《零售管理第三版》课件1 零售管理.ppt

1、2121世纪高职高专规划教材世纪高职高专规划教材连锁经营管理系列连锁经营管理系列 零售管理（第三版）零售管理（第三版）主编主编 佀玉杰佀玉杰 郑立郑立中国人民大学出版社中国人民大学出版社推荐阅读书目1、零售管理（第、零售管理（第11版）版）（美）伯曼，（美）埃文斯 著，吕一林，宋卓昭译人民大学出版社 2011年2、沃尔玛与家乐福：全球两大零售帝国的超级零售方法朱甫 主编 中国经济出版社 2006 3、欧尚全攻略来自法国的大型超市集团的零售经营秘诀陈广 等编 经济科学出版社 20064、苏宁连锁的力量 段传敏著 中信出版社 20085、网上开店创业手册(第四版)徐飞著 东华大学出版社 20076

2、、卖场选址与布局刘超 编著 中国发展出版社 20082学习情境一 零售世界入门课程目标课程目标:掌握零售、零售商的基本概念及活动特点掌握零售、零售商的基本概念及活动特点掌握零售商具有的商业职能等内容掌握零售商具有的商业职能等内容掌握各种零售业态的特征掌握各种零售业态的特征掌握零售管理的概念、意义、原则，以及零售管理的主掌握零售管理的概念、意义、原则，以及零售管理的主 要任务要任务能够解释零售周期能够解释零售周期课程内容：课程内容：零售业概况零售业概况零售管理零售管理零售业生命周期及发展趋势零售业生命周期及发展趋势3学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况一、零售业概述一、零售

3、业概述1 1、零售的概念：向最终消费者个人或社会集团出售商品及相关服务的、零售的概念：向最终消费者个人或社会集团出售商品及相关服务的活动。活动。定义包含以下几点：定义包含以下几点：零售是针对最终消费者的销售活动，出售的商品用作直接消费而不是生零售是针对最终消费者的销售活动，出售的商品用作直接消费而不是生产加工或转卖。产加工或转卖。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供服务。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供服务。零售对象不仅是指个人或家庭的购买者，也包括非生产性购买的社会集零售对象不仅是指个人或家庭的购买者，也包括非生产性购买的社会集团。团。零售活动不仅可以在营业店铺中进行，也

4、可以通过无店铺的方式进行。零售活动不仅可以在营业店铺中进行，也可以通过无店铺的方式进行。如邮寄销售：贝塔斯曼；上门推销、自动售货机售货、电话直销、电视如邮寄销售：贝塔斯曼；上门推销、自动售货机售货、电话直销、电视直销等。直销等。4学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况零售业发展零售业发展沿街叫卖沿街叫卖门市门市百货店百货店百货商场百货商场便利店便利店集贸市场集贸市场超级市场超级市场仓仓储式等储式等5学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况 2 2、零售商：以零售活动为基本职能的独立的中间商，是介于生产商、批发、零售商：以零售活动为基本职能的独立的中间商，是

5、介于生产商、批发商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的经济组织。商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的经济组织。6学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况3 3、零售商活动的特点、零售商活动的特点l交易规模小，次数多。交易规模小，次数多。即兴购买多，且受情感影响较大。即兴购买多，且受情感影响较大。进店购物仍是消费者的主要购物方式。进店购物仍是消费者的主要购物方式。消费者人数众多，需求差异性强。消费者人数众多，需求差异性强。现场选购，一次完成交易。现场选购，一次完成交易。4 4、零售商的职能、零售商的职能组织商品的职能组织商品的职能服务的职能服务的职能储存商品职能储存商

6、品职能信用职能信用职能信息传递职能信息传递职能娱乐职能娱乐职能7学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况5 5、零售业的作用、零售业的作用零售业承担着把产品从生产领域转移到消费领域的重要任务。零售业承担着把产品从生产领域转移到消费领域的重要任务。零售业税收在国家财政收入中占有相当大的比重。零售业税收在国家财政收入中占有相当大的比重。17%17%税率（烟酒等特许经营项目除外）税率（烟酒等特许经营项目除外）零售业为社会提供大量就业机会。零售业为社会提供大量就业机会。零售业是反应国民经济发展状态的晴雨表。零售业是反应国民经济发展状态的晴雨表。零售业对社会安定起着保证作用。零售业对社

7、会安定起着保证作用。8学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况零售商活动组合零售商活动组合9学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况二、零售企业分类二、零售企业分类10学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况11学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况二、零售企业分类二、零售企业分类1 1、按经营模式分类、按经营模式分类独立商店独立商店连锁商店连锁商店(1)(1)直营连锁商店直营连锁商店:太平洋百货太平洋百货 北国商城北国商城(2)(2)自愿连锁商店自愿连锁商店:自愿连锁商店与连锁商店的主要区别就是在于是否处于自愿连锁商店

8、与连锁商店的主要区别就是在于是否处于同一资本系统管理之下。自愿连锁明显地是自愿结合，不属于同一资本系同一资本系统管理之下。自愿连锁明显地是自愿结合，不属于同一资本系统。统。特许经营商店特许经营商店:仙妮蕾德仙妮蕾德 小肥羊小肥羊 肯德基肯德基出租部门出租部门:万达广场万达广场 租金形式租金形式垂直零售商店垂直零售商店:厂家直营店厂家直营店消费合作社消费合作社国有零售商店国有零售商店12学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况2 2、按有无店铺分类、按有无店铺分类有店铺零售企业有店铺零售企业无店铺零售企业无店铺零售企业:自动售货机自动售货机 邮购商店邮购商店 登门推销登门推销

9、网络商店网络商店(1)(1)自动售货机自动售货机:单位价格低、体积小、重量轻、包装标准化的商品单位价格低、体积小、重量轻、包装标准化的商品(2)(2)邮购商店邮购商店:1872:1872年美国年美国 贝塔斯曼贝塔斯曼(3)(3)登门推销登门推销:安利安利 玫琳凯玫琳凯,对推销人员要求较高对推销人员要求较高(4)(4)网络商店网络商店:淘宝淘宝(C2CB2C)(C2CB2C)麦考林麦考林(现已有实体店现已有实体店)当当当当 卓越卓越 京东等京东等3 3、按经营范围分类、按经营范围分类专业商店专业商店:集美集美(家具家居家具家居)屈臣氏屈臣氏(化妆品化妆品 日化日化)海澜之家海澜之家(服装服装)奥

10、特莱斯奥特莱斯百货商店百货商店:北国商城北国商城 赛特购物中心赛特购物中心 崇光百货崇光百货超级市场超级市场便利店便利店:物美物美 7-117-11仓储式商店仓储式商店:沃尔玛沃尔玛 家乐福家乐福 保龙仓保龙仓13学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态零售业态轮转理论零售业态轮转理论14学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态 手风琴理论：手风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化，再向综合化这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化，再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过

11、去的重复，而是赋予新的内涵，从而方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：五个时期：15学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态零售业态零售业态:是指零售企业为满足不同消费者的需要而形成的不同的经营形态。是指零售企业为满足不同消费者的需要而形成的不同的经营形态。百货商店百货商店（1 1）定义）定义:经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的

12、大型零售商店。（2 2）组织形式）组织形式独立百货商店、连锁百货商店、百货商店所有权集团（若干独立百货商店独立百货商店、连锁百货商店、百货商店所有权集团（若干独立百货商店组成，所有权统一的零售组织组成，所有权统一的零售组织石家庄北人集团、百联集团有限公司）。石家庄北人集团、百联集团有限公司）。（3 3）特征：选址在城市繁华区、交通要道；商店规模大，营业面积在）特征：选址在城市繁华区、交通要道；商店规模大，营业面积在50005000平方米以上；商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、家庭用平方米以上；商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、家庭用品、衣料为主；商店设施豪华，殿堂典雅、明快；采

13、取柜台销售与自选销品、衣料为主；商店设施豪华，殿堂典雅、明快；采取柜台销售与自选销售相结合的方式；明码标价，按价销售，可以退货；服务功能齐全。售相结合的方式；明码标价，按价销售，可以退货；服务功能齐全。16学习情境一 零售世界入门三、零售业态三、零售业态百货商店百货商店17学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态超级市场超级市场（1 1）定义：是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装）定义：是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者对日常生活必需品需求食品、生鲜食品和日常生活用品为主

14、，满足消费者对日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。的零售业态，普遍实行连锁经营方式。（2 2）特征：以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；）特征：以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转速采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转速度快（净利润度快（净利润1.5%-2%1.5%-2%）；具有一定规模）；具有一定规模(普通超市面积在普通超市面积在800-1500800-1500平米；平米；大型综合超市面积在大型综合超市面积在5000-200005000-20000平米平

15、米)；店址主要设在居民住宅区或郊；店址主要设在居民住宅区或郊区区；采用现代化设备及管理。；采用现代化设备及管理。18学习情境一 零售世界入门三、零售业态三、零售业态超级市场超级市场19学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态专业店专业店（1 1）定义：是指以经营某一大类商品为主、配备有丰富专业知识的销售人）定义：是指以经营某一大类商品为主、配备有丰富专业知识的销售人员并提供适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。员并提供适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。以某一顾客群为目标市场，针对性强，如服装店、体育用品店、家具店

16、。以某一顾客群为目标市场，针对性强，如服装店、体育用品店、家具店。（2 2）特征：选址多样化；营业面积根据主营商品特点而定；商品结构体现）特征：选址多样化；营业面积根据主营商品特点而定；商品结构体现专业性、深度性，品种丰富、选择余地大，主营商品占到经营商品的专业性、深度性，品种丰富、选择余地大，主营商品占到经营商品的90%90%；经营的商品、品牌具有自己的特点；采取明码标价和开架销售；从业人员经营的商品、品牌具有自己的特点；采取明码标价和开架销售；从业人员需具备丰富的专业知识。需具备丰富的专业知识。20学习情境一 零售世界入门三、零售业态三、零售业态专业店：宜家、专业店：宜家、LVLV专卖店专

17、卖店21学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态便利店便利店（1 1）定义：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日用生活）定义：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日用生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。（2 2）特征：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办）特征：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；商店面积在公区等消费者集中的地方；商店面积在100100平方米左右；步行购物平方米

18、左右；步行购物5-75-7分分钟可达到；商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；营业时间长，一钟可达到；商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；营业时间长，一般在般在16-2416-24小时，终年无休息日；以开架自选为主，结算由收银机统一小时，终年无休息日；以开架自选为主，结算由收银机统一进行。进行。22学习情境一 零售世界入门三、零售业态三、零售业态便利店：连锁便利店便利店：连锁便利店-物美、物美、7-117-1123学习情境一 零售世界入门任务一任务一 零售业概况零售业概况三、零售业态三、零售业态仓储式商店仓储式商店（1 1）定义：是一种将仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，价格低）定义：

19、是一种将仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售业态。廉，服务有限，并实行会员制的一种零售业态。（2 2）特征：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；规模较大，设）特征：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；规模较大，设备简单，人员较少，费用和价格较低；批量作价，多是成件或大包装出备简单，人员较少，费用和价格较低；批量作价，多是成件或大包装出售；开架售货，附设大型停车场；实行会员制。售；开架售货，附设大型停车场；实行会员制。（3 3）仓储式商店的经营风格和观念）仓储式商店的经营风格和观念通过降低经营成本实行低价策略：选址、房租、装修、人员、服务

20、、通过降低经营成本实行低价策略：选址、房租、装修、人员、服务、货源货源营造宽松便利的购物环境：营业面积大，零散与整箱陈列。营造宽松便利的购物环境：营业面积大，零散与整箱陈列。本质特征：廉价销售，目标市场定位于工薪阶层，毛利率一般在本质特征：廉价销售，目标市场定位于工薪阶层，毛利率一般在10%10%，价，价格低于超级市场的格低于超级市场的26%-40%26%-40%24学习情境一 零售世界入门三、零售业态三、零售业态仓储式商店：麦德龙仓储式商店：麦德龙25无店铺零售业态1、展示销售2、电视购物3、自动售货机 4、邮购销售5、电话销售6、网络商店学习情境一 零售世界入门任务二任务二 零售管理零售管

21、理一、零售管理概述一、零售管理概述零售管理的概念零售管理的概念定义：是指零售企业针对自己的组织进行各种资源的协调利用，以达定义：是指零售企业针对自己的组织进行各种资源的协调利用，以达到企业的零售目标，是一个动态的管理过程。到企业的零售目标，是一个动态的管理过程。零售管理的意义：没有哪一种业态处于明显的优势。行业前零售管理的意义：没有哪一种业态处于明显的优势。行业前3 3零售管理的原则零售管理的原则（1 1）管理目标要明确：长期、短期）管理目标要明确：长期、短期（2 2）经营管理要适应环境：权变）经营管理要适应环境：权变（3 3）管理的重点是降低成本：采购管理、物流管理、商品组合管理）管理的重点

22、是降低成本：采购管理、物流管理、商品组合管理33学习情境一 零售世界入门任务二任务二 零售管理零售管理经营管理要适应环境案例：经营管理要适应环境案例：家乐福上海古北店和其他卖场不同，进口食品比较多。长宁区古北一带家乐福上海古北店和其他卖场不同，进口食品比较多。长宁区古北一带商务楼宇林立，在商务楼宇林立，在 这里居住和工作的有这里居住和工作的有 1/3 1/3 为外国人，消费能力较高，为外国人，消费能力较高，因此家乐福在采购商品和租赁店面方面都有意选择较高档的进口品牌。因因此家乐福在采购商品和租赁店面方面都有意选择较高档的进口品牌。因地制宜的商品结构使古北店成为家乐福中国所有超市中单店营业额最高

23、的地制宜的商品结构使古北店成为家乐福中国所有超市中单店营业额最高的一家。距此不太远的虹口区曲阳路店，是家乐福在中国开的第一家超市，一家。距此不太远的虹口区曲阳路店，是家乐福在中国开的第一家超市，以中低档商品居多，乍一看像是走进菜市场。这里是上海的老城区，周边以中低档商品居多，乍一看像是走进菜市场。这里是上海的老城区，周边的居民收入相对较低，消费能力不强。的居民收入相对较低，消费能力不强。该店曾经有免费赠送稀饭活动，附该店曾经有免费赠送稀饭活动，附近很多年长者都纷纷前来喝稀饭，顺便逛一下超市，买些菜回去。与其他近很多年长者都纷纷前来喝稀饭，顺便逛一下超市，买些菜回去。与其他 跨国连锁零售企业相比

24、，家乐福的策略更本土化一些。由于单店自主权很跨国连锁零售企业相比，家乐福的策略更本土化一些。由于单店自主权很大，供货商直接将商品送到店里面，没有仓库和物流，物流方面的成本非大，供货商直接将商品送到店里面，没有仓库和物流，物流方面的成本非常低。几年前家乐福曾尝试集中采购和配送，但整合了一年多也没成功。常低。几年前家乐福曾尝试集中采购和配送，但整合了一年多也没成功。这跟中国城市这跟中国城市 的消费差异性有关。尤其是对食品的口味上，差异性更大，的消费差异性有关。尤其是对食品的口味上，差异性更大，而这种本地特色的产品占总消费额很大比例。而这种本地特色的产品占总消费额很大比例。34学习情境一 零售世界入

25、门任务二任务二 零售管理零售管理二、零售企业管理的主要任务二、零售企业管理的主要任务零售商圈分析与选址零售商圈分析与选址卖场设计与布局卖场设计与布局商品陈列商品陈列零售商品管理零售商品管理零售服务管理零售服务管理零售价格管理零售价格管理零售促销管理零售促销管理零售安全与防损管理零售安全与防损管理零售企业信息管理零售企业信息管理组织人事管理组织人事管理零售企业经营业绩评价零售企业经营业绩评价35学习情境一 零售世界入门任务三任务三 零售业生命周期及发展趋势零售业生命周期及发展趋势一、零售业生命周期一、零售业生命周期创新阶段创新阶段发展阶段：外界竞争对手的增加、参与、模仿占主要因素。扩大规模或发展阶段：外界竞争对手的增加、参与、模仿占主要因素。扩大规模或 创新服务内容。创新服务内容。成熟阶段：内部老化的障碍占主要因素。需要新的管理团队。成熟阶段：内部老化的障碍占主要因素。需要新的管理团队。衰落阶段：衰落阶段：二、零售业的发展趋势二、零售业的发展趋势信息化：商品流信息化信息化：商品流信息化(沃尔玛全程跟踪商品沃尔玛全程跟踪商品)；财务电算化；财务电算化网上销售网上销售服务战略：成功的目标服务战略：成功的目标-顾客的快乐就是我们的幸福顾客的快乐就是我们的幸福个性化经营：差异性的商品策略；商铺个性化个性化经营：差异性的商品策略；商铺个性化品牌战略：自有品牌品牌战略：自有品牌36