《连锁经营》课件项目九-连锁.pptx

1、连锁经营管理连锁经营管理课件课件 区域扩张战略区域扩张战略 1 网点扩张路径网点扩张路径 2 网点修枝战略网点修枝战略 3（1）圈地模式）圈地模式（2）跳跃模式）跳跃模式1、区域扩张战略、区域扩张战略（1）圈地模式）圈地模式具体操作方式具体操作方式圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以便充分挖掘该区域的市场潜力，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效益的目的。1、一种是以城市为目标，集中资源再该城市迅速铺开网点，形成压倒式阵势，以吸引消费者注意。2、另一种操作方式是连锁企业在考虑网点布局时，先确

2、定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。圈地模式的优势:a.可以提高形象上的乘数效应。b.节省人、财、物力，提高管理效率。c.可以提高商品的配送效益，保证即使送货。d.可以充分发挥配送潜力，减少总部的投资压力。e.可以降低连锁企业的广告费用。圈地模式的风险:a.采取这一扩张模式，必须等待在一个区域开完计划的门店数量才进入另一个区域，则连锁企业要完成在全国的整体布点工作可能需要较长时间。b.由于这一扩张模式是一个一个区域渐进开店，因此有可能其他一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让竞争对手抢占有利地址。跳跃模式是指连锁企跳跃模式是指连锁企业在当前值得进入的业

3、在当前值得进入的地区或竞争程度相对地区或竞争程度相对较低的地区分别开设较低的地区分别开设店铺，即看准一个地店铺，即看准一个地方开设一家，成熟一方开设一家，成熟一家开设一家，可以同家开设一家，可以同时不断的跳跃式在各时不断的跳跃式在各区开店。区开店。跳跃模式的优势跳跃模式的优势:a.可以抢占有较高价值的地点，取得先发优势。b.企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，可以避开强大竞争对手，迅速站稳脚跟。对于刚刚起步的连锁企业尤为重要。c.偏远地区或城市郊区，往往被大型连锁企业所忽略，哪里租金低廉，开店成本低，商业网点相对不足，不能满足当地居民的需要，企业在该地区设店能有效

4、地避开与强大竞争对手的正面冲突，从而形成自己的优势，取得规模效益，以便后来居上。跳跃模式的风险跳跃模式的风险:a.对于哪些对物流配送要求较高的连锁企业而言，在缺乏可依赖的社会化配送中心的情况下，采取跳跃式的连锁企业需要充分考虑自己物流配送的能力，如果门店之间跨度太大，企业物流配送跟不上，就难以满足门店配送需要。b.由于不同地区的市场差异性太大，企业难以根据不同市场的要求选择适销对路的商品，无法满足消费者的需要，因而在发展初期难以整合企业资源，这些可能使连锁企业陷于战线过宽带来的陷阱。c.如果连锁企业设店的区间跨度过大，必然要求更多的权利下放来适应不同市场的需要，而如果连锁企业没有相应的管理控制

5、系统，容易出现一盘散沙状况，比利于树立连锁企业统一形象。d.跳跃式对门店管理人员要求较高，在总部后勤服务不到位的地方设店，门店管理人员必须独立处理相关事务，必须具备较高的能力素质，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。（1 1）自建）自建（2 2）并购）并购（3 3）加盟）加盟 （4 4）合作）合作（1 1）自建）自建 自建是指连锁企业借助自己筹集资金，通过对当地市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优势，确立店址并开设新店的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场。优势新的连锁门店一开始就能按企业统一经营模式运行，迅速走上正轨；有利于企业的一体化管理，公司原有的经营理念和经营模式能不折不扣地贯彻

6、实施；有助于树立良好的企业形象；由于选址时对当地商圈进行了周密的调查分析，前期的市场调查对新店开业后的经营策略调整有很大帮助。风险该方式前期投入需要大量资金，企业必须有雄厚资金支持，且对内部资源应用要求较高；发展相对较慢。企业需要对新区于市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者，因而初建的门店需要一个过渡期才能站稳市场。（2）并购）并购 并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业于母体企业融为一体。优势通过收购兼并，连锁企业可以共享市场资源，扩大顾客基础，提高讨价还价的实力；容易进入一个新市场。可以利用被兼并企业的

7、人力资源，如果运作较好，投资成本可以相对减少，而扩张数度也会加快。风险兼并过来企业本身的组织结构、管理制度、以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按照母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本；寻找合适的被并购企业需要机会，这可能会贻误进入一个新市场的时机；并购本身及整合被并购企业是一项复杂的工作，需要高超的管理技术和专业知识。（3）加盟）加盟 加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括加盟一般称为特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商标、商号、专利权和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，商标、商号、专利权和经营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在

8、总部的统一指导下从事经营活动。加盟是连加盟商按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。加盟是连锁企业一种低成本高速扩张的方式，但它需要一定的条件，也同锁企业一种低成本高速扩张的方式，但它需要一定的条件，也同样存在一定的风险。样存在一定的风险。优势优势可以节省大量的资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率，可可以节省大量的资金投入和时间成本，迅速提高市场占有率，可以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地以节省总部的人力资源和财力，风险小；充分利用加盟者在当地的人缘优势和经营积极性，可以提高成功率。的人缘优势和经营积极性，可以提高成功率。风险风险加盟更适合一些门面较小的商店，不能适合

9、所有零售业态和服务加盟更适合一些门面较小的商店，不能适合所有零售业态和服务行业，这使得该路径扩张范围受到限制；管理特许门店难度较大，行业，这使得该路径扩张范围受到限制；管理特许门店难度较大，加盟双方容易闹矛盾，总部不能随意更换店长和工作人员，不利加盟双方容易闹矛盾，总部不能随意更换店长和工作人员，不利于整体营销战略的实施和服务品质的整体划一；个别加盟店行为于整体营销战略的实施和服务品质的整体划一；个别加盟店行为或经营失败会对总部品牌造成损害，不利于树立良好的企业形象。或经营失败会对总部品牌造成损害，不利于树立良好的企业形象。合作是连锁经营企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，合作是连锁经营企业

10、与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成包括引入战略投资伙伴共同开发新市场，包括与合作方结成联盟体采取符合连锁的方式进入新市场那个，包括向合作方联盟体采取符合连锁的方式进入新市场那个，包括向合作方输出管理、输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。输出管理、输出人力资源等方式，共同开发某地区市场。优势优势可以利用合作伙伴的人力、物力、财力等资源，减轻总部的可以利用合作伙伴的人力、物力、财力等资源，减轻总部的投资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风投资压力；可以利用合作方的影响力占领市场，降低投资风险；双方可以共享顾客资源；相对加盟形式，合

11、作更灵活，险；双方可以共享顾客资源；相对加盟形式，合作更灵活，店面招牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用双商店面招牌可以灵活处理，或打上连锁企业商号，或采用双商号；合作方式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平等的号；合作方式较加盟更容易被对方所接受，双方是在平等的位置上谋求双赢。位置上谋求双赢。风险风险合作伙伴有权利参与决策，连锁企业不能独立决策，这不利合作伙伴有权利参与决策，连锁企业不能独立决策，这不利于统一管理；市场的开拓受到制约，不能按照自己开店的一于统一管理；市场的开拓受到制约，不能按照自己开店的一贯模式运作，时间和速度不能控制；合作方式不太稳定，由贯模式运作，时间和速度不能控制

12、；合作方式不太稳定，由于其他事情变化，容易导致合作失败或合作终止。于其他事情变化，容易导致合作失败或合作终止。(1)网点修枝战略的内涵(2)连锁企业修枝战略实施的条件 网点修枝战略，也称网点修枝战略，也称SB(scrap and bulid)战略，即战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的战略。发展方向的战略。其一店铺危机。一是选址错误，二是城建因素或其一店铺危机。一是选址错误，二是城建因素或其他政治因素等，导致需要放弃原先选

13、定的店址，这其他政治因素等，导致需要放弃原先选定的店址，这种情况称为店铺地段危机。种情况称为店铺地段危机。店铺危机店铺危机 经营危机经营危机 市场危机市场危机 合作危机合作危机 管理危机管理危机商圈分析商圈分析一 地点分析地点分析二 选址程序与选址技术选址程序与选址技术三撰写选址报告撰写选址报告四1 1、商圈的含义商圈的含义2 2、连锁门店的商圈的构成连锁门店的商圈的构成3 3、商圈分析主要因素商圈分析主要因素商圈(trading area)也称交易区域，是指以连锁门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，就是连锁门店吸引其顾客的地理区域，也是来店购买商品和服务的

14、顾客所居住的地理范围。商圈可分为成熟商圈和未成熟商圈，成熟商圈是指早已形成的比较固定的商业区域，一般不受个别门店开设的影响；未成熟商圈是指尚未成型的商圈，某一门店的进入会对其范围大小产生一定影响。一般由三部分组成：主要商圈、次要商圈、边际商圈。主要商圈是指最接近门店并拥有高度顾客群的区域，通常门店的5570的顾客来自主要商圈。次要商圈是指位于主要商圈之外，顾客密度较稀的区域，约包括门店1525的顾客。边际商圈是指位于次要商圈之外的区域，再次商圈内顾客分布最稀，门店吸引力较弱，规模小的商店在此区域几乎没有顾客。市场潜力分析市场潜力分析竞争状况分析竞争状况分析基础条件分析基础条件分析表表9-1 9

15、-1 区域内软性基础条件表区域内软性基础条件表 商场潜量商场潜量竞争程度竞争程度供应链供应链政策开放政策开放 指指标标可支持超市盈亏平衡的总营业面积连锁超市的数量、竞争对手实力行业饱和度全国性品牌数量、超市商品的来源与渠道长度零售业开放程度、投资环境平价、法律规范 重重要要性性选择市场潜量的的城市重点进入选择竞争程度相对较低的城市发展 供应链的发达程度配送价格 区域市场新进者确定自建或是并购 权权重重403020101、业务类型与地点类型的匹配性 2、客流分析 3、竞争对手分析 4、交通便利性 5、城市发展规划 6、周围环境 7、物业本身 地点类型主要有三类：第一类是孤立店型，第二类是经规划的

16、购物中心，第三类是自然形成的商业中心。1 1、业务类型与地点类型的匹配性、业务类型与地点类型的匹配性 独特型连锁企业 竞争型连锁企业 比较型连锁店 客流是商店经营成败的关键因素，一家商店若要获得成功，必须有足够的顾客来源。大型商店往往会有专程前来购物的本身客流，而小型商店职能分享别人的客流或吸引其他目的的有客。此时截流能力是关键。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，该门店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增强信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。竞争对手分析内容：竞争店与新开设店的距离及地理优势；竞争店的销售规模与目标定位；竞争店的目标顾客层次特点；竞争店商品结构和

17、经营特色；竞争店的实力和管理水平。交通是否便利，地理位置是否优越，也是选择店址的一个重要因素。注意路障、步行街、物流配送、停车场。异种连锁业的聚集、有竞争关系的连异种连锁业的聚集、有竞争关系的连锁店的集聚、有补充关系的连锁业的锁店的集聚、有补充关系的连锁业的聚集、多功能聚集。要注意有益聚集聚集、多功能聚集。要注意有益聚集和有害聚集。同时还要注意周围环境和有害聚集。同时还要注意周围环境如建筑、治安、卫生等情况的分析。如建筑、治安、卫生等情况的分析。1、PAVE选址法2、选址的程序 (1)(1)、资料搜集与分析资料搜集与分析 (2)(2)、确定备选店址确定备选店址 (3)(3)、评估备选店址评估备

18、选店址 (1)(1)、资料搜集与分析资料搜集与分析 a.a.公开信息渠道；公开信息渠道；b.b.市场调研公司；市场调研公司；c.c.政府部门和有关专家；政府部门和有关专家；d.d.房地产等相关行业；房地产等相关行业；e.e.实地调查；实地调查；（a a）试买调查）试买调查 （b b）观察访问）观察访问 （c c）小组面谈）小组面谈 （d d）电话调查）电话调查 （e e）邮寄问卷）邮寄问卷 (2)(2)、确定备选店址确定备选店址 a.a.图上作业图上作业b.b.对手跟进。对手跟进。c.c.现场考察现场考察a.多因素分析法(a)首先确定影响门店位置的各种因素及其重要程度。(b)然后对各个备选店址

19、进行评分；(c)最后确定最佳店址。b.效益评估法(a)拟开门店营业潜力(b)开店投资与经营费用预测(c)开店后经营费用c.比较评估法(a)比较评估法的步骤:(b)比较评估法的优势与不足d.关键指标评估法 (3)(3)、评估备选店址评估备选店址 1 1、新店选址分析报告的内容新店选址分析报告的内容2 2、选址报告的写法选址报告的写法1 1、新店选址分析报告的内容新店选址分析报告的内容新店周围地理位置特征表述（附图）；新店物业的具体情况；新店开业后预计能辐射的范围（商圈大小）；新店商圈内商业环境和竞争情况；新店商圈内居民及流动人口消费结构、消费层次；新店的交通便利情况；新店投资效益分析；新店开业后

20、商品结构和经营特色建议；新店开业后的风险分析及防范；新店未来前景分析。2 2、选址报告的写法选址报告的写法 撰写选址分析报告成长需要一张张纤细的图示说明，不仅需要新店的地理位置图，还需要大量的商圈特征图,一般采用微机，制作三维技术图。选址报告不仅要详细分析新店址的基本情况、商圈特征和投资效益，而且还要对日后门店经营的风险进行分析，对日后的经营策略提出建议。注意选址信息的应用。一是为以后经营做参考，二是为下一次选址做参考。需要说明的是，选址虽然重要，但不是最重要的一步。请同学们根据自己所学知识请同学们根据自己所学知识调查学校附近知名连锁企业的扩调查学校附近知名连锁企业的扩张方式，然后将调查结果以张方式，然后将调查结果以PPT的形式向全班同学介绍并阐述该的形式向全班同学介绍并阐述该连锁企业所采取的区域扩张战略连锁企业所采取的区域扩张战略及扩张路径。及扩张路径。实践练习实践练习