区域管理操作流程课件.ppt

1、12345/6以市场实际情况为基础；不破坏目前市场的区域；沿着道路、河流切割；尽量把区域切割大些；扫描时保证300万分辨率；720店重点标注：SS1-SS3 普通80店标注：SS4-SS9其他类型渠道：SS10 ss7用铅笔标，准确无误；字迹必须清晰；8 地图标点、绘制9 地图标点、绘制 通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制，让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候组织各自市场的网点调研及地图绘制工作1020092009年传统通路渠道划分标准年传统通路渠道划分标准类别类别代码代码店型店型GTGTD D小型超市小型超市小店小店SSSSE E奶店奶店F F食杂食杂G G面包房面包房H H校园网点校

2、园网点I I鲜花水果店鲜花水果店J J候车大厅附属商店候车大厅附属商店其它其它OTOTW W戏院戏院/影院网点影院网点Z Z风景区网点风景区网点20102010年渠道销售渠道划分标准年渠道销售渠道划分标准代码代码店型店型SS-1SS-1小型超市小型超市SS-2SS-2奶店奶店SS-3SS-3批发零售批发零售SS-4SS-4街边零售街边零售SS-5SS-5社区店社区店SS-6SS-6大中专校园网点大中专校园网点SS-7SS-7面包店面包店SS-8SS-8中小学校周边中小学校周边SS-9SS-9医院周边医院周边SS-10SS-10其他网点其他网点11代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50

3、以上，500 以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。小型超市SS-2奶店液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。奶店、奶站、牛奶专卖店、奶亭SS-3批发零售从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流系统。批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）SS-4街边零售非社区内，固定面积在50以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报亭、烟酒、冷饮。食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经营副食）、SS-5社区店处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在

4、内的快速消费品，包含社区内的小型超市。.小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店SS-6大中专校园网点在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生宿舍内的副食网点。小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、学生服务站SS-7面包店有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。糕点房、西饼屋、面包房SS-8中小学校周边小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、文具/玩具店（经

5、营食品饮料）SS-9医院周边医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）SS-10其他网点除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头车站码头1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；2、标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；3、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到SS-3工作正常的前提下；4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要求在3-4月份全面铺市；12代

6、码代码店型店型SS1SS1小型超市小型超市SS2SS2奶店奶店SS3SS3批发零售批发零售SS4SS4街边零售街边零售SS5SS5社区店社区店SS6SS6大中专校园网点大中专校园网点SS7SS7面包店面包店SS8SS8中小学校周边中小学校周边SS9SS9医院周边医院周边SS10SS10其他网点其他网点13区域区域重点客户（重点客户（2020）非重点客户（非重点客户（8080）其它渠道其它渠道SS1SS1SS2SS2SS3SS3SS4SS4SS5SS5SS6SS6SS9SS9SS7SS7SS10SS10金水区金水区14区域区域重点客户（重点客户（2020）非重点客户（非重点客户（8080）其它渠

7、道其它渠道SS1SS1SS2SS2SS3SS3配置配置人员人员SS4SS4SS5SS5SS6SS6SS9SS9SS7SS7SS10SS10配置配置人员人员金水金水区区1516314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103173143011219285366831132632394038

8、1915161012342022237295453515249504344484746454256746773794171686070725557587691699059754177788081828384858696959493928887899796991009810510210410110318按照即墨目前14个区域；不同市场进行划分；组长负责管理本组人员 及收交报表；*个组进行评比195432167891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738392021绝不漏跑一条街，绝不漏记一家店；以拜访七步骤为指导；以生动

9、化陈列为标准；以规范表卡使用为目标；通过这种体验式的市场走访，规范大家走访市场的方式和方法；并且能够进行互相学习和指导，达到经验的共享、共同提高同时让大家感受到业务人员每天工作的辛苦产品铺不下去到底是为什么？22即墨城区图；各片区小地图；客户拜访表卡；渠道划分标准；铅笔、小刀；走访准备工作：231、物料使用及管理 便携物料包：POP、吊旗、零售月刊、剪刀、胶带、抹布、计算器、圆珠笔、订单、行程表、客户资料卡、客户联系卡、信息日变更表。便携式物料包242、表卡使用（1）零售客户资料卡封皮（中心统一）内页（中心统一）注：市场在2月23日前制作完毕并投入使用25终端客户联系卡A、每个有效网点必须粘贴

10、客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。B、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡C、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：10年销售 部传统通路考核严格执行。262、表卡使用零售客户资料卡A、库存只记录整箱数量，单包产品画；B、日期记录大日期产品；C、资料卡内容简洁清晰：市场只收录15-20个单品；终端客户服务卡D、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。E、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡F、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：10年销售 部传统通路考核严格执行。2728有有货架陈列第二第二陈列位置57整箱数量33品项数量伊利无无货架陈列第一第一陈列位置1520整箱数量65品项数量蒙牛终端表现3211.211.8511.211.819纯牛奶250g*24利乐枕143酸酸乳原味250ml*24211.111.54211.111.562纯牛奶250ml*24利乐包1竞品日期日期订单库存旧货数量竞品日期日期订单库存旧货数量产品名称及规格编号12.712.5拜访日期6-4=2 销售2件9+1-5=5 销售5件客户资料卡的真正意义所在（1）零售客户资料卡29