高净值客户保险配置课件.ppt

1、2018年年8月月 保险产品的原理及功能保险产品的原理及功能高净值客户保险需求及特点高净值客户保险需求及特点（一）保险产品的基本要素（一）保险产品的基本要素（1/2）投保人为取得保险保障，按保险合同约定向保险人支付的费用。保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最高限额。保险合同赛生效力的起迄时间。投保人与保险公司签订合同时约定的缴费年期。人身保险金给付的责任。保险人对某些风险造成的损失补偿不承担赔偿保险金的责任。（一）保险产品的基本要素（一）保险产品的基本要素（2/2）投保人投保人被保被保险人险人保险人保险人受益人受益人投保人是指与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。保险人是

2、指与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。投保人、被保险人可以为受益人。被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。投保人可以为被保险人。（二）人身保险的分类（二）人身保险的分类（1/2）（二）人身保险的分类（二）人身保险的分类（2/2）（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险定价原则定价原则 收取的保费应足以抵补一切可能发生的给付以及保险公司发生的相关费用。保险公司对被保险人所承担的责任与投保人所缴纳的保费对等 定价时不仅要考虑给付的需要以及公平合理，

3、还要考虑投保人缴纳保费的能力。保险公司应根据被保险人的不同年龄、不同性別、不同职业以及被保险人的习惯来区分保费，但实务中又很难做到完全精确、详细地划分被保险人。（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险保费构成保费构成纯保费纯保费附加费用附加费用 指根据保险标的损失发生率和未来利率计算的由保险公司提供保单给付所需的保费金额，简单说就是保险责任的成本。产品营运成本产品营运成本，如为各种销售渠道支付的手续费、税收、雇员薪资福利以及设立和维持总分机构的费用等 手工和电子化操作的薄记成本手工和电子化操作的薄记成本也是保险公司的一项重要营运支出（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的

4、角度看保险定价假设定价假设发生保险事故的可能性多高？死亡率，意外死亡率，意外事故发生率，重疾率等事故发生率，重疾率等涉及到的费用有多少？预定费用率预定费用率如何将未来的现金流进行贴现？预定利率预定利率被保险人相关信息年龄、性别等年龄、性别等需要花多少钱？保费保费如果退保，能拿回多少？现金价值现金价值公司为了支付未来赔款，需要提前准备多少资金？准备金准备金影响保险产品定价的因素：（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险定价假设定价假设 事故发生率对保费的影响（人寿保险、年金保险、健康险、意外险）中国人寿保险业经验生命表（20002003）（非养老金业务）中国人寿保险业经验生命表（

5、19901993）（非养老金业务）（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险定价假设定价假设Mortality Risk vs Regular Premium for Term Insurance40424446485052545658agerateMortality RiskInsurance Premium自然保费自然保费：就是按照各年龄死亡率计算而得的逐年更新的保费。自然保费比较适合提供价格相对低廉的短期保障产品的定价。均衡保费均衡保费：为使保险期间超过一年的保单每年的保费不随被保险人年龄的增长而提高，寿险采取了均衡保费均衡保费定价系统。（三）从产品设计的角度看保险（三）从

6、产品设计的角度看保险纯保费计算纯保费计算1.自然纯保费案例：以10年期定期寿险为例，假设投保人年龄为35岁，共10000人投保，若死亡则给付保险金1000，按案例中给定的死亡率计算自然纯保费。351100000.0010 10100001.00 1.00 36299900.0011 11110001.10 1.10 37399790.0012 12120001.20 1.20 38499670.0014 14140001.40 1.40 39599530.0015 15150001.51 1.51 40699380.0017 17170001.71 1.71 41799210.0018 181

7、80001.81 1.81 42899030.0020 20200002.02 2.02 43998830.0022 22220002.23 2.23 441098610.0024 24240002.43 2.43 合计16.42 16.42（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险纯保费计算纯保费计算2.趸交纯保费趸缴保费趸缴保费是指在投保的最初时刻将保险期间内的所有保费一次性缴付。案例：上例中若假设年利率2.5%，死亡给付发生在年末，趸交纯保费是多少？35110100000.976976036211110000.9521047237312120000.929111483841

8、4140000.9061268439515150000.8841326040617170000.8621465441718180000.8411513842820200000.8211642043922220000.80117622441024240000.7811874410年死亡给付现值的总计139902139902（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险纯保费计算纯保费计算3.均衡纯保费3511000010000P1.000 10000P36299909990P0.9769750P37399799979P0.9529500P38499679967P0.9299259P39

9、599539953P0.9069017P40699389938P0.8848785P41799219921P0.8628552P42899039903P0.8418328P43998839883P0.8218114P441098619861P0.8017899P10年保费的现值总计89205P案例：上例中若假设年利率2.5%，每年年初缴纳保费，均衡纯保费是多少？假设每年初缴纳的均衡纯保费为P10年保费现值=10年死亡给付现值总计即：89205P=139902P=1.57均衡纯保费为1.57元/年总保费15.7元（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险利率的影响利率的影响 前述案

10、例，如年利率由2.5%调整为4%，那么趸交纯保费会是多少？35110100000.9620.9629620962036211110000.9250.925101751017537312120000.8890.889106681066838414140000.8550.855119701197039515150000.8220.822123301233040617170000.7900.790134301343041718180000.7600.760136801368042820200000.7310.731146201462043922220000.7030.7031546615466441

11、024240000.6760.676162241622410年死亡给付现值的总计128183128183在未来理赔金额确定的情况下，利率增加会减少现值，保费会降低；在未来理赔金额确定的情况下，利率增加会减少现值，保费会降低；而利率减少会使现值加大，保费也会増加。而利率减少会使现值加大，保费也会増加。（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险准备金准备金准备金准备金 在保险业使用的所有术语中，责任准备金是最重要的一个。在保险业，准备金是负债在保险业，准备金是负债，反映了保险公司对履行其未来给付责任所需要资金的估计。在均衡保费定价均衡保费定价中，保险公司在保险责任开始初期对一组终身寿

12、险保单收取的保费高于实际所需的理赔成本，保险公司必须将那些多余保费进行投资并建立基金，与为该组保单提存的责任将那些多余保费进行投资并建立基金，与为该组保单提存的责任准备金相匹配。准备金相匹配。中国保监会决定从中国保监会决定从2016年开始实施偿二代，年开始实施偿二代，20年是过渡期。偿二代下未到期责任准备金最优估年是过渡期。偿二代下未到期责任准备金最优估计准备金风险边际，最优估计准备金现金流现值（计准备金风险边际，最优估计准备金现金流现值（PV）选择权及保证利益的时间价值）选择权及保证利益的时间价值（TVOG），），TVOGPV（保证利益）（保证利益）PV（非保证利益）（非保证利益）TVOG因

13、子。因子。18（三）从产品设计的角度看保险（三）从产品设计的角度看保险现金价值现金价值u 当采用均衡保费方式时，投保人过去缴纳保费的积累值与过去保险成本积累值之间的差投保人过去缴纳保费的积累值与过去保险成本积累值之间的差额额是属于保单持有人的，这部分金额不会因为保单效力的改变而丧失，一般称之为保单保单现金价值现金价值。u 当前监管倾向于给予客户较低的现金价值。当前监管倾向于给予客户较低的现金价值。现金价值的三个功能现金价值的三个功能（四）从产品功能的角度看保险（四）从产品功能的角度看保险国际通用财务策划模板（国际通用财务策划模板（CFP）当前时期（15年）未来时期（5年以上）经策划的财务事项货

14、币管理预算：收入、生活费、储蓄、贷款所得税策划：赠与、税收为人生目标而投资投资策划：股市、债市、房地产、收藏退休策划：年金、养老基金未经策划的财务事项应急策划风险管理：应急基金、信用额度保险（财产、健康、责任）转移策划遗产策划：遗嘱、税务策划、信托、人寿保险、业务协定、慈善捐赠债务策划：债务风险策划（如保险、信托）（四）从产品功能的角度看保险（四）从产品功能的角度看保险经策划的财务事项未来时期（5在年以上）未经策划的财务事项中端客户规划重点高端客户关注重点（四）从资金管理的角度看保险功能（四）从资金管理的角度看保险功能油门刹车1.保险的储蓄投资功能保险的储蓄投资功能“储蓄”（Saving）指一

15、个人的资产净值增加。储蓄是一种持续发生的活动，一种现金流的变化。从个人财务策划的角度来説，储蓄特指低风险保存资金，而非进行较高风险的投资。节选自维基百科节制现在的消费欲望节制现在的消费欲望 让渡未来的消费权利让渡未来的消费权利储蓄储蓄是有保证收益的投资投资投资是没有保证收益的储蓄VS2.保险的现金流管理功能保险的现金流管理功能 现金流管理 是根据个人理财目标，在当前或未来一定时期内的当前或未来一定时期内的现金流在数量、时间方面所做的预测与计划现金流在数量、时间方面所做的预测与计划、执行与控制以及分析与评价，旨在为实现个人财务的自由化提供财务支持，以实现个人的财务目标。把有限的财富变成无限的现金

16、流把有限的财富变成无限的现金流3.保险的风险对冲功能保险的风险对冲功能对冲，指的是减低另一项投资的风险的投资。它是一种在减低商业风险的同时仍然能在投资中获利的手法。风险出现时会有对冲资金风险出现时会有对冲资金保险，从资金管理的角度，是帮助投资人通过保险保障把极端不确定性的风险覆盖住，然后再去积极的投资和开创事业。4.保险的资金保全功能保险的资金保全功能让自己的钱还是自己的让自己的钱还是自己的控制权控制权02所有权所有权01受益权受益权03财富财富 通过保单设计，实现所所有权、控制权、受益权有权、控制权、受益权的三权分立三权分立。实现资产的保障与传承！保险的本质是一种现金流管理工具，是有保障的金

17、融跨期交易。保险的本质是一种现金流管理工具，是有保障的金融跨期交易。健康与意外险健康与意外险年金险年金险寿险寿险 保险产品的原理及功能保险产品的原理及功能高净值客户保险需求及特点高净值客户保险需求及特点 中国私人财富市场经历了深刻的演变，市场处于快速增长期。随着家族企业和家族财富的快速增长，造就了现代意义的财富管理与传承，广义上包含了金融财富、企业财富、人力财富、社会财富、家族价值观。经过市场的历练，高净值人群的投资理财知识更丰富、思考更深入、心态更成熟。1.高净值人群的投资心态更趋成熟高净值人群的投资心态更趋成熟 在实体经济和金融市场双引擎驱动下，高净值人群的资产配置理念增强，投资心态更成熟

18、，投资目标从创创富富到财富保障和传承财富保障和传承，保证财富安全首次成为首要目标，财富传承重要性日益增强。2009至至2017年中国高净值人群财富目标对比年中国高净值人群财富目标对比 2017年中国私人财富报告（一）高净值客户的保险需求与日俱增（一）高净值客户的保险需求与日俱增2.高净值人群的风险偏好更趋稳健高净值人群的风险偏好更趋稳健2009至至2017年中国高净值人群风险偏好对比年中国高净值人群风险偏好对比 稳健稳健成为高频关键词。伴随股票、楼市的大幅波动，大部分高净值人群不希望通过提高整体投资风险维护以往的搞收益，而是选择稳健的投资策略，愿意接受中等收益水中等收益水平平的投资回报率。20

19、17年中国私人财富报告（一）高净值客户的保险需求与日俱增（一）高净值客户的保险需求与日俱增从单一到综合，从短期到长期从单一到综合，从短期到长期3.高净值客户资产配置更加多元化高净值客户资产配置更加多元化（一）高净值客户的保险需求与日俱增（一）高净值客户的保险需求与日俱增4.高净值客户对寿险的认识与日俱增高净值客户对寿险的认识与日俱增高净值人群普遍使用的财富传承工具高净值人群普遍使用的财富传承工具高净值人群购买寿险最看重的因素高净值人群购买寿险最看重的因素 保险产品本身的保险产品本身的可靠性和保险公司品可靠性和保险公司品牌及实力牌及实力是高净值人群考虑的首要因素。超过超过6成成的受访者表示知晓寿

20、险能够实现财富传承，但不清楚其但不清楚其具体模式。具体模式。可见，寿险在财富传承中所发挥的作用有待更深入普及。（数据来源：福布斯杂志（数据来源：福布斯杂志2015年高净值人群寿险市场白皮书）年高净值人群寿险市场白皮书）（一）高净值客户的保险需求与日俱增（一）高净值客户的保险需求与日俱增5.大额人寿保单销售激增大额人寿保单销售激增2017年大单件数为2718件件，较2016年增长459件，增幅达20.32%2017年大单保费为19.5亿元亿元，较2016年增长4.6亿元，增幅达31.53%2016-2017年25万以上大单保费（亿元）2016-2017年25万以上大单件数（件）14.819.52

21、25927182016201720162017工银安盛银保渠道大单成长数据：（一）高净值客户的保险需求与日俱增（一）高净值客户的保险需求与日俱增(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能财富管理1.大额保单的债务相对隔离功能2.大额保单的婚姻财富规划功能3.大额保单的财富传承功能4.大额保单的税务规划功能5.大额保单的资金融通功能6.大额保单的隐私保护功能7.大额保单的杠杆功能8.大额保单的收益锁定功能9.大额保单的投资功能10.大额保单与移民规划1.大额保单的债务相对隔离功能（大额保单的债务相对隔离功能（1/2）四面“盾牌”合同法第七十三条合同法司法解释释(一)第十二条保险法第二十

22、三条保险法第四十二条最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复继承法第三十三条保险法第四十七条保险法第十五条任何以逃避债务为目的的债务隔离规划都是侵犯债权人权益的违法行为，唯有未雨绸缪方是正道。(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能1.大额保单的债务相对隔离功能（大额保单的债务相对隔离功能（2/2）01020304必须保证保险合同在法律上有效必须保证保险合同在法律上有效不能是恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同，不能是以合法形式掩盖非法目的的合同，不能是损害社会公共利益的合同。身故受益人必须明确指定身故受益人必须明确指定未指定受益人的保险理赔金将作为被保险人的遗产而法

23、定继承，需要先缴纳遗产税和清偿债务。不宜仅指定一位受益人，注意受益人的约定和身份关系不宜仅指定一位受益人，注意受益人的约定和身份关系大额人寿保单的赔偿金是可以正面对抗债权的，但要注意四个要点：如果受益人先于或者与被保险人同时死亡，则保险赔偿金仍然将作为被保险人的遗产处理。当被保险人和受益人身份关系发生变化时，一定要注意更改受益人。保险合同是成立在债务发生之前的善意法律行为保险合同是成立在债务发生之前的善意法律行为保险合同的签订在债务发生之后，且其行为已经损害了债权人的债权，则购买保险合同的行为被撤销的可能性是很大的。(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能2.大额保单的财富传承功能

24、（大额保单的财富传承功能（1/3）家族财富传承可选的工具家族财富传承可选的工具赠与赠与将自己的财产无偿给予受赠人、受赠人表示接受的一种行为。家族信托家族信托遗嘱继承遗嘱继承大额保单大额保单家族基金会家族基金会按遗嘱将遗产指定由法定继承人的一人或数人继承。大额保单具备八大财富传承优势。对有形财富和无形资产、家族精神、家族道德进行塑造和传承。保障受益人无论什么时候提出权益主张都能得到执行。(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能2.大额保单的财富传承功能（大额保单的财富传承功能（2/3)大额保单在财富传承中的优势大额保单在财富传承中的优势 大额保单是风险管理工具 杠杆作用 大额保单具有

25、债务相对隔离功能 通过设计实现财富传承的专属性 税收优惠 保险公司运营稳健 各国保险公司监管非常严格 实现秘密传承优势一优势一优势二优势二优势三优势三优势四优势四优势五优势五优势六优势六优势七优势七优势八优势八大额保单在财富传承中的不足大额保单在财富传承中的不足 保险公司对投被保人年龄的限制 相对对抗债务，总有一些无法预料的情况 保险架构不稳定 隔代投保效力在实践中须过“父母关”(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能2.大额保单的财富传承功能（大额保单的财富传承功能（3/3)各财富传承工具比较各财富传承工具比较效果/工具遗嘱赠与家族信托家族基金会传承实现的可能性可能落空立即实现有

26、保证有保证被继承人对财产的掌控力好不好好好好好防止子孙挥霍不好不好能能后代婚姻风险有漏洞有漏洞较好较好很好很好被继承人的债务隔离不好较好能能继承人的债务隔离不能不能能，担忧漏洞能，担忧漏洞能能遗产及赠与税风险目前没有目前没有能能和谐传承不能不能有可能实现有可能实现能能其他限制旷日持久成本较低成本较高门槛较高(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能投保人投保人 法律后果法律后果 被保险人被保险人受益人受益人 风险预防目的风险预防目的如何赠与子女财产巧用人寿保险做嫁妆如何预防家庭资产因企业债务被追偿？通过合理设计大额保单结构，低成本达成财富保全、传承心愿通过合理设计大额保单结构，低成本

27、达成财富保全、传承心愿(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能假如，他当年这样买保险假如，他当年这样买保险新闻：身家190亿的山东首富晨曦集团邵仲毅破产1、山东晨曦集团曾连续7年入围中国民营企业500强，董事长邵仲毅曾登上2016胡润全球富豪榜，2016年以190亿元的财富位列山东首富。2、炼化行业陷入大面积亏损，2018年7月16日，曾入选山东民企百强榜排名第2位的晨曦集团以其不能清偿到期债务，明显缺乏清偿能力为由已正式向法院申请破产。3、法院查明：山东晨曦集团现已资不抵债，不能清偿到期债务。近日，法院裁定，对申请人山东晨曦集团有限公司的破产重整申请予以受理。案例来源：港险精英视

28、角公众号一份法院发布的裁定书引发外界关注。假如，他当年这样买保险假如，他当年这样买保险1、保险规划应在债务发生之前进行，未雨绸缪，比如邵总前几年意气风发时。2、出于个人与企业财产隔离、资产保全、债务隔离的思考，。3、出于资产安全考虑，。4、为了保障高品质生活，。5、出于对家庭保障考虑，。企业破产了，家庭生活不受影响企业破产了，家庭生活不受影响(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能企业破产了，家庭生活不受影响企业破产了，家庭生活不受影响符合被保险人投保年龄限制；参考年金领取时间江苏高院通知第一条、第五条、年金保险终身寿险邵先生本人邵先生太太邵父邵先生儿子与被保险人有保险利益关系；选

29、择符合投保年龄要求；债务发生可能性最小；邵先生本人邵先生太太与被保险人有保险利益关系；债务发生可能性最小；随心所愿；邵先生儿子浙江高院通知第一条、第六条(二二)大额保单的财富管理功能大额保单的财富管理功能结论：高净值客户保险需求的大门已经打开结论：高净值客户保险需求的大门已经打开高净值客户保险需求的大门已经打开，大高净值客户保险需求的大门已经打开，大额保单将起到良好的社会示范效应。额保单将起到良好的社会示范效应。银行渠道将成为竞争激烈的保险争夺战场。银行渠道将成为竞争激烈的保险争夺战场。期交产品的黏客作用日益凸显。期交产品的黏客作用日益凸显。高端客户需要与之相匹配的产品和营销方高端客户需要与之相匹配的产品和营销方式，帮助解决他们关注的财富管理问题。式，帮助解决他们关注的财富管理问题。Challenge today,change tomorrow.为什么要登山？为什么要登山？因为山在那里因为山在那里！乔治乔治 马洛里马洛里（1886年年-1924年）年）感谢聆听！