第七章-商务谈判技巧课件.ppt

1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第7章商务谈判技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1 讨价还价Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1.1 讨价还价的基本原理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1.2 报价还价的技巧 最低限 目标 报价 谈判空间 图 7-1 目标最低限和报价关系 Shangwu

2、tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）报价技巧（1）对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。（3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。（2）开盘价必须是合情合理的。（4）报价该坚定、明确、完整、不加解释和说明。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）讨价技巧（1）以理服人，见好就收（2）揣摩心理，掌握次数Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan B（X）卖方曲线 A（X）买方曲线 图 7-2 报价原则示意图 Shangwu tanpan

3、Shangwu tanpanShangwu tanpan3）还价的技巧（1）还价的原则（3）还价的时机（2）还价的起点（4）还价的方法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价的原则：还价的原则：在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易的条件，探询对其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应

4、先拒绝对方的还价。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan还价的时机还价的时机揭穿对方的把戏，直接指出实质。制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。用反抬价来回击。在召开小组会议，集思方益的思才对策。在合同没签订之前，要求对方做出某种保证，以防止反悔。使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan还价的方法：还价的方法：暂缓还价法低价还价法列表还价法条件还价法返回Shangwu tanpanShangwu ta

5、npanShangwu tanpan7.2 让步技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）让步的原则（1）有效适度的让步。（2）让步要谨慎有序。（3）双方共同做出让步。（4）每做出一项让步，都必须让对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。（5）对对方的让步，要期望的高一些。7.2.1 让步的基本原则Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）让步的策略（1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。（2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的的让步来换取对方在某一

6、问题的让步。（3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。（4）长、短期利益结合的让步策略。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.2.2 让步的实施步骤与方式第三步：选择让步的时机。第二步：确定让步的方式。第一步：确定谈判的整体利益。1）让步实施的步骤第四步：衡量让步的结果。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（3）成本的选择（2）利益对象的选择（1）时间的选择2）让步前的选择（4）人的选择（5）环境的选择Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanp

7、an（3）递增式让步方式（8/13/17/22）（2）均衡式让步方式（15/15/15/15）（1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/60）3）让步的方式（4）递减式让步方式（22/17/12/8）（5）有限式让步方式（26/20/12/22）（6）快速式让步方式（59/0/0/1）（7）满足式让步方式（50/10/-1/+1）（8）一次性让步方式（60/0/0/0）Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 7-3 让步方式 让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位的让步方式 0 0 0 60 均衡式让步方式 15 15 15 1

8、5 递增式让步方式 8 13 17 22 递减式让步方式 22 17 12 8 有限式让步方式 26 20 12 2 快速式让步方式 59 0 0 1 满足式让步方式 50 10-1+1 一次性让步方式 60 0 0 0 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3 制造与突破僵局技巧僵僵局局Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3.1 正确看待商务谈判中的僵局商务谈判僵局僵局，是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。Shangwu tanpanShangwu tan

9、panShangwu tanpan7.3.2 制造与突破僵局1）小题大做2）增加议题3）结盟Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3.3 实破僵局的技巧1）僵局的处理原理（3）尽可能实现双方的真正意图。（2）努力做到双方不丢面子。（1）符合人之常情。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（3）换将谋略（2）休会谋略（1）环境改变谋略2）僵局的处理谋略（4）升格谋略（5）最后通牒谋略运用最后通牒谋略的条件。运用最后通牒谋略的技巧。（6）仲裁谋略必须双方一致同意，并通过订立仲裁协议来做出确定的表示。仲裁

10、的结果是终局的。识破对方最后通牒的对策。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 最后通牒谋略最后通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略。最后通牒谋略最后通牒谋略返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。返回仲裁谋略Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan