家乐福定价方法与技巧课件.ppt

1、大家好1家乐福的定价方法与定价技巧组员：蔡阳杰 徐方正大家好2家乐福的定价方法与定价技巧家乐福简介定价目标定价方法定价技巧总结与建议大家好3一、家乐福简介家乐福（家乐福（CarrefourCarrefour）在法）在法语中意为语中意为“十字路口十字路口”取其取其便捷之意。由便捷之意。由FournierFournier和和DefforeyDefforey家族在法国创建。家族在法国创建。成立于成立于19591959年，是大卖场业年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有零售连锁集团。现拥有11,00011,00

2、0多家营运零售单位，多家营运零售单位，业务范围遍及世界业务范围遍及世界3030个国个国家和地区。集团以三种主要家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店市，超市以及折扣店 大家好4大家好519951995年家乐福开始开设分店。北年家乐福开始开设分店。北京是家乐福在内地开京是家乐福在内地开 设的第一家设的第一家分店，随后又陆续在深圳、上海分店，随后又陆续在深圳、上海天津、重庆开设分店，到天津、重庆开设分店，到19971997年底已有年底已有7 7家。家。大家好6 到目前为止，家乐福在中国共有30家店，全部都是卖场（营业面积在5 000平方米以上），

3、家乐福已经成为中国市场上外资零售企业中的“第一”，2001年家乐福以27家大卖场创出80多亿元的销售规模，仅次于联华超市。家乐福的成功很大程度上取决于它 的定价方法与定价技巧。大家好7二、家乐福的定价目标1.开业初期的定价目标开业初期的定价目标2.目前的定价目标目前的定价目标大家好81.1.开业初期的定价目标开业初期的定价目标开业初期开业初期，家乐福主要目标是：维持企业生存。9090年代以来年代以来，零售业发生了翻天覆地的变化。面对激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，打开了市

4、场。大家好92 2、目前的定价目标、目前的定价目标扩大市场之后，目前的定价目标是，目前的定价目标是:当期利润最大当期利润最大化。化。当消费者正津津乐道的议论着家当消费者正津津乐道的议论着家乐福的低廉价格时，家乐福却悄乐福的低廉价格时，家乐福却悄悄地提高了商品的售价，然而此悄地提高了商品的售价，然而此时人们都已在心理上认定了家乐时人们都已在心理上认定了家乐福的价格便宜，养成了来家乐福福的价格便宜，养成了来家乐福购物的习惯。在保证市场最大占购物的习惯。在保证市场最大占有率的情况下，家乐福开始通过有率的情况下，家乐福开始通过销量来实现最大销量来实现最大利润利润 大家好10三、定价方法定价方法定价方法

5、：竞争导向定价竞争导向定价：以市场上相互竞争的同类商品价：以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等。封投标定价、竞争价格定价等。成本导向定价法成本导向定价法：以产品的成本为依据的一种定：以产品的成本为依据的一种定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三种。主要是成本加成定价法，即和目标定价法三种。主要是成本加成定价法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作

6、为产在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。品的销售价格。3.3.需求导向定价法需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消：是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。定价法、反向定价法和需求差异定价法。大家好11三、家乐福的定价方法成本导向定价法成本导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法大家好121、成本导向定价法 家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利的毛利（其商品的一般毛利率，食品、饮料、日用品类为3-5%，鲜活类为17%，服装类为

7、30%，玩具类为20%，家具类为20-30%，家电类为7%，文化用品为20%。）大家好13这种方法，首先保证了商场的这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的方法，则不能适应市场需要的变化，很容易被对手在价格上变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法 大家好142、竞争导向定价法 竞争导向定价法在前期相对来说比较多，针对主要竞争导向定价法在前期相对来说比较多，针对主要竞

8、争对手来制定价格，以对手价格为基础，稍微进竞争对手来制定价格，以对手价格为基础，稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。过分降低。家乐福在竞争导向定价法中，主要运用了随行就家乐福在竞争导向定价法中，主要运用了随行就市法，它以燕莎望京的价格做为基础，只是稍微进市法，它以燕莎望京的价格做为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。过分降低。然而随着万客隆的开业，它在价格上就无法与其然而随着万客隆的开业，它在价格上就无法与其进行全面竞争了，也正是这样，家乐福趋向以成

9、本进行全面竞争了，也正是这样，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。场发展趋势。大家好15四、定价技巧（1 1）低价渗透策略）低价渗透策略家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家其目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购庭日用品上，因

10、而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。家乐福始终有迅速提高了知名度。家乐福始终有10%10%左右的左右的低价商品，然而这低价商品，然而这10%10%的商品却带动了其他的商品却带动了其他90%90%的正常价格商品的销售。的正常价格商品的销售。大家好16四、定价技巧 低价渗透策略的条件低价渗透策略的条件市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长市场需求迅速增长 企业的生产成本和经营费用会随着生产企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降经营经验的增加而下降 低价不会

11、引起实际和潜在的竞争低价不会引起实际和潜在的竞争 大家好17四、定价技巧（2 2）心理定价策略）心理定价策略 主要指心里定价中的尾数定价。主要指心里定价中的尾数定价。尾数定价是利用消费者数字认可的某种尾数定价是利用消费者数字认可的某种心里，尽可能在价格数字上不进位、保心里，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生信任感的策略。留零头，使消费者产生信任感的策略。大家好18四、定价技巧 在抽查的家乐福在抽查的家乐福500500种商品价格中，整种商品价格中，整数定价的，食品类约数定价的，食品类约10%10%，非食品类为，非食品类为20%20%，尾数为奇数的占，尾数为奇数的占80%80%，日用

12、品、食，日用品、食品、饮料为品、饮料为5 5、9 9居多，约占居多，约占50%50%，非食品，非食品类以类以9 9为多，占为多，占40%40%。家乐福的价格往往。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。大家好19 四、定价技巧（3 3）折扣定价：）折扣定价：指企业为了鼓励顾客及指企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购满、淡季购买，酌早付清货款、大量购满、淡季购买，酌情降低价格。情降低价格。大家好20 四、定价技巧对于折扣定价家乐福采用不多，一些打对于折扣定价家乐福采用不多，一些打折商品，往

13、往是直接写出促销价格。在折商品，往往是直接写出促销价格。在家乐福经常碰上一些顾客问打不打折，家乐福经常碰上一些顾客问打不打折，很显然，现在商场的普遍打折已给顾客很显然，现在商场的普遍打折已给顾客的心理上造成了很深的影响。家乐福没的心理上造成了很深的影响。家乐福没有直接的打折，一方面简化了财务上的有直接的打折，一方面简化了财务上的管理，另一方面也是因为现在人们对于管理，另一方面也是因为现在人们对于打折已经越来越冷淡了打折已经越来越冷淡了，现在只有现在只有30%30%的的人对打折有兴趣人对打折有兴趣大家好21四、定价技巧（4 4）促销定价：促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，家乐福每一列货

14、架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品些低价商品10-20%10-20%的让利一般由厂家全的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。要加收台费。大家好22 五、总结与建议 家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配

15、送，计算机网络管理等先统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，家乐福牢牢吸引住了顾客的心。因素，家乐福牢牢吸引住了顾客的心。大家好23 五、总结与建议 随着市场竞争的日益激烈，买方市场的形成，随着市场竞争的日益激烈，买方市场的形成，消费者的购买行为也日趋成熟、理智，非价消费者的购买行为也日趋成熟、理智，非价格因素将越来越影响顾客的购买行为，家乐格因素将越来越影响顾客的购买行为，家乐福也应更加重视非价格因素的影响，如对员福也应更加重视非价格因素的影响，如对员工进行专业培训，提高员工素质，加强售后工进行专业培训，提高员工素质，加强售后服务的管理，让顾客真正的满意等。只有这服务的管理，让顾客真正的满意等。只有这样，家乐福才能通过它的价格策略实现其经样，家乐福才能通过它的价格策略实现其经营目标营目标!大家好24组员：蔡阳杰 徐方正大家好25Bye Bye