保险中介教程第三章-保险中介的价值链与福利分析课件.ppt

1、第三章 保险中介的价值链与福利分析第一节 保险中介与职能分离第二节 职能分离对保险公司的价值分析第三节 职能分离的社会福利分析第一节 保险中介与职能分离 传统意义上的保险公司总揽着产品研发、销售、核保、风险管理、理赔、分保、资金运用与投资中介等各项业务，随着保险公司承保范围的在地域与技术上的拓展，使得保险公司所需要的人才和精通的领域日益增加，保险公司往往在专业领域内表现得力不从心，众多保险中介的出现使保险公司能够将其个别职能分离给保险中介完成，而不是自行承担，从而使市场运行变得更有效率。一、产销分离（一）产销分离的概念 保险业的产销分离是指，保险公司将销售职能让渡给保险中介，将所有产品交由保险

2、中介销售，而自身只负责保险产品的设计与生产。（二）产销分离的原因 产销分离可以帮助保险公司提高经营效率，从而优化经营成本，更加注重发展核心竞争力。产销分离有助于保险公司扩大有效供给能力。产销分离有助于解决保险公司营销员问题。产销分离是保险服务专业化的过程。（三）产销分离实务 参与保险产品代理销售的保险中介主要是保险代理人与保险经纪人，但仍在代表利益、佣金来源、法律地位及认证等方面存在很大不同。保险销售中介为消费者提供与保险采购（其中也包含续保）相关的业务，包括风险识别、保险投保方案设计、市场询价或招标、投保安排（遇到特殊或重大项目也包括为投保人安排共保），以及保险期间内的相关咨询、研讨、定期风

3、险检查或回顾等服务。代理销售在寿险与财险实务方面也有着很大程度的不同。在我国寿险代理方面，主要以个人代理人与兼业代理为主，寿险个人代理主要的代理产品基本涉及人身险的各个险种，而兼业代理所涉及的险种比个人代理险种较为简单。我国在财险代理方面主要以兼业代理为主，兼业代理渠道与产品是多种多样的，如车商、交管局、汽车检测中心等兼业代理机动车辆保险、土地管理部门代理建筑工程保险、企业工会、财务部门代理家庭财产保险等等。同时，随着保险市场的发展，财产保险业也出现了进行专业代理的门店。（四）产销分离下的中介销售创新形式 交叉销售是指借助客户关系管理，从横向角度开发市场，在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需

4、求，并通过满足其需求而销售多种相关产品或服务的一种新兴营销方式。保险交叉销售来说，通常是指同一保险控股（集团）公司内的各子公司相互利用各自的营销人员和营销渠道，为对方销售保险产品的一种营销方式。根据交叉销售的不同特点，可将保险交叉销售分为全面交叉销售、协同交叉销售以及大金融交叉销售三种，第一种模式适用于产寿险发展平衡的集团公司，第二种模式适用于具有突出优势渠道的公司，第三种模式适用于泛金融集团，特别是以银行或以保险主导的金控公司。保险金融捆绑是指保险公司在保险产品营销过程中，与银行等金融机构合作，金融机构出售金融产品时，捆绑销售相关保险产品，使保险公司能够接触到更多的金融客户，销售更多的保险产

5、品。在金融业不断向控股集团化发展的趋势下，保险与证券、基金、信托等金融机构的接触也日益增加，这些都将成为保险产品销售新的中介渠道，为保险中介承担销售职能开拓更广阔的空间。个人营销或者个人代理制度在寿险销售领域应用更为广泛，财产保险产品需要的日益个性化、多元化的发展趋势，成为开展财险产品的个人营销制度的支撑因素。个人营销制度的开展有利于帮助更多消费者对机动车辆保险、家庭财产保险等财险产品的认知，从而有利于这些产品的快速推广；提高承保质量，降低一直居高的赔付率；并且有助于解决车险理赔等为消费者诟病的财险难题。目前个人营销在财险产品销售实务中并不多见。车险4S店营销是指保险企业通过汽车销售4S店进行

6、保单销售、车辆维修、客户服务等一体化一站式的服务模式。保险企业车险4S店营销的模式主要中介代理制与客户经理制两种。中介代理制车险4S店营销是指4S店作为中介代理商销售保险产品，客户经理制车险4S店营销是指保险公司将自身的客户经理派驻到汽车4S店中，为客户提供车险购买以及维修理赔等服务的营销模式。这一模式保险公司更具控制力，有利于保险公司提高客户保有率，控制承保质量，降低理赔成本等。同时汽车4S店的车险中介营销模式也成为保险销售中介拓展保险产业链与行业产业链的典型表现。外包是指企业动态地配置自身和市场上的资源与服务，并利用企业外部的资源为企业内部的生产和经营服务。保险服务外包即保险公司利用保险市

7、场内的资源而不是自身内部资源完成企业各项职能，而这些资源的提供者往往是各种形式的保险中介机构。上述我们提及的由保险代理人、公估人完成的产销分离其实也可以算是保险公司服务职能外包的一种。保险公司职能外包的服务还包括保单开发及后续服务、人力资源管理、财务管理、资产管理与配置等，这些服务有的涉及保险公司的核心职能，有的只是保险公司的辅助职能，但都为保险公司关注提升自身最为核心的竞争力提供了基础与保障。二、核保理赔分离（一）核保与理赔的概念 核保是指保险人对投保申请进行审核，决定是否接受承保这一风险，并在接受承保风险的情况下，确定承保条件的过程。理赔是保险公司执行保险合同，履行保险义务，承担保险责任的

8、具体体现，包括受理损失通知、判定保险索赔、损失确定、责任审定、赔款计算和赎款给付等环节。这些职能原本都是保险公司完成一份保单的必备过程，但保险职能专业化的分离趋势，使这些业务可以并且更有效率地由保险中介完成，履行核保理赔职能的保险中介可以是保险代理人、保险经纪人、保险公估人或者风险管理机构等。（二）核保理赔职能分离的原因 核保理赔职能与保险公司主体业务的分离首先源于核保理赔工作本身的专业性。核保理赔职能与保险公司主体业务的分离也源于保险标的的特殊性。核保理赔职能与保险公司主体业务的分离趋势有利于提高保险市场的效率。（三）核保理赔实务 保险中介代理理赔按照业务险种的不同可以分为寿险理赔代理和产险

9、理赔代理。财产保险则按损失补偿原则，各索赔案件各不相同，由于保险标的的特殊与复杂性往往较为困难，因此在实务中，理赔代理也更多地用于财产保险中。根据保险中介理赔代理人有无核赔权，理赔代理又可以分为有核赔权的理赔代理和无核赔权的理赔代理。这两种理赔代理方式的区别在于理赔代理人可以决定的程度，即也区别于保险公司对代理理赔的控制程度，无核赔理赔代理方式对保险公司来说还可以一定程度上控制在代理过程中可能出现的风险。（四）索赔代理 保险中介人的业务范围也包括为被保险人代理服务，从被保险人角度出发即是索赔代理，其产生与理赔代理产生的原因相同，最大区别就是委任人不同，因此保险中介人所占的角度也不同。无论保险中

10、介执业核保理赔代理还是索赔代理业务，都应当从委托人的角度出发，培养高度的职业道德感，积累高度的专业知识，熟悉保险条款与有关业务规定，养成客观实事求是的工作作风与公平公正的执业精神。三、风险管理分离（一）风险管理的概念 风险管理的萌芽产生于19世纪30年代的美国，为应对经营上的危机，开始在内部控制方面设置保险管理部门，负责安排企业的各种保险项目。目前风险管理最大的需求主体是企业，而有目的地、在意识地通过制度安排、组织计划和管理控制活动来保护企业的生存与发展，将企业对内和对外的损失敞口降低至最小程度，以使企业获得最大利润的过程就是企业风险管理过程。（二）企业风险管理与保险 现代企业面临着一系列的风

11、险，从企业内部管理看，存在的风险包括市场风险、生产风险、技术风险、人员风险、财务风险、经营风险、信用风险、销售风险、品牌风险、投资风险等。从企业所处的外部环境看，存在的风险有经济环境风险、自然环境风险、政治风险、战争风险、法律风险、社会文化风险、公关危机等。风险管理的作用通常体现在两个方面，一是在损失发生前，风险管理往往有防灾防损的功能，二是一旦发生损失，通过财务补偿等方式使之尽快恢复到损失前的状态，确保企业得以持续性生产，维持经济体的生存与发展。因此风险管理是专业技术的集合，需要综合分类控制方法、财务方法及制度安排，风险管理主要分为两类：经营管理型风险管理，主要研究政治、经济、社会变革等所有

12、企业面临的风险的管理。保险型风险管理，主要以可保风险作为风险管理的对象，将保险管理放在核心地位，将安全管理作为补充手段。（三）风险管理职能分离的原因 随着保险需求的增加与公司承保范围的扩大，保险公司面临着越来越多的专业领域的承保，如大型工程险、医疗责任险、环境责任保险等，这些险种更加要求保险公司有熟悉特殊领域的人员进行防灾防损、风险评估、管理咨询、核保核赔等，这是保险经营专业化的要求，但保险公司作为主业是提供风险转移的机构，可能并没有符合各种专业需求的人才，因此无论是保险公司还是进行防灾防损与风险管理的企业都需要保险中介来完成这些专业性十分强的业务。保险中介之所以能够并且应该在风险管理中发挥重

13、要作用，主要在于其有下列优势：保险中介服务的专业化。保险中介的风险管理服务有利于提高整个行业的效率。社会风险的复杂性对风险管理需要日益增加。四、其他保险公司职能分离 其他保险公司职能的分离还包括将精算职能分离给独立的第三方精算师事务所，以及将分保业务分离给再保险经纪人等。（一）精算职能分离1、职能分离的原因 保险公司精算职能向精算师事务所（或咨询公司）分离也是保险业专业化分工趋势的表现形式之一，并不是每一家保险公司都有能力组建和维持一支专业的精算师队伍，特别是对于行业内一些中小型保险公司，其并不处于行业发展的领军地位，对于精算业务可以委托给专业精算事务所进行。虽然我国精算师培养能力日益增强，精

14、算师数量也日益增加，但经验丰富的精算师相对成熟的发达国家市场仍有所欠缺，因此保险公司部分业务向专业的精算师事务所或咨询公司咨询也是出于需求，出于市场的原因。2、精算师事务所实务 目前我国并没有中资的精算师事务所，江泰保险经纪股份有限公司正在筹建独立第三方精算事务所，我国保险市场上提供专业第三方精算的主要是四大会计师事务所以及韬睿惠悦这样咨询公司等。目前四大精算师事务所及韬睿惠悦咨询公司为国内市场提供的精算服务包括：为上市项目中均担任精算顾问，为大量保险公司的技术人员提供培训、技术支持和市场研究，推出精算软件，员工福利计划以及年金计划、企业全面风险管理、数据统计与分析、投资管理咨询以及银行的衍生

15、金融工具的定价与估值等。（二）再保险业务分离 再保险业务分离的原因再保险经纪人的业务还包括在分保合同存续期间内对再保险合同的管理，继续为原保险公司提供个性化服务，如分保合同的续转、修改、终止等，并为再保险人提供及时账单和理算。这一分离趋势的产生源于再保险经纪人自身积累的优势，再保险经纪人凭借其市场中介的身份，熟知各保险公司的经营特点、资金实力、业务范围、承保技术、理赔服务、财务状况等，并且再保险经纪人有着广泛的市场联系与熟练的营销技术，在再保险价格及其他分保条件的磋商与谈判方面有着更高的议价能力，与此同时，再保险经纪人精通保险实务，熟悉理赔程序和所需要的单证、材料，可以为原保险公司快速收集赔款

16、，同时还可以向原保险公司提供协助市场挖掘、扩大业务规模、解决复杂和特殊保险问题及防灾防损等咨询服务。我国的再保险经纪人发展 目前国内保险经纪公司所提供的再保险经纪服务具体经营的保险包括财产保险、建筑安装工程险、责任保险、信用和保证保险、船舶和货物运输险、飞机保险等各险种的临时分保业务，以及安排巨型项目分保的市场渠道以及询价业务等。在我国现有的350家保险经纪公司中，除去几家规模较大的中资保险经纪公司（如五洲保险经纪有限公司、华泰保险经纪有限公司等）和外资公司已在内部真正成立了再保险部以外，其余绝大部分中资保险经纪公司都没有相关部门，因此国内再保险经纪人仍属稀缺市场。对于国内再保险经纪人来说，成

17、长为可以加入这个规则圈的游戏参与者是发展的第一步，在经营规模、业务经验、技术人才方面的发展之路则任重而道远。第二节 职能分离对保险公司的价值分析一、价值链分析法及保险公司价值链（一）价值链分析法 价值链分析方法的主要目的是倡导运用价值链进行战略规划和企业管理，以帮助公司获取并维持竞争优势。波特的价值链把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，对于公司而言，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，那些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。桑克发展了波特的理论，将价值链扩展到行业间，并提出了六种可能的价值链分析：企业内部价值链分析、企业间价值链分

18、析、客户价值链分析、最终客户价值链分析、竞争者价值链分析和销售商价值链分析。因此之后的价值链分析更加注重以核心企业为中心的的网络链关系，此时，企业价值链的概念演化为一个以此企业为核心的网络概念。（二）保险公司的价值链 基于保险公司价值链，确定了影响保险公司竞争力两大类16项因素。一类是反映保险公司“资源与结构”的8项因素：资本实力，法人治理结构，员工素质与能力，薪酬与激励制度，公司品牌，公司文化，信息化程度和财务稳健性。另一类是反映保险公司“运营能力”的8项因素：产品创新能力，产品定价能力，产品营销能力，客户服务能力，业务风险控制能力，管理费用控制能力，再保险安排能力和资金运用能力。二、保险中

19、介在保险公司价值链要素营销活动中的分析 营销活动是保险公司价值链核心活动中的重要一环，保险公司将原来属于内部业务部门完成的职能分离给整个保险中介市场，在专业化程度、市场规模、效率等多方面都提升了原价值链部分所创造的价值。保险公司要顺利完成产品营销，需要一整套资源整合有序、相互配合协作的营销网络或营销体系。稳定、有效的营销网络是保险产品和服务能够顺利地被购买或消费的，能够引起消费者对保险公司价值认同桥梁，也是保险公司间相互竞争的关键因素，良好的营销体系有助于保险公司创造和维持竞争优势。职能分离促进了营销价值链向客户需求导向的转变。职能分离促进了营销价值链向专业化的转变。职能分离促进了营销价值链提

20、升客户关系。三、保险中介在保险公司价值链其他要素中的分析 随着保险业职能的专业化，更多的保险中介开始分担保险公司的理赔核保、风险管理、精算、再保险等多种实务方面，因此保险中介对这些原本属于保险公司内部的价值链活动注入了新的生机与血液，改变了这些活动原来的价值创造方式，在效率、专业程序或者管理模式上带来了这些价值链新的升级。缩短保险公司原价值链，使其专注于核心竞争力的培养。与保险中介使用形成更为合理的利润分配价值链。保险中介参与价值链再造，有利于保险公司整合更多资源。四、保险中介对保险公司的其他影响 保险中介本身作为间接销售渠道与直接营销渠道相比较是互有优劣的，并且如果保险公司对保险中介掌控不好

21、，还会出现新的问题。1、保险中介可能给保险公司带来成本上升与控制力不足的问题。2、保险公司可能无法获得第一手信息资料。3、保险公司可能面临新的信息不对称问题。总之，我们需要认识到保险中介对保险公司价值链会有很大的提升作用，但保险公司也因此面临着新的问题与挑战。第三节 职能分离的社会福利分析 总体上说，保险中介职能分离的出现解决或降低了保险市场上由于信息不对称或信息不完善一直存在的道德风险和逆选择问题，解决了保险市场上的交易障碍，特别是降低了保险交易双方的成本，包括风险认知成本、搜索产品成本、价格比较成本、理赔谈判成本等等，这些降低的成本减少了交易摩擦，使保险市场运行更为顺利更具效率，消费者和保

22、险公司都获得了更为通畅的体验，也即增加了保险市场的总体社会福利。一、保险市场交易成本分析（一）交易双方的识别成本 从保险商品的交易过程开展之前来看，在保险交易双方的识别过程中，保险公司区分高风险与低风险的投保人以及投保人识别高偿付能力的保险公司和质量高的保险产品都是需要成本的。（二）交易双方的谈判成本 在保险交易的双方已经达成交易意向后，随之出现的是为达成交换双方付出的谈判成本。交易双方要达到最终的契约，需要就相关事宜进行商定与谈判，消费者会提出更低价格和更高服务要求，保险公司则会提出体检、事前估值、查看历史记录等要求，这些商定与谈判的过程都是需要成本的。（三）交易双方的契约维护成本当保险双方

23、达成交易意向，并通过谈判最终签订了保险合同后，保险交易并没有就此结束，而是在很大程度上才刚刚开始。保险交易与其他一般商品交易最大的区别在于，保险交易并不是钱物两讫后就结束的交易，相反在保险存续期间还有可能发生合同里约定的事故，这些服务包括保单保全、投保人咨询、保单分红、风险管理及咨询等多种服务，在契约有效期间的这些维护成本的存在也会使交易并不顺畅。（四）保险的理赔成本当保险合同约定的事故发生时，双方就需要对事故发生的损失进行调查、定损、理赔。对于保险公司来说，对事故发生原因的确定、损失程度的估计、损失价值的测定等等这些理赔程序都是需要成本的，当这些成本不能被更好的控制时，对保险公司会因此付出更

24、多的人力、物力、财力等资源，投保人则会因为不能得到良好的理赔而对保险失去信心，从而影响对保险的再次购买。二、保险市场的效率分析 保险效率可分为三个层次，即微观保险效率（即保险企业效率）、中观保险效率（即保险市场和消费者效率）、宏观保险效率（通过保险企业效率和保险市场效率所反映出来的综合效率）。通过对保险交易应该达到的效率分析可以发现，其实保险交易的成本高低与保险效率是紧密联系在一起的，当保险中介介入保险职能，降低了保险交易的成本，那么自然也是提升的保险市场的效率。三、保险中介对保险交易的成本的降低与效率的提升 根据制度经济学理论，一种制度的产生是出于节省交易费用这样的目的。科斯提出来的“交易费

25、用理论”认为交易费用是市场机制的运行成本，即获得准确的市场信息所需要付出的费用，包括提供交易条件的费用、发现交易对象的费用、讨价还价的费用、定理合约的费用、执行交易的费用、维护交易秩序的费用等。对于交易前的识别成本，由于保险中介更具备灵通的信息及其受信赖的中介位置，掌握了更多投保人的需求信息、个人信息及风险状况，可以帮助保险公司增加投保、控制风险状况；并且保险中介受各保险公司的委托，也与更多的保险公司产生的联系，保险中介的专业知识也可以帮助投保人识别优质的保险公司。因此在交易前的识别环节，如果保险中介从中调节，将其掌握的投保人与保险公司的信息相互交换，则就可以解决双方对信息来源的顾虑，从而减少

26、由信息隐藏产生的保险交易双方对交易对象较高的识别成本。特别是当保险中介的雇佣费用少于原来的识别成本时，整个保险市场的福利还会有所提升。其次，保险中介居于中间调停的位置有利于减少双方讨价还价间的摩擦，减少保险合同签订的谈判成本。由于保险双方都比较信任保险中介的居间人地位，因此保险中介对双方签订合同谈判利益的调整更具效率，特别是当涉及需要鉴定及估值情况时，保险中介专业及熟练的执业可以使双方都更加认同，减少了合同签订时不必要的摩擦与浪费，提高的达成一致意见的效率。再次，保险中介成熟的业务经验使其能够保持与投保人和保险公司更加顺利的沟通，在保单持续期间，如果消费者有任何需要可与保险中介联系，其能够更加快速地处理解决，并且同作为市场机构主体，保险中介代理消费者与保险公司的交流与沟通使其能够有利于维护消费者的权益，这对消费者是福利增加的过程。最后，保险中介对理赔成本的降低作用得益于其中立的地位与专业的业务行为。理赔环节是保险公司与消费者最可能产生不同意见甚至争执僵持的情况，保险公司可能为了控制风险而“惜赔”，被保险人可能因为不了解合同规则而认为保险公司应该赔的没有赔，而保险中介正好扮演了天平的角色，其在定损的专业性以及理赔业务的熟练性都帮助了双方矛盾的解决。