第8章商务谈判策略与技巧课件.ppt

1、 l一、创造良好的谈判气氛一、创造良好的谈判气氛l（一）谈判气氛的类型（一）谈判气氛的类型l1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛l2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛l3.平淡、自然、舒缓的谈判气氛平淡、自然、舒缓的谈判气氛l4.积极、和谐、融洽的谈判气氛积极、和谐、融洽的谈判气氛l（二）如何建立良好的谈判气氛（二）如何建立良好的谈判气氛l1.谈判前做好充分准备谈判前做好充分准备l2.谈判中注意行为方式谈判中注意行为方式l3.善于寻找双方共同语言：善于寻找双方共同语言：l（1）会谈之前的各自经历）会谈之前的各自经历l（2）私人问候）私人问候l（3

2、）回忆以往的交往与合作）回忆以往的交往与合作l（三）谈判气氛的调节（三）谈判气氛的调节l1.融洽情感，培植轻松，和谐的气氛融洽情感，培植轻松，和谐的气氛l2.使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为l3.使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力l4.使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展l（一）陈述方法（一）陈述方法l1.只阐述自己的立场，而不必阐述双方的只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益共同利益l2.只需表明自己的利益，而不要表明对对只需表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测方利益的猜测l3.只是原则性陈述，而不必要具体陈述只是原则性陈述

3、，而不必要具体陈述l4.应当阐明扼要，使对方能够很快提问应当阐明扼要，使对方能够很快提问l（二）倡议要求（二）倡议要求l1.提建议要采取直截了当的方式提建议要采取直截了当的方式l2.建议要简单明了，具有可行性建议要简单明了，具有可行性l3.双方互提建议双方互提建议l4.不要过多为自己的建议辩护，也不要直不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议接地抨击对方提出的建议l一、报价策略一、报价策略l这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。在报价阶段，谈判者要正确表

4、明己方的立场和在报价阶段，谈判者要正确表明己方的立场和利益。利益。l（一）报价的原则（一）报价的原则l1.起点要高原则起点要高原则l2.开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理l3.报价应该坚定、明确、清楚报价应该坚定、明确、清楚l4.不对报价做主动的解释、说明不对报价做主动的解释、说明l所谓的报价方式，就是指报价的方法及所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序及核心内容的处理等，简单地件的程序及核心内容的处理等，简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问说，报价方式解决的就是如何报价的问题。题。l1.高价报价方式高价报价方式l卖

5、方首先提出留有较大余地的价格，然卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限，提供合件方面的优惠（延长支付期限，提供合理信贷等），逐步接近买方的条件，建理信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。立起共同的立场，最终达到成交的目的。l高价报价方式普遍为西欧国家的谈判者高价报价方式普遍为西欧国家的谈判者所采用，因此又称为西欧式报价。所采用，因此又称为西欧

6、式报价。l2.低价报价方式低价报价方式l也称日本式报价。其一般做法是，将最低也称日本式报价。其一般做法是，将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且与此低价格有利的结算条件为前提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难全部满足相对应的各项条件实际上又很难全部满足买方的要求。只要买方提出改变有关的交买方的要求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高因此，买卖双方最终成

7、交的价格，往往高于卖方最初的要价。于卖方最初的要价。l1.报价的先后策略报价的先后策略l考虑以下几方面因素，根据实际情况做考虑以下几方面因素，根据实际情况做出决策。出决策。l（1）谈判的冲突程度）谈判的冲突程度l（2）谈判双方的实力对比）谈判双方的实力对比l（3）商业习惯）商业习惯l2.报价的时机策略报价的时机策略l价格谈判中，应首先让对方充分了解商价格谈判中，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少利益，品的使用价值和能为对方带来多少利益，使对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。使对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般实践证明，提出报价的最佳时机，一般是

8、对方开始询问价格时，这时说明对方是对方开始询问价格时，这时说明对方已经对商品产生了购买欲望，此时报价已经对商品产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。往往水到渠成，比较自然。l3.报价差别策略报价差别策略l可以根据购买数量、付款方式、交货期可以根据购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，限、交货地点、客户性质等方面的不同，对于同一商品给予不同的购销价格。这对于同一商品给予不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。需求导向，在报价策略中应重视运用。l4.价格分割策略价格分割策略l价格分割是

9、一种心理策略。卖方报价时，价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能够给买方心理上带来采用这种技巧，能够给买方心理上带来一种价格便宜的感觉。价格分割包括两一种价格便宜的感觉。价格分割包括两种形式：种形式：l（1）用较小的计量单位报价）用较小的计量单位报价l（2）用较小计量单位商品的价格进行比）用较小计量单位商品的价格进行比较较l5.心理价格策略心理价格策略l在报价时不报整数，而是报价带有零头在报价时不报整数，而是报价带有零头数，人们在心理上会认为零头数比整数数，人们在心理上会认为零头数比整数更精确，而一些不到整数的零头价格往更精确，而一些不到整数的零头价格往往让人觉得更便宜，例如：标

10、价往让人觉得更便宜，例如：标价9.9元，元，而不标而不标10元，虽然只差元，虽然只差0.1元，但这种心元，但这种心里价格却让人容易产生低廉的感觉里价格却让人容易产生低廉的感觉。l应注意以下几点：应注意以下几点：l1.认真听取，准确理解认真听取，准确理解l2.不清楚的地方请对方解释不清楚的地方请对方解释l3.不急于还价不急于还价l（一）讨价还价的原则（一）讨价还价的原则l1.不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。l2.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在在

11、己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先较次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。做让步。l3.做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚至成本增加。甚至成本增加。l4.一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这一次举动是出于软弱地位的表现。一次举动是出于软弱地

12、位的表现。l（二）投石问路策略（二）投石问路策略l所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价还价的策略，可以先开价，看对方反应，也可还价的策略，可以先开价，看对方反应，也可以在对方开价以后以在对方开价以后“挡挡看挡挡看”，看对方是否坚，看对方是否坚持立场不动，这是了解对方情况的一种战略战持立场不动，这是了解对方情况的一种战略战术，是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过术，是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过一些对对方具有吸引力或实质性的问题同对方一些对对方具有吸引力或实质性的问题同对方交流，或通过谣言，密讯等手段，揣摩和探测交流，或通过谣言，密讯等手段，揣摩

13、和探测对方的态度和反应，了解对方的打算和意图，对方的态度和反应，了解对方的打算和意图，主要是在价格条款中试探对方的虚实。主要是在价格条款中试探对方的虚实。让步模式让步模式让步方式让步方式预定让步幅预定让步幅度度第一阶第一阶段段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段11000001002100252525253100353020154100403326151001020304061006040-147100100000810099001l1.软硬兼施策略软硬兼施策略l2.制造竞争策略制造竞争策略l3.虚张声势策略虚张声势策略l4.各个击破策略各个击破策略l5.吹毛求疵策略吹毛求疵策略l

14、6.积少成多策略积少成多策略l7.攻心策略攻心策略l1.极限策略极限策略l援引极限是一类常用的谈判策略，用来控制谈判的范援引极限是一类常用的谈判策略，用来控制谈判的范围。引用极限的目的是使对方处于不利的地位，限制围。引用极限的目的是使对方处于不利的地位，限制对方采取行动的自由对方采取行动的自由。l2.不开先例策略不开先例策略l谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。l3.疲劳战术策略疲劳战术策略l这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了谈判者疲劳生厌，以此逐渐

15、磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等对手筋疲力尽，头昏脑己方在谈判中的不利地位，等对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条件。件。l一、谈判结束阶段的主要标志一、谈判结束阶段的主要标志l（一）达到谈判的基本目标（一）达到谈判的基本目标l（二）出现了交易信号（二）出现了交易信号l（一）期限策略（一）期限策略l就是限定缔约的最后时间，促使对方在就是限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结一种方法。规定的期限内完成协议缔结一种方法。其核心是设定己方能接受的时间界限，其核心是设定己方能接受的时间界限，通过

16、限定的期限往往会使对方产生沉重通过限定的期限往往会使对方产生沉重的心理压力。的心理压力。l（二）最终出价的策略（二）最终出价的策略l要注意把握以下几个方面：要注意把握以下几个方面：l1.不要过于匆忙地报价不要过于匆忙地报价l2.最后让步的幅度大小，必须足以成为预最后让步的幅度大小，必须足以成为预示最后成交的标志示最后成交的标志l3.让步与要求同时并提让步与要求同时并提l（一）谈判破裂的收尾（一）谈判破裂的收尾l1.正确对待谈判破裂正确对待谈判破裂l2.把握最后可能出现的转机把握最后可能出现的转机l（二）谈判成交的收尾（二）谈判成交的收尾l双方要检查、整理记录，共同确认记录正确无误，双方要检查、

17、整理记录，共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面合同的主要依据。所记载的内容便是起草书面合同的主要依据。l在签约之前，还要明确是否所有的内容都已谈妥，在签约之前，还要明确是否所有的内容都已谈妥，并明确所有交易条件的谈判结果是否已达到期望并明确所有交易条件的谈判结果是否已达到期望的交易或谈判目标，然后着手安排签约事宜。的交易或谈判目标，然后着手安排签约事宜。l一、均衡条件下的商务谈判一、均衡条件下的商务谈判l（一）均衡条件的基础（一）均衡条件的基础l1.双方都要求格局稳定，保持均势。双方都要求格局稳定，保持均势。l2.双方都希望达成双方大体满意的谈判协议。双方都希望达成双方大体满意的谈判

18、协议。l3.双方都期望维持良好的合作状态。双方都期望维持良好的合作状态。l4.双方都愿意维护良好的、长期的关系。双方都愿意维护良好的、长期的关系。l因此，明确谈判双方的共同利益，保护谈判双因此，明确谈判双方的共同利益，保护谈判双方的均势，有利于促进谈判。方的均势，有利于促进谈判。l（二）均衡条件下的商务谈判（二）均衡条件下的商务谈判l1.清醒地认识并保持谈判双方的均势清醒地认识并保持谈判双方的均势l2.努力为实现平等互利的目标创造和努力为实现平等互利的目标创造和谐气氛谐气氛l3.提防谈判一方打破平衡，恶化谈判提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势。局势。l（一）主动地创造积极的谈判气氛（一）主动地

19、创造积极的谈判气氛l（二）行为举止要尽量表现出豁达大度（二）行为举止要尽量表现出豁达大度l（三）引导对方按我方设定的目标思维并（三）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动采取行动l（四）密切注意对方策略，谨防（四）密切注意对方策略，谨防“反行动反行动”l（一）处于劣势条件的原因（一）处于劣势条件的原因l1.对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度高。知名度高。l2.市场货源短缺，对方具有垄断优势。在这种情况下，卖市场货源短缺，对方

20、具有垄断优势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场占有率上的优势，提高产品售价，迫方会利用产品在市场占有率上的优势，提高产品售价，迫使买方接受。使买方接受。l3.产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨价颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨价还价的筹码。还价的筹码。l4.能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。能够从各方面迫使买方做出让步。l5.市场供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖市场

21、供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖方提供各种优惠条件。方提供各种优惠条件。l6.一方急于达成协议也往往会使自己处于劣势。一方急于达成协议也往往会使自己处于劣势。l1.维护自己利益，提出最佳选择方案维护自己利益，提出最佳选择方案l2.尽量利用自己的优势尽量利用自己的优势l3.掌握更多的信息情报掌握更多的信息情报l4.积极主动地调节对方的言行积极主动地调节对方的言行l1.某公司采购人员向你所在企业采购某项设备，某公司采购人员向你所在企业采购某项设备，这位采购员表示希望买一部这位采购员表示希望买一部125000元的设备，元的设备，但他的预算只容许他购买价格不超过但他的预算只容许他购买价格不

22、超过100000元元的设备，此时你应如何处理？的设备，此时你应如何处理？l2.一位货车制造商与买者经过了一场漫长的谈一位货车制造商与买者经过了一场漫长的谈判，最后终于取得了买主的订单，但在签约之判，最后终于取得了买主的订单，但在签约之前对方又提出了最后一个要求，车身要红、蓝前对方又提出了最后一个要求，车身要红、蓝两种色调，这两种色颜色正是制造商计划中要两种色调，这两种色颜色正是制造商计划中要用的新色调，试问对这种额外的要求，制造商用的新色调，试问对这种额外的要求，制造商应该如何处理？应该如何处理？l3.假设你为处理某宗货物买卖纠纷到达香假设你为处理某宗货物买卖纠纷到达香港与对方谈判，结果来的并非卖主本人，港与对方谈判，结果来的并非卖主本人，而是他的下属，面对这种情况，该如何而是他的下属，面对这种情况，该如何处理？处理？l4.客户不接受你所提出的卖价，但他并不客户不接受你所提出的卖价，但他并不向你提出具体的价格建议，只是强调你向你提出具体的价格建议，只是强调你出价太高，为达成交易，应如何与对方出价太高，为达成交易，应如何与对方讨价还价？讨价还价？l5.如果你所销售的产品比竞争者同类产品如果你所销售的产品比竞争者同类产品略高那么在向客户推销过程，你应如何略高那么在向客户推销过程，你应如何说明高价的原因？说明高价的原因？