试衣间服务技巧分享课件.ppt

1、 1.1.心情开朗心情开朗 ,以全新的面貌投入每一天的工作以全新的面貌投入每一天的工作.2.2.将销售做得更好、更大将销售做得更好、更大 3.3.相信自己：如果不相信自己做到，谁会相信呢？相信自己：如果不相信自己做到，谁会相信呢？4.4.配合同事们的工作配合同事们的工作 5.5.在团队中起模范作用在团队中起模范作用我们的目标我们的目标顾客的好朋友顾客的好朋友“变变”维持现状就是落伍维持现状就是落伍 进步太慢也是落伍进步太慢也是落伍 速度是成败的关键速度是成败的关键 一变倾城一变倾城美丽花蝴蝶美丽花蝴蝶 破茧而出破茧而出内容简介内容简介第二部分第二部分 花蝴蝶花蝴蝶法则：销售技巧法则：销售技巧

2、第一部分第一部分 花蝴蝶花蝴蝶态度：换个角度看工作态度：换个角度看工作第三部分第三部分 花蝴蝶台词：赞美我们的顾客花蝴蝶台词：赞美我们的顾客第四部分第四部分 花蝴蝶花蝴蝶秘诀：服务策略秘诀：服务策略第一部分第一部分 花蝴蝶态度：换个角度看工作花蝴蝶态度：换个角度看工作1.客人太多客人太多,照顾不了照顾不了2.现在已经很好啦现在已经很好啦!3.顾客要求不多顾客要求不多,所以就不需要做太多所以就不需要做太多4.和其他同事没有交接和其他同事没有交接5.顾客的要求太多，无法一一满足顾客的要求太多，无法一一满足6.抱怨，做得多，拿得少抱怨，做得多，拿得少7.每天的工作重复又重复每天的工作重复又重复,心情

3、很难保持心情很难保持1.换位思考、将心比心，如果你是顾客，这样的服务换位思考、将心比心，如果你是顾客，这样的服务你会怎么想你会怎么想2.平凡是一种美丽，简单是一种态度平凡是一种美丽，简单是一种态度 简单的事情重复做，就是不简单简单的事情重复做，就是不简单 平凡的事情重复做，就是不平凡平凡的事情重复做，就是不平凡第二部分第二部分 花蝴蝶法则：花蝴蝶法则：销售技巧销售技巧 精通公司产品的精通公司产品的“卖点卖点”抓住现场抓住现场“机会机会”找准客户的找准客户的“需求需求”（掌握客户购物心理）（掌握客户购物心理）触到客户心灵的触到客户心灵的“情感情感”换位思考，多想换位思考，多想“方法方法”精通公司

4、产品的精通公司产品的“卖点卖点”1)熟知公司的产品知识熟知公司的产品知识;2)知道每个区域所卖的产品知道每个区域所卖的产品 3)清晰公司清晰公司“热卖热卖”推广的产推广的产品品;抓住现场抓住现场“机会机会”客户类型分析客户类型分析A 漫不经心，拿来试试看看的漫不经心，拿来试试看看的;B 有购买意向，比较关注价格的有购买意向，比较关注价格的;C 想购买但还存在犹豫心理的想购买但还存在犹豫心理的;D 能够作出决策、马上购买的能够作出决策、马上购买的.找准客户的找准客户的“需求需求”（掌握客户购物心理）（掌握客户购物心理）客户四种购物心理类型：客户四种购物心理类型：信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信

5、誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉。信誉。习惯型：经常购买并不是忠诚而是习习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的，价格和促销很有惯。大多数低价的，价格和促销很有效。效。选购型：选价为主；选质为主。左顾选购型：选价为主；选质为主。左顾右盼，邀同伴当顾问。右盼，邀同伴当顾问。随机型：没有预定的设想，随遇而购，随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为导向。一切以兴趣为导向。一、青年消费者购买动机的特点一、青年消费者购买动机的特点1）购买动机具有时代感）购买动机具有时代感；2 2）购买范围广泛、购买能力强；购买范围广泛、购买能力强；3 3）具有明显的冲动性；具有明显的冲动性；4）购买动

6、机易受社会因素的影响。）购买动机易受社会因素的影响。二、中年消费者购买动机的特点二、中年消费者购买动机的特点1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的；）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的；2）购买动机具有较强的理智性与稳定性；）购买动机具有较强的理智性与稳定性；3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。不同年龄消费者购买动机的差别不同年龄消费者购买动机的差别二、女性消费者购买动机的特点：二、女性消费者购买动机的特点：1）具有较强的主动性、灵活性；）具有较强的主动性、灵活性；2）具有浓厚的感请色彩；）具有浓厚的感请色彩；3

7、）购买动机易受外界因素影响，波动性较大）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。不同性别消费者购买动机的差别不同性别消费者购买动机的差别 一、男性消费者购买动机的特点：一、男性消费者购买动机的特点：1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性；）动机形成迅速、果断、具有较强自信性；2）购买动机具有被动性；）购买动机具有被动性；3）购买动机感情色彩比较淡薄。）购买动机感情色彩比较淡薄。触到客户心灵的触到客户心灵的“情感情感”动之以情，晓之以理动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。用最为有效的方式首先博得顾客的认

8、同。换位思考，多想换位思考，多想“方法方法”在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的工作便耀眼地迈上意识会漂亮地上一个水准，你的工作便耀眼地迈上新的台阶。新的台阶。善用

9、赞美的五项原则善用赞美的五项原则1、努力发现优点、努力发现优点发现顾客身上的所有优点，在适当的时间告诉他发现顾客身上的所有优点，在适当的时间告诉他/她她第三部分第三部分 花蝴蝶台词：赞美我们的顾客花蝴蝶台词：赞美我们的顾客2、赞美事实、赞美事实选择顾客身上最大的亮点来赞美选择顾客身上最大的亮点来赞美3、使用自然不夸张的语言、使用自然不夸张的语言不要老说气质好、身材好、不要老说气质好、身材好、要具体的，不经意的夸奖顾客的优点要具体的，不经意的夸奖顾客的优点4、使用具体的方法、使用具体的方法5、把握赞美的机会、把握赞美的机会从对产品的介绍从对产品的介绍对顾客的赞美对顾客的赞美对产品的介绍对产品的介

10、绍第四部分第四部分 花蝴蝶秘诀：服务策略花蝴蝶秘诀：服务策略一、数字组合法一、数字组合法案例：案例：店铺正开展店铺正开展“捆绑式捆绑式”的活动，指定款的服饰一的活动，指定款的服饰一件件30元，两件元，两件50元，当顾客已买了元，当顾客已买了1件，导购可告诉他件，导购可告诉他您只要花您只要花20元就又可以买同样的衣服，那么顾客就会元就又可以买同样的衣服，那么顾客就会觉得很值。觉得很值。点评：点评：同样的一组数据经过不同的组合，就产生不同的同样的一组数据经过不同的组合，就产生不同的效果，像这样的例子平常在我们店铺中也时常发生。效果，像这样的例子平常在我们店铺中也时常发生。二、择一策略二、择一策略案

11、例案例1：问：问：*（普通关系），今天晚上咱们看电影去好吗？（普通关系），今天晚上咱们看电影去好吗？答：我不去。（本能反应）答：我不去。（本能反应）问：问：*，咱们今天晚上是看，咱们今天晚上是看7：30的还是的还是9：30的？的？答：去看答：去看7：30的。（立刻后悔）的。（立刻后悔）案例案例2：某顾客试穿了两件服饰出来，导购站在旁边，欲言又某顾客试穿了两件服饰出来，导购站在旁边，欲言又止，很想知道顾客的态度，但有不能明问要不要，突然她灵止，很想知道顾客的态度，但有不能明问要不要，突然她灵机一动说：机一动说：“先生，你是要黄色饿还是要红色的先生，你是要黄色饿还是要红色的”，顾客脱，顾客脱口而出

12、：口而出：“要红色的要红色的”。点评：点评：这种方法是利用一个人的本能反应，当被问的一方这种方法是利用一个人的本能反应，当被问的一方说出答案后虽然后悔了，但是为了维护自己的形象他会坚说出答案后虽然后悔了，但是为了维护自己的形象他会坚持自己的决定。切记在我们的销售中千万不要说：持自己的决定。切记在我们的销售中千万不要说：“你要你要不要不要”，因为你给顾客的选择是要还是不要，那么顾客肯，因为你给顾客的选择是要还是不要，那么顾客肯定会说不要。定会说不要。三、低价位策略三、低价位策略案例：案例：有位顾客在两件商品之间犹豫不定，有位顾客在两件商品之间犹豫不定，A商品商品199元，元，B商品商品165元，

13、但两件商品都很喜欢，这时导购就说了：元，但两件商品都很喜欢，这时导购就说了：“两件衣服都这么好看，都考虑一下吧！两件衣服都这么好看，都考虑一下吧！”结果顾客结果顾客放下衣服就走了。放下衣服就走了。点评：点评：导购失败的原因在哪里呢？因为她给顾客造成了一种导购失败的原因在哪里呢？因为她给顾客造成了一种错觉，她只是为了推销而介绍的，如果我们介绍的不是错觉，她只是为了推销而介绍的，如果我们介绍的不是A商品而是商品而是B商品。我想这位顾客肯定会接受，因为他认为商品。我想这位顾客肯定会接受，因为他认为我们在为他着想，而不是只顾自己的业绩。我们在为他着想，而不是只顾自己的业绩。四、惜时心理法四、惜时心理法

14、案例：案例：顾客顾客A挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店看挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店看看。导购介绍说：看。导购介绍说：“这是我们的畅销款，非常好卖，这种衣服这是我们的畅销款，非常好卖，这种衣服的类型的衣服也只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没的类型的衣服也只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没有了。有了。点评：点评：这种方法利用人的心理，越是得不到、买不到这种方法利用人的心理，越是得不到、买不到的东西，却越想得到它，导购可利用这种怕买不到的东西，却越想得到它，导购可利用这种怕买不到的心理来促使销售成交，它适合三种条件：的心理来促使销售成交，它适合三种条件：A商品商

15、品剩余不多、剩余不多、B商品销售有时间限制、商品销售有时间限制、C对商品迟迟不对商品迟迟不能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增加其购买的信心。加其购买的信心。谢谢谢谢!1.认真执行安全技术措施及安全操作规程，负责对施工班组人员及分包方人员进行有针对性的安全技术交底，履行签字手续，并对规程、措施及交底执行情况经常检查，随时纠正违章作业；2.负责检查督促每项工作的开展和接口的落实，有权拒绝不符合安全操作的施工任务，除及时制止外，有责任向项目经理汇报；3.参与对分包方评价，制订与分包的安全、治安、消防和环境卫生等协议书，并对分包合同、协议的履行实施

16、全过程控制，并做好记录；4.对安全部门或上级提出的事故隐患整改要求，按照纠正和预防措施要求，落实人员实施整改；5.负责对重点、危险部位和过程的监控，落实监控人员，组织对监控人员素质和技能的培训及上岗前的交底；6.对已发生的事故隐患落实整改，并向项目副经理反馈整改情况。发生工伤事故，应立即采取措施，协同安全部门开展事故的应急救援，并保护现场，迅速报告。7.施工中确因作业需要拆除各类防护设施的，应由作业班组向项目副经理提出申报，经采取有效的安全补救措施后方能拆除；作业完毕后，项目副经理应督促有关人员及时做好复原工作，经重新验收后方可使用。8.当土建结构施工完成后转入装饰或安装施工时，必须对临边、洞口、管弄井和电梯井等安全防护设施重新进行验收，确认合格后，方能投入使用。如装饰或安装作业交付其它施工单位时，双方应履行交接手续，做到职责明确。