信贷市场开发策略及营销课件.ppt
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- 关 键 词:
- 信贷 市场 开发 策略 营销 课件
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1、信贷市场开发策略信贷市场开发策略 及营销管理及营销管理 一、如何开拓小额信贷市场 市场前景如何?庞大的市场需求:一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业,十几万个体工商户。据有关部门估算,中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。?宏观环境正当其时:2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题,政策支 持力度逐步加大,为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。?随着中国经济转型的加快和城镇化的发展,会催生一 批新的科技型、创业型小企业。?此领域尚未形成充分竞争,尚有很大的创新空间。?社会诚信文化和环境逐步改善,小企业已经度过了艰 难的探索期,逐渐步入成熟发展阶段。小企业生
2、命周 期逐步加长,许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。小额信贷市场的开拓 深度开发一个市场,首先,做到三个了解:?了解市场?了解竞争对手?了解自己 如何了解市场 第一步:市场调研 全面的市场调研,是成功开拓市场的基础,通过调研收集信息,以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场,至少应了解该区域的以下信息:1、该区域内的目标客户数量;2、该区域内的目标客户特征(行业、规模、经营时间、机遇、威胁等);3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好;1、了解市场,首先要了解客户:多样性与复杂性 1-1-1了解你的客户?多为家族式经营与管理,较少真正实行现代企 业经营机制
3、或经理人管理制;?微型企业的生意更是以家庭为核心,某种意义上 仍为“自雇谋生者”,算不上“企业”;?大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一;?一般无法提供抵押;?一般无或较少银行贷款,或银行未服务到;?无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性 难以判断。1-1-2客户特征?客户的地域分布:城市、乡镇、农村等广大区域?客户的类型:公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括:-小型贸易商户 -小型服务商户 -小型加工企业 -小型制造企业 -小型科技企 -从事建筑、物流及其它行业的小型企业 1-1-3客户分布及类型 微型企业集中的行业 贸易类:服装、小百货、果蔬、家具等 生产加工类:服装、农产品
4、、食品、其它 服务类:洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 运输:小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等 客户的融资需求特征:?小、频、急;?区域特色;?行业特点;1-1-4了解你的客户 1-1-5了解你的客户 客户的融资偏好:?留存收益成熟企业?亲戚朋友亲朋较为富有,且人脉广泛的企业?商业信用特定行业、特定市场、成熟企业?民间借贷预期外支出或急需用钱的企业?金融机构当地的金融机构类型,产品及服务 对市场的满足度 1-2-1了解市场市场分析 第二步:市场分析(该区域内目标客户特征)1-3 了解竞争对手?金融机构?同业竞争?同类产品?金融服务?经营环境?金融资源 1-4-1 了解自己 传统银行为什么不
5、提供中小企业贷款服务?微小和小企业无法提供经过审计的财务报表?缺乏微小和小企业的信用历史?缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术?微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物?贷款金额小、放贷成本高 结论:?对于银行:微小和中小企业是高风险客户也是 高成本客户?对于客户:金融机构尤其是银行的门槛太高,程序复杂,很难获得支持?门当户对:伴随客户成长,培养忠实客户群体?形成我们鲜明的差异化的经营策略,地缘优势:小贷机构应找到自己的市场、服务空白市场(或竞争对手不多)“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自己的竞争优势。?我在这个领域更容易形成比较优势,带来丰厚利润:该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承
6、受较高利率,在定价方面我们具有一定话语权。?我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化:客户数量较多,单笔金额小、风险分散,受宏观经济波动影响相对较小;思考:我们为什么选这些小企业为目标客户?1-4-2 了解自己 了解自己 我们的经营与小微企业需求特征相适应:?小(微)企业大多不能提供正规的财务数据,或只提供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别?偿还贷款的责任由整个经济单位(家庭)承担VS我们具有区域优势,更了解他们?需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品?需要简洁快速的贷款程序,没有耐心办理繁琐的贷款手续VS我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服务?需要长久性的融资途径VS我们需
7、培养长期客户?“小、频、急”的优势VS“灵、活、快”1-4-3了解自己 我们可以为小企业提供什么:?提供了一个便捷的融资渠道?额度小、期限短?流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业 生产和发展的需要?创新性的审批机制以及快速的贷款拨付?市场化的利率?创新性的抵押担保方式?客户激励机制 2-1-2 提升经营策略制定的有效性?抓住市场机会?差异化竞争策略?专业化经营策略?灵活的渠道策略?创新性的产品和服务策略:-破除抵押迷信的产品体系 -标准化的流程管理 -高效快捷的服务 -主动销售:我们把产品和服务送到您家里,而不 是等待客户上门 -持续支持的信贷政策。-小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。
8、2-1-3销售策略制定的差异化 我们小额信贷的销售策略的侧重点:?开创性?独特型?针对性?产品和服务的特点-我们提供无抵押贷款服务-我们为客户提供定制化的产品-我们提供高效快捷的服务(3-10天内放款)-我们把产品和服务送到您家里(而不是等待客户上门-无论企业遭受逆境还是顺境,我们始终承诺帮助企业 发展-我们不仅仅提供贷款,我们要做的是与小企业携手并 肩发展 我们的经营方针:巴菲特说:他操作股票的时候,会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅,因为那里是让聪明人变愚蠢的地方!我们的经营方针的优势就在于:?可以树立典范,成功型导向?走差异化的经营道路,减少内耗?提高信贷员劳动生产率,降低成本?专业化发展
9、,实现规模效益、降低风险?专门的服务,提高客户满意度和品牌知名度 2-1-4 采取正确的经营方针 让我们逐步形成比较优势 我们的经营策略对吗?案例分析-对标法:国际成功案例 国内成功案例 本地成功案例 优势 劣势 机遇 挑战 世界上不乏成功的小企业信保体系和风险可控的持续经营?美国:以国家为主导的担保体系;以服务小企业 见长的富国银行在金融危机中的突起。?台湾:政府主导的信保体系,低利差时代的小企 业信贷业务成为中小银行的利润支柱?花旗银行:其香港商业银行部作为专司小企业信 贷经营的事业部,树立了成功典范 2-2-1 借鉴国际成功模式 2-2-6小微企业信贷的国际发展 国际实践证明结论:1、小
10、微企业信贷市场需求大;2、可以保持较高的盈利水平;3、虽属高风险领域,但风险可控;4、小微信贷技术的应用,使之可以实现商业可持续 2-3-1小(微)企业信贷 在我国的发展趋势 1 国有大银行、全国股份制银行开始真正进入此领域,并 逐步将此领域作为争夺的重点,他们的发展步伐很快,并开始进入收获的季节。2 中小银行以加快创新,来巩固在小(微)企业信贷业务 方面的优势。一些中小银行借助小企业信贷业务的发 展,业务规模迅速壮大,并确立了自己的品牌地位和同 业优势地位。3 村镇银行、小额贷款公司开始成为新生力量,正在与正 规银行分一杯羹 4 农村合作社及互助组织开展的的小企业和微型信贷,虽 规模很小,但
11、经验和成果越来越引起政府重视。汇丰、渣打、花旗、淡马锡等多个著名国际金融资本 开始在中国涉足此领域!蓝海 VS 红海 寻找目标客户的方法?扫街法 产品销售 寻找目标客户的方法?客户主动推介法 产品销售 寻找目标客户的方法?资料查阅法 产品销售 寻找目标客户的方法?连锁寻找法 产品销售 寻找目标客户的方法?中介介绍法 产品销售 寻找目标客户的方法?群体介绍法 产品销售制定拜访计划 制定拜访计划有助于帮助小额贷款员提高产品销售的效果 准备所在区域内的客户名单(可以参考绘制的区域地图)确定拜访客户的数量(每天/每周/每月)对拜访的优先顺序进行排序 确定工作线路 工具准备和营销时间的选择 确定完毕拜访
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