课件推销技巧与商务谈判（项目八）.pptx

1、知识目标掌握推销控制的方法掌握时间管理的内涵掌握时间管理的模型掌握挑选合格推销员及推销员配置的方式掌握激励与管理推销员的方法掌握推销关系管理的原则与思路能力目标具备推销控制的初步能力具备管理推销员的能力具备有效管理推销关系的能力素质目标有助于培养学生的职业理想和信念，树立职业自豪感有助于培养学生爱岗敬业的精神，为走上推销管理岗位打下坚实基础 黄新宇因工作出色，颇得领导赏识，最近被提拔为浙江嘉兴市的销售主管，负责嘉兴市的市场开拓。嘉兴市场是一个新市场，黄新宇需要尽快在嘉兴招兵买马成立销售团队，并制定相关推销员的管理条例等。思考：请为黄新宇提供作为一名销售主管如何管理推销员的一些方案和建议。任务一

2、 推销控制一、推销活动的分析与评价u推销活动分析与评价的作用l 有利于目标管理的推行l 有利于目标利润的实现l 有利于将经济责任与经济利益结合起来u推销活动分析与评价的方法u推销活动分析与评价的程序确定分析计划收集分析资料研究分析资料得出分析结论编写分析报告任务一 推销控制二、推销时间管理u时间管理的5A模型消除（Attack)Attack)分配(Assign)(Assign)安排（ArrangeArrange）分析（AnalyzeAnalyze）了解（wearwear）二、推销时间管理u推销时间控制提高拜访效率计划好时间优化时间资源有效管理时间推销时间控制任务一 推销控制三、推销费用管理推销

3、费用管理推销费用的构成ACB推销费用的预算方法推销预算的控制任务一 推销控制任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506123456任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506招聘推销员招聘推销员u 招聘也是推销u 让应聘者觉得与你一起工作会很愉快u 要求应征者填写应聘表并予以查证u 招聘时多问少说u 少用竞争者的推销员任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506训练推销员训练推销员u 讲授法u 讨论法u 角色扮演法u 情景再现仿真法任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506调配推销员调配推销员u 决定推销员的数量u 合理确定销售结构与

4、销售组合u 追求效率管理u 时间分配管理任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506 激励与指导推销员激励与指导推销员u 环境激励u 目标激励u 物质激励u 精神激励任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506 评估推销员的业绩评估推销员的业绩u 收集考评资料u 建立绩效标准u 选择考评办法u 进行具体考评任务二 推销团队管理一、推销员管理040302010506纯薪金制度纯薪金制度纯佣金制度纯佣金制度薪金加佣金薪金加佣金制度制度薪金加奖金薪金加奖金制度制度薪金加佣金再薪金加佣金再加奖金制度加奖金制度任务二 推销团队管理二、销售区域划分的流程0304050201选择控制选择控制单元单元确定顾客确定顾客的位置和的位置和潜力潜力合成销售合成销售区域区域调整初步调整初步设计方案设计方案分配销售分配销售区域区域任务二 推销团队管理三、销售组织结构的模式添 加 标 题添 加 标 题地 域 型 销 售组 织 结 构产 品 型 销 售组 织 结 构顾 客 型 销 售组 织 结 构职 能 型 销 售组 织 结 构综 合 型 销 售组 织 结 构谢谢谢谢Thank you！