高绩效销售团队的建设与管理教材实用课件.ppt

1、高绩效销售团队的建设与管理高绩效销售团队的建设与管理讲师：程广见讲师：程广见大纲大纲销售团队发展的阶段与阶段管理对策销售团队发展的阶段与阶段管理对策销售管理者的角色与情商销售管理者的角色与情商销售人员激励销售人员激励-调动下属积极性调动下属积极性发展销售能力发展销售能力-了解团队成员的能力并帮助他们了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效达到更高绩效销售团队发展的阶段与阶段销售团队发展的阶段与阶段管理对策管理对策团队的定义团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。效

2、目标及方法做出承诺并彼此负责。”三种销售团队类型三种销售团队类型 外科医生型外科医生型 足球队型足球队型 _型型你的销售团队是什么类型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭不同团队需要何种人员搭配和组合配和组合?教练型领导教练型领导韦尔奇说：韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。如何地配置最好的运动员。谁能够最合理谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同商业来说没有任何不同。”教练型领导的任务就在于对工作进行分教练型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然

3、析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。后将工作分配给最合适的员工去做。销售团队的组织结构及优化销售团队的组织结构及优化高层高层中中_基层基层“官四代官四代”，天生不政治，天生不政治80后为什么被称为后为什么被称为“反动派反动派”爱网络，爱自由，爱新鲜创意，爱好玩有趣爱网络，爱自由，爱新鲜创意，爱好玩有趣 爱鼓励，爱成就感，爱当下，最爱自己爱鼓励，爱成就感，爱当下，最爱自己 爱坚持自己的想法，爱纠结爱坚持自己的想法，爱纠结 爱组织关心我，爱尊重我的沟通，爱快乐的工作爱组织关心我，爱尊重我的沟通，爱快乐的工作氛围氛围 我是技术狂人，我是小团队领袖，我是销售冠军，我是技术

4、狂人，我是小团队领袖，我是销售冠军，我才华横溢我才华横溢 不爱做自己不喜欢的事，不爱陈词滥调老一套，不爱做自己不喜欢的事，不爱陈词滥调老一套，不屑玩不转不屑玩不转iphone的领导，不爱听你说教的领导，不爱听你说教80后为什么被称为后为什么被称为“反动派反动派”别叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就愤怒就表达，别叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就愤怒就表达，或者闪或者闪 我不是听话的绵羊，也不会搞帮派斗争，我只是我不是听话的绵羊，也不会搞帮派斗争，我只是有点特立独行有点特立独行 我让你们很头疼，可你们是不是已经我让你们很头疼，可你们是不是已经OUT 别老说我不成熟，虽然也许是，如果你证明你很别老说我不成

5、熟，虽然也许是，如果你证明你很牛，我愿意听你的，我愿意成长牛，我愿意听你的，我愿意成长 虽然成长让我有点疼有点懵有点不知所措虽然成长让我有点疼有点懵有点不知所措 我不是集体主义的我不是集体主义的50后，我不是理想主义的后，我不是理想主义的60后，后，也不是务实理性的也不是务实理性的70初初 我是中国的我是中国的“Y”一代，我是一代，我是新生代反动派新生代反动派 我和你们不一样我和你们不一样销售团队发展曲线销售团队发展曲线形成形成规范规范震荡震荡高效高效创新创新顺从顺从阶段阶段II阶段阶段III阶段阶段I成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力群体思维群体思维 群体思维特点和危害群体思维特点和危

6、害 什么时候出现群体思维什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势如何避免群体思维的发展趋势?群体思维当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。销售管理者的角色与情商销售管理者的角色与情商 骨干员工骨干员工管理者管理者组织中位置组织中位置执行层执行层监督管理层监督管理层职责范围职责范围专项事务专项事务团队团队工作对象工作对象事事人人+事事工作技能工作技能作业技能作业技能人际、管理人际、管理评价标准评价标准个人成绩个人成绩团队成绩团队成绩自我实现自我实现技术专家技术专家管理专家管理专家骨干员工与管理者的区别骨干员工与管理者的区别一、能力差异

7、一、能力差异二、角色惯性与角色惰性二、角色惯性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价四、不知道付出多大代价角色转变困难四原因角色转变困难四原因A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自律精神 顺序 我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大

8、脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语 打倒打倒 尖端尖端 创新创新 玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾销售团队领导者销售团队领导者自我管理自我管理以身作则以身作则授权销售团

9、队授权销售团队激励他人激励他人获得权力和影响力获得权力和影响力处理好团队内部处理好团队内部与外部关系与外部关系管理冲突管理冲突销售管理者的关键管理技能销售管理者的关键管理技能建立和发展和建立和发展和谐高效的销售谐高效的销售团队团队21 你是捷达你是捷达?还是奔驰还是奔驰?管理者个人品牌的概念管理者个人品牌的概念行业品牌行业品牌 企业品牌企业品牌 个人品牌个人品牌如家快捷如家快捷?香格里拉香格里拉?22独特性独特性销售经理个人品牌的特征销售经理个人品牌的特征特定性特定性总监/总经理外部客户下 属财务、生产、行政等等（左邻右舍）你你你的你的360度度沟通沟通24 个人权力的来源个人权力的来源 专业

10、技术专业技术 个人吸引力个人吸引力 职位权力的来职位权力的来源源中心性中心性 紧要性紧要性 灵活性灵活性 可见性可见性 相关性相关性一个个体的权力一个个体的权力选择适当的选择适当的影响策略影响策略对不恰当影响策对不恰当影响策略的主动回应略的主动回应通过向上的影通过向上的影响力增加权威响力增加权威对他人的影响对他人的影响获获得得权权力力将将权权力力转转化化为为影影响响力力权力与影响力模型权力与影响力模型强有力管理者的特征强有力管理者的特征 为遇到困难的下属的利益出面调解为遇到困难的下属的利益出面调解 给有能力的下属一个合理的安置给有能力的下属一个合理的安置 得到超预算支出的批准得到超预算支出的批

11、准 在公司会议上控制项目讨论的议程在公司会议上控制项目讨论的议程 能很快、经常接触高层能很快、经常接触高层 很早得到公司有关决策和政策调整的信息很早得到公司有关决策和政策调整的信息销售人员激励销售人员激励-调动下属积极性调动下属积极性 人的行为模式的四个层面人的行为模式的四个层面知识知识技能技能态度态度品德品德/才干才干天赋天赋/性格性格行行为为业业绩绩28低绩效究竟是因为缺乏能力低绩效究竟是因为缺乏能力?还是缺乏动机？还是缺乏动机？29绩效能力绩效能力 X X 动机（态度）动机（态度）能力才智能力才智 X X 培训培训 X X 资源资源动机（态度）愿望动机（态度）愿望 X X 承诺承诺 能力

12、与动机的基本区别能力与动机的基本区别辅导与激励辅导与激励 辅导辅导：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能辅导关注能力力，团长。激励激励：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。激励关注态度激励关注态度，政委。李云龙李云龙VS赵刚赵刚分析营销人员士气低落的原因分析营销人员士气低落的原因控制过严控制过严工作标准不合理工作标准不合理/或配额不合理或配额不合理管理水平低管理水平低工作评价不到位工作评价不到位/缺乏工作认可缺乏工作认可缺乏上下左右的有效沟通缺乏上下左右的有效沟通没有工作地位没有工作地位不被公平对待不被公平对待分析营销人员士气低落

13、的原因分析营销人员士气低落的原因缺乏对上司的信任缺乏对上司的信任薪金制度不合理薪金制度不合理才与用不匹配才与用不匹配没有安全感没有安全感提升政策提升政策/发展空间小发展空间小不合理的区域设计不合理的区域设计管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力工作因素工作因素员工调查员工调查上司调查上司调查充分赞赏所做的工作充分赞赏所做的工作对事不对人对事不对人对个人问题的体谅、帮助对个人问题的体谅、帮助工作安全保障工作安全保障优厚的工资优厚的工资有趣的工作有趣的工作组织中的晋升组织中的晋升对员工个人的忠诚对员工个人的忠诚良好的工作条件良好的工作条件讲求技巧的惩戒讲求技巧

14、的惩戒应对几种情绪的激励方法应对几种情绪的激励方法情绪情绪具体表现具体表现激励方法激励方法不满、抱怨不满、抱怨牢骚满腹牢骚满腹散布负面言论散布负面言论疲惫、茫然疲惫、茫然工作节奏迟缓工作节奏迟缓整日若有所思整日若有所思说话渐少说话渐少飘飘然飘飘然趾高气扬趾高气扬爱当面点评他人或爱当面点评他人或公司公司36生理需求安全归属尊重最终的目标马斯洛需求理论马斯洛需求理论自我实现（参与决策，参与决策，晋升，挑战性的晋升，挑战性的工作工作）（认可的业绩，认可的业绩，尊重个人，责任尊重个人，责任感，重要工作，感，重要工作，信息）信息）（和谐的企业和谐的企业文化，稳定的文化，稳定的团队，人际关系团队，人际关系

15、）（工作安全性，工作安全性，保险，离职率，保险，离职率，工作条件工作条件）（薪酬，福利薪酬，福利）激情从哪里来激情从哪里来 伟大的使命感伟大的使命感 危机感危机感 团队感情团队感情 团队领导者团队领导者有效授权的六个步骤有效授权的六个步骤 表达表达 _ 说明说明 _ 给予给予 _ 征询征询 _ 提供提供 _ 监督监督 _约哈里视窗约哈里视窗我的事情我的事情我知道我知道我不知道我不知道他人知道他人知道公开公开他人不知道他人不知道隐私隐私40综合综合忽视忽视强制强制低低 强调绩效强调绩效强强调调满满意意度度高高低低 满意度和绩效之间的关系满意度和绩效之间的关系高高发展销售能力发展销售能力-了解团队

16、成员的能力并帮助他们达到更高绩效 作为销售管理者，要是没有本事作为销售管理者，要是没有本事去辅导员工，或不能给员工一些建去辅导员工，或不能给员工一些建议或指导，员工心目中可能不会真议或指导，员工心目中可能不会真正认可他。正认可他。43-再补充再补充-再培训再培训-解雇解雇 解决下属能力问题的解决下属能力问题的5步骤步骤销售管理者的辅导原则销售管理者的辅导原则辅导下属要辅导下属要主动主动；辅导应该包括积极的引导（该做什么）和辅导应该包括积极的引导（该做什么）和消极的规范（不该做什么）；消极的规范（不该做什么）；辅导要按辅导要按“日程表日程表”有计划地进行；有计划地进行；辅导可以随时、随地、随人、

17、随事地进行辅导可以随时、随地、随人、随事地进行英特尔总裁眼中的英特尔总裁眼中的5种种不能做管理者的人不能做管理者的人那种永远带着问题进来，却从来没有自己想法那种永远带着问题进来，却从来没有自己想法的人；的人；那种永远问上级应该采取什么方法，自己从来那种永远问上级应该采取什么方法，自己从来不先讲两个方法给上级参考的人；不先讲两个方法给上级参考的人；那种永远只是把自己的工作做好，从来不走出那种永远只是把自己的工作做好，从来不走出去跟别人沟通的人；去跟别人沟通的人；那种给他个项目、任务，他总是做不好，而且那种给他个项目、任务，他总是做不好，而且把人还得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；把人还得罪了，大

18、家不愿意跟他在一起的人；那种永远不会告诉上级公司里有哪些地方需要那种永远不会告诉上级公司里有哪些地方需要改善、他有没有更好的方法的人。改善、他有没有更好的方法的人。销售管理者不能辅导下属的销售管理者不能辅导下属的4种原因种原因没有时间没有时间不想改变现状不想改变现状害怕面对他人害怕面对他人不了解手下的工作不了解手下的工作4种实用辅导技巧种实用辅导技巧进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导；进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导；运用运用“角色扮演角色扮演”；找到最佳方案前，先启动找到最佳方案前，先启动“次佳方案次佳方案”；大家一起分享大家一起分享进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导进行实战案例讨论

19、，提炼规律，给予辅导收集有效的案例；收集有效的案例；展示，并分组讨论；展示，并分组讨论；分享讨论结果；分享讨论结果；辅导者提炼规律，并给出解决方案建议；辅导者提炼规律，并给出解决方案建议；再多些案例讨论，让学员尝试运用新工具再多些案例讨论，让学员尝试运用新工具实践；实践；反馈，再讨论。反馈，再讨论。Q&A谢谢您的参与谢谢您的参与!1.同其他林木相比，竹子颇有一些独特之处，如虚心、有节、清拔凌云、不畏霜雪、随遇而安等等。这些特点，很自然地与历史上某些审美趣味、伦理道德意识发生契合，进而被引入社会伦理美学范畴，成为君子贤人等理想人格的化身，并对中国传统文化的发展产生深刻的影响。2.不仅春风得意的封

20、建宠儿常常以竹来互相吹捧或以竹自诩，那些落泊荒野的书生和隐居“南山”、待价而沽的名士，也普遍寓情于竹、引竹自况。3.在这种独特的文化氛围中，有关竹子的诗词歌赋层出不穷，画竹成为中国绘画艺术中的一个重要门类，封建士大夫在私园、庭院中种竹养竹以助风雅，亦成为普遍风气。4.历史上东西方香文化交流不可谓不繁盛。隋唐时期，许多波斯商人以贩卖香药为职业，收售由西域经海上运来的香药；同时，许多朝鲜留学生来到中国，将中国的香文化传入朝鲜，再由朝鲜传入日本。5.中国传统香道讲究香品的品质、器物的精美、程序的考究，直至精神境界的提升；西方自从香水出现以后，人们慢慢习惯使用香水掩盖体味，彰显个性和品味，直至成为身份

21、地位的象征。6.中西方用香的差异源自于思维方式的不同。西方人注重直观性，喜欢某种气味就直接喷洒，芬芳满身，让别人直观地感受到；7.东方人尤其是中国人，几千年的文化传承使他们更注重意会性，儒释道三家无不言开悟，最高深的思想是“意在言外”，最美好的意境是“言有尽而意无穷”，表现在用香上，就会在享受美好的芬芳之外，更注重思想的体验和提升。8.造成中西方用香差异的一个很重要因素，也是许多其他文化差异的内在因素之一，就是各自传统信仰的不同。西方多信仰基督教，其次是伊斯兰教，二者与香的传播关系并不大；9.本文中是第三个，指张纯恢复了爵位和封地。本题将实词与古代文化常识结合起来考查，重点突出对古代文化常识的理解，合乎当今国学热的趋势。选文是人物传记，一般主要考查的文化常识是古代的一些称谓、官职的变迁、人才选拔、宫殿的名称、年号、朝廷的官职、制度、礼仪还有一些避讳的说法等。