IT行业企业大客户销售策略及技巧课件.ppt

1、销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧2 交流的形式 *沟通为主 *经验共享我是销售员！我是销售员！I am a sales!4为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策5大客户销售的概念 6大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购决定采购大客户销售

2、流程大客户销售流程8大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影响影响与与控制控制决策复杂决策复杂竞争竞争利用优势利用优势9影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手10在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程11谁是我们的“目标人物”？z是他？z是她？z还是它？！12购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者13客户究竟在买什么？对我们意味着什么？14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听15决策者1.握有购买的财务决

3、策权力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时，他有可能否决4.往往居于高地位，难以掌控。16决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？17购买者1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务部门的负责人3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆4.利用推荐和否决权来影响最后决策者18技术把关者1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权19使用者1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响20谁是我们的“线人”？1.

4、希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱21如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？22思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？23客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限24请讨论z我们是否需要一个客户筛选标准？25Who is the MAN?zMzA

5、zN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。28Mz资金计划z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度29A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向30Az决策者、影响者、使用者z对浪潮的反应层次z对竞争对手的反应层次z决策人的性格、爱好z决策方式、依据、步骤z决策人的决策依据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方（合作者）31N-Needz有需求吗？（有项目吗？）z什么系统的需求？做什么应用？z项目有多大？需求量如何？z

6、什么时候开始操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？32Nz需求量z项目实施时间z需求产品的层次z项目背景z购买方式z客户以前使用情况33Who is the WOMAN?zWzOzM zAzN34为什么需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意z让客户签合同35销售自己是成功销售的第一步36电话预约z电话预约须注意哪些事项？37规范的语言z做好准备z你好z我是：。z目的：。（直接表达还是很好的名义）z您了解*吗，2-3句简单介绍z您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）38z在推销产品之前，先推销自己z客户在接受你时，有很强的感情因 素39约见客户时应注意哪些细

7、节？z言z行z举z止40良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本41初次见面中的细节z客户感觉的来源：z视觉：包装、表情、肢体 55%z听觉：内容、方式z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛42初次见面中的细节z充分的准备（开场话题、问题库）z着装得体z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的z记住对客户重要的信息及客户的私人信息z避免价值观及对人和事对与错的讨论43瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象 （包装+表情+身体语）内容 7-17%方式 28-35%包装+表情+身体语 55

8、%44约见客户时的步骤z接触z引导z正题45与客户初次见面的步骤 询 问 或 打 招 呼 自 我 介 绍（握 手）寒 暄 性 的 小 话 题 就 是 拜 访 目 的（注 意 激 励 对 方 合 作）查 问 时 间 安 排 查 问 我 公 司 的 了 解 公 司 简 介（5分 钟 之 内）包 括：公 司 名 称，性质，规 模，产 品，业 务范 围，自 己 所 属 部 门，来 访 目 的，与 对 方 业 务的 关 系 拜 访 之 前 想 好 46建立良好第一印象 充分的准备（开场话题及着装的得体）守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言

9、来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论 47一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信48合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题49场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程50了解客户需求z你到底要什么？

10、51了解你的客户 与客户沟通的障碍与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达 与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？1 沟通刚开始就草草结束 -是否留资料并解释？2 客户一直在干另一件事情 3 用户没反应 52了解客户的技巧z提问提问-最有效的沟通方式最有效的沟通方式z在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉z什么时候提问？采用什么方式提问?53为什么发问？1.获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方2.引导客户3.改善沟通，满足对方虚荣心4.控制拜访，发问控制客户5.鼓励参与6.检查对方的理解程度7.建立专业销售形象8.体现对他们的关心

11、54询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识55问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型 什么是引导型？封闭型 什么是封闭型？vv56问与答公开型提 问“忙 什么？”VS 关闭型 提问 “忙吗？”问 问答 答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”57公开型问题与关闭型问题 公开型问题 关闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解

12、对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 58情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？59提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题60激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记61积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）62倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法63回顾和总结641.大客户销售概念2.影响客户决策的因素3.决策过程管理4.客户选择与确认5.销售自己是成功销售的第一步6.如何了解客户需求65最后最成功的客户销售是不同客户谈销售最成功的客户销售是不同客户谈销售谢谢 谢谢