课件推销技巧与商务谈判（项目六）.pptx

1、知识目标掌握成交的基本内涵、成交的基本原则掌握成交信号的识别和条件的确认掌握成交的基本方法掌握促成交易的策略掌握合同中的必要条款掌握合同签订时的注意事项能力目标 具备敏锐的观察能力具备把握成交机会的能力具备灵活选择成交方法并促成交易的能力 具备综合使用多种成交方法的能力 具备拟定合同内容的初步能力具备识别合同签订中陷阱的能力 具备熟练使用办公软件的能力 具备收集信息的能力素质目标 有助于学生形成诚实、守信、尊重他人的职业素养有助于学生拥有强烈的自信心有助于学生形成严谨、认真的工作作风 黄新宇在销售工作中最大的疑惑就是：每次当他娴熟地介绍了产品，并成功地解决了顾客的各种异议之后，接下来却不知道该

2、怎样及时说服顾客，促成顾客的购买行为，顾客也总有一些托词使得最终成交的希望落空。思考：（1）你觉得黄新宇的问题出在哪里？（2）如果你是黄新宇，在此关键阶段应该如何做才能完成最后的合同签订？任务一 推销成交的技巧一、推销成交信号u推销成交是指顾客接受推销员的购买建议，从而完成产品交易的过程。成交是推销活动的直接目的与最终结果，是推销活动的最终阶段。（一）捕捉推销成交信号A语言语言信号信号B表情表情信号信号C行为行为信号信号D事态事态信号信号任务一 推销成交的技巧一、推销成交信号（一）捕捉推销成交信号A语言语言信号信号例如例如:顾客会提出顾客会提出“我希望洗衣机我希望洗衣机明天一定要送到明天一定要

3、送到我家我家”,“我们的员我们的员工需要免费接受工需要免费接受如何使用该设备如何使用该设备的培训的培训”顾客的要求顾客的要求言谈是判断和识别顾客成交信号言谈是判断和识别顾客成交信号的最为直接和明显的表现形式的最为直接和明显的表现形式顾客的认同顾客的认同例如例如:“不错不错,我很喜我很喜欢这种样式欢这种样式”,“这这种产品很适合我们种产品很适合我们的需求的需求”“别人也别人也曾建议我买这样一曾建议我买这样一件产品件产品”等等顾客提出问题顾客提出问题例如例如:顾客询问新旧顾客询问新旧产品的比价问题、产品的比价问题、什什么时候能交货么时候能交货,对付对付款有何限制款有何限制,对该产对该产品的质量有何

4、保证措品的质量有何保证措施等施等任务一 推销成交的技巧一、推销成交信号（一）捕捉推销成交信号A表情表情信号信号例如例如:眼睛转动由眼睛转动由慢变快慢变快,眼睛发光眼睛发光,炯炯有神炯炯有神,或目光或目光凝视某一产品并凝视某一产品并默默进行盘算时默默进行盘算时眼神变化眼神变化面部表情面部表情例如例如：顾客的脸上：顾客的脸上露出赞许的微笑露出赞许的微笑,由咬牙沉思或托腮由咬牙沉思或托腮沉思转变为脸部表沉思转变为脸部表情明朗轻松、活泼情明朗轻松、活泼友好等友好等情感转变情感转变例如例如:顾客顾客态度变得态度变得自然、大方、随和、自然、大方、随和、亲切等亲切等任务一 推销成交的技巧一、推销成交信号（一

5、）捕捉推销成交信号A行为行为信号信号顾客听了推销员的说明或介绍后频频点头称是顾客听了推销员的说明或介绍后频频点头称是顾客身体自然前倾顾客身体自然前倾顾客走近产品顾客走近产品,用手触摸产品用手触摸产品顾客认真阅读推销资料和合同等顾客认真阅读推销资料和合同等顾客拿出签字笔准备签字顾客拿出签字笔准备签字其他成交的信号其他成交的信号任务一 推销成交的技巧一、推销成交信号（一）捕捉推销成交信号A事态事态信号信号顾客提出更换洽谈地点顾客提出更换洽谈地点顾客要求看销售合同书顾客要求看销售合同书接受推销员的重复约见或主动提出会面时间接受推销员的重复约见或主动提出会面时间主动介绍企业的有关负责人或高级决策人主动

6、介绍企业的有关负责人或高级决策人提出安排推销员的食宿提出安排推销员的食宿接待态度逐渐转好接待态度逐渐转好顾客征求其他人的意见顾客征求其他人的意见一、推销成交信号（二）结合条件判断成交信号任务一 推销成交的技巧推销员应具备的条件顾客应具备的条件结合条件判断成交信号一、推销成交信号（二）结合条件判断成交信号任务一 推销成交的技巧推销员应具备的条件u 熟悉产品u 熟悉顾客u 做好心理准备：l 遭到拒绝的心理准备l 推销失败的心理准备l 预演推销内容的准备一、推销成交信号（二）结合条件判断成交信号任务一 推销成交的技巧顾客应具备的条件u 对推销品已有较全面的了解和认识u 对推销员及其所代表的公司有信任

7、感和依赖感u 顾客对推销品产生兴趣和购买欲望一、推销成交信号（三）创造成交机会任务一 推销成交的技巧营造有利的成交环境克服成交的心理障碍创造成交机会二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧直接请求成交法直接请求成交法假定成交法假定成交法有效选择成交法有效选择成交法小点成交法小点成交法优惠成交法优惠成交法从众成交法从众成交法异议成交法异议成交法最后机会成交法最后机会成交法富兰克林成交法富兰克林成交法连续肯定成交法连续肯定成交法改变气氛成交法改变气氛成交法激将成交法激将成交法亲子成交法亲子成交法总结利益点成交法总结利益点成交法饥饿成交法饥饿成交法二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧直接请求成交法直

8、接请求成交法方法方法推销员明确地、直接地建议和要求顾客购买产品的成交方法例句:“请问这个问题已经解决了吗?如果解决了,请在合同上签字,谢谢!”使用场合使用场合适用于已经具有明显的购买倾向,但仍在拖延时间的顾客面对老顾客在顾客发出购买信号时顾客的问题已经得到答复,只差作出购买决策时应注意的问题应注意的问题语速与动作都不要太夸张必要时要给顾客减压二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧假定成交法假定成交法方法方法假定顾客已经同意购买的基础上，通过提出一些具体问题而促成交易的方法例句：“贵公司准备采购哪种型号？请填这张订单”使用场合使用场合适用于老顾客适用于中间商进货适用于依赖性强与决策能力低的顾客适

9、用于主动表示要购买的顾客应注意的问题应注意的问题认真分析顾客,看准顾客类型判断成交信号,及时把握机会委婉商量,制造推销气氛二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧有效选择成交法有效选择成交法方法方法推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成交的范围内进行成交方案选择的促成交易的一种方法例句：“贵公司准备采购采购10吨？还是5吨？”优点优点既可以减轻顾客的心理压力,又使推销员有回旋的余地成功地运用了选择提示的基本原理应注意的问题应注意的问题针对顾客的购买动机和购买意向,把顾客的购买选择限制在有效的范围之内努力掌握成交主动权,积极促成交易主动当好顾客的购买参谋,帮助顾客作出正确的成交选

10、择二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧小点成交法小点成交法方法方法推销员通过在一些次要的、小一点的问题上先与顾客达成购买协议或取得一致性的看法,再逐步促成交易的一种成交方法先小点成交,后大点成交优点优点可以创造良好的成交气氛,减轻顾客的成交心理压力有利于推销员主动尝试成交,并可始终掌握成交的主动权小点是推销员认识、利用与确认顾客成交信号的切入点应注意的问题应注意的问题针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题认真处理顾客异议二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧优惠成交法优惠成交法方法方法推销员通过向顾客提供进一步的优惠条件或者提供比竞争对手更加优惠的条件而

11、促成交易的方法例句：“先生,我看您很喜欢这件产品,如果你现在就买下它,我可以给您特别优惠,给您打八五折,通常只打九五折。”使用条件使用条件大批量生产可降低成本的产品同竞争对手争夺顾客的特别时期一些季节性消费和季节性购买的产品企业在经营困难的特别时期等应注意的问题应注意的问题不要滥用优惠成交法在使用时应事先确定优惠条件二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧从众成交法从众成交法方法方法推销员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买所推销产品的一种洽谈技术和成交方法例句：“王经理,像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等,办公室里都换上了这种设备”优点优点有利于吸引和招揽顾客有利于促成大量交易应注意的问题应

12、注意的问题必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或中心顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客要有具体的例证二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧异议成交法异议成交法方法方法推销员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成交方法例句：“章经理，我们可以把颜色换成您喜欢的蓝色”局限性局限性可能产生过高的异议成交心理压力可能会降低成交效率应注意的问题应注意的问题应首先分析顾客异议的性质及其根源,正确识别异议的成交信号要注意推销气氛和自己的态度,充分利用各种有利的异议成交时机二、推销成交方法任务一 推销成交的技巧最后机会成交法最后机会成交法方法方法推销员直接向顾客提示最后成交机会而促

13、成顾客立即实施购买行为的成交促进方法例句：“今天是优惠期的最后一天,失去机会太可惜了!”优点优点造成有利的成交气氛使顾客产生强烈的、内在的成交压力可以使顾客在一定的范围内较快成交可以形成交叉推销感染力应注意的问题应注意的问题针对顾客的机会心理动机,选择好成交促进机会与其他方法相配合条件适度开展重点推销,注意推销观念任务二 买卖合同的签订一、买卖合同的种类与形式u买卖合同的种类l 实物买卖合同和权利买卖合同l 批发买卖合同和零售买卖合同l 一般买卖合同和特种买卖合同u买卖合同的形式任务二 买卖合同的签订二、买卖合同的订立及效力u合同订立的程序l 要约l 承诺u合同成立承诺生效时合同成立任务二 买

14、卖合同的签订二、买卖合同的订立及效力u合同有效的条件:l 合同当事人应当具有民事权利能力和民事行为能力l 订约当事人订立合同的意思表示要真实,必须出于主体的自愿,而不能是在违背其真实意思的情况下订立的l 合同不能违反法律与社会公共利益任务二 买卖合同的签订二、买卖合同的订立及效力u有下列情形之一的,合同无效:l 一方以欺诈、胁迫的手段订立,损害国家利益l 恶意串通,损害国家、集体或第三人利益l 以合法形式掩盖非法目的l 损害社会公共利益l 违反法律、行政法规的强制性规定任务二 买卖合同的签订二、买卖合同的订立及效力u可撤销的合同:l 因重大误解订立的合同l 在订立时显失公平的合同l 以欺诈、胁

15、迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同一方以欺诈、胁迫的手段订立u 撤销合同,由人民法院或仲裁机构作出裁决u 具有撤销权的当事人自知道或应当知道撤销事由之日起一年内可申请撤销合同任务二 买卖合同的签订三、合同的主要条款当事人的名称(或姓名)和住所 标的 数量 质量 价款或报酬 履行期限、地点和方式 违约责任 解决争议的方法 任务二 买卖合同的签订四、买卖合同的履行实际履行全面履行适当履行任务二 买卖合同的签订五、推销合同的变更或解除u当事人双方一致同意变更或解除合同，并且不因此而损害国家利益和公众利益。u因不可抗力致使不能实现合同目的。u在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要义务。u当事人一方延迟履行主要义务，经催告后在合理期限内仍未履行。u当事人一方延迟履行义务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的。任务二 买卖合同的签订六、推销合同争议的处理索赔调解仲裁起诉任务二 买卖合同的签订七、买卖合同签订的常见问题B买卖合同中对标的的质量要求不明C买卖合同中的标的描述不精确D价款条款约定不明E未明确约定检验条款A买卖合同主体存在不合理谢谢谢谢Thank you！