连锁超市培训-促销活动策划(ppt+60页).ppt
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1、2020/4/1,1,你遇到了这些问题了吗?,为什么促销活动做了,人流如潮但客单价却依然偏低? 为什么促销商品供不应求,其他商品销售却不见提高? 为什么“做促销活动不行,但不做促销活动却万万不行”?,2020/4/1,2,1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销活动策划之应用,促销活动策划,2020/4/1,3,一、促销概述,1.1 促销定义: 促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动,是企业营销战略的重要组成部分。,2020/4/1,4,品牌三部曲:知名度 美誉度 忠诚度,攻心为上,把您的超市作为品牌来经营,2020/4/1,5,一、促销概述,1.2 促销目的 A
2、.数字化目标: B. 软性目标: 1、提高销售额30- 60%; 1、宣传企业形象; 2、加快周转; 2、竞争策略; 3、增加来客数; 3、扩大商圈范围; 4、增加客单价; 4、扩大知名度 5、提高美誉度 6、稳固忠诚度,顾客满意度,2020/4/1,6,解脱,满足,爱和归属的需要,尊重的需要,愉快,新奇,惊喜,满意程度,修女也疯狂?!,帮助顾客从麻烦中解脱,顾客可以接受产品及服务,给顾客带来积极的体验,给顾客带来新鲜兴奋的感觉,产品和服务超过了顾客的期望,2020/4/1,7,二. 促销计划的制定,公司 年度 经营 目标,年度促销计划,每月促销计划,DM海报计划,目的 指标 主题 时间 活动
3、 商品 宣传 预算,2020/4/1,8,促销计划示范:,年度计划,2020/4/1,9,三 、 促销活动的策划,5W1H,WHY?,WHO?,WHAT?,WHEN?,WHERE?,HOW?,为什么要做促销?,为哪些顾客做促销?,顾客来买什么?,顾客什么时候要来?,顾客到哪里去?,通过哪些活动吸引顾客来?,2020/4/1,10,三 、 促销活动的策划,合适的方式,合适的产品,合适的价格,合适的时间,合适的地点,合适的顾客,顾客的 需求,8Rs策略:,合适的服务,合适的理由,2020/4/1,11,三、促销活动的策划,为什么顾客总是三心二意?,2020/4/1,12,三、促销活动的策划,3.1
4、 促销诉求定位合适的顾客:,顾客满意,Satisfaction garantee,Who?,客层定位,2020/4/1,13,客层需求分析是促销的核心,站在顾客角度 确定促销主题,促销商品 组合定位,目标客层细分,目标客层定位,促销方式 定位,目 标 客层 定 位,应清晰地判断我们的目标客户层是谁?他们的主流消费是什么? 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准! 资金、人力、卖场面相对有限的前提下,牢记: 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求,而应“以点带面”,2020/4/1,14,60% 顾客 为34岁 以下,28%的顾客走路,70% 顾客 是 女性,45% 顾客 乘 公共 汽车 来,上
5、海家乐福的客层分析 根据目标客户信息确定促销活动,2020/4/1,15,家乐福虹桥店:因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等 经常以外国节日的名义 进行进口商品促销,同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别,2020/4/1,16,份量大(米饭四两?) 以肉类为主(两荤一素?) 口味重,同是卖盒饭,不同的目标客户群不同的促销,份量小(米饭二两?) 以蔬菜为主(两素一荤?) 口味清淡,强调营养,色彩鲜艳,2020/4/1,17,WHO AM I ? 我是谁? 清晰自己的市场定位,大卖场
6、(3000以上的超市) 商圈35公里范围内 满足顾客一站式购物需求 中国人“逛超市” 更多时候是家庭出游的地方 停车场? 高端?中端?低端?,青岛佳士客与家乐福,2020/4/1,18,同样是大卖场,不同的市场定位,强调差异性经营(美国) Wal-mart:穷人店 Target : 中产阶级 Costco: 白领阶层家庭消费,2020/4/1,19,WHO AM I ? 我是谁? 清晰自己的市场定位,标准超市(2003000的超市) 商圈13公里范围内 满足商圈内顾客日常购物需求 高端?中端?低端? 生鲜加强型?食品加强型?折扣店?,面积有限,特色经营,屈臣氏/百佳,2020/4/1,20,W
7、HO AM I ? 我是谁? 清晰自己的市场定位,便利店(200以下的超市) 商圈1公里范围内,走路5分钟 满足顾客便利、快捷的购物需求 高端?中端?低端? 服务类产品?,便利、快捷,2020/4/1,21,针对特殊人群?,稳定忠诚度会员(设立会员特供商品,会员服务,会员通道?) 提高客单价凡是满60元者? 有车一族免费洗车? 音响发烧友至HI音响节 糖尿病患者无糖食品展 少数民族开斋节,化整为零 组合促销,2020/4/1,22,化整为零,促销组合,例:某大卖场冬日促销组合 洗化部冬日丽人补水大行动 内衣部温暖你全家,保暖内衣家 庭系列展 童装部冬日小太阳七彩童装展 家电部冬日家电大促销 生
8、鲜部火锅节 冲调部冬日温暖健康送,1640岁女士,家庭消费者,儿童消费者,男士消费者,家庭消费者,老年消费者,2020/4/1,23,3.2 根据时间策划合适的时间,季节:春、夏、秋、冬 节日: 阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节 民族节开斋节、三月三,有节过节,没节造节,2020/4/1,24,3.2 根据时间策划合适的时间,超市重大节日:店庆 超市造节:祖孙节、美居节、图书节、服装节 周日:周一、周五、周末 时段:早市、日市、晚市(尤其
9、是生鲜促销) 某一时刻时段促销 天气因素:(王大娘的哭与笑) 阳光灿烂?下雨?下雪? 发薪日 竞争店的促销档期 新闻话题(申奥成功/神州五号升天成功),月月有主题 周周有活动 天天有惊喜,2020/4/1,25,3.3 合适的理由,出师有名明确的促销主题 响亮,有力,简洁,切合实际 挖掘出顾客内在的需求(现有需求/未来需求;表层需求/内在需求),消费者消费的三个阶段:1、量的消费阶段 2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段,2020/4/1,26,3.3 合适的理由,e.g 春天我们踏青去 冬天送给你家的温暖 店庆3周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗? 家乐福开心购物游(1
10、999年7月) 4月份幽默节,直接切入行动,温情,突出店庆主题,引申,联想,突出开心,创意新颖,2020/4/1,27,3.4.1 合适的方式活动类,文娱活动:卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动:健身大赛、足球比赛 趣味比赛:BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座:插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等,不同组合,非凡创意,让顾客参与 体验式营销,2020/4/1,28,3.4.1 合适的方式活动类,社会活动:公关营销 评选企业形象代表:新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛 联谊活动:重点客户沟通e.g 与中国移动共同举行职工篮球赛,突出品牌
11、内涵,扩大影响力,2020/4/1,29,3.4.2 合适的方式商品促销活动,与供应商促销活动联合,争取厂家的支持: 促销费用支持 促销商品支持 促销人员支持 促销宣传支持,2020/4/1,30,3.4.2 合适的方式商品促销活动,1、主题商品促销: 选取一定的商品主题,把关联性商品集中大面积陈列,以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g: 清凉一夏商品展(凉垫、凉席、风扇、空调等) 火锅节(肉课羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产虾、各类海鲜丸子 果蔬适合火锅的蔬菜 日配火锅低温肉制品 副食各式火锅调料 家电各式电火锅等),关联性 大规模 震撼、突出,2020/4/1,31,3.4.2 合适的方式商
12、品促销活动,优惠商品促销: 买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 e.g 小宝贝卷纸40+10 购雀巢咖啡送咖啡杯 购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个,可视性 吸引力强,操作注意事项: 1、确保赠品具有相当的吸引力; 2、赠品与商品有一定的关联性(买香烟送打火机) 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里; 4、赠品有明确标识,利于防损,2020/4/1,32,3.4.2 合适的方式商品促销活动,奖励性商品促销: 集点换购 e.g 凡消费者消费了1元,集点1分,累计消费1000元/5000元/10000元,有相应商品奖励 麦当劳集点换购史努比系列公仔,适合于稳固顾客忠诚度 成熟企业,成
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