《案例分析指导》课件.ppt

1、2022-12-8Head学者的头脑学者的头脑Heart艺术家的心艺术家的心Foot劳动者的脚劳动者的脚Hand技术人员的手技术人员的手（懂行的推销专家）（懂行的推销专家）2022-12-82022-12-82022-12-8类型类型行为行为纯冲动纯冲动完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素素提醒性提醒性对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。售楼处刺激因素，临时产生有效需求

2、。诱导性诱导性事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性计划性由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。品而临时决定购买。2022-12-8使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求阶段阶段1 1问题问题确定房屋需求确定房屋需求2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息3 3评估信息评估信息参观工地，

3、且评估品牌参观工地，且评估品牌4 4选择行动选择行动购买行动购买行动5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价复杂购买决策过程复杂购买决策过程2022-12-8反馈反馈购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份家庭生命家庭生命周期阶段周期阶段经济能力经济能力购房需求购房需求经济能力经济能力欲购房屋种类欲购房屋种类售楼处售楼处特质特质接受接待接受接待特质特质倾向接待倾向接待中心中心态度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌购买购买回馈回馈营销组合营销组合12736542022-12-8-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，

4、尊重其面子-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜边让他观看边做询问，以便打听他的喜好好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他2022-12-8-2022-12-82022-12-8 2022-12-8讲授法（单向沟通）讲授法（单向沟通）C 会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）C 小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）C 实例研究法（寻求解决问题之道）实例研究法（寻求解决问题之道）C 角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）C 业务模仿法（

5、考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）C 示范法（提高受训者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）C 自我进修法（具实务经验者自我完善型）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2022-12-82022-12-8价格价格地段特性地段特性企业形象企业形象1、单价1、单价1、主要干道、主要干道交通交通1、业绩及品质、业绩及品质2、总价、总价2、大小环境、大小环境2、关系企业、关系企业3、贷款、贷款3、绿地条件、绿地条件3、经营理念、信誉、经营理念、信誉4、订金、订金/签约金签约金/开工款比例开工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往产品给社会大众的评价、以往产品给社会大众

6、的评价5、特殊地点、特殊地点6、繁荣集结地、繁荣集结地7、发展潜力、发展潜力1、外观、外观造型造型8、房间数、房间数15、公共设施比、公共设施比2、配置、配置9、室内宽畅、室内宽畅16、阳台比、阳台比3、坪数、坪数10、客厅宽畅、客厅宽畅17、花台、露台、花台、露台4、方向、方向11、室内配置、室内配置18、地下室车位、地下室车位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材设备、建材设备6、栋距、栋距13、采光通风、采光通风20、休闲设施、休闲设施7、格局、格局方正方正14、视野、视野购房者对产品品牌的筛选标准购房者对产品品牌的筛选标准产品规划、建材设备产品规划、建材设备5、特殊付款方式、特殊

7、付款方式5、员工规模、素质、员工规模、素质2022-12-8-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时购房者目不转睛地盯住某户型时-购房者用手去触摸模型时购房者用手去触摸模型时-购房者抬起头来寻找时购房者抬起头来寻找时-购房者突然停步时购房者突然停步时-购房者找寻某种东西时购房者找寻某种东西时-与购房者四目交接时与购房者四目交接时2022-12-8买房实际是买一种生活方式买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方了解购房者心目中理想的生活方式式找到物业与购房者需求的连结找到物业与购房者需求的连结点点独特的价值独

8、特的价值从购房者的角度出发从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品让他从低价品看到高价品2022-12-8-欲望强度（需求的强弱）欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感不要只依赖经验或第六感2022-12-8-寻找其关心点寻找其关心点 -以其第一句话为线索以其第一句话为线索一边让购房者观察模型一边说明一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话

9、让楼盘自己说话一边观察一边说明一边观察一边说明重重 点点2022-12-8A 这款非常好卖这款非常好卖A 这种是引进这种是引进最新款户型最新款户型A 这种户型在成都也是唯一的一套这种户型在成都也是唯一的一套A 买这个一定错不了买这个一定错不了A 您太太您太太/女儿一定会喜欢女儿一定会喜欢A 像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称您，不过这边这款我敢担保它和你很相称A 我认为这个比较好我认为这个比较好2022-12-8-把户型缩小至把户型缩小至23种内种内 -找寻购房者喜好的目标找寻购房者喜好的目标-对户型做特色说明对户型做特

10、色说明 购房者询问完毕的时候购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时开始默默地思考时 不断地点头时不断地点头时 开始注意价格问题时开始注意价格问题时 反覆询问同反覆询问同 一问题时一问题时 注意到付款方式及后续手续时注意到付款方式及后续手续时2022-12-8优秀推销员的八点标准优秀推销员的八点标准 旺盛的精力旺盛的精力 表达能力表达能力 社会技能社会技能 服从指挥服从指挥 脚踏实地脚踏实地 有冲劲有冲劲 适合顾客适合顾客 配合工作之智力配合工作之智力2022-12-82022-12-82022-12-8第一部分第一部分 训练方法运用

11、训练方法运用2022-12-8各种方法列举（各种方法列举（8 8大方法）大方法）讲授法（单向沟通）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究（寻求解决问题之道）实例研究（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善）自我进修法（具实务经验者自我完善）2022-12-8主要训练方式 讲授 个案讨论 实战模拟2022-12-8获得专业知识的

12、方法 向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学习2022-12-8第二部分错误百出的销售方式2022-12-82022-12-82022-12-82022-12-8,低价商品房向客户表明已付的定低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即多、日久生变。定金一交就应立即签约。签约。,未获得明确答复，就让客户离去。未获得明确答复，就让客户离去。2022-12-82022-12-8无用之用，是为大用无用之用，是为大用202

13、2-12-8B当你碰到深通人情世当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技韦小宝，打个毫无技巧可言的巧可言的“软仗软仗”，或许会有出乎意料之或许会有出乎意料之外的战果。外的战果。2022-12-82022-12-8*从发问中还可测知从发问中还可测知对方的诚意度、决策对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对能性。高明的谈判对手，自可从发问而得手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄到资讯，判断其中

14、玄机，以便拟定适当的机，以便拟定适当的应对策略。应对策略。2022-12-82022-12-8Z勾起对方的欲望，当勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方要关头时，再和对方议价，必然事前的服议价，必然事前的服务价值要比事后大得务价值要比事后大得多，且价格取决于双多，且价格取决于双方的供需。这便是方的供需。这便是“应召女郎式应召女郎式”的谈的谈判策略。判策略。2022-12-82022-12-8X 商场如战场，在竞争商场如战场，在竞争激烈的商战中，激烈的商战中，“先先声者声者”或许可能或许可能“先先阵亡阵亡”；但更可能；但更可能“先夺人先夺人”，历史可，历史可以证

15、明这点。以证明这点。2022-12-8让价不如议价让价不如议价2022-12-81 在行销过程中，与在行销过程中，与其对买房做小幅度的其对买房做小幅度的“让价让价”，不如多学，不如多学习习“议价议价”的技巧。的技巧。所谓所谓“让价有如割让价有如割肉肉”，因为所让的每，因为所让的每一分钱，都包含了业一分钱，都包含了业务员的利润。务员的利润。2022-12-82022-12-8 只有只有“客户客户”没有没有“好客好客”、“恶客恶客”的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力2022-12-

16、82022-12-8第五部分第五部分销讲总结销讲总结2022-12-8如何成为房地产优秀销售人员如何成为房地产优秀销售人员 具有房地产的专业知识。并能不断的追具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。求补充。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。有抑扬顿挫的效果。整洁的仪容，面露微笑。整洁的仪容，面露微笑。有耐心耐力，能与顾客有耐心耐力，能与顾客“磨磨”，锲而不，锲而不舍。舍。2022-12-8如何成为房地产优秀销售人员如何成为房地产优秀销售人员 平常多涉猎相关知识。平常多涉

17、猎相关知识。随时研究各种状况，针对各类型的顾客随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。作不同的游说，见机行事，随机应变。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。迫推销。对市场情况，竞争者资料，及顾客的购对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。买动机作不断的留心与研究。2022-12-8培训销售人员的中心环节培训销售人员的中心环节 一个中心一个中心-以客户为中心以客户为中心 两种能力两种能力-应变能力、协调能力应变能力、协调能力 三颗心三颗心-对工作的热心，对客户耐心，对成对工作的热心，对客户耐心，对成功的信心。功的信心。四条熟悉四条熟悉-国家政治经济形势、房地产政策国家政治经济形势、房地产政策法规、房地产市场行情、本公司物业情况。法规、房地产市场行情、本公司物业情况。五必学会五必学会-市场调查、分析算帐、揣摩客户市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、追踪客户、与客户交朋友。心理、追踪客户、与客户交朋友。2022-12-82022-12-8