国际贸易实务（第三版）教学全套课件.ppt

1、第一章 国际贸易的基本流程和适用的法律,第一节 国际贸易的基本流程,一、国际贸易的特点 国际贸易(International Trade)是指从国际范围来看的国或地区与别国或地区进行货物和服务交换的活动。 国际贸易在交易环境、交易条件、贸易做法等方面所涉及的问题，都远比国内贸易复杂，其主要特点表现如下： (一) 国际贸易属跨国交易，情况错综复杂 (二) 国际贸易线长面广，中间环节多 (三) 国际贸易风险大，具有不稳定性 (四) 国际市场商战不止，竞争激烈,二、出口贸易的基本流程 出口贸易的基本流程在通常情况下可分为：交易前的准备工作阶段、交易磋商和签订合同阶段，以及出口合同履行阶段三大环节。

2、（一）出口交易前的准备工作阶段 为了做好国际贸易这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事先做好充分准备。出口交易前需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： 1、选配参加谈判的人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象 4、制定出口商品经营方案 5、做好出口商品商标的国外注册工作,（二）交易磋商和签订合同阶段 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种，当然，在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 （三）出口合同履行阶段 1、备货 2、催证、

3、审证和改证 3、租船订舱与保险 4、制单结汇,二、进口贸易的基本流程 进口贸易的基本流程一般分为：进口交易前的准备工作阶段、交易磋商与签订进口合同阶段、进口合同的履行阶段。 （一）进口交易前的准备工作阶段 进口交易前的准备工作主要有编制进口计划、填制进口卡片、选择目标市场和交易对象、制定进口商品经营方案等。 1、合理安排商品数量与时间及采购市场 2、选择合适交易对象 3、严格掌握交易价格 4、灵活选择交易条件与贸易方式,（二）交易磋商与签订进口合同阶段 进口交易磋商与出口交易磋商的程序基本相同。但在实际业务中，进口交易磋商还应注意的问题有：不要向同一地区过多询盘，防止国外商人乘机抬价；对不同国

4、家或地区的报价要仔细综合比较，做好货比三家的工作。 （三）进口合同的履行阶段 1、开立信用证 2、派船接运货物并办理保险 3、审单与付汇 4、报关、验收和拨交 5、进口索赔,第二节 国际贸易所适用的法律法规,一、国际条约 （一）国际条约的含义及作用 国际条约(International Treaty)是指两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化的军事等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、协定的议定书等各种协议的总称。 国际条约依法缔结生效后，即对当事各方具有拘束力，必须由当事各方善意地履行。对此，国际法上有一项“条约必须遵守”的基本原则，即缔结条约以后，各方必须按照条约规定

5、，行使自己的权利，履行自己的义务，不得违反。因此，国际条约是国际贸易所应遵守的重要法律之一。 在国际法中，按照缔约方的数目，国际条约可划分为双边条约和多边条约(又称公约)。,二、国际贸易惯例 （一）国际贸易惯例的涵义 国际贸易惯例一般是指在国际贸易业务中, 经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。 构成国际贸易惯例一般应具备以下三个条件： 1、国际贸易惯例应是在一定范围内的人们经长期反复实践而形成的某种商业方法或通例或行为规范； 2、国际贸易惯例的内容必须是明确肯定的，并被许多国家和地区所认可； 3、国际贸易惯例必须是在一定范围内众所周知的，从事该行业的人们认

6、为是具有普遍约束力的。,（二）国际贸易惯例的作用 1、国际贸易惯例有利于买卖合同的顺利磋商和订立。因为国际贸易惯例可以简化进出口交易的相关手续, 节省费用开支，缩短商务谈判的时间，从而在国际贸易的发展方面发挥着重要的作用。 2、通过理解和掌握国际贸易惯例，可以帮助解决履行合同中的争议与纠纷。当在某些国际贸易合同订立时, 考虑不严谨, 法律适用不明确, 而使因履约当中的争议与纠纷不能依照合同的规定得到很好的解决。此时，当事人可以援引国际贸易惯例来处理，争取到有利的地位，从而将损失降低到减少。 3、通过国际贸易惯例的运用，有利于国际贸易中的各个环节相互衔接，解决银行、船公司、保险公司、海关、商检等

7、机构开展业务和处理进出口业务实践中所遇到各种问题。,（三）国际贸易惯例的适用 国际贸易惯例是在国际贸易长期实践的基础上逐渐形成和发展起来的准则，也是国际贸易法律的重要渊源之一。 在我国的一些商业法律中, 对国际贸易惯例的适用均作了相应的规定。例如，民法通则和海商法都规定：“中华人民共和国法律或中华人民共和国缔结或参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例”。 应该指出，法律与国际贸易惯例是有本质不同的。国际贸易惯例本身不是法律，其适用是以当事人的意思自治为基础的，因此，国际贸易惯例对国际贸易双方当事人来说不具有强制性的约束力。但目前国际贸易惯例与国际公约在强制力上的区别已经逐渐淡化，采用国际贸

8、易惯例已经成为国际上的一种趋势。,三、国内法 国内法（Demostic Law）是指由某一国家制定或认可，并在本国主权管辖内生效的法律。但由于从事国际贸易的当事人地处不同的国度, 具有不同的法律制度, 一旦发生合同争议, 且各自法律对同一问题有不一致的规定时, 就涉及适用何国法律作为争议处理依据的问题。为了消除这种法律冲突, 一般以在国内法中规定“冲突规范”的办法加以解决。 与国际条约相比而言，国内法所涉及的有关国际贸易的范围较广，包括规范国际货物买卖、国际贸易运输、国际贸易保险、国际货款的收付、对外贸易管理、国际贸易仲裁等内容。,四、国际条约、国际惯例和国内立法的关系 国际条约、国际惯例和国

9、内立法的关系，不同法律制度有不同的规定。一般地，在许多国家，国际条约有自动生效和非自动生效之分。 自动生效的国际条约，一经该国批准，自动产生效力。当事人可直接援引。对于非自动生效的国际条约，即使该国批准，也不对其居民产生直接约束力，只有经该国立法机关制定了有关实施该条约的法律后，才对其居民具有约束力。 国际惯例具有民间的非官方性质，因此不需要国家立法机关的批准。国际惯例多与当事人约定有关，而不与国内法或国际条约相关。在当事人的约定与其采用的国际惯例矛盾时，法院将根据当事人的意图予以解决。,第二章 国际贸易交易前的准备,第一节 国际商品市场调研,一、国际商品市场调研的意义 （一）国际商品市场调研

10、的涵义 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。,（二）国际商品市场调研的作用 1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做到知己知彼, 有的放矢地去开辟市场。 2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。 4、通过市场调研, 企业还可以立即发现特定

11、市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。,二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化坏境 （四）地理环境 （五）竞争坏境,三、国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期

12、的经济效益。 （一）出口商品生产的调研 （二）出口商品消费调研 （三）国际商品市场需求潜力的调研 （四）商品价格调研 （五）营销方式调研 （六）商品销售渠道调研,第二节 企业进入国际市场的渠道,一、企业进入国际市场渠道的具体形式 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具体方式。,(一)间接出口 1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资金

13、规模等优势, 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。 2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司, 由其转卖出口, 也可以委托其代理出口。,3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。 4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业, 通常既经营批发业务又经营零售业务

14、, 即从事国际贸易, 又从事国内贸易, 有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业, 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。 5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。,(二)直接出口 1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, 在下述情况下可采用这种方式: 价格高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器设备等；最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或半政府机构；以直接销售方式更受最终用户欢迎。 2、设立驻外办事讥构。实际上

15、是企业向其它国家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。,3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司建立的, 它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护, 在法律上和赋税方面与母公司相分离，都有独立性。 4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务, 同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。 5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自己的买主, 其收益来自夹

16、进与卖出的差价。,(三) 国外生产 1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。 2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。,4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双

17、方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。 5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。,二、选择进入国际市场渠道的影响因素,(一) 企业自身的因素 1、企业目标 2、产品条件 3、技术条件 4、人员素质 5、市场规模 6、产品出口的历史和经验 总之, 从企业自身因素看, 大企业由于拥有较强大的技术、资金实力, 推销经验丰富, 机构健全, 可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。,(二)

18、一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切,。 1、市场信息 2、市场拓展经验积累 3、投资规模 4、市场风险 5、控制市场难易程度 6、竞争激烈状况 7、转轨灵活性,第三节 制定进出口商品经营方案,一、出口商品经营方案 1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经营情况。4、推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。 二、进口商品经营方案 1、数量的掌握。2、采购市场的安排。3、交易对象的选择。4、价格的掌握。5、贸易方式的运用。6、交易条件的掌握。,三、对客户的资信调查 l、国外企业的组织机构

19、情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。 2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。 3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。 4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。 5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。,四、资信调查与咨询的途径,l、通过银行调查，这是一种常见的方法。 2、通过国外的工商团体进行调查。 3、通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户

20、，并进行了解。 4、通过实际业务的接触和交往活动, 从中考察客户。 5、通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。 6、通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。 7、通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。,第四节 商标国外注册的途径,商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。 一、逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或

21、其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。,二、商标国际注册 1、商标国际注册的涵义 商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。 我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。,2、商标国际注册的特点 （1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，

22、而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书； （2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册； （3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用； （4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内完成全部注册工作。,三、商标法中关于禁用条款的规定 1、同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的； 2、与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除

23、外； 3、同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的； 4、有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的； 5、县级以上的地名或公众知晓的外国地名。,四、商标国际注册体系 目前，世界在商标国际注册体系中，主要有两个条约： 一是商标国际注册马德里协定，简称马德里协定； 另一是商标国际注册马德里协定有关议定书，简称马德里议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。,第三章 国际货物买卖合同的磋商与订立,第一节 国际货物买卖合同概述,一、国际贸易买卖合同的概念 国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。货物买卖合同是指卖方为了

24、取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同。所谓“双务”(Bilateral)是指合同双方相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利。,二、国际货物买卖合同的特点 (一)国际货物买卖合同具有国际性。国际货物买卖合同与国内货物买卖的基本区别就在于其具有国际性。所谓国际性通常采用的衡量标准有：交易双方当事人的营业地处于不同的国家，或者当事人具有不同的国籍，或者订立合同的行为完成于不同的国家，或者货物经由一国运往另一国。但究竟采用哪一种标准，则各国均有不同的情况。按照我国的有关法律规定，国际性的标准则采用第一种情况，即交易双方当事人的营业地处于不同的国家。,(二

25、)国际货物买卖合同买卖的标的物是货物 货物买卖合同的标的物是货物，但究竟什么是货物，或者货物如何确定的，国际组织对此也曾经过长期探讨。联合国1980年国际货物买卖合同公约则采取了排除法，即将下列产品排除在该公约的适用范围之外： (1)供私人，家属或家庭使用而进行的购买； (2)经由拍卖方式进行的买卖； (3)根据法律执行应进行的买卖； (4)各种债务券或者货币的买卖； (5)船舶、汽垫船或飞机的买卖； (6)电力的买卖。,(三)国际货物买卖合同的性质为买卖 所谓买卖合同，按照英国货物买卖法的规定，是指由卖方将货物的所有权转换给买方，以换取买方的金钱作为对价。这一特征是买卖合同与其它类型的合同如

26、租赁合同、承揽合同等的重大区别。,三、国际货物买卖合同的形式 合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据公约和中华人民共和国合同法的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。 (一)书面形式 书面形式是指合同书，信件以及数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。采用这种形式订立合同，可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行合同；在发生纠纷时，便于举证和分清责任。因此，它是合同的主要形式。,(二)口头形式 是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种形式简便易行，对保

27、证交易迅速达成起着一定的作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事人往往举证困难，不易分清责任。 (三)其它形式 是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行为形式表示对合同内容的确认。,四、国际货物买卖合同的内容 合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判断合同是否有效的客观依据。 一般包括以下条款： (一)当事人的名称或者姓名和住所 (二)标的 (三)数量 (四)质量 (五)价款或者报酬 (六)履行期限、地点和方式 (七)违约责任 (八)解决争议的方法,第二节 国际货物买卖合同的磋商 交易磋商是指买卖双方以买卖某

28、种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。 磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。,交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。 交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。,一、

29、邀请发盘 邀请发盘(Invitation to offer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并非必不可少的环节，然而在一些特殊的贸易方式下，如招标投标 、拍卖等，情况则有所不同。 邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一

30、下市场价格，询问的对象也不限于一人。,二、发盘 在国际贸易实务中，发盘(Offer)又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。 (一)发盘的定义及具备的条件 根据联合国国际货物销售合同公约(简称公约) 对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。,对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件： 1. 向一个或一个以上的特定人提出。 2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。 3. 发盘的内容须十分确定。,(二)发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不

31、同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,根据公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： 1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 2. 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。,(三)发盘的失效 当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力

32、，发盘人不再受其约束。 此外，以下情况也可造成发盘的失效： 1. 受盘人作出还盘。 2. 发盘人依法撤销发盘。 3. 发盘中规定的有效期届满。 4. 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 5. 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。,三、还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。 还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多

33、回合，才能达成。,需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。 新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘,四、接受 接受(Acceptance) 就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在公约中也作

34、了较明确的规定。 （一）构成有效的接受要具备的条件： 1、接受必须是由受盘人做出 2、受盘人表示接受，要采取声明的方式 3、接受的内容要与发盘的内容相符 4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效,（二）有条件接受 接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。 什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件”。 实

35、质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。,非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。 这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。,（三）迟到接受 在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。公约规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力： 1. 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面

36、形式将此种意思通知受盘人。 2. 如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。 总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。,（四）接受的撤回。 英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效 对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。,第三节 国际货物买卖

37、合同的成立,一、合同有效成立的条件 (一)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 (二)买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力 1. 自然人订立合同的资格和能力。 2. 法人的行为能力。 （三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。 （四）合同的标的和内容必须合法 (五)合同的形式必须符合法律规定的要求,二、书面合同的签订 (一)书面合同的意义 1. 作为合同成立的证据。 2. 作为履行合同的依据。 3. 可作为合同生效的条件。 (二)书面合同的类型 我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是销售合同、销售确认书两种。 1. 正式合同（Contract）。繁式合同 2. 确认书(Confirmati

38、on)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。,3. 协议(Agreement)。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议”或“协议书”的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力。,(三)书面合同的内容 1. 约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全称)。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。 2. 本文。这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、

39、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。,3. 约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。,三、格式合同 格式合同，又称标准合同、定式合同等，是指含有格式条款的合同。所谓格式条款，又称标准条款、根据合同法的规定：它是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。它通常有以下特点： 1、格式条款由一方当事人预先拟定，

40、在订立合同时未与对方协商。但如果格式合同是由政府部门拟定的，一般不作为格式条款。 2、格式条款一般是经过认真研究拟定的，内容繁复，条款甚多，具体细致，可在一个相当长的时期内不会改变，且重复使用。 3、作为要约，格式条款的对象具有广泛性，任何人只要同意要约的规定就可以签订合同。,格式合同的产生是由于在某些行业进行频繁地、重复性地交易，在这个过程中，为了简化合同订立的程序而形成的。这些行业一般是发展较大的具有一定规模的企业，或者有公用事业，往往具有一定的垄断性，如水、电、热力、燃气、邮电、电信、保险、铁路、航空、公路、海运等行业。这种含有格式条款的合同在实践中应用比较多，所以接受格式条款的一方在签

41、订合同时就需要仔细审查合同的内容。 使用格式条款的好处是，简捷、省时、方便、降低交易成本，但其弊端在于，提供商品或者服务的一方往往利用其优势地位，制定有利于自己而不利于交易对方的条款，这一点在消费者作为合同相对方时特别突出。,四、合同的解除 当事人既然有订立合同的自由，当然也就有解除合同的自由。 在我国，中华人民共和国合同法第四、五章明确规定，“当事人协商一致，可以解除合同。当事人一方要求解除合同的原因主要有：因不可抗力致使不能实现合同目的；在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；当事人一方迟延履行债务

42、或者有其他违约行为致使不能实现合同目的以及法律规定的其他情形。一方主张解除合同，应当通知对方，合同自通知到达对方时解除”。,第四章,国际贸易术语,第一节 贸易术语的含义与作用,一、贸易术语的含义 贸易术语(Trade Term)，又称“价格术语”或“价格条件”, 它是以简明的外贸语言、或缩写的字母、或国际代号，来概括说明买卖双方在交易中交货的地点，货物交接的责任、费用，以及风险的划分和表明价格构成等诸方面的特殊用语。,二、贸易术语的作用 贸易术语具有两重性：一方面它是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用；另一方面又用来表示该商品的价格构成因素。这两者是紧密相关

43、的。 综上所述，贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。 贸易术语是国际贸易发展过程中的产物，它的出现又促进了国际贸易的发展。这是因为贸易术语在实际业务中的广泛运用，对于简化交易手续、缩短洽商时间和节约费用开支，都具有重要的作用。,三、有关贸易术语的国际贸易惯例 (一)1932年华沙牛津规则(WarsawOxford Rules 1932) 。仅对CIF进行了解释。 (二)美国对外贸易定义1990年修订本(Revised American Foreign Trade Definitions 1990) 。解释的

44、贸易术语共有6种， 分别为EXW、FOB、FAS、CFR、CIF和DEQ。 (三)国际贸易术语解释通则,国际贸易术语解释通则英文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms, 缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要，国际商会先后进行过1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年共六次部分修改和补充。 现行的2010年通则是国际商会根据八十年代以来科学技术和运输方式等方面的发展变化，在2000年通则

45、的基础上修订产生的，并于2011年1月1日起生效。 2010通则包括的内容最多、使用范围最广。如果当事人愿意采纳2010通则，应在合同中特别注明“本合同受2010通则的管辖”。,2010通则是在2000通则的基础上修正和补充而成的，其主要变化如下： 1、买卖双方义务的表述方式的变化。2010通则中的每个术语对于买卖双方义务的规定方法变成了现在的分为两个标题的镜像对照式，即将各个术语的当事人的相关义务编列为10个标题，一目了然，便于比较和对照。 2、贸易术语数量与分类的变化，已经将原来的13种不同的贸易术语减为11种。 3、贸易术语适用范围的变化。2010通则的副标题中明确写明“国际商会制定的适

46、用国内和国际贸易的术语通则”，即这些术语对国内和国际销售合同都是适用的。,第二节 EXW和FAS术语,按这些术语成交时，卖方要在约定的时间、约定的地点，按约定的方式完成交货。买方负责安排运输，将货物从交货地点运至目的地，运费也由买方承担。,一、EXW 意为工厂交货(指定地点)。它是指卖方在其所在地或其他指定的地点(如工场、工厂或仓库等)将货物交给买方处置时，就算完成交货义务，卖方无须办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具上。而买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。因此，工厂交货是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。 工厂交货，本属按国内贸易的办法进行交货，但也可用于国际贸

47、易、特别是在陆地接壤国家之间，应用得比较普遍。该术语的适用范围很广，它适用于任何运输方式，其中包括多式联运。如果在买方不能直接或间接地办理货物出口手续的情况下，就不应当使用该术语，而应选用FCA术语。,二、FAS 意为装运港船边交货(指定地点)。它是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，就算完成交货义务。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险和费用。该术语要求卖方办理出口清关手续。FAS 术语仅适用于海运和内河运输。 使用该术语与美国贸易时应注意：美国为FAS 是Free Along Side的代表，意为将货物交到各种运输工具旁边，故而含义较广。 为此，只有在FAS后面加上“Vessel”

48、字样，例如FAS（vessel）Seattle , 才能表示西雅图港船边交货，对此，应多加注意。,第三节 FOB、CFR、CIF术语,一、FOB 意为装运港船上交货(指定装运港)。它是指卖方将货物在指定的装运港越过船舷后，办理出口清关手续，就算完成交货义务。该术语仅适用于海运或者内河运输。 （一）买卖双方的责任 1、卖方义务 (1)在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。 (2)承担货物交至装运港船上之前的费用和风险。 (3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 (4)提交商业发票和自费提供证明卖方已按规

49、定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。,2、买方义务 (1)订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。 (2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。 (3)承担货物交至装运港船上之后所发生的一切费用和风险。 (4)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。,(二)使用FOB时应注意的事项 1. 关于风险划分问题：取消船舷为界。 2. 关于船装衔接问题 3. 关于装船费用的负担问题 FOB 的变形，它们主要有： (1) FOB Liner Terms (班轮条件) (2) FOB Under Tackle (吊钩下交货) (3) FOB Stowed (理舱费在内) (4) FOB Trimmed (平舱费在内) 4. 个别国家对FOB 的不同解释 FOB（Vessel） San. Francisco,二、CFR 意为成本加运费(指定目的港)。它是指卖方在装运港将受到货物装上船，并支付将货物运至指定目的港所需的运费，就算完成交货义务。 1、卖方义务 (1)签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同