客户定位(案例)课件.ppt

1、金色里程联排客户定位与策略思考金色里程联排客户定位与策略思考目目 录录客户样本概况客户样本概况以以3030至至5050岁新老上海人作为深访对象岁新老上海人作为深访对象客户需求分析客户需求分析以产品升级提升居住品质与身份认同以产品升级提升居住品质与身份认同客户定位客户定位以高端物业改善型需求为切入点以高端物业改善型需求为切入点策略建议策略建议与社区内公寓有效区隔、精确制导浦东高端公寓与社区内公寓有效区隔、精确制导浦东高端公寓项目认知项目认知万科万科.中环中环.舒适型联排别墅舒适型联排别墅万科万科.中环中环.舒适型联排别墅舒适型联排别墅项目认知项目认知项目位置项目位置地处三林板块，中环三林路段以北

2、地处三林板块，中环三林路段以北本项目位于上海三林板块，中环线北侧，价值发现价值发现1紧贴世博区域，具有良好的未来预期；价值发现价值发现2与卢湾、陆家嘴、联洋、东郊、张江板块距离较近，周边生活、医疗、教育配套齐全；价值发现价值发现3随着中环线的通车，与徐汇南部、漕河泾、古北的距离也将大大缩短至半小时车程本项目项目规划项目规划高绿化率，景观型混合社区高绿化率，景观型混合社区高清路盛苑路高压走廊浦三路中汾泾用地红线用地红线次入口次入口主入口主入口绿化广场绿化广场中心绿地中心绿地会所会所经济指标用地面积69413.7总建筑面积135798.57地上建筑面积104760.12容积率1.5密度20%绿地率

3、50%总户数966机动车位696价值发现价值发现4建筑密度控制在20%，相对与普通项目30%的建筑密度，处于较低水平；价值发现价值发现5而50%的绿地率和2块绿、一条景观河道，使整个项目在生态景观优势突出；难点难点1 1混合型社区并不利于别墅等高端产品，尤其是项目北侧的公寓可以俯视联排产品。立面风格立面风格英式风格，石材立面，具有理想的品质感英式风格，石材立面，具有理想的品质感价值发现价值发现6英式建筑的古典主义风格，具有较理想的街区感；价值发现价值发现7赭黄的石材立面具有温暖的色系和品质感。产品类型产品类型户型户型单套面积单套面积(约约)套数套数总面积总面积(约约)套数比套数比联排别墅联排别

4、墅四联26536954035%六联265661749065%项目户型项目户型具有理想面宽，动静相宜，卧室充足、附加值较高具有理想面宽，动静相宜，卧室充足、附加值较高总得来讲，该户型面积段达265m2,内部空间动静相宜，附加值较高价值发现价值发现86.6米面宽较一般联排更宽，不仅使客厅更宽敞，也保证三间卧室充分朝南；价值发现价值发现9卧室数量达4套（书房不计入在内），能符合4口之家以上的要求；价值发现价值发现10具有系统的收纳空间，露台、阳台多，地下室较大，附加值明显。地下地下1 1层层地上地上1 1层层地上地上2 2层层地上地上3 3层层卧室（含保姆房）卧室（含保姆房）社交空间社交空间厨卫空间

5、厨卫空间其他配套空间其他配套空间收纳空间收纳空间装修级别装修级别S级的装修品质级的装修品质万科S级配置厨房设备墙地面石材橱柜德国柏丽厨房电器西门子卫浴设备墙地面石材坐便器+妇洗池+台盆+浴缸杜拉维特系列龙头汉斯格亚系统设备中央空调大金采暖系统地热系统其他硬装户内门实木贴皮门地板实木复合地板开关插座奇胜价值发现价值发现11高档品牌构造品质型的室内空间，精装别墅为业主省去不少时间与精力；价值发现价值发现12地暖铺装是一种能为整个家庭带来舒适暖意的传导式制热系统。结结 论论诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？项目位置项目位置紧贴世博区域，具有良好的未来预期立面风格

6、立面风格英式风格，石材立面，具有理想的品质感项目规划项目规划高绿化率，景观型混合社区配套配套医疗、教育、生活配套齐全，生活便利交通配套交通配套中环浦东段，未来的城市动脉即将开通，为项目勾连更多板块项目户型项目户型具有理想面宽，动静相宜，卧室充足、附加值较高装修装修S级的装修品质、兼具品质与舒适度保证虽然，金色里程的产品具有如此众多的优点，但我们的问题是：1、客户最在乎什么价值点？2、喜欢并能承受金色里程联排价格的客户在哪里？3、如何连接消费者与我们的产品？以具有一定承受能力的客户作为深访对象以具有一定承受能力的客户作为深访对象客户样本概况客户样本概况姓名姓名年龄年龄籍贯籍贯家庭结构家庭结构物业

7、投资经历物业投资经历物业购买动因物业购买动因职业与其他背景职业与其他背景张先生39上海3（男孩6岁半）2套普通公寓+1套办公自住、办公自用建材私营业主，先生管经营，夫人管销售，兼顾享受与实用，正进入富贵阶层郑女士51哈尔滨2（母子，儿子23）14次置业经历，公寓、联排、办公自住、投资开过公司，目前专职房地产投资，非常注重生活质量，是社会活动家盛女士35上海4（先生中东籍，两男孩1-4岁）-自住兼投资涉外家庭，夫妇都从事外贸，阮先生47上虞4（儿子21岁，女儿10岁）2套普通公寓+2个厂房（总面积67亩）自住、厂房出租建筑与室内装潢占女士35广东3（女儿1岁半）2套红郡自住兼投资本人是全职太太，

8、先生来自台湾，是漕河泾技术园区某台资公司经营管理层何太太36台湾2代5口（三个孩子）曾租赁仁恒生活，后来买了红郡自住本人是全职太太，先生从事电子制造业，与占女士的先生应该是一个圈层李先生42 马来西亚2代4口（两个孩子）古北公寓房、红郡各一套自住兼投资某公司董事总经理严女士37上海2代3口有过投资住宅经验，目前住在卢湾南部自住某上市企业高层管理人员王女士43北方5（三代五口，孩子10余岁）金汇地区的公寓房自住某公司高级技术骨干样本特征样本特征1、年龄集中于35-47岁；2、有丰富物业投资和使用经验；3、家庭结构以两代为主；4具有一定的承受能力（500万至1000万）。客户样本客户样本具有一定承

9、受能力，且物业投资经历丰富的样本人群具有一定承受能力，且物业投资经历丰富的样本人群年龄51岁，看上去40出头，很得意自己的心理年龄，很得意自己的心理年龄成长背景父母为老革命，籍贯哈尔滨，成长在兰州，上过山下过乡，37岁来上海，从普通教师-公司职员-私营业主-专职房地产投资，物质改善后快速融入丰富的上海时尚生活圈物质改善后快速融入丰富的上海时尚生活圈当前生活区域目前住万科红郡，同时为仁恒河滨城的业委会员，日常生活非常丰富，目前生活圈仍以仁目前生活圈仍以仁恒业主圈为主恒业主圈为主经济实力个人固定资产在个人固定资产在20002000万以内万以内置业经历14次置业经历，投资过普通公寓、高档公寓、联排、

10、办公，03年开始房地产投资，多年置多年置业经验后选择高档物业业经验后选择高档物业教育经历石油化工本科，来上海后读了MBA家庭结构离异，目前和23岁儿子同住，未来儿子需要自己的空间时，郑女士也将很享受独住生活。近期内有意接父母同住出行方式1辆沃尔沃，未来可能给儿子置车购买行为特征对房产和汽车非品牌不可，前者能保值，后者安全综述郑女士在朋友圈里有一句名言：我们这个年纪就不是活着了，要生活！要有生气的活着！我们这个年纪就不是活着了，要生活！要有生气的活着！对于房地产也有自己的见解：买房子就是买未来，眼光要看远一点,对房价（尤其是高档物业）充满信心。是心态年轻生活非常丰富的活动家，组织了仁恒合唱队和模

11、特队，喜欢话剧和音乐剧，在朋友圈中享有较高声誉样本案例样本案例1心态年轻，高知高品位的社会活动家心态年轻，高知高品位的社会活动家郑女士郑女士年龄实际年龄不详，但结合其叙述个人经历，判断应该在32-3532-35岁，老公应该在岁，老公应该在4040岁岁成长背景广东人，早年生活境遇一般，直到婚后生活有了较大改观。其后成为全职太太，并迅速培提高了起自己品牌和时尚的鉴赏能力，目前在上海定居。当前生活区域生活在红郡，普通生活补给依靠本区域的城市超市。先生除商务活动外基本在家，夫妇双方日常生活简单，社交活动不多，主要社交活动都在徐家汇及梅隆恒展开主要社交活动都在徐家汇及梅隆恒展开。经济实力家庭收入主要源自

12、于丈夫，丈夫居于企业高层。日常进行股票投资，也涉及房产投资。置业经历在广东有置业经历。在红郡购置了联排和叠加，联排自住，叠加作为投资教育经历受过普通高等教育家庭结构家庭结构为两代三口（其实还有保姆），女儿仅一岁半，喜欢过自己的小家庭生活。出行方式家中有2辆车。家中原有一辆车，但先生开走后自己出门不方便，因此又买了辆车自己使因此又买了辆车自己使用，但停车不方便所以买了地下车库。用，但停车不方便所以买了地下车库。购买行为特征追求舒适生活，对品牌有追求；不喜欢素雅简淡的装饰风格，注重细节内在质量综述 外形美丽端庄，性格平稳安静，语调平稳，思路清晰，注意自身形象。对目前生活状态十分满意，不同于全身心照

13、顾孩子的全职太太，十分在意自身对舒适生活的享受，并重不同于全身心照顾孩子的全职太太，十分在意自身对舒适生活的享受，并重视通过生活品质、住所品牌、文化标签来展示自身的社会地位视通过生活品质、住所品牌、文化标签来展示自身的社会地位。样本案例样本案例2注重生活细节，在意身份标签的全职太太注重生活细节，在意身份标签的全职太太占女士占女士客户需求认知客户需求认知以产品升级提升居住品质与身份认同以产品升级提升居住品质与身份认同区域认知区域认知对中环概念比较认可，且对其通车后的未来充满信心对中环概念比较认可，且对其通车后的未来充满信心问题：请问是否会考虑购置中环附近的城市别墅问题：请问是否会考虑购置中环附近

14、的城市别墅?出于怎样的考虑？出于怎样的考虑？愿意啊，现在住在中外环间，未来还是会考虑这一带，距离先生上班方便，距离小孩上学方便。区域基本锁定，在价格承受范围内选择最好的物业。张先生夫妇目前住在顾戴路龙茗路，中环依赖度较高 其实看价钱的，中环线上联排1000万目前自己不能接受，但是产品好其实也能卖。郑女士虽然对价格因素较踌躇，但对万科产品还是有信心（经过解释中环即将通车），如果漕河泾到你这里只有20分钟车程的话，我们肯定会去看的。占女士为了其在漕河泾工作的丈夫考虑，认为很有吸引力 其实浦东三林还是不错的，中环别墅肯定考虑。马来西亚华侨李先生曾在浦东高端公寓居住 购买中环别墅主要是生活舒适方便，中

15、环比较通畅，那个位置现在越来越好。盛女士对位置带来的生活便利比较在意客户对中环的认可主要来自客户对中环的认可主要来自3 3方面：方面：1、出行通畅，来往较方便；2、自身家庭成员在中环沿线工作或学习，出行依赖度高；3、对中环与三林未来的前景充满信心。购买行为认知购买行为认知郑女士的置业路线图郑女士的置业路线图持续改善居住品质与身份标签持续改善居住品质与身份标签99年购买锦秋花园公寓年购买锦秋花园公寓再买大华的公寓再买大华的公寓3套（位置套（位置改善兼投资）改善兼投资）卖掉大华的公寓，再买卖掉大华的公寓，再买2套仁恒套仁恒河滨花园（品质改善兼投资）河滨花园（品质改善兼投资）卖掉卖掉1套仁恒河滨花园

16、，再买仁套仁恒河滨花园，再买仁恒河滨城（自住品质改善）恒河滨城（自住品质改善）仁恒河滨城出租，买了普陀区的仁恒河滨城出租，买了普陀区的联排别墅（居住形态升级）联排别墅（居住形态升级）06年购买了万科红郡的叠加年购买了万科红郡的叠加（品牌提升）（品牌提升）从郑女士的置业经历路线图看，有以下特点：1、置业经历具有持续改善持续改善的特点；2、撇开投资目的的话，不同阶段改善目的不同不同阶段改善目的不同，有地段的改善生活品质的改善居住形态的改善身份标签的改善；3、最终持有的都是品牌开发商的物业最终持有的都是品牌开发商的物业，从具有丰富投资经验的业主角度看，其对品牌所提供的身份标签作对品牌所提供的身份标签

17、作用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注。规划认知规划认知大部分受访客户对别墅与公寓的混合社区有抗性大部分受访客户对别墅与公寓的混合社区有抗性主入口主入口次入口次入口小区道路组团道路人行道路在涉及对混合型社区问题上，受访客户对此显示出较大抗性：郑女士郑女士：还是不要跟公寓混合的好，会降低别墅的档次；李先生李先生：对公寓与别墅混合型社区的接受度：要看实地人行车行线路，不能太杂；占女士占女士：不接受混合社区，人员混杂，品质感差，小区层次不清楚了；何太太何太太：混合社区对公寓住户有利，对别墅业主不利。不能接受混合社区带来的混乱和资源共享。事实上，从上图来看，金色

18、里程的小区内动线明显混乱，住户能轻易通过别墅社区进入公寓区域。事实上，从上图来看，金色里程的小区内动线明显混乱，住户能轻易通过别墅社区进入公寓区域。立面认知立面认知大部分受访客户对立面风格表示接受大部分受访客户对立面风格表示接受在涉及立面风格问题上，受访客户对红郡立面十分赞赏，对金色里程和兰乔的风格也很欣赏：郑女士郑女士：目前住的（红郡）英伦风格。就是很喜欢，一见钟情；占女士占女士：红郡就很不错，你们这个立面（指金色里程）看上去也不错，喜欢这种风格，从来没见过这种；何太太何太太：当时就是给红郡的外表给骗了，上当了！（嗔怪地说）。户型认知户型认知卧室数量受到关注卧室数量受到关注客户判断家里需要几

19、个卧室？客户或因为生第二胎，或因为考虑将父母接来同住，所以：卧室数量不能少，主卧和儿女卧室动线关系最好在一层，尤其孩子年龄较小的家庭主卧和老人卧室动线关系不必在一层，老人腿脚不便住在底楼就可以，主卫生间大部分客户希望主卫生间要略大，但不必太大，满足保留一个大按摩浴缸的位置，12-15平米之间书房是否需要独立？面积多大？书房要独立，出于工作可能打扰家人休息的可能，也可作为备用的卧室衣帽间是否要独立？理想面积大部分客户认为两可，但部分客户认为衣帽间如能独立，且面积在10平米以上会非常适合他们的购物习惯客房是否必须？大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更不喜欢

20、将朋友带到家中住宿，所以客房不重要保姆房大部分客户反而认为保姆房很需要，且最好能有其独立使用的卫生间，红郡的保姆间设计不人性化厨房女性受访者明显对厨房较为敏感，占女士对红郡厨房的面积有抱怨，希望能更大一些，并且希望厨房和客厅一样都能展现女主人的知性的一面附加值认知附加值认知卧室数量受到关注，露台较少使用，希望有卧室数量受到关注，露台较少使用，希望有2个以上车位个以上车位客户判断景观要点红郡的客户普遍认为公共绿化应该多一点，能有更多树冠较大的树种，可以保障私密性，看过兰乔的客户恩威而兰乔水景也不好，太不经修饰私人庭院红郡的客户中有人反映私家庭院如果各自装修，实际上很难统一小区景观风格，会使小区的

21、英伦气质淡化露台因为私密性的缘故，很多客户根本不去露台，部分客户希望露台可以作为聚会空间地下室希望地下室能改进通风与采光效果，使利用率更高收纳空间要有一定的空间储存他们收集的纪念品和认为值得保存的物品中央空调或地i热系统地热虽然制热速度较慢，但冬天使用地暖的感觉很舒适，孩子和家人都可以赤脚装修有丰富投资置业经历的客户，后者红郡的客户都能接受全装修，主要是出于对装修过程的管理可以省心，同时部分红郡的业主对装修的一些品质细节希望有所提高车位因为占女士购物归来，不愿拎着东西跑很长路，所以占女士的先生买了个地下车位，地上留给老婆使用，业主普遍需要两个以上车位会所都希望有游泳池，最好是室内的游泳池运动型

22、会所的运动内容最好包括更多的对抗性体育活动物业服务项目万科的业主对物业的口碑相当好，我们认为这也是万科品牌的重要组成部分，受访者中其他开发商的业主对物业服务不满意，主要是没有体现出“服务意识”。客户认知结论客户认知结论区域认知区域认知相较三林板块更认可中环概念，对该区域未来发展前景非常看好购买行为购买行为不断更新住宅实际上是持续改善居住品质与身份标签的过程立面选型立面选型样本普遍认可红郡与金色里程的色彩温暖感觉和材料品质感户型认知户型认知大部分样本从居住舒适度角度出发，要求卧室数量符合家庭结构景观景观景观重点是如能增加大树，保障私密性为宜会所会所会所应考虑对抗性体育活动和游泳池物业服务物业服务

23、物业是大家对万科认同的一个重要标签装修装修客户之所以不反感装修，主要是时间和精力不愿花在装修上客户定位客户定位以高端物业改善型需求为切入点以高端物业改善型需求为切入点客户定位策略客户定位策略其实改善的不仅仅是居住形态其实改善的不仅仅是居住形态从项目出发从项目出发中环、三林段联排别墅万科出品目前居住形态交通导入客户从客户出发从客户出发全方位改善型，工作生活与中环密切的客户地段改善或等同居住形态改善身份标签改善或等同中环分布客户市内高端公寓客户素描客户素描客户长什么样？想些什么？客户长什么样？想些什么？年龄年龄集中在3550岁意味着孩子不大，父母尚在，有一定积累意味着孩子不大，父母尚在，有一定积累

24、文化背景即使是外籍，也是中国文化背景对房屋在中国人价值体系中的地位很了解对家庭和社会身份而言，其房屋都很重要对家庭和社会身份而言，其房屋都很重要当前生活区域目前生活上海，多拥有较高端公寓高端公寓或租赁或自有，地段都不错经济实力年收入可以在250万元以上，经过多年奋斗，收入稳定，甚至向上稳定的收入状况，使之具有更自信的还款能力和借贷意识 成长经历60年代生人或70年代生人，进入社会就赶上了中国经济起飞阶段意识到自己在经济腾飞阶段积累的财富可以通过不动产来保值保值置业经历拥有多次置业经历不断地改善自己的住房，也是不断改善自不断改善自己社会身份的过程己社会身份的过程教育经历教育经历较高拥有专业技术知

25、识的同时，懂得生活方式也应保持情趣和身份标签家庭结构家庭结构为两代三口或四口如果居所换得更大，可能接父母同住如果居所换得更大，可能接父母同住也可能因为有次子而需要扩大居所也可能因为有次子而需要扩大居所出行方式家中至少有一辆车，还打算再买一辆对车位数量关注购买行为特征对品牌所提供的身份标签作用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注意识到自己的邻居是什么样的人意味着自意识到自己的邻居是什么样的人意味着自己的标签可能就是什么样的人己的标签可能就是什么样的人关键客户表征关键客户表征客户深入客户深入客户定位客户定位处于事业上升期处于事业上升期通过自身努力不断改善生活状态通过自身努力不断改善生活状态而且是需

26、要从居住型态、社交身份标签、生活便捷度而且是需要从居住型态、社交身份标签、生活便捷度追求全方位改善的追求全方位改善的但面对奢华型城市别墅而难以企及的但面对奢华型城市别墅而难以企及的自信事业升级与家庭身份标签升级的自信事业升级与家庭身份标签升级的管理层精英管理层精英客户地图客户地图本项目1、中环线是该类客户重要的工作分布地，其中由以张江园区和漕河泾园区为主。2、居住在南卢湾、陆家嘴、联洋地区的高档公寓的客户受东郊等地别墅价格飞涨积压，也是客户重要来源。3、其他如古北、项目周边、或者南汇进城客户都很有可能通过中环线了解并被本项目所吸引。客户在哪里客户在哪里中环线，卢浦大桥，将是重要的客户导入动线中

27、环线，卢浦大桥，将是重要的客户导入动线案例验证案例验证大华蓝郡大华蓝郡客户主要是以地缘关系和新上海人为主客户主要是以地缘关系和新上海人为主位置普陀区真金路富水路交界处建筑面积15万总价叠加：240-320（07.4）360-460（目前）联排：360-460（07.4）550-950（目前）销售均价叠加：13000（07.4）19000-20000（目前）联排：16000（07.4）28000-30000（目前）物业类型多层、小高层、叠加、联排容积率1.6面积范围叠加189-240，联排198-318开发商 上海颐华房地产有限公司 周边环境临3.5平方公里的大华成熟社区，生活配套齐全，公交线路

28、多，临轨道7号线和11号线（在建），紧邻中环出行便捷 之所以用大华与三林相比，是因为这两个板块对于一部分上海人都有抗性。而大华蓝郡的最终成交客户具有明显的地缘特征：1：其中上海籍的客户大多是在附近居住；2：非上海籍的客户多是在周遍拥有公司，工作于上海北区的江浙客户；3：另一方面，客户自住比例较高，但对别墅价格上行带来的增值收益也很看好。本项目大华蓝郡策略思考策略思考与公寓有效区隔、精确制导、拦截高端客户与公寓有效区隔、精确制导、拦截高端客户案例研究案例研究汤臣湖庭汤臣湖庭依靠阵地拦截高端溢出客户的典型案例依靠阵地拦截高端溢出客户的典型案例位置罗山路2255弄建筑面积35000平米总价独栋131

29、7-1888万双拼638-1030万销售均价独栋40378双拼29753物业类型独栋双拼容积率0.46面积范围独栋420-435双拼282-290开发商汤臣集团周边环境东侧140万公顷高尔夫西南侧分别为罗山路与龙东大道汤臣湖庭去年10月推出100套当月去化96套，占96%，25天内清盘，创上海高端别墅销售速度之最。最终独栋均价40378、联排均价29753，近日又推出72套，据传大定可能已达40套，其销售速度明显高于同期其他别墅的销售。案例研究案例研究汤臣湖庭的三类客户构成及其来源汤臣湖庭的三类客户构成及其来源我们认为：汤臣湖庭的热销有多种原因品牌品牌产品产品营销推广营销推广汤臣的旧有客户群汤

30、臣高尔夫玩家依靠阵地拦截联洋、东郊板块客户汤臣作为自90年代末以来上海楼市高端品牌的经营者，已经积累了非常庞大的高端客户资源。项目拦截过往人群不仅项目拦截过往人群不仅是针对板块内高端改善是针对板块内高端改善型人群，也是对御翠园、型人群，也是对御翠园、九间堂等项目溢出客户九间堂等项目溢出客户的承接（御翠园单价已的承接（御翠园单价已达达9 9万）。万）。高尔夫玩家经常见到产品，其中对汤臣高尔夫的独栋别墅总价不能负荷的人群可选择湖庭的联排产品。案例研究案例研究汤臣湖庭汤臣湖庭依靠阵地拦截高端溢出客户的典型案例依靠阵地拦截高端溢出客户的典型案例罗山路立交罗山路立交龙东路立交至浦东机场龙东路立交至浦东机

31、场7-8万万/m2九间堂九间堂9万万/m2御翠园御翠园广告位设置循龙东路循龙东路罗山路罗山路花木路沿路布局花木路沿路布局其中花木路广告位设置直接面对花木路，锁定该区域出行入的高端别墅客户；而罗山路双面广告位，只在朝南面安置广告，其北面广告位未投放，其重点是锁定由南向北进入别墅区域客户，客户针对性明显。正对花木路广告位正对花木路广告位售楼处广告位售楼处广告位罗山路单向广告位罗山路单向广告位龙东路广告位龙东路广告位2龙东路广告位龙东路广告位1案例借鉴案例借鉴金色里程应按照地缘关系，锁定浦东高端客户动线与聚居区金色里程应按照地缘关系，锁定浦东高端客户动线与聚居区金色里程的客户除了万科老业主之外，最大

32、来源应当是具有地缘属性关系的客户。其中联洋和陆家嘴地区高端公寓的客户，其既面临着居住形态的升级，也希望能在居住在品牌开发商提供其既面临着居住形态的升级，也希望能在居住在品牌开发商提供的社区的社区，但联洋与东郊的别墅价格已经到达较难承受的水平，所以又将受到价格挤压影响。因此，我们认为将广告投放与高炮位置锁定联洋与陆家嘴，应当能锁定该类人群，同时也为金色里程的后我们认为将广告投放与高炮位置锁定联洋与陆家嘴，应当能锁定该类人群，同时也为金色里程的后期公寓产品锁定仁恒等社区的溢出客户起到承接作用期公寓产品锁定仁恒等社区的溢出客户起到承接作用。负面反馈解决负面反馈解决金色里程生活品质与身份标签属性受到金

33、色里程生活品质与身份标签属性受到“混合混合”社区规划影响社区规划影响前文提到，此次深访，在涉及对混合型社区问题上，受访客户对此显示出较大抗性，实际上客户担心可以归结为生活受到更多人往来于周边而被影响，也担心身份标签倾向于公寓。负面反馈解决负面反馈解决金色里程应考虑别墅和公寓的动线管理与分案名策略金色里程应考虑别墅和公寓的动线管理与分案名策略动线界别动线界别如上图所示，在这两个出入金色里程联排产品区域的门户与公寓区隔。营销界别营销界别希望能采用分案名策略来界别。综合策略综合策略与公寓有效区隔、精确制导、拦截高端客户与公寓有效区隔、精确制导、拦截高端客户项目定位策略项目定位策略万科.中环.舒适型联排别墅客户定位策略客户定位策略自信事业升级与家庭身份标签升级的管理层精英价值诉求重点价值诉求重点购买金色里程是品牌、品质、品位，生活形态的全面升级广告投放策略广告投放策略在高端客群聚集区中扩大广告投放影响力现场包装策略现场包装策略交通与公寓界别，用绿化增加私密性和城市别墅的自然属性圈层策略圈层策略逐步通过各类跨界营销或渠道营销，推广本项目口碑策略口碑策略之后逐步通过客户口碑，增进首批购买人群体验后的口头推广谢谢聆听谢谢聆听