药品营销技术-杨凌职业技术学院课件.ppt

1、一、课程简介 药品营销技术是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理科学和医药科学基础上的综合应用学科，是我系生物制药专业、药物制剂技术专业、中药制药专业及相关专业的核心课程。该门课程在研究市场营销一般原理的基础上，突出医药市场营销的特点，总结医药市场营销的规律，为医药企业开展市场营销活动提供理论指导。本门课程从市场营销的基本原理出发，结合医药产品的特殊性，理论联系实际，通过对医药行业的宏观营销环境和医药企业的微观营销环境分析，将医药产品在营销全过程中所应掌握的知识点逐一进行详细的介绍，并着重阐述实际医药营销中的重点问题，为医药营销管理者和营销人员提供较全面的具有实战性和可操作性的知识。二、课程

2、设置1.课程定位 本课程 实践技能部分则突出药品市场调研、药品市场开发设计、药品市场渠道设计、药品市场促销四项核心技能的传授，使之形成符合高等职业教育理念的课程体系。通过本门课程的学习与实践应用，可以使学生掌握基本的市场营销知识，具有敏锐的市场意识和营销理念，掌握药品市场营销策划实施的基本程序和行为要领，并具有一定分析和解决问题的能力，能进行独立的思考，并成为市场认可和需要的、可持续发展的制药营销应用型人才。药品营销技术作为药品经营与管理、药物生产技术、中药制药等专业的必修课，在学习以上专业的基础课程以及药学基本知识后开设，与制药专业其他核心课程紧密链接，互为补充。2.课程设计思路 在课程设计

3、上采用“四维一体”的理念与思路。四维一体，即将“教、学、做、启发”看做四维，配套结合并综合作用于学生对药品营销知识的学习和领悟。在操作上将基础单元教学与行为模块教学相结合，理论与实践教学相结合，将学生的“教、学、做、启发”有机地进行整合。比如：电子教材按照传统药品营销课程体系编写，主旨是“教”，即系统全面地传授药品营销基础理论知识（链接到理论教学电子教案）；而PPT课件则按照药品营销市场操作流程，即营销行为模块来制作，同时也注重将较为重要的理论基础单元作为必要的知识补充，主旨是“学”，即训练学生将知识向技能转化的方法和技巧，提倡以学生自学为主，教师指导启发为辅（链接到理论教学PPT课件）；实践

4、环节则以营销章节项目为依托，布置实践营销作业，注重以学生团队合作完成课业的全部，主旨是训练学生的“做”（链接到教学效果）。营销思维启发则通过收集典型的药品营销案例，并通过对案例的解析来启发学生对营销事件的深入思考，主旨是扩展学生的思维，训练并提高学生的悟性（链接到药品营销案例赏析）。这样的设计思路，经过了生物制药教学团队的反复研讨和采纳了行业专家座谈后的建议而得出，具有实践性、实用性、有效性的设计特点。单元一、市场营销基础知识单元一、市场营销基础知识理论知识单元理论知识单元任务任务1.1.1.1.市场营销核心概念市场营销核心概念任务任务1.2.1.2.市场营销观念市场营销观念任务任务1.3.1

5、.3.药品市场营销药品市场营销单元二、药品市场概述单元二、药品市场概述单元三、市场营销的进展单元三、市场营销的进展单元四、药品市场营销管理单元四、药品市场营销管理任务任务2.1.2.1.药品市场的特点药品市场的特点任务任务2.2.2.2.药品市场的现状药品市场的现状 任务任务3.1.3.1.整合营销整合营销任务任务3.2.3.2.事件营销事件营销任务任务3.3.3.3.关系营销关系营销任务任务3.4.3.4.绿色营销绿色营销任务任务3.5.3.5.网络营销网络营销任务任务3.6.DTC3.6.DTC与与DFCDFC营销营销任务任务4.1.4.1.药品市场营销组织药品市场营销组织任务任务4.2.

6、4.2.市场营销管理市场营销管理任务任务4.3.4.3.药品市场营销管理药品市场营销管理 行为知识模块行为知识模块模块二、药品市场开发技术模块二、药品市场开发技术模块三、药品市场渠道设计模块三、药品市场渠道设计模块一、药品市场调研技术模块一、药品市场调研技术模块四、药品市场促销技术模块四、药品市场促销技术项目项目1.1.1.1.市场调查前准备市场调查前准备项目项目1.2.1.2.实施调查实施调查项目项目1.3.1.3.调查资料整理与分析调查资料整理与分析项目项目1.4.1.4.撰写市场调查报告撰写市场调查报告项目项目2.1.2.1.药品市场环境分析药品市场环境分析项目项目2.2.2.2.药品市

7、场需求分析药品市场需求分析项目项目2.3.2.3.药品市场细分与选择药品市场细分与选择项目项目2.4.2.4.药品市场定位药品市场定位 项目项目3.1.3.1.制订渠道设计方案制订渠道设计方案项目项目3.2.3.2.渠道成员选择渠道成员选择项目项目3.3.3.3.渠道管理方案设计渠道管理方案设计项目项目4.1.4.1.药品促销方案设计药品促销方案设计项目项目4.2.4.2.消费者营业推广消费者营业推广项目项目4.3.4.3.药品营销公共关系药品营销公共关系 3.课程教学目标 以岗位能力需求为主要课程目标，通过药品营销技术理论与实践的学习，学生在基本素质上、专业知识获取上、职业能力上应达到以下三

8、个目标：（1 1）基本素质教育目标）基本素质教育目标具有热爱科学、实事求是的学风，具有创新意识和创新精神。具有严肃认真、求实创新的科学态度和严谨的工作作风。具有良好的职业道德，较高的事业心、上进心、责任心。具有优良的团队合作意识，具有吃苦耐劳的品质和精神。（2 2）知识教学目标）知识教学目标熟悉医药市场的特征及医药市场营销的基本概念和理论；熟悉医药市场营销环境的方法与对策；熟悉医药营销形势、发展趋势 与现代营销观念；掌握医药市场营销活动中的调查问卷的制作方法与注意事项；掌握营销策划的基本程序与规律以及实施营销活动的方法；掌握衡量优秀营销人员的标准及相关知识；（3 3）职业能力培养目标）职业能力

9、培养目标具有制作市场调查问卷与收集、分析问卷结果的能力；具有策划及落实常规营销活动的能力；具有较好的逻辑思维及分析等综合能力。三、教学方法与手段（一）理论及实践教学依据1.1.理论教学的主要依据：理论教学的主要依据：对后续课程和技术实践有支撑作用必须够用，满足岗位工作所需要的理论和实践知识与相应专业有密切联系的应用实例2.2.实践教学的主要依据：实践教学的主要依据：结合企业的营销实例教学。收集整理药品营销典型实例，通过对企业成功或失败的案例进行剖析和研讨，让学生在案例分析中间接地感受、吸取他人成功的经验或失败的教训，从解读企业决策过程中得到训练，极大地提高了学生分析问题和解决问题的能力。利用营

10、销实训室，指导学生实践。按照营销专业人才培养特点及我院人才培养定位的要求，充分利用杨凌制药产业密集的优势，利用现代数字化、网络化技术，创设仿真模拟训练环境，解决学生校外实训场所，提高学生医药产品推销的操作能力。不断扩充教学实习基地，加强与企业的交流和协作。突出实践教学的地位，指导学生通过调研、辩论、调查等方式接触社会和企业活动实际，增强学生的实际操作能力，培养自己推销的风格和模式。举办各种形式的专题报告会以开拓学生的视野，鼓励在实践中创新。（二）教学方法（二）教学方法1.以经验性策略性的知识传授为主，以概念性、真实性、理解性的知识传授为辅。2.课程内容讲解以教材章节目录为主线，以文章、报纸、网

11、络资源为辅助。3.广泛收集最新课程资料，充实课程教案，完善教学内容。4.灵活运用研究法、发现法、暗示法、范例法、情景教学法等教学方法，形成多媒体教学、案例教学、仿真模拟教学、实战演练教学等现代教学方法体系。5.以岗位能力为导向，培养适应市场的懂理论、会分析、讲诚信、强应变的药品营销专业人才。（三）教学手段（三）教学手段1.采用案例教学和模拟教学等方法，加深学生对理论知识的理解，培养学生运用所学知识分析和解决营销现实问题的能力；2.邀请企业界成功人士，就本企业营销管理的成功经验或失败教训进行讲解和分析，将课堂知识与实际工作紧密结合起来，消除学生对营销创新和创业的神秘感；3.设立课程实践教学环节，

12、加强学生的实践和实验锻炼，让学生到企业亲身体验营销实践，尽可能缩短学生学习与实际工作的距离感；4.配合学校的“学生技能比武大赛”和“暑期专业社会实践活动”，有计划、有针对性地组织学生依据实习企业的情况，开展营销策划方案的分析、研究和撰写，并每年定期开展1-2次营销策划大赛。四、教学组织与考核（一）教学内容 （二）课程考核1 1、考核项目与成绩分配、考核项目与成绩分配 （1 1）案例分析）案例分析 10%10%（2 2）模拟活动）模拟活动 10%10%（3 3）课堂表现）课堂表现 10%10%（4 4）期末考试）期末考试 70%70%（1 1）案例分析）案例分析 通过应用科学的案例分析方法提高学

13、生分析能力和技巧，可以按照课堂划分的小组或公司为单位完成。这种分析方法包括7个步骤：第一步：确定问题第二步：阐述并评价所确定的问题第三步：列表说明行动计划，说明可行性和行动面 临的困难和风险第四步：选择并评价行动计划第五步：回顾与反馈第六步：阐述结论，提出建议或制定决策第七步：实施与评估 案例考核标准案例考核标准 应用格式 10%综合运用知识 25%完成及质量 30%演讲能力 25%写作能力 10%（2 2）模拟活动）模拟活动 模拟销售公司，为一个超市或卖场提供营销计划，通过现场模拟，应用顾客服务理念、交际技巧、处事技巧等方法让学生体验服务顾客的过程，训练学生交际技巧和处事技巧，可以按照课堂划

14、分的小组或公司为单位完成。这种分析方法包括6个步骤：第一步：了解情况第二步：提供信息第三步：征求建议第四步：反馈信息 第五步：检验理解第六步：达成共识 模拟考核标准模拟考核标准 了解情况（交际技巧、处事技巧）了解情况（交际技巧、处事技巧）10%10%提供信息（处事技巧）提供信息（处事技巧）30%30%征求建议（交际技巧、处事技巧）征求建议（交际技巧、处事技巧）20%20%反馈信息（交际技巧、处事技巧）反馈信息（交际技巧、处事技巧）20%20%检验理解（处事技巧）检验理解（处事技巧）10%10%达成共识（交际技巧、处事技巧）达成共识（交际技巧、处事技巧）10%10%（3 3）课堂表现）课堂表现

15、包括：作业、出勤、迟到早退、旷课、参与、自学情况。（4 4）期末考试）期末考试 期末考试主要采用闭卷方式，考试范围涵盖所有讲授及自学的内容，考试内容客观反映出学生对本门课程主要概念的记忆、掌握程度，对有关理论的理解、掌握及运用能力。五、实践教学（一）实践教学设计思想1、强化专业实习，增强学生动手能力，培养学生创新能力。专业实习是课堂教学的必要补充和延伸，根据培养目标和规格要求，我们在学生课程实习的基础上，设计了一套药品营销实习方案，探索出一条“双重管理，开放内容，双师指导，科学评价，合作双赢”的实习改革路子。与本省10多家零售药店及药品经营企业建立了合作关系，建立了一批实习基地，达到校企共同育

16、人的目的，通过实习，学生在专业应用、心理素质、思想道德素质、创业意识等方面得到了较大的锻炼，提高了适应能力、设计协调能力、人际沟通能力、实际工作能力。2、构建实践（训练）体系，着力培养学生的决策能力、动手能力、分析解决问题的能力。按照营销与策划专业人才培养特点及高职高专人才培养定位的要求，充分利用现代数字化、网络化技术，创设仿真模拟训练环境，改变传统课程教学中理论到理论、概念到概念的满堂灌现象，解决学生无法到有关实际工作现场实习的问题，提高学生的操作能力。我们计划在2013年以前建成“营销与策划”模拟实验、训练系统，并以此为平台组织实践教学。3、大量引入案例教学。我们在与企业的合作中收集了大量

17、的案例，通过对企业成功或失败的案例进行剖析和研讨，让学生在案例分析中间接地感受、吸取他人成功的经验或失败的教训，从模拟决策过程中得到训练，得到启发，提升营销思维，极大地提高学生分析问题和解决问题的能力。4、学生参与，互动教学，突出实践教学的地位。教学过程中指导学生通过调研、辩论、调查等方式接触社会和企业活动实际，增强学生的实际操作能力，培养自己的专业素质。5、举办定期与非定期的专题报告会以开拓学生的视野，启发学生思想，鼓励在实践中创新。（二）实践教学训练项目（围绕7个项目开展实训）项目一项目一：营销基础理论：营销基础理论项目二项目二：市场分析：市场分析项目三项目三：营销渠道：营销渠道项目四项目

18、四：营销策略：营销策略项目五项目五：价格策略：价格策略 项目六项目六：促销策略：促销策略 项目七项目七：营销模式创新：营销模式创新 （三）校内外实训条件 1.1.校内实训条件校内实训条件（三）校内外实训条件 1.1.校外实训条件校外实训条件六、教学团队（一）双师结构 药品营销技术课程组现有在职教师 14 人，其中副教授3人，讲师5人,助教1人,实验教师1人，外聘企业专家4人。其中专职教师都有企业工作经历,且拥有“国家职业技能鉴定高级考评员”资格 的有8人。从课程组成员学历上来看,其中硕士与学士的比例为7：7;从成员年龄构成上来看,中年教师与青年教师的比例为8：6;专职与兼职教师比例为9：5,兼职人员主要来自企业一线及兄弟院校教学骨干,来自企业的均为生产负责人,这些优势力量的加入更加有效地保证了专业教学的成绩与效果。从以上数据不难看出药品营销技术课程组是一支以中青年教师为主，整体结构合理、精干有效、专业素质过硬的教学梯队。（二）团队科研成果 课程组教师承担的教学研究课题课程组教师承担的教学研究课题 课程组教师发表的教学研究论文课程组教师发表的教学研究论文