银行信用卡营销交流课件.ppt

1、 信用卡中心营销的两个终极问题！一。客户在哪里？二。如何使他们变成我的客户？客户在哪里?A 找符合什么条件的客户？B 客户都在哪里？C 他们是我的准客户么？客户在哪里?-A找符合什么条件的客户？年满18周岁-65周岁具有完全民事行为能力的自然人，拥有合法稳定收入且在中国人民银行的个人征信报告符合我行发卡条件的公民。客户在哪里?-解决方案 A 机械法 区域划分法 类别划分法 电话营销法 B 人际关系法 熟人介绍法 客户资料整理法 特定人员寻找法客户在哪里?解决方案-机械法方法一。区域划分法 自己根据实际情况按照地理区域划分成若干份，每份区域都有什么企业做到心里有数，包括企业规模，资质，企业联系人

2、，办卡工作证明开立方式等。优势：1.活动区域相对固定，便于深度开发客户。2.经常性的拜访客户容易是客户产生信任感，提高客户的认同度。缺点：1.营销区域狭窄，如区域划分不均可能致使业绩起伏不定。2.如果没有合理安排，营销成本高，费时费力客户在哪里?解决方案-机械法方法二。类别划分法 客户经理根据自己对某类客户的特别沟通优势按照行业分别划定。如写字楼客户群，商超客户群，批发类客户群，机关企事业类客户群.这都需要客户经理自己编织相应的写字楼名录，机关事业单位名录，企业名录等等，编订完成后依据名录一家家 拜访即可。优点：1.符合客户经理的自身优势，出卡几率比较高，客户认同度好。2.区域相对集中，补件比

3、较容易。缺点：1.长期营销可能会限定客户经理的营销客户群。客户在哪里?解决方案-机械法方法三。电话营销法企业为宣传自己会在各种媒体（黄页，报刊，杂志，网络等）上留下自己的企业联系方式，有些媒体也会分门别类的刊登企业信息，客户经理可以通过这些渠道搜索到很多企业的联系方式甚至有些企业会将各部门的电话一一列出。这就给我们提供了良好的销售机会。优点：1.足不出户搞定绩优企业。2.节约时间成本，和其他办卡成本。缺点：1.企业与实际不符，容易出现夹带现象。客户在哪里?解决方案-人际关系法方法四。熟人介绍法客户经理可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介

4、绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的客户经理一般都能取得有效的突破。优点：成功的可能性非常大，减小成交障碍。缺点：地域分散，客户在哪里?解决方案-人际关系法方法五。客户资料整理法 客户经理可以整合自己手头现有的客户资源、以前联系过的单位、企业举办活动时（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料积累到一定的程度，就是一笔财富，通过回访等手段深度挖掘客户，都会给自己带来新的客源。优点：前期客户认可度高，成功几

5、率大缺点：如前期客户质量不高的话，可能有伪冒申请 的客户在哪里?解决方案-人际关系法方法六。特定人员寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，而这些资源一般都掌握在一线人员的手中，通过与他们交往可以获得其所在行业中比较准确的企业信息。优点：可以快速的找到目标客户缺点：营销有一定的风险性客户在哪里?-C 他们是我的准客户么？1.企业资质。（是否是合法正规的企业）2.客户人事关系。（客户从属关系是否明确真实可信）3.与我行政策的匹配程度（符合我行哪些进件渠道）4.配合程度（是否有办卡意愿）如何使他们变成我的客户 营销前

6、的准备（充分的准备可有效提高办卡成功率）得到相关人员的许可（企业联系人，财务，人力，公司高层等这样可增加可信度降低客户的抵触心理。）必要的营销道具（展架，礼品，活动计划等）制定申请办卡的流程并让每个客户知道（降低风险指标）如何使他们变成我的客户满足客户的需求 满足客户的好奇心 满足客户的群体认同感 拜访客户时一定要多提开放性问题如何使他们变成我的客户没有需求就没有成交的机会没有需求就没有成交的机会为了解除烦恼，客户需要寻找缓解方法；当客户意识到现状无法令人满意时，需求就产生了。如果客户还没有意识到自己对现状的不满，那么就需要你将他的潜在需求激发出来，变成即刻需求。针对不同的客户区强调不同的功能

7、。针对不同的客户区强调不同的功能。对于那些都礼品有嗜好的客户用不同的礼品吸引他。对于那些不接受透支理念的客户，营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当客户急需用钱时可以应急。用过信用卡消费的客户应强调我们信用卡独有的功能。对于那些已经有很多信用卡的客户可以强调拥有卡您就可以有更多选择。如何使他们变成我的客户激发客户好奇心是一种提高成功几率的有效手段。激发客户好奇心是一种提高成功几率的有效手段。通过激发好奇心来吸引客户参与其中，客户越是好奇就越不可能将你拒之门外。好奇的人越多你成功的几率就越大。激发好奇心的方法激发好奇心的方法重大喜讯（3D电影10元看了）只提供部分信息（信用卡分期费用特别低）显

8、露信用卡价值的一部分（信用卡在好多地方都可以优惠）新奇的礼品等（有人领某某东西么，填单就送了！）如何使他们变成我的客户群体认同效应要比个人的意见或建议重要得多。当你对某人说“您们部门的都办了的信用卡了，我想问问你办不办？”的时候，他们接下来说的几个字一般都是“办什么卡？”大多数客户都对“其他人”做什么很感兴趣并且深受影响。如果他发现其他人都办了，潜在客户就会想了解“这是为什么呢？”当确定群体认同效应产生后，你就不再是一个信用卡销售经理了，你仅仅变成一个指导填单的工具，客户会自己介绍客户前来办理的。如何使他们变成我的客户群体认同效应要比个人的意见或建议重要得多。当你对某人说“您们部门的都办了的信

9、用卡了，我想问问你办不办？”的时候，他们接下来说的几个字一般都是“办什么卡？”大多数客户都对“其他人”做什么很感兴趣并且深受影响。如果他发现其他人都办了，潜在客户就会想了解“这是为什么呢？”当确定群体认同效应产生后，你就不再是一个信用卡销售经理了，你仅仅变成一个指导填单的工具，客户会自己介绍客户前来办理的。如何使他们变成我的客户 开放性问题使我们峰会又路转 1.如果客户说：“我没时间！”营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过我们办张卡也只要3，4分钟，平时只发普卡，现在只要你办我就给你办个金卡办，金卡而且额度高又好用，要不来一张呗！如果客户单位确实太忙，则可预约时间再次拜访如何使他们

10、变成我的客户 开放性问题使我们峰会又路转 2.如果客户说：“我没钱，不敢办信用卡！”营销员应该说：“那正好，我们的信用卡就是为解决大家为钱发愁的事情来的，您看我们的卡有50天的免息还款期，您要是那天急需用钱您只需开通，直接刷就行了。50天换上不掏一分钱利息。营销人员应该说：“那正好，我们银行的信用卡买东西有优惠，你看，这个这个都可以打折！如何使他们变成我的客户 开放性问题使我们峰会又路转 3.如果客户说：“我们会再跟你联络！”营销员应该说：“行，这是我的名片，有用的着的时候给我打电话。哦，对了，你能帮我问问看看您同事吧。的信用卡额度高。他们肯定有人想办的!如何使他们变成我的客户 理解客户的所说

11、的含义 问“咱们单位有人办信用卡么？”答“没有！”客户含义：1.我们没有人办普卡 2.我们没有人办小额信用卡 3.我们没有人办不能10元看电影的信用卡 4.我们没有人想办不送礼品的信用卡 5.其实里边可能有同事办，我就是不告诉你。就不告诉你 6.咦，这个办卡的不是小偷吧！如何使他们变成我的客户 理解客户的所说的含义 问“你们办信用卡么？”答“不办！”客户含义：1.你让我们办我们就办呀，你得说两遍我们才办。2.我不认识你我干嘛要办卡呀 3.我都办了好几个了，还让我办呀！你得说出点特色来。4.我是个上班族，老板正在呢，我不敢办。5.我是新员工，上班不敢办私事。6.刚被领导训了，心情郁闷中。7.唉，上月信用卡又晚还了。如何使他们变成我的客户 理解客户的所说的含义 问“你们办信用卡么？”答“你们都来过好几遍了！”客户含义：1.有其他行的来过，办了很多，的不知道来没来过。2其他行的老来每次都乱哄哄的，太麻烦了。3每个银行的信用卡都一样，估计他们都不办了吧。4其实我也分不清哪个行，就是记得来过好几个。5我们单位不会有卡神（奴）吧，来一个办一个！6其实呀，我们只有有限的人办过，每次有办卡的来我都这么说，他们还真信。7我就是这么一说，你愿意找谁办找谁办，我不管。