KPI指标解析与应用课件.ppt

1、 KPIKPI指标解析与应用指标解析与应用2目的：目的：学习应用学习应用KPIKPI指标解决业务单位存在的问题指标解决业务单位存在的问题目标：目标：了解营业单位的各项经营指标并利用指标达成目标了解营业单位的各项经营指标并利用指标达成目标过程：过程：150150分钟分钟方式：讲授方式：讲授 研讨研讨收获：收获：懂得懂得KPIKPI指标在营业单位的重要性，并能利用指标在营业单位的重要性，并能利用KPI指指 标驾驭团队标驾驭团队课程简介课程简介3课程大纲课程大纲 KPI的定义及功用的定义及功用 KPI相关指标定义与解析相关指标定义与解析 如何通过管理运作改善如何通过管理运作改善KPI 结语结语4KP

2、I是重要绩效指标的英文缩写是重要绩效指标的英文缩写全称是全称是Key Performance Indicators 5KPI的定义及功用：的定义及功用：KPI是事先认同的、能量化且可测量的是事先认同的、能量化且可测量的值，它是影响一个企业或团队的关键要素值，它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团队对通向目标的过程进帮助企业或团队对通向目标的过程进行定义和测量。行定义和测量。6图示图示KPI定义及功用定义及功用7寿险业关键寿险业关键KPI指标定义及计算方式指标定义及计算方式 首年度保费首年度保费(FYP)首年度佣金首年度佣金(FYC)FYP增长率增长率 FYP计划达成率计划达成率

3、人均人均FYP 期初人力期初人力 期末人力期末人力 平均人力平均人力 有效人力有效人力 举绩人力举绩人力 举绩率举绩率 人均产能人均产能 人均件数人均件数 有效人均件数有效人均件数 件均保费件均保费 增员率增员率 脱落率脱落率 保单继续率保单继续率8首年度保费首年度保费(FYP)报告期内保单第一年度保费之和报告期内保单第一年度保费之和,分为分为新契约保费与首年续期保费两块新契约保费与首年续期保费两块.两个口径两个口径:预收数与承保数预收数与承保数1、预收数、预收数:FYP=新契约保费新契约保费+首年续期首年续期2、承保数、承保数:FYP=新契约保费新契约保费+首年续期首年续期-当当期撤件保费期

4、撤件保费-当期全额退保件保费当期全额退保件保费9首年度佣金首年度佣金(FYC)首年度保费首年度保费首年度佣金率首年度佣金率10FYP增长率增长率 报告期相对于基期的报告期相对于基期的FYP增长比率增长比率 FYP增长率增长率=(报告期报告期FYP-基期基期FYP)/基基期期FYP 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。114.FYP计划达成率计划达成率 报告期内，完成报告期内，完成FYP计划的百分比计划的百分比 FYP计划达成率报告期实际完成计划达成

5、率报告期实际完成FYP报告期报告期FYP计划计划 该指标的主要用途：该指标的主要用途：一是当考核营业单位保费计划完成情况时作为考核指标；一是当考核营业单位保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各营业单位之间计划执行情况时，作为比较指标。二是比较各营业单位之间计划执行情况时，作为比较指标。125.人均人均FYP 报告期内，平均每人完成的报告期内，平均每人完成的FYP量量 人均人均FYP报告期实际完成报告期实际完成FYP报告报告期平均人力期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队

6、整体实力而设定的指标。人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。136.期初人力期初人力 报告期第一个工作日在职业务员人数报告期第一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月初人力根据报告期不同可分为月初人力.季初季初人力人力.年初人力年初人力 期初人力上期末人力期初人力上期末人力147.期末人力期末人力 报告期最后一个工作日在职业务员人数报告期最后一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月末人力根据报告期不同可分为月末人力.季末季末人力人力.年末人力年末人力 期末人力下期期初人力期末人力下期期初人力158.平均人力平均人力 月平均人力（月初人力月末人力）月平均人力（月初人力月末人

7、力）季平均人力（季初人力季末人力）季平均人力（季初人力季末人力）2 年平均人力（年初人力年平均人力（年初人力+年末人力年末人力)169.有效人力有效人力 三个月三个月FYC累计达到累计达到1800或者单月或者单月FYC达到达到600元的称为有效人力元的称为有效人力1710.活动人力活动人力 报告期内，实际产生业绩的业务员人报告期内，实际产生业绩的业务员人数，活动人力应包括报告期内有业绩产数，活动人力应包括报告期内有业绩产生但期末前又脱落的人力。生但期末前又脱落的人力。1811.活动率活动率 报告期内，实际产生业绩的业务员人数报告期内，实际产生业绩的业务员人数占总体人数的比例占总体人数的比例 活

8、动率报告期活动人力报告期平均活动率报告期活动人力报告期平均人力人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。1912.人均产能人均产能 报告期内，平均每位实动业务员完成的报告期内，平均每位实动业务员完成的FYP量量 人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期报告期实动人数实动人数 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人 则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活

9、动人员收入水人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。2013.人均件数人均件数 报告期内，平均每人完成的保单件数报告期内，平均每人完成的保单件数 人均件数报告期内新契约保单件数人均件数报告期内新契约保单件数报告期平均人力报告期平均人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。2114.有效人均件数有效人均件数 报告期内平均每位实动业务员完成的保报告

10、期内平均每位实动业务员完成的保单件数单件数 有效人均件数报告期内新契约保单件有效人均件数报告期内新契约保单件数数 当期实动人力当期实动人力2215.件均保费件均保费 报告期内平均每件保单所收入的保费报告期内平均每件保单所收入的保费 件均保费件均保费=报告期实际完成报告期实际完成FYP/报告期报告期新契约件数新契约件数 新契约保单件数指主险保单件数新契约保单件数指主险保单件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧件均保费可以反

11、映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。方面的问题。2316.增员率增员率 报告期内，新进业务员人数与期初人力报告期内，新进业务员人数与期初人力 的比率的比率 增员率报告期新进业务员人数期初增员率报告期新进业务员人数期初人力人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。有效增员率反映出营业单位增员的有效性。24

12、17.脱落率脱落率 报告期内，脱落业务员人数与期初人力报告期内，脱落业务员人数与期初人力的比率的比率 脱落率报告期脱落业务员人数期脱落率报告期脱落业务员人数期初业务员人数初业务员人数(脱落人员数指离职人数脱落人员数指离职人数)注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%2518.保单继续率保单继续率 保单继续率保单继续率=保件继续率保件继续率50%+保费继续率保费继续率50%保件继续率保件继续率=B/A100%1、A=统计

13、期上年同期实收的新保期缴业务保单件统计期上年同期实收的新保期缴业务保单件数数+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保单件数的第二年续缴业务保单件数 2、B=A中至考核期末实际已收到的保单件数中至考核期末实际已收到的保单件数 保费继续率保费继续率=D/C100%1、C=计期上年同期实收的新保期缴业务保费收入计期上年同期实收的新保期缴业务保费收入+统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保费收入第二年续缴业务保费收入 2、D=C中至考核期末实际已收到的续保保费中至考核期末实

14、际已收到的续保保费26 指标是动态的，不同的指标显现了队伍不同的状态。通过动态的分析指标，可以及时发现问题，解决问题，引导队伍良性发展。27寿险行业营销系列常用的指标寿险行业营销系列常用的指标大体可以分为两类，一种是大体可以分为两类，一种是结果性结果性指标，一种是指标，一种是过程性过程性指标。指标。28结果性结果性指标：如首年度保费达成率、个月继续率、合格人力指标：如首年度保费达成率、个月继续率、合格人力、脱落率等指标；、脱落率等指标；这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值的指标；的指标；过程性过程性指标：如增员率、人均

15、保费、人均件数、活动率等指标；指标：如增员率、人均保费、人均件数、活动率等指标；这些指标是这些指标是 导致团队经营结果和最终价值的关键性指标。导致团队经营结果和最终价值的关键性指标。29 KPI指标指标象衡量我们身体的象衡量我们身体的“温度计温度计”帮助我们检查团队的身体状况帮助我们检查团队的身体状况 不同的指标说明队伍不同的状态，不同的指标说明队伍不同的状态，(对对症下药症下药)才能解决队伍发展的问题才能解决队伍发展的问题相关指标分析与改善30增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业

16、务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉31实动率偏低的原因实动率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足未落实活动量管理基本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能不足提高实动率的方法提高实动率的方法提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落

17、实责任额目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、考核职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构32脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法降低脱落率的方法贯彻执行选择流程、有效增员建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理职场气氛、人际关系、领导统御宣导执行太保营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率建制标准营业部提升

18、主管管理、辅导意愿、技能严格考核、优化人员结构、重整营销组织落实三大福利保障33人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低销售拜访量不足，低准主顾量销售技巧不佳，主顾开拓能力差考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够工作习惯不佳，计划与活动未做过程管理松散，走过场心态主管本身技能不足提高人均件数的方法提高人均件数的方法建立良好工作习惯基本管理、过程管理落实活动量管理、计划与活动提升推销效率主顾开拓、促成技巧落实责任额目标管理（日、周、月追踪）新商品组合促销件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练追求品质、优化服务34件均保费偏低的原因件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力提高件均保费的方法提高件均保费的方法正确销售观念寿险意义与功能检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力成功经验交流不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足扩大接触面，销售拜访量提高正式业务员比例35KPIKPI是诊断工具是诊断工具不是考核工具不是考核工具营销需要系统运作营销需要系统运作36 数字数字会会说话说话!寿险经营是永恒的寿险经营是永恒的数字数字经营经营37