是特价加赠送，因为价格是最敏感的再加上送东西就更可以吸引顾客购买，或者可以在现场抽奖来吸引消费者更可以吸引顾客购买，或者可以在现场抽奖来吸引消费者n而消费者较为接受和有效的赠品有：雨伞、化妆包、手袋、唇彩或而消费者较为接受和有效的赠品有：雨伞、化妆包、手袋、唇彩或者同品牌其它的护肤品或配套使用的东西，如沐浴球等者同品牌其它的护肤品或配套使用的东西，如沐浴球等83n西南南宁n日化类产品销量90%在K/A、A类店n联合卖场做促销是最好的方式，可以提高销量的同时扩大产品的知名度n产品的竞争非常激烈，受低档产品如产品的竞争非常激烈，受低档产品如“滋采滋采”及一些不知名品牌冲及一些不知名品牌冲击，经常有一些击，经常有一些1000ml-2000ml卖卖10.8-15.8元之间，市场影元之间，市场影响挺大响挺大84谢谢！谢谢！85