高阶主管的商务谈判兵法课件.ppt

1、2022年12月7日星期三高阶主管的商务谈判兵高阶主管的商务谈判兵法法判斷談判前的情勢ABA大B小的時候,A會不會跟B談判?有沒有例外?A 1.議題 (量 /項目 )談判發生的第一個條件:一個無法容忍的僵局BBB掛鉤戰術A弱BC強強A 1.議題 (量 /項目 )談判發生的第一個條件:一個無法容忍的僵局BBB 2.人數 (結盟 )結盟遊戲AC432BABC 都不能過半數的時候誰跟誰結盟的機會比較大？當然，C也有其困擾ABCC 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？A 1.議題 (量 /項目 )談判發生的第一個條件:一個無法容忍的僵局BBB 2.人數 (結盟 )3.情勢 (上街頭/既成事實)

2、買方賣方甲賣方乙賣方丙不玩了！引爆衝突，逼對方表態A威逼威逼利誘利誘B做不做切斷溝通管道搶時間既成事實的戰術分析ABA 怎麼變大?1.上法院2.斷然拒絕用不同的方式升高情勢：ABBB如果A想談B不想談呢？談判教育心理突破讓自己居於不利的位子第三者保證注意僵局不是說每件事雙方都一樣大威爾許談購併的時候指出相信對等合併可行，是第一個陷阱。問題：問題：雙方體認靠其一己之力，雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局無法解決此一僵局談判是一個共同的決策過程談判發生的第二個條件談判是一個學習過程僵局無法容忍僵局無法單獨解決談判上法院上街頭一定要讓談判很有吸引力才行理力利看看到這裡為止我們學了什麼基本上，這是

3、把對方往談判桌上推的力量但不能保證對方一定會上桌拉力透過談判解決問題透過談判解決問題是可行，可欲的是可行，可欲的談判發生的第三個條件留一條路給對方走談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔談判的可欲性1.給對方一個甜頭大餅小利2.你甜還是他甜？3.甜不甜是會改變的不同的人要不同的東西台灣人大陸人日本人美國人60歲50歲40歲強化可行可欲性?讓對方敢上桌燜談判的三個根推力拉力僵局：增加對方不跟我談判的成本可行可欲：增加對方跟我談判的效益權力結構議題結構成員結構陣營結構實質結構談判的五大結構談判的硬出牌開高下錨下錨、開高走低開高走低談判的硬出牌非常高想談不想談先破後立

4、搭舞台引B+出來 不出牌：一開始就給對方一扇門請出價請出價Stop!My first offer is my last My first offer is my last offeroffer一步到位切臘腸戰術談判桌上的機關冷場戰術的三段用冷場戰術的三段用法法小結的三個功能小結的三個功能炒蛋戰術與室炒蛋戰術與室溫溫新提案與休息時間的安新提案與休息時間的安排排用先決條件控制談判速度先決條件期限整批交易與搭配戰術談判開始結束過去所得足以彌補今後可能所失搭配整批交易搭配多議題與單議題的辯證單變多，放出去多變單，收回來分解議題對方對談判的談判戰術圖對方與我談判對方的其他期待所獲選項滿意不滿意 談判戰術第一招大餅資訊期待所獲選項滿意不滿意 談判戰術第一招(輔助)頂高對方期待升高對方所獲(誘敵深入)談判戰術第二招降低對方對談判結果的期待 談判戰術第二招(輔助)期待所獲把部分威脅付諸實現在談判桌上升高對方 期待的例外情況期待所獲選項挫折跟我談判的可欲性協議期待所獲選項 談判戰術第三招關門讓步 談判戰術的相互關係