医药营销系统内务控制与管理课件.ppt

1、2内务管理的定位内务管理与内控制度内务管理与物流系统内务管理与财务系统内务管理与商业客户系统内务管理与终端客户系统内务管理与人事系统内务管理与公共关系内务管理与公司法制3一、内务管理的定位4董事会总经理生产VP配送VP营销VP人事VP财务VP。VP专项委员会供应生产质控仓库运输人事劳资财务会计审计销售策划部销售运营部销售内务部5销售内务部物流作业财务作业客户作业人事作业公关业务法制作业1、需货计划2、货物仓储3、货物调拨4、货流记录5、货流报告6、货物更换7、货物报损8、样品管理1、合同与发货：协议合同：客户供货：发票管理2、货款与资信：客户资信：债权监控：回款管理：呆坏账管理3、销售费用：费

2、用预算、：费用拨付：费用核销1、商业客户系统：客户征信：客户档案：客户交易：客户分析：销售流向：客户分级2、终端客户：医院客户档案、业绩、分析、分级：其它客户档案、分析1、人事：招聘：合约：劳资：福利：保险：解聘2、绩效评估3、人事考核4、人事报告1、日常办公：电话：传真：文件：资料2、会议管理3、VIP接待4、作业协调5、政府管制6、突发事件1、国家法规2、公司法规3、公司审计：业务：职务：费用：货物4、内控审计5、诉讼6 公司的“管家”，维护公司财产的安全 老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息 销售人员的“保姆”，为销售一线提供完善的服务 客户的“朋友”，体现公司文化的窗口 系统运转的“润

3、滑油”，促进销售与各相关关系的协调运行。7 明确职务职责 签订岗位合同 明白作业内容(岗位说明书)制定业务流程。制定业绩目标。确定事件处理的优先级。控制要点8 衔接公司各职能子系统，确保整体业务流程的通畅 完整的各项销售统计，确保各项统计数据的准确、及时 完善的客户管理与客户分析，辅助销售业绩的提升与销售绩效的评估 高质量的人际沟通与协调，确保营销业务政令的通畅 文件、资料、档案规范管理，确保日常办公系统的顺利运行。职务职责9 公共条款合约方、岗位、期间、薪资、保险、福利、续聘、解聘、不可抗力、违约。岗位条款岗位说明书、分管作业、作业流程、说明书、。风险控制条款密级责任、风险责任、突发事件责任

4、。岗位合约10制定作业流程 作业流程 作业流程图 按照规范的流程符号表达作业准备、作业次序、作业衔接、作业结果的图示文件。作业流程图说明 对作业流程顺序事件的文字描述 对作业流程控制分类的文字描述11业绩指标的制定 计量性 期间性 可操作性 效益性 约定性12事件处理的优先级 A级：突发、外部、无延缓余地 B级：突发、内部、微延缓余地 C级：偶然、内外部、有时间限制 D级：循环、内外部、固定时间限制 E级：无规定时间限制13二、内务管理与内部控制制度14定义目的结构控制要点15内部控制制度-定义 由公司管理部门管理部门为有助于保证达成管理目标，在可实施可实施的范围内，有次序、有效的经营其业务而

5、采取的所有的政策和规程政策和规程。16内部控制制度-目的 保护公司资产 保护各类记录的可靠性 及时提供可靠的各类信息 缩减公司成本 避免公司风险 确保公司目标的达成。17内部控制制度目的经济性、效率与效益的统一预防、约束与察觉差错和舞弊18请思考下面的问题！要不要花一元钱去管一分钱的事！有个代表欠公司1万元，打官司要花10万元，怎么选择？19内部控制制度的结构控制环境控制程序20结构控制环境控制环境是指对建立、加强或削弱特定政策和程序效率而发生影响的各种因素。控制环境体现了股东、董事会、管理者、业主和其他人员对控制的态度、认识和行动21结构控制程序 指管理者所制定的特别措施或日常工作程序，用以

6、保证在业务经营运作过程中不会出现事故、数据差错或资产私吞或挪用或毁灭22主要应用控制程序 将资产实物与其记录核对比较 授权与批准 对系统输出的结果的审阅 对资产接近的限制 职责分离 总量控制 业主与经理的控制 常规计算机控制23内控制度的要点组织规划授权批准控制文件记录实物保护24组织规划 对企业组织机构设置、职务分工的合理性与有效性所进行的控制。合理的组织分工是保证经济业务按照企业既定方针执行、提高经营效率、保护资产、以及增强计量数据可靠性的重要条件。25组织规划-不相容职务的分离 定义：指某项职务由一个雇员担任，既可以弄虚作假，又能够为自己掩盖其作弊行为的职务。26组织规划-不相容职务的分

7、离企业的经济活动一般可划分为五个步骤 授权 签发 核准 执行 记录若其每一人步骤分别由相对独立的人员（或部门）实施，基本就能保证不会出现舞弊行为，则内控制度就能发挥作用。27组织规划-不相容职务的分离主要不相容职务的分离 授权进行某项经济业务的职务与执行该项经济业务的职务要分离 执行某项经济业务的职务与审核该项业务的职务要分离 执行某项经济业务的职务与记录该项经济业务的职务要分离 保管某项资产的职务与记录该项资产的职务要分离28组织规划-不相容职务的分离 不相容职务分离控制需要各个职务分离的员工各守其责各守其责，如果担任不相容职务的职工之间相串通勾结，则不相容职务分离的作用就会消失殆尽消失殆尽

8、。29授权批准控制 企业在处理经济业务时，必须经过授权；每一项经济业务的处理都与其批准条件相符合 授权次序 一般授权与特定授权 授权批准程序 授权批准检查30授权批准控制 客户的选择授权批准制度 供货-开票授权批准制度 信用-结算授权批准制度 退货、折扣授权批准制度 费用结算、核算授权批准制度31内务文件记录控制 管理文件 组织系统图、工作说明书、业务程序手册、系统流程图 财务与会计文件32实物保护 限制接近（货物、资产、低耗品）定期盘点（账、物相等）记录保护（登记、归档、备份、计算机数据保护）保险33内部控制制度-局限性 事实上，没有一个内部控制制度能够百分百地防止错误和保证资料及程序的准确

9、性-成本与效率的考虑-突发或非常规活动-人为错误；执行人员的越权-不能预测的制度的崩溃-环境干扰34期望通过内部控制制度的建立及完善，达到一个较高的、合理的保证体系：重大的错误在一段时间内不会出现或者能够被实施的程序所察觉。建立什么样的、以及复杂程度如何的内部控制系统在很大程度上将取决于企业的规模、以及它的成本与效益。35内部控制制度报告 内部控制制度风险度报告 内部控制制度符合性测试报告 内部控制制度调整报告36总结企业需要结合实际情况设置合适的内部控制制度！37三、内务管理与物流系统38 物流系统的定义、物流系统的功能 物流系统的设计 物流系统的动态管理 物流系统控制要点 物流系统相关报告

10、39 狭义定义 -在药品货物所有权转移前，药品货物存储、运输等所构成的动态系统 -使药品货物达到变现状态前，药品货物存储、运输等所构成的动态系统 广义定义 -在药品货物被最终消费者拥有前，药品货物存储、运输等所构成的动态系统物流系统的定义40 畅通货流链节 维护货物品质 方便货物配送 降低配送成本 减少资金占用物流系统的功能41影响因素 储存条件 交通环境 存量因素 流量因素 通路布局 终端布局物流系统设计42 库存货物变动（入、出）流入在途 流出在途 货物质量 有效期物流系统的动态管理43 物流相关票据单证 物流计划的编制与执行 药品货物的接收 药品货物的保管 药品货物的发出 药品货物的盘点

11、 非正常物流作业物流系统控制要点44 药品入库/验收单 药品出库/发货单 药品批次质量报告单 药品货物运输单 药品储运费用结算单 客户收货签收单物流相关票据单证45 编制依据库存合同/客户需货特定需求 汇编与上报时间数据核准 批复与执行进度监控紧急调度物流计划的编制与执行46 接收前的准备 接收的过程控制 接收的票据与记录药品货物的接收47 储存条件控制 药品质量维护 药品效期预警 限制实物接近 记录与档案药品货物的保管48 发出前的准备 发出的过程控制 发出的票据与记录药品货物的发出49 药品货物盘点 盘点员与监员 账账、账实的核对 盘点益缺的处理造成差异的原因处置方案建议药品货物的盘点50

12、 销货退回责任人、原因、处置、记录与报告 货物退库原因、记录、报告 样品与赠品管理规程记录与报告授权与审批非正常物流作业51 内容 期初数、本期收入数、本期发出数、库存数、在途数、有效期。物流报告控制要点52销售内务的物流报告销售内务的物流报告-格式范例格式范例ABC公司药品物流月报表 年 月份销售单元:序号品种规格计量单位期初库存本期接收本期发出期未库存接收在途发出在途期未库存状态（效期）3M6M12M18M制表人：经理：时间：53四、内务管理与财务系统54 销售财务的定位 销售财务的作业循环 控制要点 销售财务报告55销售财务定位 内部服务于内部的经营管理人员 历史交易货款、费用核销的历业

13、务处理 投入产出分析客户、产品、人员、区域投入产出分析 绩效计量代表、地区经理、大区经理的业绩计量56销售财务的作业循环原始票据的归类原始票据的收集编制记账凭证登记入账月度结账编制报表数据项目采集系统数据处理生成财务报表计算机系统处理手工处理系统57销售财务的业务归类项目物流系统货款系统费用系统财务票据1、入库/验收单2、出库/发货单1、客户合同2、客户签收单3、销售发票4、回款附单1、预算申请表2、预算批复表3、预算拨付表4、预算核销单财务账项1、药品货物接收账2、药品货物库存账3、药品货物发出账1、销售收入账2、应收账款账3、货款回款账1、预算核销账2、销售费用账3、应付费用账财务报告1、

14、药品物流报告2、存货盘点报告1、销售回款报告2、客户分析报告3、代表业绩报告4、区域业绩报告1、销售费用报告58财务票据及控制要点 产品入库/验收单 -品种、规格的一致性 出库/发货单 -核对数量的一致性59财务票据及控制要点 合同授权核准客户信用品种、数量、价格结算方式结算时间折让条件其它。（等等）60财务票据及控制要点 客户签收单签字（权限）盖章签收时的备注内容与其它票据的协同61财务票据及控制要点 销售发票-票面的清洁-名称、税号、电话、地址、开户行的一致性。-发票的提供方式、接收发票的确认（第三方）-纳税时间的影响重复开票、漏开票、错开票、换票、补票的控制62财务票据及控制要点 回款附

15、单客户编号回款方式回款票据号回款日期回款金额与其它票据的协同63财务票据及控制要点 预算申请表弹性预算数据的协调说明清晰用途、时间、计划明了64财务票据及控制要点 预算批复表项目一致（申请、批复、核销、账务）常规预算与特别预算条件与监控增减及原因65财务票据及控制要点 预算拨付表授权与批准及时通知与回执通知限额与限期执行与监控分离66财务票据及控制要点 预算核销表授权与批准票据合规数据一致期间限制税收影响67财务账项设置 销售收入账：数据采集 区域、代表、客户、产品、规格 日期、票号、数量、单价、金额 票据 销售发票 业绩值：销售量/额 产品、客户、代表、区域68财务账项设置 应收账款账：数据

16、采集 区域、代表、客户、产品、规格 日期、票号、应收款、已收款、欠款 票据 销售发票 业绩值：回款率、回款周期、坏账率 产品、客户、代表、区域 月度、季度、年度69财务账项设置 销售费用账：数据采集 区域、代表、费用类型 日期、客户、产品、金额 票据 费用核销单 业绩值：费用结构比重、费用额 产品、客户、代表、区域 月度、季度、年度、累计70财务报告销售回款报告 格式AABC公司销售回款月报年 月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售本期回款期未数据71财务报告销售回款报告 格式BABC公司销售回款月报年 月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售本期回款期未数据数量金额数量金额数量

17、金额数量金额72财务报告销售回款报告 格式CABC公司销售回款月报年 月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售期未数据供货开票供货无票小计供货开票供货无票小计供货开票供货无票小计73财务报告客户分析报告ABC公司客户分析报告年 月份区域:综合指标供货天数回款天数占压比例账龄分析120天客户数金额重点客户综合指标账龄分析客户名称供货天数回款天数占压比例120天180天74财务报告代表业绩报告ABC公司代表业绩报告年 月份区域:代表姓名期初本期销售本期回款期未费用率账龄金额分析120天180天75财务报告区域业绩报告ABC公司区域业绩报告年 月份区域:下属单元期初本期销售本期回款期未费用率账

18、龄金额分析120天180天76财务报告销售费用报告ABC公司销售费用报告年 月份区域:下属单元销售回款费用费用项目计划实际计划实际预算实际广告费用推广费用客户费用办公费用差旅费用薪金费用其它费用77五、内务管理与商业客户系统78 商业客户的征信系统 商业客户的档案系统 商业客户的交易记录系统 商业客户的业务控制要点 商业客户的交易分析与预警系统 重点商业客户的维护技巧79信用的授予 应收账款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产；坏账、呆账太多使公司失去利润，更严重的可能使公司倒闭；公司对授予客户信用的管理对其应收款的回收有重大的影响；为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查

19、，并作出正确的授予信用的决定。80信用等级的确定 现款购货的数量 回款数量和资金占压数量 覆盖的区域和客户数量 销售量的增长率 参考地区变化的因素81信用申请目的：收集信息，帮助决定是否授予信用；决定授予信用的额度收集信息，帮助你执行公司的信用政策，并加强收款能力。设计信用申请表：询问你所关心的问题客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料；告诉客户你为什么要这些资料；信用申请必须合法最好能主银行或审计协助。信用度的评估资产和债务的比例至少应在1.75:1现金+应收款与债务的比例至少为1:1信用额度：一般授予全年销售额的15%所有的资信额度都应以60天内回款为基准点AAA 20%AA 15%A

20、10%B 50%B 不授予资信82作出信用的决定 询问有关信用申请的细节 花时间分析这些资料的可靠性 作出答案：YES/NO83除授予信用外的其它选择 在一段时间内款到发货，直至建立良好的信誉 先低而后高的信用额度 寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵10倍 提高利润，减少辛苦而仔细地寻找有潜力可靠的合作伙伴，并不断维系和发展良好的客情关系。84建立经销商信用管理系统 多部门配合：销售单元、销售大区、销售部、公司财务部 进行等级管理，并依据公司销售形式逐步调整 公司客户管理的重要组成部份。依据信用达成情况进行客户奖励 商业销售人员业绩评估的内容之一。85商业客户的档案系统 基本资料 信用资料 基

21、本业绩 各种环境86商业客户的交易记录系统 依据UTD系统建立经销商月交易记录 对经销商的货物流向进行尽可能详细的跟踪 核对客户年度经销协议、客户合同和客户月度销售记录，确认经销商业绩进度 定期通过销售人员与经销沟通，了解经销商对经销协议的意见87商业客户的业务控制要点 可用信用额度 合同控制 发货控制 货物流向控制 账龄控制 账项核对与账项催收88应收款账款的管理 信用的授予 信用的申请 作出信用的决定 除授予信用外的其它选择 销售、收款流程图 信用管理的组织机构-销售服务部（资信处）应收款和信用有关的数据 如何管理好应收款 良好资信管理的影响 有问题的应收款的处理 总结 断货、追欠分析所有

22、的客户都重要。但有区别、有潜力的客户我们要更注重服务的质量，而不仅仅是回款率；要用我们的行为和服务意识帮助和培养提高客户的素质。89应收款的管理销售部门的作用 完成销售，具体执行公司的销售政策 监测客户的资信情况 催回应收款是销售经理的必然责任 积极配合公司财务和销售服务部的工作 对全国的销售形式有所了解90应收款的管理销售内务部（销售财务的作用）坚决按资信执行A、120天的应收款的追缴 每月的财务状况分析 在30天、60天、90天适时发出对账单和催欠信92常用的催款方法 公共关系 金融监督 行政干预“输血”扶植 经济抗衡 中断协作 利用债权人的特殊情况 商务仲裁 法律诉讼杜绝使用各种非法手段

23、！93客户赢利分析 从客户的角度分析其赢利水平，分析由于经销公司产品，经销商每年、月获得的利润 分析经销商每一产品的获利能力 分析经销商每一类产品的获利能力 帮助客户建议赢利机制，以获取与经销商共同发展的合作关系 充分利用经销商的资金和渠道资源 提高与经销商的谈判筹码，取得双赢局面94发货的批次管理和窜货 与生产部门协调，规范货物的批号管理 先进先出，防止货物过期和积压 经销商同批号供货或专门批号供应专有经销商 采用地区专供产品，警示经销商和消费者 采用产品暗记，检查窜货 制定严格的“防止窜货管理规定和处罚规定并予以严格执行”95退货控制 建立公司的退货程序和责任授权 经销商协议应明确相关的退

24、货条款 防止近效期的产品退货 对于不合格产品的鉴定标准 按照退货处理有关的财务账目96销售回款 销售回款是维持公司现金流的重要步骤 考核销售单元的工作绩效的主要指标 了解经销商的销售情况 对年度计划完成计划的评估 与财务协调，及时确认各销售单元的回款 确认回款的品类、经销商、销售人员 每天整理回款记录，及时向销售人员通报97经销商义务和违规处罚 经销商的义务1、严格的信用执行2、提供货物流向报告3、提供月销售量统计4、重大事项通报5、竞争产品回避6、协助办理药品销售地注册和登记 经销商处罚1、扣留保证金2、停止供货3、降低信用额度98商业客户的交易分析与预警系统 交易类需货量波动结款时间波动结

25、款额波动产品流向波动 非交易类财务状况异动关键人员异动担保、抵押、诉讼 经营类产权属别变动供应商异动主营品种异动主营客户异动 竞争品种类竞品政策异动竞品流向异动99重点商业客户的维护技巧 分析经销商的交易记录，确定完成公司80%销售业绩的商业客户 确定公司固定的与上述客户的沟通程序。重点客户的高层拜访和定期会议 特殊的重点客户服务内容 关键的协议签订和谈判准备 密切关注重点客户的经营情况和重大事件的发生。100六、内务管理与终端客户101 谁是终端客户 医院档案管理系统 医院医生管理系统 重点终端客户的维护102终端客户 定义：产品通路中与公司产品最终消费者直接达成交易的单元，包括医院、药店、

26、服务机构等。终端是谁的客户 营销部客户 信用部客户 财务部客户103医院档案的建立 医院的一般信息 主要客户的信息 与客户沟通的主要渠道的建立 定期的更新与维护 数据库的设置104建立完整的医院客户档案 制定公司统一的销售信息管理系统，给公司决策提供信息保障 及时对各销售单元的客户状况进行评估 销售数据分析，控制销售进度，给公司生产的资金管理提供相关信息 控制销售队伍的工作执行情况，及时对销售队伍的工作质量进行评估 进行有效的销售费用控制，及时反馈销售费用分项控制数据105医院档案医院档案表品种：地区：主管：填写人：时间：医院名称等级电话院长床位邮编药事院长地址日门诊量专业人员总数业务院长概况

27、与专业特色药剂科主任采购库管商业供货单位当前月销售量理想月销售量上年度总销售量项目床位数目标医生总数主任副主任各级医师总人数月住院人数日门诊量竞争品种所用我公司其它品种备注106医院客户分类管理 以医院规模为分类依据 以医院贡献为分类依据 以医院潜力为分类依据 以销售产品为分类依据107以医院规模为分类依据A级医院1、床位数800张2、年药品采购金额3000万元3、日门诊量1000人次B级医院1、床位数300张2、年药品采购金额800万元3、日门诊量500人次C级医院1、床位数300张2、年药品采购金额800万元3、日门诊量500人次108以医院贡献为分类依据 适用20-80法则确定重点客户的

28、范围 进行客户赢利分析并反馈客户 进行客户贡献度分析，去除不良客户 制定在客户政策，提高服务等级 向销售人员提供大客户预测和分析 正确的客户谈判计划和谈判指导109以医院潜力为分类依据 包括所有目标医院：已开发+未开发 分析目标医院潜力 依据公司的平均医院销售量确定医院潜力分级 有计划的开发医院 提高高潜力级、低销售量的医院工作力度 依据医院潜力级分配销售指标110以医院潜力为分类依据 公司月医院平均销售量（K）=某产品的月医院销售量总和已开发医院总数A级 k2.0B级 k1.5C级 k1.0D级 k1.0111以销售产品为分类依据 依据产品线，划分医院分类 以医院专业程度和目标科室的开发潜力

29、为主要指标 指导销售人员的工作侧重 争取大订单和年度销售计划 进行合理的行销组合和展品组合 节约开发成本和促销成本112建立医生档案 以目标科室为单位，建立医生档案 详细描述医生的专业特长和爱好 标注客户的特殊信息 定期进行公司角度的沟通 在业务人员离职后，提供给新进人员 必要时依据20-80法则，进行客户贡献分析113客户医生/客户分级AA级医生 国家级、省级专家学者，对公司产品的评价超关键作用 对于公司药品的销售起关键作用的人群（药监、卫生、工商等）A级医生 1、习惯使用公司产品的医生群 2、占80%销量的医生 3、对公司产品有生杀大权的医生和药师B级医生 1、对公司产品有一些了解 2、开

30、始使用或偶尔使用公司产品C级医生 1、知道公司或公司产品 2、尚未使用公司产品114客户医生/客户分级管理AA级医生 1、建立长期联系 2、定期高层拜访 3、专业学术支持和高层公关活动A级医生 1、建立详细的客户档案 2、进行长期型投入，雇员型管理方式 3、进行朋友式的交往B级医生 1、建立基础档案 2、找到公司适合的机会进行工作 3、进行重点投入，争取发展成为A级医生C级医生 1、开始进行接触，了解基本信息 2、使其尽量参加公司的活动 3、用A、B级的医生进行影响115医生分级管理的要点 进行有效的重点医生(A级医生)群的管理和报务 指导销售人员有的放矢的开发目标医生,形成从低级到高级医生的

31、转化梯次 作好各级医生的协调工作 使医生间进行曲有利于公司的相互影响 有利于销售管理(费用人员变动等)使公司在医生中建立良好的形象116药店、连锁药店的分类管理 药店和连锁药店的一般信息（地址、电话、面积、营业额、经营品种、柜台分类等）药店的配送体系和价格策略 药店主要负责人的信息 进行药店促销的有关信息（POP、展示柜台、咨询服务、促销活动等）药店的货架整理规律的记录。117定期向销售人员回馈 分析销售数据，对比销售目标，回馈销售单元 进行销售区域的纵向比较，了解区域业务发展情况，并对销售经理提出建议 横向比较各销售区域的销售业绩，给销售经理提供参考意见 统计销售情况，提出销售趋势分析118

32、定期向销售人员回馈 提供费用控制资料，利于销售经理进行费用控制 提供阶段性（月度或季度）的销售统计，利于指标制定、业绩考核、评估、奖励 业绩评比（个人或团队）预测风险，提供解决方案 与相关部门协同进行曲应收款和库存控制119重点终端客户的维护 定期的客户通报 领导人走访 对客户问题的回馈 有关质量问题的反应 指导销售单元进行定期的回访120七、内务管理与人事系统121销售内务的人事作业要点 聘任-可提供适用人员的渠道-招聘前的准备-面试与笔试的安排-录用者的导入-未录用者的回复-备用人员数据库的建立122销售内务的人事作业要点 合约-劳动合同正本-职务说明书-绩效合约-附加合约123销售内务的

33、人事作业要点 绩效考核-目标值-实际值-差额奖惩方案-考核实施细则124销售内务的人事作业要点 解聘-合约到期-聘方终止合约-受聘方终止合约 双方利益的平衡、人情与人性化管理的平衡、法律责任与义务的平衡125销售内务的人事作业要点 人员交接-交出方交接清单及接交标准确认-交接业务手续的办理（客户资源、信息资源、书面及电子文件）-监交人的复核与确认-接收人的接收确认126销售内务人事报告 人事基本情况月报-月度人事变动基本资料表 绩效考核月报-目标计划完成情况表-人员考核奖惩情况表 人事行为考核月报-人事行为/资源计划表-人事行为/资源考核表127八、内务管理与公共关系128销售会议 会议的准备

34、会议场地与设备、会议资料、会议用品 会议代表报到房间安排、客房协调、重要事项报告 会议过程会议记录、会场服务、应急报务 会议善后会议代表返程安排、会议场地、设备、用品、资料等的清收 会议纪要与简报129内外部VIP的接待与安排 形象 迎宾 人员引见 导引 宴请 住宿 会议与洽谈 躬送130销售简报与参观安排 销售简报设计与制作：醒目、言简、达意信息筛选与核准 参观安排人员日程确认与协调信息传递的核准131日常办公的规范 电话接听、处理、记录 传真接收、记录、传递、归档 文件接收、记录、传递、归档 资料接收、记录、传递、归档132销售内务文件管理 建立营销文件编号 建立下发文件保密级 制定下发文

35、件流程和传阅程序 监督、监察地区经理的文件传达情况 定期进行文件整理和汇编 及时更正矛盾文件和废除以往文件133内部工作协调的沟通技巧 方式的选择：时间的选择：沟通场合的选择：沟通语言的选择：134政府职能部门公共关系的处理 药政GMP、GSP、GAP 工商分支机构、存货、账表、促销 银行开户、结算 税务发票、协查135突发事件的处理 药品不良反应 客户紧急需求 外部突击检查 人员突发事件136九、内务管理与公司法制137审计内容 对于各销售单元的货物管理的审计；定期审计销售商业客户的库存、应收款和商业资信的情况；针对各销售单元的销售费用的使用情况和使用效果进行审计；对于商业单位的违约情况进行

36、审计和诉讼；对于销售人员的“害群之马”进行诉讼；审计和诉讼过程需与财务人员和销售人员密切配合。138公司营销审计 业务审计业务流程检查、客户协查 职务审计任期绩效审计、任期经管责任审计 费用审计预算执行审计、专项费用审计、投入产出效益审计139建立销售审计规范 建立专职的审计部门，定期对相关人员进行教育 确定公司不可替代的审计程序 确定审计周期 特殊事件的审计：人事变动、出现违规等 与相关人员的密切配合 教育营销人员的密切配合 注意掌握关键业务点和易于出现问题的业务步骤140定期的销售业务审计内容 经销商执行协议的情况业务进度、货物安全、库存核对、账务核对、扣率执行 销售单元费用使用情况费用预算执行情况员工人力成本情况 实物资产安全与维护情141定期的销售管理审计 经销协议的签订和合同执行情况 销售政策的执行情况 日常办事处的管理程序 销售报告系统的执行情况 日常办事处的会议记录和相关文件 公司政策和文件的传达和执行情况142销售内务审计报告系统 分析计划与实际的差异 形成书面报告 及时向有关部门、有关领导汇报143谢谢大家！