蓄客期集团客户拓展方案-课件.pptx

1、集团客户拓展方案外部资源：收入水平较高的企事业单位，如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。内部资源：政府关系客户、合作单位客户、采购供应商、银行、商业资源企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业集团客户分类如何锁定重点客户单位如何锁定重点客户单位盘点客户锁定重点大客户单位选准客户单位切入点重点培养客户单位核心人员集团客户拓展流程 制定拜访计划 明确拜访目的 确定拜访客户 制定拜访时间 制定拜访内容 提前电话预约 确定拜访客户 确定拜访时间 确定拜访地点 拓展工具准备 确定拜访客户名单 项目相关资料 小礼品 名

2、片等 拜访前电话确认 确认客户时间 确认拜访地点 上门拜访 准时赴约 形象维护 拜访目的清晰 建立集团客户单位档案 建立客户资源库，随时了解市场动态，掌握客户需求 做好像是的拜访日志认可本项目在该单位有一定影响力和号召力热心，且在该单位人缘 佳在该单位有一定话语权认可本项目在该单位有一定影响力和号召力（如政工科、团委、工会）热心，且在该单位人缘 佳在该单位有一定话语权（核心部门领导）大客户关键人物选择标准项目业主非项目业主抓住集团客户关键人物获得客户单位相关资料后续维系，渠道深挖取得客户认同0101 提前充分准备，了解客户基本信息、喜好，投其所好，短时间拉近距离。0202 充分了解集团客户单位

3、人员信息，住房需求，建立集团客户单位信息档案。0303 定期回访，掌握最新动向，维系感情 结合营销节点和活动进行回访 节日拜访，短信维护 推荐奖励政策集团客户管理流程 梳理现有客户资源 积极拓展新集团客户资源 良好的购买体验，尊贵感，特殊地位的显现。建立良好的沟通渠道 通过与策划的沟通及时把项目信息政策传递给目标客户 选择一个合适的突破点（配合销售节奏）实现成交爆发性客户挖掘客户培养客户维护客户成交开展时间：新项目开盘前3-5个月进行拓展工作，持销期项目根据销售节点进行开展制定拓展计划目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用

4、预算123根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。集团客户拓展渠道1、贴心营销-在经得客户单位相关领导同意之下，深入各科室派发项目资料，一对一的项目营销；2、短信群发-项目信息及时传递；3、DM直投-根据客户单位的客户需求，阶段性的直投项目最新相关资料；4、产品推荐会-通过产品发布会，迅速建立对项目及开发商的认知，同时扩大项目及开发商的影响力；拓展渠道 8大常规举措本页四条相对较适合本项目拓展渠道 8大常规举措5、网络营销-集团客户单位内网定期发布最新活动、产品信息；6、活动邀约-邀约参加项目阶段性营销活动；7、吸纳入会-通过会员组织，吸引客户加入会籍，以获得更多

5、的准客户资料；8、看房游-持续性的组织集团客户单位看房游活动。优势 短期内迅速建立项目的形象、影响力；客户资源积累、品牌传播及影响力，提升项目的知名度、形象及影响力，得到客户认知，形成良好的口碑宣传。劣势 后期项目影响力延续性较差；无法深入获得客户需求；客户对于项目认知比较局限；无真实项目体验感。常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响力较差聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力 路演地点选择人流量较大的地方（如：单位大门前、食堂门前、社区中心）；如路演的地点选取在客户单位社区，在经得小区物业许可情况下，可以扫楼的形式派发项目资料，挖掘潜在客；路演工具的准备（

6、如：沙盘模型、X展架、项目相关资料、小礼物、意向客户调查表、看房车）做好意向客户的信息记录，尽量让客户上门拓展渠道 路演关键点 与客户单位需求相结合，为其量身定做活动（如：中秋节联谊晚会、青年节相亲会、七一入党活动）；资源整合最大化；在活动中穿插项目信息宣讲（注：应与活动本身相结合，客户较容易接受）；活动地点的选取；做好客户信息的记录；后续的客户回访及持续跟进。旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售。以单个或多个集团客户单位为对象，与集团客户单位合作举办活动拓展渠道 点对点活动关键点 每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通；通过与集团客户单位关键人物沟通，商定

7、合适的信息传播渠道。拓展渠道 团购信息传播传播方式企业操作范例效果评估企业OA系统银行、政府、医疗机构企业内部短息发送电信、移动、联通对所有部门进行集中宣讲大型国企企业内部发文或传真分支机构很多的企业海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业获得企业员工电话小型企业企业内网发布大型企业各单位信息传播渠道效果分类如下：A、集团客户关键人物界定：本项目集团客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：1、集团客户关键人物购房享受集团客户折扣；2、集团客户关键人物的现金奖励如下：

8、如果集团客户关键人物购房，除享受集团客户折扣外，以现金奖励、现金抵扣房款或物业服费用等方式进行额外奖励。集团客户关键人物奖励C、推荐成功界定标准被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑现流程集团客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推介会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交签约签署合同后一周集团客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由集团客户项目组相关人员陪同，到财务直接领取现金或抵扣房款或抵扣物业相关费用。集团客户关键人物奖励项目工作内容集团客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控集团客户拓展小组上门拜访集团客户，进行项目推介及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批集团客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料、配合开发小组展开工作集团客户升级活动负责人负责集团客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训团队分工我们要做筛选集团客户单位确定客户优惠确定关键人激励办法锁定关键人接洽关键人甄选拓展方式安排人员准备物料实施拓展涉及费用类型宣传费：1、短信费；2、投递费；3、招待费；4、活动执行费；制作费：1、展架制作；2、资料制作；3、礼品制作；4、活动物料。END