销售人员的自我激励和技巧课件.pptx
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- 关 键 词:
- 销售 人员 自我 激励 技巧 课件
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1、了解自我了解自我 我是谁?我是谁?我想要成为谁?我想要成为谁?别人如何看我?别人如何看我?真正的我是如何的?真正的我是如何的?如何达成双赢?如何达成双赢?公司目标公司目标自我目标自我目标 我看到客户的感受是什么?我看到客户的感受是什么?约定俗成的概念约定俗成的概念 顾客是上帝顾客是上帝 上帝上帝=永远是对的永远是对的 顾客顾客=上帝上帝 顾客顾客=永远是对的永远是对的你达成自己的目标了吗你达成自己的目标了吗?追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦销售人员痛苦的主要原因是销售人员痛苦的主要原因是一个躯壳两个灵魂一个躯壳两个灵魂打破传统价值观,重新定义上帝打破传统价值观,重新定义上帝销售人员是真正的上
2、帝销售人员是真正的上帝上帝的特点是什么上帝的特点是什么?万能万能 宽容宽容宽容宽容是一种能站在是一种能站在更高的层面更高的层面看问题的能力看问题的能力如何成为顾客心中如何成为顾客心中“宽容宽容”的上帝的上帝快乐快乐,平和平和销售的动力是什么?销售的动力是什么?1)销售人员的智商)销售人员的智商 逻辑思维逻辑思维 计算计算 判断判断 推理推理 语言语言2)销售人员的情商)销售人员的情商 自我控制的能力自我控制的能力 影响他人的能力影响他人的能力影响他人的能力取决于影响他人的能力取决于 高瞻远瞩的能力高瞻远瞩的能力 亲和力亲和力 沟通协调的能力沟通协调的能力 强执行力强执行力 抗击打能力抗击打能力
3、3)销售人员可以学习的一些销售人员可以学习的一些MBA类课程类课程综合能力方面综合能力方面 通用类技能通用类技能时间管理排序时间管理排序Office软件的运用软件的运用本单元中的主题本单元中的主题 巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法 开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方法法 进行客户分类进行客户分类 根据客户分类制定审核客户的参考要素根据客户分类制定审核客户的参考要素 各种客户分类方法的特点各种客户分类方法的特点 以成交额的大小分类以成交额的大小分类 以成交可能性的大小分类以成交可能性的大小分类 以客户的认同度分类以客户的认
4、同度分类 以客户所在区域分类以客户所在区域分类小组讨论:小组讨论:思源电气目前产品所针对的客户群体,以思源电气目前产品所针对的客户群体,以什么方式做客户的分类比较合适?什么方式做客户的分类比较合适?客户分类客户分类销售各步骤成功机率销售各步骤成功机率 步骤步骤项目项目发掘发掘意向意向第一次第一次接触接触初步方初步方案提交案提交技术技术谈判谈判商务商务谈判谈判投标投标签约签约客户客户数量数量成功成功机率机率*不不战战自自胜胜率不率不战战自自胜胜个案数量个案数量/总总案数量案数量*不不战战自自败败率不率不战战自自败败个案数量个案数量/总总案数量案数量 成功机率成功机率小组讨论小组讨论 思源电气目前
5、产品销售成功机率的现状分思源电气目前产品销售成功机率的现状分析?析?客户审核表客户审核表 本单元中的主题本单元中的主题 确定项目确定项目 获得的资源的分析,包括客户决策链获得的资源的分析,包括客户决策链 制定项目进展流程制定项目进展流程 定义各阶段决策链人物、工作内容及考核定义各阶段决策链人物、工作内容及考核目标目标 确定每一项工作所必须具备的基本技能确定每一项工作所必须具备的基本技能 项目启动项目启动流程设计的流程设计的“二要二不要二要二不要”1、要跳出现状;、要跳出现状;2、要先求可行,再求完美;、要先求可行,再求完美;3、不要画蛇添足;、不要画蛇添足;4、不要虎头蛇尾、不要虎头蛇尾五把刷
6、子刷一刷五把刷子刷一刷刷出一个流程来刷出一个流程来第一把刷,刷目标第一把刷,刷目标制定流程目标制定流程目标第二把刷,刷资源第二把刷,刷资源 要达到此目标要达到此目标 所需的资源所需的资源第三把刷,刷次序第三把刷,刷次序 看看这些资源看看这些资源 的相互次序关系的相互次序关系第四把刷,刷关系第四把刷,刷关系 连接岗位与连接岗位与 资源之间的关系资源之间的关系第五把刷,刷人员第五把刷,刷人员把人赋予岗位把人赋予岗位让我们来学学让我们来学学常见流程标示方法常见流程标示方法可选过程可选过程决策决策文档文档多文档多文档准备准备终止终止矩形标注矩形标注连接线连接线流程测试流程测试1、范围限定;、范围限定;
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