政企市场开拓及实战案例讲解课件.pptx

1、政企市场开拓及实战案例政企市场开拓及实战案例Leadership Awareness Management ParticipationLight the Lamp发现新的可能2018年年11月月30日，浪潮集团江苏公司与日，浪潮集团江苏公司与新新华网华网江江苏有苏有限限公司公司签签署战署战略略合作合作协协议。议。浪潮与新华网合作历程浪潮与新华网合作历程分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能浪潮与新华网合作历程浪潮与新华网合作历程2019年年4月月10日，由江苏省国资委指导，新华网江苏有限公司、浪潮集团江苏公司共同举办的江苏日，由江苏省国资委指导，新华网江苏有限公司、浪潮集团江苏公司

2、共同举办的江苏 省属国有企业数字化转型与高质量发展座谈会在浪潮集团江苏总部举行。江苏省国资委巡视员李琨、省属国有企业数字化转型与高质量发展座谈会在浪潮集团江苏总部举行。江苏省国资委巡视员李琨、新华网助理总裁、长三角创新中心主任徐寿泉、浪潮集团副总裁魏代森、孙业志等主办单位领导与新华网助理总裁、长三角创新中心主任徐寿泉、浪潮集团副总裁魏代森、孙业志等主办单位领导与 二十余家江苏省属国有企业领导与嘉宾参会。二十余家江苏省属国有企业领导与嘉宾参会。分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能 江苏省国资委省属企业投资监管系统项目分享分享 学习学习 创新创新 实战实战国资委条线：国资委条线：国资

3、企业条线：国资企业条线：江苏省沿海集团投资项目管理系统项目 中江国际集团总包项目 苏豪集团数字苏豪项目 江苏铁路集团项目税务行业条线：税务行业条线：南通税务三分局大厅基础建设项目 昆山税务局智慧大厅建设项目 盐城税务局全市标准建设项目双方合作推进的重大项双方合作推进的重大项目目浪潮与新华网合作历程浪潮与新华网合作历程发现新的可能Trend 行业发展趋势行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享客户销售经验分享2Analysis 典型案例分析典型案例分析3目录分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能Trend 行业发展趋势行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享客户销售经验分享2An

4、alysis 典型案例分析典型案例分析3目录分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能IT行业技术发展日新行业技术发展日新月月异异Gartner 2010年十大战略技术年十大战略技术云计算云计算高级分析高级分析客户端计算客户端计算绿色绿色IT重塑数据中心重塑数据中心社交化计算社交化计算安全安全活动监控活动监控闪存技术闪存技术虚拟化的可用性虚拟化的可用性无线应用无线应用Gartner 2020年十大战略科技年十大战略科技超自动化超自动化边缘赋能边缘赋能多重体验多重体验分布式云分布式云专业知识专业知识 全民可用全民可用自动化物件自动化物件人体机能人体机能 增强增强实用性实用性 区块链区块链

5、透明度与透明度与可追溯可追溯人工智能人工智能 安全安全以人为中心以人为中心智能空间智能空间分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第一类变化：技术进步第一类变化：技术进步推推动业动业务务革革新新量子计算：量子计算：先进的计算力升级推动业务革新Sycamore：谷歌开发的专门用于 量子计算的处理器，仅用3分20秒 解决最强超算要算1万年的问题测测 控控 层层计计 算算 层层软软 件件 层层量子算法量子算法逻辑控制逻辑控制逻辑测量逻辑测量逻辑量子处理器逻辑量子处理器译码逻辑量子位译码逻辑量子位控制（微波与脉冲）控制（微波与脉冲）测量（微波、量子限测量（微波、量子限 制放大器）制放大器）物

6、理量子处理器物理量子处理器分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第一类变化：技术进步第一类变化：技术进步推推动业动业务务革革新新云计算：云计算：先进的服务模式升级带来的业务模式变化政务云服务助推政府业务升政务云服务助推政府业务升级级云计算架构支撑智慧企业落云计算架构支撑智慧企业落地地云应用渗透个人用户日常活动云应用渗透个人用户日常活动分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第一类变化：技术进步第一类变化：技术进步推推动业动业务务革革新新AI计算：计算：先进的智能化算法与架构智能化算法与架构给各行业带来的业务革新算法算法&模型模型AI算力算力 平台平台汽车行业公共安全健康医

7、疗金融领域家庭消费 具具 体体 技技 术术应应 用用 领领 域域开开 发发 模模 式式数据挖掘数据挖掘强化学习强化学习迁移学习迁移学习*机器学习机器学习深度学习深度学习数学优化数学优化*自然语言处理自然语言处理文本挖掘文本挖掘自动驾驶自动驾驶机器人机器人行业数据分析行业数据分析语言处理语言处理图像视频图像视频医疗医疗自主研发自主研发高校合作高校合作第三方第三方合合作作分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第二类变化：新政策推第二类变化：新政策推动动业务业务革革新新信息技术应用创新（信信息技术应用创新（信创创）：）：贸易政策/技术壁垒等因素推动产业风向变化，推动业务革新由X86+信创

8、体系替代纯X86体系龙芯龙芯国国 产产 芯芯 片片飞腾飞腾申威申威国产化云平台国产化云平台中标麒麟中标麒麟国国 产产 化化 操操 作作 系系 统统银河麒麟银河麒麟信创应用软件信创应用软件数据库数据库-瀚高、人大金仓、武汉达梦、瀚高、人大金仓、武汉达梦、神神通通中间件中间件-东方通、中创、金蝶东方通、中创、金蝶Weblogic等中间件Oracle等数据库V m w a r e 等 Windows Intel/AMD分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能高速公路不停车收费高速公路不停车收费（ETC）：）：交通强国政策、撤销省界收费站政策，带来ETC项目大面积上马第二类变化：新政策推第二

9、类变化：新政策推动动业务业务革革新新分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第二类变化：新政策推第二类变化：新政策推动动业务业务革革新新疫情之下，云经济再升疫情之下，云经济再升级级：国家重大公共突发事件引发了配套政策升级，从而推动业务革新分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能第三类变化：行业机构第三类变化：行业机构革革新催新催生生商商机机退役军人事务管理局（退役军人事务管理局（新新设置）设置）退役军人信息化建设指南围绕退役军人信息化建设指南围绕“一库一库两两平台平台一一支撑支撑”规划规划，启动启动信信息化息化建建设设 国家平台（一期）建设总投资国家平台（一期）建设总投资2

10、.8亿亿，2020年预年预计计总投总投入入6亿亿应急管理局（新设置）应急管理局（新设置）围绕围绕“四横四纵四横四纵”规划框架，开展信规划框架，开展信息息化三化三年年规划规划，构建构建本本地应地应急急管理管理信信息化息化体体系系 全国应急管理信息化建设进入井喷全国应急管理信息化建设进入井喷期期，未，未来来三年三年市市场规场规模模将过将过百百亿亿税务系统（国地税合并）税务系统（国地税合并）金税四期规划启动，推行增值税电金税四期规划启动，推行增值税电子子发票发票、大数大数据据、云、云化化电子电子税税局，局，智智能税能税务务大数大数据据成为成为信信息化投入重点领域；成立税收大数息化投入重点领域；成立税

11、收大数据据和风和风险险管理管理局局，社，社保保、医、医保保等逐等逐步步转移转移到到税务税务部部门征门征收收 通过税务大数据提供的诸如企业健通过税务大数据提供的诸如企业健康康体检体检、税收税收优优惠、惠、银银税互税互动动等让等让利利于企于企业业、助、助力力企业企业发发 展、方便群众的各项展、方便群众的各项toB/toC的公的公共共服务服务、增值增值服服务需务需求求巨大巨大分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能企业自身必须积极应对企业自身必须积极应对行行业的业的变变迁迁跟随变化跟随变化适应变化适应变化引领变化引领变化只有适应了，甚至引领了市场的变迁，才能成就百年基只有适应了，甚至引领了

12、市场的变迁，才能成就百年基业业排名排名公司名称公司名称股票股票 代码代码市值市值（$B）1埃克森石油XOM4722通用电气GE3933道达尔石油TOT3654微软微软MSFT2815皇家壳牌石油RDS-B2686中石油PTR2667美国电报电话T2558花旗银行C2539英国石油BP23110美洲银行BAC2161.Jul.2007分享分享 学习学习 创新创新 实战实战排名排名公司名称公司名称股票股票代码代码市值市值（$B）1沙特阿美SE:222218932苹果AAPL12423微软微软MSFT12014谷歌母公司GOOG9315亚马逊AMZN8866脸书FB5887阿里巴巴BABA5708伯

13、克希尔BRK.A5549腾讯0070045910摩根大通JPM4301.Jan.2020发现新的可能销售团队应当密切关注销售团队应当密切关注客客户的户的变变化化持持 续续关注度关注度增加增加关注点有哪些关注点有哪些用什么销售方法论用什么销售方法论投资投资 换市场换市场可持续可持续 发展发展标杆标杆 效应效应服务服务安全安全关关 注注 至至上上稳定稳定品牌热品牌热 度优先度优先关注整关注整体方案体方案客客 户户Who卖给谁卖给谁How怎么卖怎么卖What卖什么卖什么How much卖多少卖多少客户项目客户项目跟进跟进四步法四步法分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能Trend 行业发

14、展趋势行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享客户销售经验分享2Analysis 典型案例分析典型案例分析3目录分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能P1 卖给谁？卖给谁？如何洞察行业，预估客户采购规模P2 卖什么？卖什么？如何确认相关产品的采购规模 P3 怎么卖？怎么卖？如何匹配客户需求P4 卖多少？卖多少？如何分解销售目标客户销售经验分享客户销售经验分享Who卖给谁卖给谁How怎么卖怎么卖What卖什么卖什么How much卖多少卖多少客户项目跟进四步法客户项目跟进四步法分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能1、卖给谁（如何洞察、卖给谁（如何洞察行行业，业，预预估

15、客估客户户采购采购规规模模）寻找尚未覆盖的客寻找尚未覆盖的客户户，初步预估客户采购规模初步预估客户采购规模找不到有效的客户名单，找不到有效的客户名单，不不 知道如何判断客户采购知道如何判断客户采购规模规模问题场景问题场景实现目标实现目标Who卖给谁卖给谁How怎么卖怎么卖What卖什么卖什么How much卖多少卖多少分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能找到有潜在需求的重点找到有潜在需求的重点行行业业IDC分分析析法法：参考IDC等细分行业的规模数据，重点关注细分行业的占有率、增长率等，找到需要重点开拓的目标细分行业。标杆客户类比标杆客户类比法：法：及时发现市场热点，找到有大规模

16、需求的标杆客户，定位标杆客户所处行业，以此确定 重点行业。各产品营销部门（教练）的指导建各产品营销部门（教练）的指导建议议或者或者其其他可他可靠靠来来源源。分享分享 学习学习 创新创新 实战实战找到有效的客户名单找到有效的客户名单行业行业TOP客户客户名名单单：通过IDC、Gartner等细分场景报告、第三方机构TOP客户排名、招投标信息、标杆客 户或其他有效信息，找到目标客户名单。竞争情报分析法：竞争情报分析法：通过竞争对手客户会议、战略合作新闻等方式，了解竞争对手的TOP客户名单或重点跟 进客户，找到目标客户名单。1、卖给谁（如何洞察、卖给谁（如何洞察行行业，业，预预估客估客户户采购采购规

17、规模模）发现新的可能找出客户的主营业务，并补充业务规模（如APP月活、产品销量、部署摄像 头数量等）及营收、利润情况（如从财报中获取）。找出行业内或监管部门的信息化建设要求，如三甲医院审批中涉及的信息化 建设要求等。如属于CRM层级客户，可从其上级或者下级层级客户获取更多信息。直接直接获获取取法法：对于有些政府、企业、行业等客户，能够获得明确的信息化建 设规划预算的，可以获取其采购规模第一手数据。“业务规模业务规模”与与“采购规模采购规模”比例比例测测算法算法：找出重点客户名单，补充前三年 客户业务规模、采购规模；对比至少2家客户的业务规模与当年采购规模，形成测算比例区间；根据测算比例和未指名

18、客户的实际业务规模，得到该客 户的预估采购规模。获取采购获取采购 规模数据规模数据客户客户信息补充信息补充1、卖给谁（如何洞察、卖给谁（如何洞察行行业，业，预预估客估客户户采购采购规规模模）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能2、卖什么（如何确认、卖什么（如何确认相相关产关产品品的采的采购购规模规模）锁定潜力跟进客户名单锁定潜力跟进客户名单 后，摸清楚与浪潮相关后，摸清楚与浪潮相关 产品的采购规模产品的采购规模仅了解预估规模，需进一仅了解预估规模，需进一步确认客户实际采购规步确认客户实际采购规模模Who卖给谁卖给谁How怎么卖怎么卖What卖什么卖什么How much卖多少卖多少

19、问题场景问题场景实现目标实现目标分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能从发改委、财政厅从发改委、财政厅/局、经信委局、经信委/大大 数据局、国资委以及行业主管部数据局、国资委以及行业主管部门门 等获取第一手项目规划和预算等获取第一手项目规划和预算资料资料通过与多部通过与多部门门交流拜交流拜访访，画画出出客客 户组织架构图并分析客户业户组织架构图并分析客户业务务2、卖什么（如何确认、卖什么（如何确认相相关产关产品品的采的采购购规模规模）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能通过第三方渠道交叉确认通过第三方渠道交叉确认通过与客户合作的第三方渠道，确认不同品类产品近2年的历史

20、交易量、复合增长率等加以验证。看竞争对手在这个客户的历史产出情况，可以通过渠道、招投标公示、客户访谈等加以搜集和验证。通过上游厂商、调研机构、研讨会或技术沙龙等获取相关信息加以验证。与关键部门验证相关产与关键部门验证相关产品品需求需求 从客户的信息中心获取当年度经费执行计划报表。与使用部门落实业务增长指标，例如用户数增长目标、收入增长率等。与IT预算部门落实相关技术指标，例如IT资源使用率、存储数据量、核心业务峰值响应等。分析客户的不同业务场景和年度建设项目，确定哪种产品可以满足需求。2、卖什么（如何确认、卖什么（如何确认相相关产关产品品的采的采购购规模规模）分享分享 学习学习 创新创新 实战

21、实战发现新的可能3、怎么卖（如何匹配、怎么卖（如何匹配客客户需求户需求）针对客户明确的需求和针对客户明确的需求和 潜在的需求进行方案引潜在的需求进行方案引 导和产品匹配导和产品匹配通过引导和匹配客户需求，通过引导和匹配客户需求，打造充满竞争力的解决方打造充满竞争力的解决方案案Who卖给谁卖给谁How怎么卖怎么卖What卖什么卖什么How much卖多少卖多少问题场景问题场景实现目标实现目标分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能充分理解客户的处境，帮助客户分析内外部环境充分理解客户的处境，帮助客户分析内外部环境（政策、市场、技术、竞争等）对客户的影响，了解客户的购买动（政策、市场、技

22、术、竞争等）对客户的影响，了解客户的购买动机机3、怎么卖（如何匹配、怎么卖（如何匹配客客户需求户需求）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能询问客户的目标和现状，了解其中存在的问题和障碍。与客户探讨解决问题的思路，梳理重点和难点，共同制定 评估标准。全面研究客户的需求和标准，是否有新增需求或者优先级有 变化。了解客户是否已有“意中人”，持续收集竞争对手的相关信 息，完善解决方案。如遇到对我们不利的情况，可“放大风险”，将客户拉回前 面的第一和第二阶段，重塑有利于我们的需求和标准。加强对于客户方案决策者、制定者的商务公关，使其认可浪潮提出的合理方案和建议，以最终支撑并达到“商务、技术

23、”双安全感。客户通过一段时间收集并分析信息，初步形成选择标 准甚至方案框架，在此阶段客户从感性思考进入理性 思考，开始考虑各种可能性。客户已经选定解决方案，多与合作伙伴一起行动，在 此阶段客户对于风险的敏感度加强，希望获得商务和 技术上的安全感。3、怎么卖（如何匹配、怎么卖（如何匹配客客户需求户需求）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能4、卖多少（如何分解、卖多少（如何分解销销售目售目标标）客户经理的总目标任务与客户经理的总目标任务与客客 户产出对应，预防达成户产出对应，预防达成风险风险单一客户的目标制定单一客户的目标制定多个客户的目标分解多个客户的目标分解Who 卖给谁卖给谁H

24、ow怎么卖怎么卖What 卖什么卖什么How much卖多少卖多少问题场景问题场景实现目标实现目标分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能重点聚焦重点聚焦ABC类客户类客户老客老客户户：做好在建项目交付，推进项目回款的同时拓展新 的商机；老客户目标=在建项目回款+预期新签项目回款 新新客户客户：参与IT咨询规划，从云计算、大数据、人工智能 等热点切入；新客户目标=同等规模客户同类商机的规模*赢单率GRAPHIC CHARTA规模大、占有率高于平均水平分享分享 学习学习 创新创新 实战实战B规模大、占有率 低于平均水平D规模中等、占有 率低于平均水平C规模中等、占有 率高于平均水平SV

25、举例：1000万采购规模A/C类客户：类客户：稳定占有率，同时设置多个增值产品目标，实现复 合销售；A/C类客户目标=客户采购规模*新财年预期占有率(应高 于上财年占有率)+增值产品目标。B类客户：类客户：聚焦占有率提升，建议平均市场占有率25%作为第一 阶段目标；B类客户目标=客户采购规模*平均市场占有率25%。占 有 率25%新老客户维度目标制定与分新老客户维度目标制定与分解解4、卖多少（如何分解、卖多少（如何分解销销售目售目标标）发现新的可能“五看五看”评估个人总目评估个人总目标标任务任务的的分解分解分享分享 学习学习 创新创新 实战实战类型类型衡量指标衡量指标看行业看行业与行业平均增长

26、率进行比较，高还是低？看客户看客户与客户年度总规模平均增速进行比较，高还是低？看竞争看竞争与竞争对手占有率进行比较，高还是低？看组织看组织与所在销售单元/团队平均增长率进行比较，高还是低？看产品看产品竞争力竞争力与竞争对手产品竞争力进行比较，高还低？目标分解的合理性评估目标分解的合理性评估模模型型战略/TOP/一般客户维度的规模占比/预计产出占比是否合理？新/老客户维度的规模占比/预计产出占比是否合理？可以参考28法则：20%的客户产生80%的产出。4、卖多少（如何分解、卖多少（如何分解销销售目售目标标）发现新的可能Trend 行业发展趋势行业发展趋势1Guide 客户销售经验分享客户销售经验

27、分享2Analysis 典型案例分析典型案例分析3目录分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能典型案例分典型案例分析析1-苏州吴中区政苏州吴中区政务务云云分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能吴中区，是江苏省苏州市辖区，2018年末，全区户籍 人口达66.7万人，2018年全区实现地区生产总值1124亿 元，增长7%。一般公共预算收入160亿元，增长11.6%；实现全部工业总产值1945.9亿元，增长8%，规模以上工业 产值1502亿元，增长6%。2018年分别入选全国投资潜力 百强区、全国科技创新百强区、2018年工业百强区、全国 科技创新百强区。目前，吴中区已有40多

28、个国家（地区）投资的1280家 外商投资企业，实际使用外资累计超过90亿美元，包括惠 氏、爱信AW、伟创力、永旺、三洋等17家世界500强企业 在吴中发展壮大。分享分享 学习学习 创新创新 实战实战掌握客户背景情况（卖掌握客户背景情况（卖给给谁）谁）发现新的可能下属共15个街道办事处掌握客户背景情况（卖掌握客户背景情况（卖给给谁）谁）政府办（大数据局）负责政府政府办（大数据局）负责政府 信息化的集约化建设和管理信息化的集约化建设和管理分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能政策规划预判：政策规划预判：按照苏州吴中区政府“十三五”建设规 划要求（逐步形成以云服务中心为核心的集约建设、统

29、 一共享、动态调配模式。加快成熟应用的云部署及数据 的容灾备份服务，推进老化服务器系统应用向云平台平 稳迁移），预判项目建设方向由传统云数据中心建设向 政务云服务切换。规模经验估算：规模经验估算：根据浪潮政务云经验数据，政务云服务 采购规模约为GDP的万分之一，按照初步估算，则吴中 区政务云的服务采购规模约为每年1000万元左右。掌握客户背景情况（卖掌握客户背景情况（卖给给谁）谁）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能与政府深度合与政府深度合作作，帮助客户规划建设，帮助客户规划建设多次与用户沟通交流，帮助用户规划预算，本次政务云申报的 总预算3000万元（共三年，每年1000万）。

30、通过与多部门交流拜通过与多部门交流拜访访，画出客户，画出客户组组织架织架构构图并图并分分析客析客户户业务业务 吴中区政府根据此前招标建设，已有商务中心机房、电信、和 部门自建机房。目前以商务中心机房为主中心，电信机房为辅 助机房。目前两机房承载了大部分的政府业务系统，目前无法 统一管理，未形成全区统一的政务云服务平台。新建统一云中 心完成后，将接入商务中心大楼机房，达到链路数据互通。如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能发现客户痛点发现客户痛点无专业的云服务供应商，无法快速、精准、安全的提供运维、运 营服务；近 3 年内新设

31、备较少，大部分的设备已出现老化、过保、故障现象，IT 设备急需进行升级换代；半数以上服务器的资源使用量均不足 50%，大量的闲置资源无法 被利用，造成资源的浪费；多数单位机构未购置独立的存储设备，同时未考虑本地化的容灾 备份，导致生产数据只能存放于服务器本地，容易造成数据的丢 失，且恢复较困难；大部分单位的安全防护措施不足，不符合国家等级保护要求。如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能建设难点及关键点分析建设难点及关键点分析平台支撑平台支撑服务商云平台应基于开放架构，具备基于X86平台研发能力，云平台采用自研架构当前历史阶段

32、，服务商应具备政务云建设能力并有大量成功经验业务支撑业务支撑云服务合规能力：对国家、行业相关政策及技术标准的掌握能力地方标准支撑能力：能够基于国家及相关标准，制定吴中地方标准体系 对各委办厅局业务理解，方案规划和迁移实施能力本地服务及生态开放本地服务及生态开放本地化可持续的运营服务能力，协助政府建立运营服务体系 与吴中产业发展协同，打造本地化云生态建平台建平台定标准定标准分享分享 学习学习 创新创新 实战实战持续服持续服 务务如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）发现新的可能SaaS合作伙伴合作伙伴技术合作伙伴技术合作伙伴基于统一开放的云资源管理平台，向智慧应用及区级委办局

33、提供各项云资源及管理服务打造符合国家标准、高安全、高可靠的云平台，建设可满足未来3-5年吴中区政务信息化建 设需求的政务云数据中心社会民众及企业社会民众及企业数据合作伙伴数据合作伙伴网上办事网上办事数据开放数据开放数据共享数据共享政务云政务云数据数据 仓库仓库应用应用中心中心政府政府为政务云提供产品为政务云提供产品 及方案支撑及方案支撑利用数据利用数据采集梳理数据采集梳理数据如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能深入客户环境调研，完深入客户环境调研，完成成数据数据采采集集如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎

34、怎么卖）么卖）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能基础设施基础设施服务器存储设备网络设备服务组件服务组件计算大数据处理存储数据库弹性计弹性计算资源算资源弹性扩展弹性扩展 按需分配按需分配海量数海量数 据处理据处理PB级大数据的级大数据的 快速处理能力快速处理能力高并发高并发百万级以上用百万级以上用 访问访问户的在线访问户的在线访问行业应行业应 用生态用生态创新数据应用创新数据应用 提升业务价值提升业务价值自主安自主安 全可控全可控开放的架构开放的架构 代码级掌控代码级掌控应用引擎设计理念设计理念分享分享 学习学习 创新创新 实战实战以信息为中心：数据+服务开放共享平台：平台+应用

35、以用户为关注焦点：智能化、协作化、一体化、个性化注重安全与隐私技术路线技术路线云开放架构分布式、云计算、大数据开发、测试、运维一体化软件定义一切帮助客户顶层设计帮助客户顶层设计如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）发现新的可能政府大数据库政府大数据库基础库基础库主题库主题库自然资源和自然资源和人口库人口库法人库法人库空间地理库空间地理库应急管理应急管理政法综治政法综治交通出行交通出行生态环境生态环境社会保障社会保障医疗健康医疗健康宏观经济库宏观经济库电子证照库电子证照库社会信用库社会信用库市场监管市场监管金融风险监测金融风险监测知识产权知识产权执法监督执法监督农业

36、农村农业农村政务公开政务公开DSPInsight（大数据支撑平台）大数据支撑平台）目录管理目录管理交换服务交换服务数据治理数据治理供需对接供需对接级联服务级联服务应用支撑服务应用支撑服务开发服务开发服务计算服务计算服务数据库服务数据库服务人工智能服务人工智能服务云平台云平台大审批大审批综合受理链条审批智能审批秒批大服务大服务一网通办优化营商减证便民放管服大监管大监管风险预警精准监管决策分析智慧监管大决策大决策专题分析舆情分析趋势分析领导驾驶舱政府决策科学化政府决策科学化社会治理精准化社会治理精准化公共服务高效化公共服务高效化融合服务平台融合服务平台服务服务服服务务服务服务网关网关数据共享数据共

37、享服服务务公共支撑公共支撑服服务务业务协作业务协作服服务务编排编排服务组服务组合合心跳检心跳检测测服务审服务审计计托管托管开发者中开发者中心心服务运服务运行行服务能力服务能力服务能力服务能力数据能力数据能力平台能力平台能力基础设施基础设施分享分享 学习学习 创新创新 实战实战机房机房线路线路服务器服务器存储存储网络网络安全安全备份备份计算服务计算服务存储服务存储服务网络服务网络服务安全服务安全服务提供一体化的解决（建提供一体化的解决（建设设）方案）方案如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）发现新的可能项目中标金额为3195.85万，服务期限为项目 验收合格通过之日

38、起三年。项目已经按计划完 成建设，并顺利通过初验。完成既定目标：完成既定目标：以政务云平台为载体，统筹规 划、统一建设，杜绝浪费，提升电子政务服务 能力和水平，提高电子政务集约化建设和管理 水平，完成“服务商建设运营，政府购买服务”的发展模式，由传统的工程导向社会化、专业 化的服务导向转变，提高政府公共服务能力，推动吴中区信息化工作再上新台阶。保质保量完成项目既定保质保量完成项目既定目目标标分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能典型案例分析典型案例分析2-连云港城建智连云港城建智慧慧企企业业分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能掌握客户背景情况（卖掌握客户背景情况（卖给

39、给谁）谁）连云港市城建控股集团有限公司于2015年8月成立，是连云港市委、市政府根据中央、省的部署，立足做强 做优做大国有企业，加快城市建设步伐，建立新形势下城市运营及投融资体制，通过整合重组7家国有企业设立 而成。集团注册资本50亿元，截截止止2017年年底底总资总资产产1053亿元亿元，排名排名全全国城国城投投公司公司百百强榜强榜第第28位。位。旗下拥有12 个专业化经营实体二级公司，100个全资及控股公司。集团聚焦城市建设和城市旅游两大主营业务，具体承担市 政公用与环保产业、片区开发与地产开发、建筑产业、健康养老、酒店餐饮和旅游文体等六大经营板块。集团自 组建以来，认真贯彻省市国企改革发

40、展要求，真抓实干，勇于创新，积极完成连云港市委市政府赋予的各类重大 任务，取得显著成效。新新时时期，期，新新征程征程，新跨越新跨越分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能图图 例：例：连云港城建集团下属公司覆盖多个产业连云港城建集团下属公司覆盖多个产业由集团层面进行统一的经营管理由集团层面进行统一的经营管理掌握客户背景情况（卖掌握客户背景情况（卖给给谁）谁）决策机构决策机构二级企业二级企业代管企业代管企业监督部门监督部门职能部门职能部门参照二级企业管理参照二级企业管理党委内设委员会党委内设委员会江江连连江江连连连连连连连连江江连连连连连连江江 苏苏云云苏苏云云云云云云云云苏苏云云云云

41、云云苏苏 金金港港润润港港港港港港港港金金港港港港港港 西西 海海 市市 科科 市市 市市 市市 金金 海海 金金 市市 市市 游游 投投 市市 投投 保保 苍苍 苍苍 海海 置置 潮潮 建建 同同 文文 资资 政政 资资 障障 梧梧 梧梧 岸岸 业业 投投 工工 城城 化化 有有 公公 发发 房房 房房 物物 开开 有有 资资 建建 地地 旅旅 限限 用用 展展 建建 地地 业业 发发 限限 有有 设设 产产 游游 公公 有有 集集 设设 产产 管管 建建 公公 限限 集集 集集 产产 司司 限限 团团 集集 开开 理理 设设 司司 公公 团团 团团 业业 公公 有有 团团 发发 有有 有有

42、 司司 有有 有有 有有司司限限有有有有限限限限限限限限限限公公限限限限公公公公公公公公公公司司公公公公司司司司司司司司司司 司司司司务务（部部 公公）司司办办 律律 公公 师师 室室 事事财财 务务 部部人人 力力 资资 源源 部部纪纪 检检 监监 察察 室室战战 略略 策策 划划 部部投投 资资 部部审审 计计 部部技技 安安 术术 全全 管管 监监 理理 管管 部部 与与商商 业业 资资 产产 事事 业业 部部房房 地地 产产 事事 业业 部部经营层经营层工工 会会 委委 员员 会会纪纪 律律 检检 查查 委委 员员 会会共共 青青 团团 委委 员员 会会战略与投资决策委员会战略与投资决

43、策委员会审计和风险管控委员会审计和风险管控委员会 绩效和薪酬委员会绩效和薪酬委员会提名委员会提名委员会党党 委委董董 事事 会会监监 事事 会会分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）给客户卖什么给客户卖什么方法论：方法论：对于国资企业客户，要想搞清楚能卖什么，就必须深入了解其行行业业地地位位、地地缘缘优优劣劣势势、自自身身经经营营情况情况等重要信息，从宏观层面确定客户大致的需求规模。客户面临的挑战：客户面临的挑战：连云港城建集团作为一家地方政府的投融资平台，近年来企业发展面临着二方面转型挑战：一方面是来自城投行业的国企改革，

44、企业需要进行多元化发展实现业务转型；另一方面则是企业经营管理上需要逐渐市场化转型。客户自身的信息化规划客户自身的信息化规划目目标：标：最初进行信息化规划时，周文军董事长就明确提出城建集团信息化的目标就是要以数据为核心，用信息化的 方式驱动组织、业务的深度变革，打破二级集团、三级公司、四级公司层级概念，统一以集团一级部室划分条线，实现扁平化，实体化经营。结论结论：客户需要浪潮智慧企业整体解决方案浪潮智慧企业整体解决方案分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能如何发现如何发现/创造客户需创造客户需求求（卖什卖什么么）云云+数数市场化转型市场化转型业务转型业务转型生态平台指挥中心创新经营投

45、资优化统筹规划开发建设项目监管资产运营项目财务 人力 项目资产物资 经营产业单位产业单位集团总部集团总部集团 管控专业经营两化融合发展两化融合发展新产业：转型、规模新模式：特经、多元新服务：便民、创收新生态：核心、开创新环境：绿色、环保基 础 设 施 更 加 智能公 共 服 务 更 加 便捷产 业 板 块 更 加 优化生 态 环 境 更 加 宜居集 团 管 控 更 加 智慧生 态 发 展 更 加 优化新 型 能 力 更 加 突出互联互通传感器工程进度智联物联无线价值链：智慧城建智慧城建分享分享 学习学习 创新创新 实战实战项目、资产智能化财务、人力共享化针对连云港城建客户定制化的浪潮智慧企业整

46、体解决方案发现新的可能浪潮针对连云港城建集团的需求痛点，开展围绕智慧城建为核心的咨询规划项目（先招咨询标）（先招咨询标）如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）16项目计划周期项目计划周期项目实施启动项目实施启动2调研与需求分析调研与需求分析4集成开发及测试集成开发及测试5系统模拟测试系统模拟测试3业务蓝图规划业务蓝图规划11月月2019年年07月月09月月系统上线培训系统上线培训7系统上线系统上线8系统验收系统验收7.1 项目启动03月月04月月10月月调研及需求分析12月月 2020年年01月月 02月月9 9月月3030日日确认确认实实施施方案方案8 8月月3

47、030日日确认确认需需求求 报告报告开发调研及方案开发及测试1 10 0月月3 31 1日日集集成及个成及个 性化性化开发开发完完成成1 11 1月月2929日日完完成系统成系统模拟模拟1212月月4 4日日系统系统上上线线分享分享 学习学习 创新创新 实战实战发现新的可能智慧纪检智慧纪检决策分析决策分析组织、人员、岗位、职级、科目、核算项目、客户 分类、客户、供应商分类、供应商、项目分类、工 程项目、科研项目等人力资源类、往来单位类、资产类、投资类等协同办公协同办公人力资源人力资源资金管理资金管理采购管理采购管理项目分类、项目档案、项 目进度、项目状态、往来 单位等投资管理投资管理资产管理资

48、产管理智慧工地智慧工地组织、人员、合同名称、项目名称、客户、供应商房地产销售房地产销售项目、客户物业管理物业管理客户、组织、人员棚改土地棚改土地项目、组织、人员合同管理合同管理合同名称、合同类型、合 同编号、组织、人员、部 门、合同状态预算管理预算管理预算科目、组织、人员、项目、合同等网上报销网上报销费用项目、合同、组织、人员、部门、岗位、银行 字典、往来单位智慧法务智慧法务组织、人员智慧纪检智慧纪检组织、人员、项目、合同项项 目目 一一 期期项项 目目 二二 期期分享分享 学习学习 创新创新 实战实战主数据主数据组织、人员、岗位、供应商、客户、项目、合同、科目、物料等如何引导客户采用浪潮如何

49、引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）要点一：要点一：帮助客户梳理业务架构，建立符合城建特色的业财一体化标准体系标准体系发现新的可能如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）分享分享 学习学习 创新创新 实战实战要点二：要点二：不畏繁琐，帮助客户从头开始，梳理业务板块间的工作流程工作流程发现新的可能为何一定要帮助客户梳理流程：为何一定要帮助客户梳理流程：连云港城建集团内部业务系统数量多、系统差异大，但相互间耦合关联度大，将来要打通各业务系统数据实现企业智慧化，对业务系统的梳理是必不可少的过程。另一方面，我们通过对客户业务流程的梳理，也能进一步了解客户的痛点所在，

50、能够接触到客户 真实的业务环境和数据，对后期开展一系列项目打下坚实的基础。分享分享 学习学习 创新创新 实战实战总结：本项目中的这个梳理环节至关重要，为项目的成功实施奠定了基总结：本项目中的这个梳理环节至关重要，为项目的成功实施奠定了基础础如何引导客户采用浪潮如何引导客户采用浪潮产产品（品（怎怎么卖）么卖）发现新的可能建议与城建控股集团联合成立信息化项目小组，共同负责和参与项目实施由双方高层领导组成项目领导小组，负责项目 的决策、资源协调和自上而下的推动服务服务组组质量监控组质量监控组商务组商务组领导小组领导小组城建控股高层城建控股高层承建方高层承建方高层项目指导委项目指导委员员会会城建控股项