高效的采购谈判(针对于光学冷加工元件采购)课件.ppt

1、高效的采购谈判高效的采购谈判2培训的培训的意义意义如何改变谈判的力量？您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面应采取怎样的对策？1、谈判概述谈判的内容谈判的内容决定和影响谈判结果的要素决定和影响谈判结果的要素发掘力量，使用力量发掘力量，使用力量两种主要谈判方式两种主要谈判方式双赢谈判的四项基本原则双赢谈判的四项基本原则1.1谈判的内容供应成本使用成本初期成本清理成本1.采购总成本1.1谈判的内容2.谈判的内容商 务产品规格、质量目标采购量供应商的产能包装价格、货币、汇率提前期、交付方式和地点保养、维修和

2、售后法 律合同期限违约责任惩罚条款知识产权守秘所有权1.2 决定和影响谈判结果的要素时间谈判结果信息力量1.谈判的三个决定性因素1.2 决定和影响谈判结果的要素 谈判实力谈判技巧谈判准备实际的实力表现出来的实力被感知到的实力需求分析市场分析成本分析2.影响谈判三大要素的其他要素1.2 决定和影响谈判结果的要素3.采购过程的前阶段对谈判的影响1.3 发掘力量，使用力量发掘力量使用力量自信心测试2311.4 两种主要的谈判方式100$50$供应商0$50$100$采 购 零-和竞争的方式-地位博弈0$50$100$采 购创造价值的方式-双赢谈判1.5 双赢谈判的四项基本原则people人员real

3、 demand真实需要solutions解决方案objectivity目标客观性2、谈判的准备 收集信息确定谈判条款和其关键度分析和提升谈判力量修正谈判层次目标制定谈判的战略的战术分析谈判对方谈判人员的组合和角色制定谈判计划2.1 收集信息 内部信息和外部信息2.2 确定谈判条款和其关键度将要谈判的条款、关键问题和可能不可协商的谈判项目制成表格形式2.3 分析和提升谈判力量分析对外谈判实力分析对外谈判实力1关键度和实力的评估关键度和实力的评估2提升对外实力提升对外实力32.4 修正谈判层次目标理想的目标 Ideal现实的目标 Realistic底线的目标 Deadlock2.5 制定谈判的战略

4、的战术 1234按困难度对条款进行分类制定谈判策略制定谈判的战略和战术制定取舍方案2.6分析谈判对方谈判人员的组合和角色12342.7 制定谈判计划谈判时间地点的安排双方参会人员制定谈判日程议题-顺序-时间各过程要达到的目标3、谈判过程和过程的掌控接触接触 Contact探究理解探究理解 Comprehend争论和说服争论和说服 Convince总结总结 Conclude巩固巩固 Consolidate213、谈判过程和过程的掌控谈判中 提问的技巧 倾听的技巧 观察的技巧 重述的技巧 说服的技巧四、谈判风格分析了解自己的谈判风格了解对方的谈判风格灵活采用谈判沟通的方式谈判风格矩阵图分析型/原则型规范型/和善型直觉型/外向型实际型/务实型外交型合作：开放的，易接触的（对采购来说 感性 理性许诺.采取行动以达成目标在高压力或紧张的情形下,人们往往倾向于低效的风格