健力宝二零零三年全新的系统建设规划课件.pptx

1、广东健力宝集团销售公司打造具有竞争力的生意管理与操作平台打造具有竞争力的生意管理与操作平台二零零三年全新的系统建设规划二零零三年全新的系统建设规划经邦电子数据库二三年五月六日广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸、渠道拓展部职能

2、的细化并向下延伸D、广告终端部的运作、广告终端部的运作二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司提 纲二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端的建设：、零售终端的建设：A1、本阶段的终端争夺战、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：、合作伙伴制系统的优化：B1、销售

3、网络布局的重新规划、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策、更加有效的合作伙伴激励政策C、业务操作系统的新增投入：、业务操作系统的新增投入：C1、生意管理平台的下移、生意管理平台的下移C2、业务代表处数量以及编制的增加、业务代表处数量以及编制的增加C3、业务系统人员配置的调整、业务系统人员配置的调整C4、办公条件的优化、办公条件的优化C5、CSF项目的推进项目的推进三、后勤服务系统建设：三、后勤服务系统建设：A、新的订单处理流程的启动、新的订单处理流程的启动B、健全的财务核算系统的建立、健全的财务核算系统的建立C、DRP系统的全面启动系统的全面启动广东健力宝集团销售公司 经过二

4、零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。十九个亿的销售额。健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大的竞争压力。的竞争压力。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。-生意额的翻番需要更有竞争力的生意额的翻番需要更有竞争力的 管理与操作平台支持！管理与

5、操作平台支持！第一部分：第一部分：背景与实施目标背景与实施目标广东健力宝集团销售公司 整个生意管理与操作平台的建设：整个生意管理与操作平台的建设：二零零三年四月正式启动建设二零零三年四月正式启动建设二零零三年五月底之前结束建设二零零三年五月底之前结束建设-以全新的更有竞争力的生意管理与操作以全新的更有竞争力的生意管理与操作 平台迎接二零零三年的旺季，平台迎接二零零三年的旺季，创造健力宝的二次腾飞！创造健力宝的二次腾飞！第一部分：第一部分：背景与实施目标背景与实施目标广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体

6、执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策、更加有

7、效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司全新架构的信息管理全新架构的信息管理 -营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司为何需要建立全新架构的信息管理系统？为何需要建立全新架构的信息管理系统？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的

8、信息管理广东健力宝集团销售公司 随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设具体执行方案第

9、二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 科学，全面的信息收集系统，是作出正确判断，形成决策的前提条件。高效，高质的信息传送系统，是决策得以及时传达，准确执行的基础。准确、客观的信息反馈系统，是衡量绩效，检验决策质量的唯一渠道。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司建设信息系统建设信息系统要达到的什么样的目标？要达到的什么样的目标？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1

10、、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司帮助公司决策层：迅速掌握公司经营指标进展程度；寻找阻碍进展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品动向，深入理解公司品牌经营现状和趋势；检测公关促销执行效果。渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时。帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理相同的思维去管理他们的生意。这就是系统性思维的一种表现！第二部分：系统建设具体执

11、行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司数据的采集数据的采集第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司内部经营管理健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴上游渠道消费环节终 端第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司业代处在自己层面内应掌握的信息业代处在自己层面内应掌握的信息健力宝销售公司内部消费者市场

12、零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司分公司在自己层面内应掌握的信息分公司在自己层面内应掌握的信息健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促

13、销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司营销本部层面营销本部层面分公司层面分公司层面业代处层面业代处层面人力资源财务状况区域经营状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市

14、场容量/份额品类/规格/口味发展趋势人力资源财务状况库存客户资源价格（体系）分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况工厂生产入库库存客户资源价格（体系0分渠道的销量（渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销合作伙伴进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势媒介接触习惯购买/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味/规格偏好品牌检测第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全

15、新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司怎样获得这些信息呢？怎样获得这些信息呢？第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司环环节节属属 性性内内 容容提提供供周周期期数数据据出出处处上上报报时时间间1内部经营 财务报表人均生产力报表每月信息组每月6日2价格竞品渠道价格体系及市场活动(M18M19)每月分公司每月20日3销售额（资金流）打款开单额（至SKU）数据库分析每月初行销服务部每月3日4市场资源各类市场资源数据库半年分公司半年更新5价格非KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月分公司每月1

16、8日6价格KA终端我司及竞品零售价格（DRP)每月KA部门每月18日7销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月行销服务部每月4日8终端分销(非KA)终端拜访记录卡系统数据（DRP)每两周分公司周二9终端分销(非KA)我司各渠道各SKU分销率（DRP)每两周分公司周三10终端分销(非KA)我司已入零店竞品分销率（DRP)每两周分公司周三11终端分销(KA)卖场库存情况（店面及仓库）（DRP)每两周KA部门周三12终端分销(KA)卖场进货情况（DRP)每两周KA部门周三13终端市场竞争状况市场容量及趋势定期第三方机构14终端市场竞争状况市场细分及发展趋势定期第三方机构15终端市场竞争状况各

17、渠道细分市场价格走势定期第三方机构16终端市场竞争状况竞品终端表现定期第三方机构17终端市场竞争状况我司各品类产品市场份额定期第三方机构18品牌建设我司各品牌检测定期第三方机构19消费者研究购买/饮用习惯阶段性第三方机构20消费者研究品牌/品类选择阶段性第三方机构21消费者研究对广告/品牌的理解阶段性第三方机构22消费者研究对包装/规格的偏好阶段性第三方机构23消费者研究媒介接触习惯阶段性第三方机构上游渠道终端掌控消费者研究第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司环 节环 节属 性属 性内

18、 容内 容提供周期提供周期数据出处数据出处上报时间上报时间负责人负责人汇总需时汇总需时完成时间完成时间1区域经营描述各分公司市场重要状况月报（M9）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日2区域经营描述工作月报表（M10）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日3区域经营描述市场异动情况月报表（M11）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司不定期渠道部每半年更新5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M5）每月分公司每月8日渠道部2日每月10日6客户资源KA客户基本资料每月更新分公司每月更新渠道部每月下旬7渠道及终端促销活动 渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司项目性

19、渠道部项目性内部经营上游渠道终端掌控第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2销售额（资金流）合作伙伴打款开单额（至SKU）每月初行销服务部行销服务部3生产及各级库存（物流）合作伙伴进销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（我司直供卖场）回款金额每月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/

20、A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1各分公司市场重要状况月报（M 9）每月分公司渠道部2工作月报表（M 1 0）每月分公司渠道部3市场异动情况月报表（M 1 1）每月分公司渠道部4客户资源合作伙伴基本资料半年分公司渠道部5客户资源各渠道客户数及覆盖率（M 5）每月分公司渠道部6价格竞品渠道价格体系及市场活动(M 1 8 M 1 9)每月分公司信息组7分公司销售计划每月分公司产品计划组8合作伙伴进销存(M 1 7)每周分公司行销服务部9客户资源KA客户基本资料每月更新分公司渠道部10市场资源各类市场资源数据库半年分公

21、司信息组11价格非K A终 端我司及竞品零售价格（D R P)每月分公司信息组12价格KA终端我司及竞品零售价格（D R P)每月分公司信息组13零售终端拜访记录卡系统数据更新（D R P)每周分公司信息组14我司及竞品各渠道各S K U 分销率（D R P)每两周分公司信息组15KA门店拜访记录卡系统数据更新（D R P)每周分公司信息组16我司及竞品各S K U 分销率（DRP)每两周分公司信息组17渠道及终端促销活 动渠道促销活动效果反馈/检讨项目性分公司渠道部终端掌控上游渠道内部经营区域经营描述生产及各级库存（物流）终端分销(非K A)终端分销(K A)第二部分：系统建设具体执行方案第

22、二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司序号环 节属 性内 容提供周期数据出处负责人1健力宝及A 8 品牌策 略项目性品牌管理中心品牌组2第五季及爆果汽品牌策略项目性品牌管理中心品牌组3新品研发投放项目性品牌管理中心品牌组4人力资源分公司人员数目（M 1）每月人事行政部人事行政部5财务报 表月度财务报表每月财务部财务部6公司各级渠道价格体系阶段性营销计划组产品计划组7市场政策每月营销计划组产品计划组8生产计划与入库对比每日饮料事业部产品计划组9分公司销售计划每月分公司产品计划组10CDC/RDC在途/实际 库存（钛腾）每

23、三日物流中心产品计划组11CDC/RDC实际出货量（钛腾）项目性物流中心产品计划组12合作伙伴实际提货数（D R P)项目性集团信息中心产品计划组13开单未提数（D R P)项目性行销服务部产品计划组生产及各级库存（物流）品牌管理上游渠道内部经营价格第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 健力宝销售公司内部消费者市场零售终端合作伙伴第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司日 一 二

24、三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六上游渠道合作伙伴进销存业代处业代记录上报分公司DSR拜访零店，更新拜访系列记录卡业代处内勤将上星期报表录入电脑DRP系统我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)业代处内勤计算上报我司及竞品各渠道各SKU分销率我司及竞品各渠道各价格（DRP)业代处内勤计算上报我司及竞品各渠道价格KA专员/KA理货员拜访KA门店，更新拜访系列记录卡业代处内勤/KA部文员将上星期报表录入电脑DRP系统我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)业代处内勤/KA部文员计算上报我司及竞品各渠道各SKU分销率我司及竞品各渠道各价

25、格（DRP)业代处内勤/KA部文员计算上报我司及竞品各渠道价格123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31业代处内勤填写，上报业代处主任审批制定下月销售计划业代处主任协助制定竞品价格体系及市场活动调查(M18M19)业代处主任填写，上报上游渠道终端掌控（KA）环节KA门店拜访卡数据系统更新（DRP)终端掌控（非KA）第二周零售终端拜访记录卡数据系统更新（DRP)第四周每月时间安排工作内容执行人第三周任务内容第一周M类表格上报（M1-M16）环节每月时间安排工作内容执行人任务内容内部经营及上

26、游渠道第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六分公司信息专员上报行销服务部市场部经理审批零售终端拜访记录卡数据系统更新（DRP)分公司信息专员督促检查DRP数据更新工作分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道各SKU分销率市场部经理审批分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道价格市场部经理审批KA门店拜访卡数据系统更新（DRP)分公司信息专员督促检查DRP数据更新工作分公司信息专员汇总

27、上报我司及竞品各渠道各SKU分销率市场部经理/KA经理审批分公司信息专员汇总上报我司及竞品各渠道价格市场部经理/KA经理审批123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31分公司信息专员汇总，上报总部相关部门市场部经理审批分公司信息专员制定分公司经理审批竞品价格体系及市场活动调查(M18M19)分公司信息专员汇总，上报M类表格上报（M1-M16）制定下月销售计划上游渠道合作伙伴进销存环节内部经营及上游渠道上游渠道任务内容每月时间安排第二周第四周任务内容每月时间安排第三周第一周我司及竞品各渠道各

28、SKU分销率（DRP)我司及竞品各渠道各价格（DRP)我司及竞品各渠道各SKU分销率（DRP)环节终端掌控（非KA）终端掌控（KA）工作内容执行人工作内容执行人我司及竞品各渠道各价格（DRP)第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31渠道部相关人员整理、汇总渠道部总监审批KA客户基本资料渠道部KA管理组整理汇总M类表格处理（M 5 M 9 M

29、1 0M11）每月时间安排任务内容工作内容执行人第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司数数 据据 信信 息息第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司帮助各层面的人开始用系统的思维去管理他们的生意第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 生意分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+

30、价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？）什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？）本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？如何达到？=业代处主任业代处主任 回款进度回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标的达成保本业代处月度目标的达成=业代处主任业代处主任 合作伙伴的库存合作伙伴的库存+出入库出入库=合作伙伴的生意是否健

31、康，会否产生可能的积压或超合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求计划需求=业代处主任业代处主任 行政状况行政状况 =人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以支持其生意的发展支持其生意的发展第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 生意分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各业代处在此

32、中的作用（在哪发生？）什么？）及各业代处在此中的作用（在哪发生？）本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？分阶段的目标是什么？如何达到？=分公司市场部经理分公司市场部经理 回款进度回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款 以确以确保本分公司月度目标的达成保本分公司月度目标的达成=分公司经理分公司经理 合作伙伴的库存合作伙伴的库存+出入库出入库=合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求计划需求=分公司经

33、理分公司经理 行政状况行政状况=人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的发展持分公司生意的发展第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司 生意分析（出货生意分析（出货+分销率分销率+价格价格+竞品竞品+市场政策）市场政策）=全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）-市场计划组市场计划组 =全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什

34、么？如何达到？么？如何达到？-市场计划组市场计划组 VS 品牌品牌 VS 渠道拓展渠道拓展部部 全国回款进度全国回款进度=提前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以提前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以确保销售公司月度目标的达成确保销售公司月度目标的达成=营销规划部营销规划部 全国的生产全国的生产+库存库存+出库出库=供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压 现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司=产品计划组产品计划组 VS 渠道拓展部渠道拓展部 全国的行政状况全国的行政状况=人员及投入，后院会否起火。人

35、员及投入，后院会否起火。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/A/A1/A/A1、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业

36、务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：、零售终端建设：A1、本阶段的终端争夺战、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司滚动销售计划的实施滚动销售计划的实施 -营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B1/B/B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司目标：目标：为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真为加

37、强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状况，最大限度减少销售计划实反映产品需求状况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制定方法进与实际出货的差异，对销售计划的制定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。简介：简介：销售计划制定以销售计划制定以3个月为单位滚动制定，即每个月为单位滚动制定，即每月制定后三个月（月制定后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划，）的销售计划，要求下月要求下月(N)销售计划的准确程度最高，以提销售计划的准确程度最高，以提货计划的方式提出，后两个月货计划的方式提出，后两个月(N+1,N+2)的计的计

38、划在次月可以修改，但是划在次月可以修改，但是N+1月的变动范围不月的变动范围不得大于得大于30%，N+2月的变动范围不得大于月的变动范围不得大于50%。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B1/B/B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司分分类类包含产品包含产品备注备注A A类类健力宝罐橙、罐柠、健力宝罐橙、罐柠、1.25L/1.5L1.25L/1.5L塑橙塑橙/柠；第柠；第5 5季罐装季罐装/1.25L/1.25L桔子桔子/柠柠檬檬VCVC、500ml500ml鲜橙汁鲜橙汁占生意量的占生意量的80%80%的产品的产品B B类类健力宝

39、健力宝2L/2.25L2L/2.25L塑橙、塑橙、1.25L/1.5L1.25L/1.5L塑柠；第塑柠；第5 5季季2L2L桔子桔子/柠檬柠檬VCVC、罐、罐装装/1.25L/2L/1.25L/2L可乐可乐VCVC、500ml500ml水蜜桃汁水蜜桃汁/番石榴汁番石榴汁/混合果汁、混合果汁、555ml555ml纯纯净水、净水、1.5L1.5L果汁果汁战略性发展产品战略性发展产品C C类类其他产品其他产品问题产品或储备产品问题产品或储备产品为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了ABCABC分类，产分类，产品分类也是影响销售计划制定的重

40、要因素。在公司的层面上产品分类及品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及其标准如下表：其标准如下表：第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B1/B/B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司1.对于对于ABC类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下：类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下：2.A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销售计划的售计划的100%、执行、执行“面向库存生产（面向库存生产（MTI）”操作方式，操作方式，3.B类

41、产品属类产品属“生意机会优先生意机会优先”：按销售计划的：按销售计划的50%备货。备货。4.C类产品属类产品属“库存控制优先库存控制优先”：以库存最小化为原则，生产部门执行：以库存最小化为原则，生产部门执行“面向订单生产（面向订单生产（MTO）”操作方式，分公司报最小量作为安全库操作方式，分公司报最小量作为安全库存。存。5.各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化调整，得出本分公司的调整，得出本分公司的ABC类产品，并明确类产品，并明确B类产品各类产品各SKU分别属分别属于于“生意机会优先生意机会优先”还是还是“库存控

42、制优先库存控制优先”。第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B1/B/B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司1.1.销售计划制定过程：销售计划制定过程：根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，提供分别基于提供分别基于DRPDRP系统和合作伙伴库存的两种系统和合作伙伴库存的两种方法供业代处及分公司参考。方法供业代处及分公司参考。2.2.进展状况：进展状况：3.3.4 4、5 5月份试运行、调整；月份试运行、调整；4.4.6 6月份正式启动月份正式启动第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设

43、具体执行方案一一/B/B1/B/B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施广东健力宝集团销售公司提 纲第一部分：背景及实施目标第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：一、中央计划系统：A、全新架构的信息管理、全新架构的信息管理B、营销规划部计划职能的强化：、营销规划部计划职能的强化：B1、滚动销售计划的实施、滚动销售计划的实施B2、细化至区域的品牌、细化至区域的品牌/市场发展规划市场发展规划C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：二、行销业务系统：A、零售终端建设：、零售终端建设：A

44、1、本阶段的终端争夺战、本阶段的终端争夺战A2、下阶段的目标、下阶段的目标B、合作伙伴制系统的优化：、合作伙伴制系统的优化：B1、销售网络布局的重新规划、销售网络布局的重新规划B2、更加有效的合作伙伴激励政策、更加有效的合作伙伴激励政策广东健力宝集团销售公司细化至区域的品牌细化至区域的品牌/市场发展规划市场发展规划 -营销规划部总监营销规划部总监 邓铭邓铭第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司我们的生意管理现状我们的生意管理现状客户导向的销售管理客户导向的销售管理销售额销售额

45、+回款的粗线条管理回款的粗线条管理第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司生意管理中的提升机会生意管理中的提升机会改客户导向为市场导向改客户导向为市场导向从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴制的布局制的布局强化过程管理强化过程管理从各品牌、各从各品牌、各SKUSKU的分销过程入手，提高过的分销过程入手，提高过程管理的能力程管理的能力提升多品牌的运作能力提升多品牌的运作能力从各品牌、各从各品牌、各SKUSKU的角度，分析生意，寻找的角度，分

46、析生意，寻找机会机会第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司分步骤的解决方案分步骤的解决方案分品牌确定重点市场分品牌确定重点市场分区域确定重点品牌分区域确定重点品牌分区域确定重点分区域确定重点SKUSKU针对性地完成区域层面的品牌发展战略针对性地完成区域层面的品牌发展战略分解形成战略资源投入计划分解形成战略资源投入计划在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成相应生意目标相应生意目标第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方

47、案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司市场分类市场分类健力宝健力宝一类市场浙江、山东、广州、粤东、粤西、山西、豫南、豫北小计8个个二类市场北京、河北、湖南、陕西、安徽、海南、新疆、黑龙江、江西小计9个个三类市场天津、上海、福建、江苏、广西、湖北、四川、重庆、青海、西藏、甘肃、宁夏、内蒙西、内蒙东（呼市以东）、辽宁、吉林、云南、贵州小计18个个总计共共35个个第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司市场分类市场分类第五

48、季第五季一类市场北京、天津、浙江、山东、江苏、广州、粤东、粤西、湖北、四川、重庆、陕西、豫南、豫北小计14个个二类市场上海、福建、河北、广西、湖南、山西、安徽、海南、黑龙江、辽宁、江西、云南小计12个个三类市场新疆、青海、西藏、甘肃、宁夏、内蒙西、内蒙东（呼市以东）、吉林、贵州小计9个个总计共共35个个第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司市场分类市场分类A8一类市场北京、天津、上海、福建、浙江、山东、广州、粤东、粤西、广西、四川、海南、陕西、黑龙江、辽宁、云南小计16个个二

49、类市场江苏、湖北、豫南、豫北、安徽、西藏小计6个个三类市场新疆、青海、重庆、湖南、甘肃、宁夏、内蒙西、内蒙东（呼市以东）、吉林、山西、贵州、江西、河北小计13个个总计共共35个个第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司市场分类市场分类爆果汽爆果汽一类市场北京、天津、上海、福建、浙江、山东、江苏、广州、粤东、粤西、湖北、四川、重庆、陕西、豫南、豫北小计16个个二类市场河北、广西、湖南、山西、安徽、海南、黑龙江、辽宁、江西、云南小计10个个三类市场新疆、青海、西藏、甘肃、宁夏、内蒙

50、西、内蒙东（呼市以东）、吉林、贵州小计9个个总计共共35个个第二部分：系统建设具体执行方案第二部分：系统建设具体执行方案一一/B/B2/B/B2、细化至区域的品牌发展规划、细化至区域的品牌发展规划广东健力宝集团销售公司分公司分公司健力宝市场类别第五季市场类别爆果汽市场类别A8市场类别分公司分公司健力宝市场类别第五季市场类别爆果汽市场类别A8市场类别浙江1111上海3211山东1111福建3211广州1111江苏3112粤东1111湖北3112粤西1111四川3111山西1223重庆3113豫南,北1112青海3333北京2111西藏3332河北2223甘肃3333湖南2223宁夏3333陕西2