谈判的技巧与艺术课件.ppt
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1、谈判的技巧与艺术谈判的技巧与艺术谈判的技巧与艺术段晓晖Patrick Duan谈判的技巧与艺术授课内容n谈判的基本认识n左右谈判的重大因素n谈判权力特性与授权n劣势下的谈判考虑n双赢谈判的真意n其它谈判技巧谈判的技巧与艺术附录如何打破僵局谈判的技巧与艺术一、谈判的基本认识n谈判的定义n谈判的联想与误解n谈判的标的与目标n谈判与销售的异同n谈判中的沟通问题n谈判的过程与战略谈判的技巧与艺术谈判n是技术的施展n是权力的较量n是时间的游戏n是满足感与价值的交换n是生存的艺术谈判的技巧与艺术谈判的联想词n讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱n磋商、讨论、辩论、各持己见n妥协、让步、达成共识、条件交换n歧
2、见、纠纷、坚持、僵局、破裂n城下之盟、丧国辱权谈判的技巧与艺术对谈判的误解n许多问题靠谈判是不能解决的n谈判是对立,是非常手段n开会协商不是谈判n谈判是对外的,内部不适用谈判的技巧与艺术谈判n动词:为了达到特定目标,双方(或多方)利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通n名词:从准备、开始到结束的整个过程n通常是解决问题的最后手段谈判的技巧与艺术谈判的艺术n成功的人不接受不为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的n在商务上或工作上不见得能得到你“”的,但靠谈判,你能得到你“”的n谈判的目的就是:知道自己 的,并找出对方 的谈判的技巧与艺术谈判n一方要求对方接受自己对个别 主张n不论双方或多方
3、谈判,对个别标的的主张都可简化成一个或多个的 关系n双方关系都可比拟成 关系n对自己想得的或不想要的,都可能付出代价谈判的技巧与艺术谈判的标的n权利、义务。n资产、负债。谈判的技巧与艺术谈判的时机n必须分清“困难”与“障碍”n障碍:用你现有的产品、服务、条件组合,无法满足客户的要求n困难:需要更多的努力就能解决的麻烦谈判的技巧与艺术谈判的时机n谈判是最后 ,不是销售的替代n除非必要,只 ,不谈判n有销售 时才谈判n越 开始谈判越好n解决障碍越 越好n不可以用谈判解决客户的 。谈判的技巧与艺术谈判与销售/采购的异同n共同处:达成一份可接受的 。是销售/采购与谈判的基本技巧n不同:销售注重 的讨论
4、-把它变 。采购注重需求的讨论-把它 。谈判注重解决的 。谈判有 代价条件的授权谈判的技巧与艺术谈判与销售的异同n不同:销售提问目的是发现客户的 ,找出自己产品可以解决的部分 销售发展客户的需求,使之 用我方的产品解决 采购提问目的是证实对方的 ,符合自己的需求 采购考验供应商 的条件谈判的技巧与艺术谈判与销售/采购的异同n不同:谈判提问的目的是让对方明白他的立场是有 的谈判是诱导对方认同我方的 。谈判要证明平衡的代价是“”的问题够严重,值得用你的解决方案,那么,就不是问题!谈判的技巧与艺术沟通n生活里:亲情、友情、人与人n工作上:同事、部门、上下级n特定目的的沟通:销售、谈判。n双向的沟通:
5、双方对等,公平机会n单向的沟通:不重回馈的发送,命令、独白谈判的技巧与艺术沟通的定义n为了设定的 ,把 ,和 在个人或群体间传递,以期达成 的过程谈判的技巧与艺术沟通n沟通:意思的发送与接受n发送与接受若不相等,则沟通出现问题n沟通技巧:利用方法将发送或接受的结果变更,以扩大战果n强势的沟通:让对方明白并贯彻自己的意志谈判的技巧与艺术谈判里的沟通问题n双方彼此不交谈只对 有兴趣,不打算与对方认真沟通,只想绊倒对方n不认真听对方谈话忙于 ,可能另有满足对象,所以不在意对方n误解不同文化、语言更易误解谈判的技巧与艺术谈判沟通问题对策n积极倾听,承认对方观点的 性可以彻底了解但完全不同意先明确陈述
6、观点再反驳,可以导出建设性的对谈n说给对方了解,视对方为“合伙 ”谈判不是辩论,不是打官司,不是说给第三方听谈判的技巧与艺术谈判沟通问题对策n谈论自己本身的 ,不批评别人“我觉得。”n有目标的发言问题有时是沟通太多,不是太少!n预防沟通障碍建立 :向对手借书、同坐一边看资料对事不对人,视对方为同舟共济的伙伴,把对方当“人”而不是“”谈判的技巧与艺术沟通方式:辩论与对话n辩论:谈判的误区听,是为了找出对方的 。说,是代表 (群体)的利益坚持自己的观点谈判的技巧与艺术辩论与对话n对话:谈判的前曲听,是为了找出双方的“”说,是代表“”的观点寻找共识、更多选择不论是竞争式的谈判还是合作式的谈判,都需要
7、更多的 !谈判的技巧与艺术谈判的过程n传统销售注重个人销售、谈判技巧n这些技巧又以“”为焦点n1980年以来,流行“可管理的过程”n过程:可 、可 、可 、可 。n唯一无法以Process管理的就是谈判n没有Process就没有战略!谈判的技巧与艺术谈判的战略n谈判是可以有“可管理的过程”的n收集情报、发掘真相、寻找后果的 。n价值分析(不是成本分析)、创造价值n成本及订价分析谈判的技巧与艺术谈判的战略n分析产品及市场的相适应性n制定计划、发展战略n选择战术、严加 。n错的 下不会有对的 (技巧)n形成“可管理的 ”!谈判的技巧与艺术一般的谈判策略n一般的谈判策略会使得一方深感 ,或使 方精疲
8、力尽,或使双方更加 。n只看到软弱或强硬两种谈判方式软弱的:希望避免 ,随时准备为了达成协议而 。强硬的:任何事都是 的比赛谈判的技巧与艺术谈判优劣的判定标准n如果有达成协议的可能,就应该产生 的协议n应该有 。n应该改善,至少 双方关系谈判的技巧与艺术谈判常见的阻碍n个人风格与谈判对方抵触n以前和对方有过矛盾n为了”将谈判延续得太长n谈判方 不足以达成协议n将简单的问题复杂化n坚持 ,拒绝妥协谈判的技巧与艺术准备谈判的步骤n确立自己的目标具体定下自己的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求写在纸上,明确表达n分析对方的方案评估价格、运送、规格、付款等任何与自己要求有出入的地方谈判的技巧与艺
9、术准备谈判的步骤n定下方案对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案,这可帮你制定相应策略n分析对方的立场这易于预测其谈判策略。此时可以大致感觉出谈判的尺度范围谈判的技巧与艺术准备谈判的步骤n确定并整理问题将发现的问题组织起来列出双方在各个问题上的相同和不同主张每个论点都要有可靠的资料加以支持谈判的技巧与艺术准备谈判的步骤n规划战略和战术三个实用战略u试探对方观点,避谈本方立场u直接讲出你的最理想方案u讲出自己的最理想方案,紧接着讲出自己的目标方案战术的合理利用能使计划成功实施谈判的技巧与艺术准备谈判的步骤n选择谈判团队n订出谈判的议程哪些问题要讨论谁来讨论会议的流程谈判场地确定谈判对
10、手有否决定权谈判的技巧与艺术检测你的目标n你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备?n你的目标是否使得内部沟通更澈底?是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?n你的目标是倾向难以达成还是轻易达成?谈判的技巧与艺术检测你的目标n你的目标是否使得谈判代表升起了热忱?n你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定?n你是否有书面的,有关谈判计划及战略制定的施行办法,所以大家得以遵行?谈判的技巧与艺术谈判的目标n目标:量化的价值测度。无法测度的目标,是对谈判虚弱无知的表现n期望的目标:最令你满意的合理目标n最低的满意目标:低过这标准,令你失望n底线目标:你可以接受的最低要求,低于此要求,你不会与对方
11、达成协议谈判的技巧与艺术买方的目标n满意价(期望的目标)n失望价(最低的满意目标)n底价(底线目标)n目标价谈判的技巧与艺术卖方的目标n满意价(期望的目标)n失望价(最低的满意目标)n底价(底线目标)n目标价谈判的技巧与艺术成交的条件n随着谈判的进行,有更多的事实被发现n谈判气氛的改变n领先或落后的心理n急于成交的渴望n底价、失望价、满意价都可能会改变!谈判的技巧与艺术二、左右谈判的重大因素n文化背景影响谈判n左右谈判的潜在因素n谈判的心理模式nFunny Money的运用n让步的原则n谈判者的“公司/个人心态”谈判的技巧与艺术各国人谈判特点n美国人谈判特点直截了当分析透澈喜欢逐项而谈n法国人
12、谈判特点喜欢先谈全局让步时必须取得回报谈判的技巧与艺术各国人谈判特点n日本人谈判特点深思后才反应,沉默是金总是需要再上层的核准n阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力谈判的技巧与艺术中国人谈判特点n名正言顺,先顾全大局n面子重要n坚持原则谈判的技巧与艺术左右谈判的潜在因素n个人能力的自我认定n谈判期限n快速交易谈判的技巧与艺术各民族谈判技巧综合n各民族对如下技巧的运用各有巧妙:预留空间给自己表现出“我没有做决定的权力”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化谈判的技巧与艺术谈判前的心理调适n我很高兴到这来n我知道:“我知道我所知道的”I know that
13、I know that I know.n我能帮您做什么?n除了压力,还有 !谈判的技巧与艺术左右谈判的潜在因素n个人能力的 认定能力是个 因素设定更高的目标会导致更多成果高目标则高 ,需要更多的准备和耐心谈判的技巧与艺术左右谈判的潜在因素n谈判 。通常在 期限才达成协议通常我们只重视自己的困难,而忽略了对手的限制小心快速交易谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会谈判的技巧与艺术谈判的心理模式n竞争式的(一方赢)n合作式的(双赢)谈判的技巧与艺术竞争式谈判的开价原则n找出MPP,最大限度的 开价n不熟悉对方的时候更要如此:对方可能 付出更多后面较大的让步可以赢得 。n提出巨大的MPP时要显示出自己
14、的 。谈判的技巧与艺术竞争式谈判的获胜原则n选择对自己有利的时间、地点n准备好替代方案n缓慢让步n买方要求报价明细,卖方尽量避免提供明细谈判的技巧与艺术竞争式谈判的获胜原则n接近期限时,特别小心妥协情绪n验证你所有的情报和假设n重要条件上,不第一个做大让步n不自欺欺人,以为什么都“不会错”n小心运用“Funny Money”n掌握让步的艺术谈判的技巧与艺术处置 Funny Moneyn除非你准备充分,否则绝不先谈Funny Moneyn要谈一定得换算成真实的钱谈判的技巧与艺术让步的艺术n留给自己足够的空间,为自己的开价准备个理由,不要太过份n鼓动对方先开价,把对方所想达到的目标先发掘出来,尽力
15、隐藏自己的谈判的技巧与艺术让步的艺术n让对方为每一项利益都付出辛劳,轻易就能得到是不会有满足感的n保守的让步,晚一些比现在让好,对方等得愈久,愈珍惜成果谈判的技巧与艺术让步的艺术n让一些不值钱的步,把这些让步都包装起来n如果没有晚餐,汉堡也可以,如果没有汉堡,得个承诺,承诺是打了折扣的让步谈判的技巧与艺术让步的艺术n不要遗漏了你的重点,记录下你和对手关心的事n不要因为答应太快,让步太多而提高对方的期望,应注意,量和速度和百分比变动的幅度谈判的技巧与艺术让步的其它原则n目标价值最大化原则评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的
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