亨利商务酒店2014年全年营销策划方案.doc

1、亨利商务酒店2014年全年营销策划方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：1200万元/2014年。（客房138间）二、餐饮目标任务：800万元/2014年。（300多个餐位的特色餐厅）三、起止时间：自2014年1月-2014年12月。 第二章形势分析一、市场形式1、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：花都正盛红谷大酒店、广州新世纪大酒店、广州荣成大酒店、广州江南一家酒店，花都君悦酒店，花都皇

2、冠酒店，花都公主酒店等。4、与本店竞争散客市场的有：花都合景喜来登度假酒店，广州记者乡村俱乐部，云峰大酒店，广州昊银凯莱酒店，花都大酒店，等。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为花都宝华路附近中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。（5）参加展会的

3、全世界商务客. (6)各网络订房中心客人 （7）区政府各协议事业单位一、客源市场分为：（1）团队-东风日产指定接待酒店，本省旅行社及周边外省市旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-首先花都区及周边地区，参加展会的商务客，协议单位散客（3）会议-政府各职能部门、驻广州企、事业机构及花都区各商务公司协议单位商务公司开发范围，以亨利商务酒店周围10公里为突破口，开拓协议单位商务公司为全年主要工作：如利丰大厦，利宝时服饰配件厂有限公司，新征程汽车俱乐部，公安小区，物堪院住宅区，雅美古法保健院，中华汽车配件部，广州农商银行，利丰苑，华滨大厦，中共宝华社区（支部委员会），兴发楼，茅台集团

4、，天地旅行网，富豪山庄，永通通讯，华侨小区，中国电信广州分公司，恒华楼，南方医科大（附属花都医院）等单位都是我们潜在的客源市场。二、销售季节划分1、旺季：1、3、4、5、10、11、月份(其中黄金周月份：10、3、5，三个月)2、平季：2， 7、8，12月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、广之旅、金怡假期旅行社，南沙国旅，花都国旅，时尚国旅，自驾游商旅，番禺旅游总公司，港中旅，东风国旅，铁青旅等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：协议单位团房及其它。*按不同分类制定不同旅

5、行社团队价格（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社；花都国旅，金怡假期旅游，南沙国旅，番禺旅游总公司（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国旅（4）韩国市场-热带浪漫度假之旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、铁青旅、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、风之旅、广之旅、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完

6、成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、3、4、5、10、11月份2014年1月（31天）3月（31天）、 11月（30天）A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：200元/间，散平均价：280元/间C、月平均开房率：90%即124间/日D、每日收入：团队：14800元，散客：14000元E、3个月总（92天）收入：255万元，月平均：85万元2, 4月份春交会广州交易会黄金月，5月份黄金周，10月份秋交会黄金月 1） 房价：团队房：308元/间 散平均价408元/间 2) 月平均开房率：98%即135间/日 3）每日收入：团队：81间308元=24948元 散客：18000元 4

7、）三个月总（93天）收入：400万， 月平均：133.3万2014年1月份营销策划方案：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5.加强年宴饭的推广，拟定情人节营销方案，餐饮与客房及其他娱乐设施互动销售，提高酒店经营业绩6.拟定春节长假营销方案，开拓自驾游，背包驴友旅游散客市场。2014年3月份营销策划方案：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4,拟定春交会营销策划，争取酒店利益最大化，发展更多的展会客源。5接待美博会商务客人，开拓美博会长期固定

8、客户。2014年4月份营销策划方案：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主5，重点接待广交会客户，维护客源关系，增加广交会长期客户。资料存入客史。 6，进行餐、房组合销售，提高餐饮经营收入。2014年11月份营销方案：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5，总结秋交会客源入住情况，分析在接待过程中存在的不全之处，拟定健全的方案，及时补救。增加更多的秋交会稳定客户。2014年10月份营销策划方案：D、本月工作重

9、点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4，重点接待秋交会客户，开拓秋交会固定客源。5、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单。6、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。5月份营销策划方案： 1）加强会议促销。2、加强婚宴促销。3，把握五一长假黄金周旅行社团房入住，控制团房价格，使团房价格最大化，开拓质量高的旅行社团队。4， 实施“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献

10、给母亲的爱”为主， 采取客房与餐饮及各类娱乐设施相结合，捆绑销售。5，总结春交会展会客人入住情况，不断完善展会服务，提高展会竞争力度，广开展会长期固定客户，保障每届交易会的利益最大化。6，加强“六一”儿童节、父亲节活动促销*2014年2月份平季营销策划方案(本月只有28天)：A春节黄金周：全部七天1）1,2、3、4、5.6.7日，团:散=5:5房价：团：200元/间，散：280元/间开房率：90%即124间/日每日收入：团：12400 散：124004）黄金周收入：173600万元B当月余下日收入：55万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：180元/间，散平均价：260元/间

11、开房率：85%即117间/日每日收入：团：13320元，散：13000元C、本月总收入：72万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。4.拟定三月份踏青季节各旅游散客营销策划，结合客房与餐饮互动销售。2014年7、8, 12 月平季营销策划*A、2014年7月（31天），2014年8月（31天）：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：180元/间，散平均价：260元/间开房率：85%即117间/日每日收入：团：9576元，散：9360元二个月总（62天）收入：140万元，月平均：70万元A、各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客

12、促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 4，拟定建军节营销策划方案，综合餐饮与客房及其他娱乐设施，全面互动营销。提高酒店经营业绩。8月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。2014年6、9月份淡季营销策划*A、2014年6月（30

13、天），2014年9月（30天）：预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：170元/间，散平均价：240元/间总开房率：70%即97间/日每日收入：团：11390元，散：7200元二个月总（60天）收入：112万元，月平均：55万元B、各月工作重点：*6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。4. 策划谢师宴营销方案，市场定位，价格定位，折扣定位。 5. 实施会员大优惠月，会员卡储值2000元赠送200元，储值5000元赠送800元，储值10000元赠送1800元*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国

14、庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。5，针对商务协议单位，也可以制定优惠卡储值赠送现金卷，或客房。可以稳定更多的协议单位，成为忠实客户。预算全年客房营业收入：万元年平均开房率：84%每日可供租房数：138间计划每日出租房数：115间（其中：团队69间/日，散客46间/日）平均房价：团队：210元/间，散客：290元/间。每天收入：团队：14490万元，散客：13340万元5、会务设施和其它代理收入：20万元总计：1038万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

15、酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）稳住花都区的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京，湖南，江西，福建，湖北各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是花都区旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高

16、的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6）加强日本团、韩国团、泰国，新加坡团会议等促销。2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至3月 下半年11至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）花都区商务公司（3）以花都区企业单位和建立花都酒店联盟对接会务、散客。（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，

17、要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是白云区，花都区市场，从战备方向上来讲最后的重点移向白云区，花都区，萝岗区等市场1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订

18、房，二、餐饮部（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2）举办“美食节”，中西餐培训班。（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销（1）花都区新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度

19、和美誉度。（2）交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，广州市、省汽车站豪华巴士的宣传和代理订房业务。（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人

20、来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和

21、让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散

22、团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。*以此给全部员工压力，也给动力。5、给旅行社计调团队用房倒扣：（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）说明：*旺季提高散客房价，淡季提高酒店出租率是营销的根本。*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前30-40天左右制定方案才会有实际意义。 花都区亨利商务酒店营销策划 吴志权 13710464229 2014年03月01日