课件推销技巧与商务谈判（项目三）.pptx

1、知识目标掌握寻找客户的准则学会寻找客户的方法和审查客户资格的方法能力目标 具备独立收集资料、判断潜在客户的能力具备审查判断客户资格的能力素质目标 有助于锻炼学生的忍耐能力有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神有助于培养学生的职业洞察力 黄新宇计划去拜访无锡的六家工业公司，其中的四家公司还未等他开始正式的推销，就一口咬定其对空压机不感兴趣。因此，黄新宇认为即使再努力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公司。在与这两家公司洽谈时，他向客户详细介绍了所推销的产品。经理向黄新宇对两家公司的推销洽谈获得成功表示祝贺，但同时对他轻易地放弃另外四家公司

2、进行了批评。思考：经理的做法对吗？如果你是黄新宇，你该怎么办？任务一 寻找客户一、寻找潜在客户的原因u 推销过程的起跑线：寻找潜在客户u 潜在客户的评估法则：80：20法则l 顾客的需求与期望是什么？l 对顾客而言，什么是最重要的这些需求与期望能满足多少？l 竞争者能满足多少？任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法挨门挨户访问法中心开花寻找法资料查阅寻找法连锁介绍寻找法推销信息员法市场咨询法 市场咨询法 电话寻找法任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法挨门挨户访问法中心开花寻找法市场咨询法任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法连锁介绍寻找法中心开花寻找法市场咨询法l 取信于现有顾客l 尽可能多

3、地从老顾客处了解新顾客的情况l 应与老顾客保持联系任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法中心开花寻找法中心开花寻找法市场咨询法任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法推销信息员法中心开花寻找法市场咨询法任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法资料查阅寻找法中心开花寻找法市场咨询法任务一 寻找客户二、寻找潜在客户的方法市场咨询法中心开花寻找法市场咨询法任务一 寻找客户三、提高寻找与管理潜在客户的能力在寻找潜在客户的过程中提高能力培养寻找潜在客户的意识潜在客户的管理提高寻找与管理潜在客户的能力任务二 顾客资格审查客户购买需求审查客户购买权力审查顾客资格审查客户支付能力审查客户购买信用审查谢谢谢谢Thank you！