爱婴室巡店报告课件.ppt

1、 爱婴室巡店报告爱婴室巡店报告 2014.3.18 2014.3.18婴童行业现状婴童行业现状浅析浅析爱婴室当前市场分析爱婴室当前市场分析金鸡亭金鸡亭/中医院店状况中医院店状况 运营方向（厦门运营主管）运营方向（厦门运营主管）市场分析市场分析核心竞争力核心竞争力通路格局通路格局婴童行业现状婴童行业现状浅析浅析婴童行业现状婴童行业现状浅析浅析市场分析市场分析婴童行业是21世纪的朝阳产业。中国是仅次于美国的全球第二大婴童产品消费大国。孕婴童产业包括了孕产妇及0-14岁儿童的衣、食、住、行、用、育、乐的庞大产业群。专家预计，未来4-5年，中国将迎来新一轮的“婴儿潮”，这将引爆孕婴童市场新一轮“圈地运

2、动”。以孕产期及06岁年龄段的婴童消费市场为例进行分析：我国6岁以下儿童约1.85亿，城镇儿童总数约8000万，据不完全统计数据显示，现阶段中国0-6岁孕婴童产业市场零售总额高达1200亿。按现有的人口推算，中国的最高出生率大约出现在2016年，人口峰值为2028年，该时期我们也将迎来第五轮“婴儿潮”。计划生育政策的实施和深入，“4+2+1”的家庭结构逐渐成为社会主流，孩子在家庭和社会中的地位不断提高，优生优育的观念逐渐深入人心，据婴童行业协会权威测算，目前婴童消费占到家庭总支出的30%2000年，孕婴童产业进入快速成长期。2007-2008年，该产业处于结构性变革的起始阶段。未来10年，该行

3、业将面临“战国”时代，新的投资、市场重组、产业并购、渠道裂变、市场细分、创新商业模式，为企业和投资人带来极佳的机遇。再观孕婴童行业展会的兴起到兴盛，近10年间，从中国的南端到北端，从沿海到内地，各个城市都兴起了举办孕婴童展会的热潮。据不完全统计，目前我国已有超过三十个孕婴童展会，数量如此之多，涉及城市如此之广，呈现了其它行业是很少见到的繁荣景象。婴童展会的兴起，为中国婴童行业的发展起到了非常关键的作用。如京正孕婴展等国内知名孕婴童展会，历经十年的发展，已趋成熟。婴童展会的发展，见证了中国婴童行业飞速发展的10年，对行业大发展有着积极的作用。尤为可喜的是，孕婴童市场迎来的不仅仅是阶段性的机会，而

4、是跨越式大发展的时代。核心竞争力核心竞争力从市场竞争角度看。激烈的竞争是一种常态化，这种竞争不只是在一二线城市，未来十年绝大多数的零售商都集中在三四线城市，一二线城市可能逐步过于饱和，农村市场太过遥远，在三四线城市的竞争程度就会逐渐加强，如果在同质化过度的前提下，无法摆脱价格促销、服务促销的怪圈，这个问题由于迎合了一部分消费者的购物心理，我认为在短时期内，至少未来十年内无法规避。婴童企业要想有绝对的竞争力，必须把产品和服务细分出一个市场，像专业专卖店一样，只有细分出一个市场来，才能巩固你的企业核心竞争力。从市场管控角度看。现在我们婴童零售企业相对很弱，卖场都不规范，管理水平一般。管理层是决定未

5、来企业发展的重要因素，对管理人员的培训和提高是非常重要的。因此，我们一要健全强化团队化，不做市场垄断者，适应发展就可以。二要加强城市网点规划，策划总量、调整存量，优化质量。只有这样才能保证你的企业有比较强的核心竞争力。从人力资源角度看。我们常说管理是企业的第一生产力，可以创造信息力量、机会力量、经济力量和机构力量，从这个角度来看，企业的成败取决于管理层的员工，所以要提高中高层管理者在整体经营中的作用。婴童行业现状是“空军部队”既不敢用，又用不起，所以中高层管理人员的流失对于企业的发展也会产生比较大的影响，用工风险会比较高，这是近几年出现的新趋势。因此，未来我们婴童企业第一是培训中高层管理人员个

6、人能力、专业技能问题，第二个是如何给中高层管理人员的激励问题。这些将是我们婴童企业发展要解决的核心。通路格局通路格局 市区市区 人员较多而集中人员较多而集中 消费能力强消费能力强 县城县城 乡镇乡镇 人员较少而集中人员较少而集中 消费能力相对较弱消费能力相对较弱 人员分散、但总量多人员分散、但总量多 消费能力弱，但需求大消费能力弱，但需求大高端产品高端产品高端为主高端为主低端为辅低端为辅低端产品低端产品通路格局通路格局 现代渠道现代渠道 消费能力强的较多消费能力强的较多 消费能力弱的较少消费能力弱的较少传统渠道传统渠道 母婴渠道母婴渠道 消费能力强的极少消费能力强的极少 消费能力弱的非常多消费

7、能力弱的非常多 消费能力强的非常多消费能力强的非常多 消费群体容易接受新产品消费群体容易接受新产品高端为主高端为主低端为辅低端为辅低端为主低端为主高端为辅高端为辅高端产品高端产品爱婴室当前市场分析爱婴室当前市场分析爱婴室简介爱婴室简介爱婴室销售模式爱婴室销售模式同行市场及分布同行市场及分布爱婴室简介爱婴室简介爱婴室是一家结合目录销售、电子商务、门店销售，为0-3岁婴幼儿家庭提供优质的母婴产品和服务的专业公司，经营产品涵盖了婴幼儿奶制品、纸尿裤、喂哺用品、玩具、婴童服饰、洗护用品、孕产妇用品、书籍音像等几十大类，销售产品数量逾万种。爱婴室总部设立于上海，并在无锡、南京、苏州、宁波、杭州、厦门、福

8、州等地开设了7家分公司及150余家直营店，公司规模和服务理念在全国同行中也处于领先地位。历经17年的发展，爱婴室已经成为国内领先的母婴产品销售服务机构之一。未来，爱婴室会继续秉承“关爱家庭 关注未来”的企业理念，通过自己打造的全方位立体销售平台不断把优质的产品和服务带给全国上千万的会员家庭。爱婴室销售模式爱婴室销售模式目录销售目录销售门店销售门店销售电子商务电子商务爱婴室销售03岁婴幼儿的上万种母婴产品，与惠氏、雅培、美赞臣、多美滋、雀巢、金佰利、宝洁、嘉宝、日本大卫等多家国际性集团公司建立了紧密的合作关系，给会员提供优质特惠的商品。目录销售目前占爱婴室销售比例的最大模式。爱婴室定期将几十万份

9、印刷精美的产品目录，通过我们精准的数据库寄给我们的会员，让他们能在第一时间接收到最新的母婴产品资讯。爱婴室的目录设计精美，除了每期会刊登最新的产品信息和促销活动外，还会结合不同的主题策划不同的版块内容。精美的设计，合理的版块设置也有效增加了会员的阅读积极性。在全国爱婴室目前拥有会员100万。在当地相同销售企业中，爱婴室仍处于领头羊地位。目录销售目录销售自2005年爱婴室第一家直营店南桥店开业以来，目前已陆续在上海、杭州、苏州、南京、宁波、福州、厦门等地开设了150余家大型母婴品质生活馆。爱婴室的门店面积从4002000平米不等，更有诸如惠氏、雅培、美赞臣、多美滋、日本大卫等世界知名品牌的入驻。

10、爱婴室门店的产品涵盖从孕妇开始到6岁婴童相关的所有产品，设立了童装服饰、车床玩具、食品保健品、日常用品、孕妇产品等专区，让会员可以一次性购足所需的产品。这里超大的店面、种类丰富的商品、优惠的价格、贴心的服务以及便利的交通将会带给您更好的购物享受！门店销售门店销售爱婴室网站建立于2002年9月，网站最初是在目录销售的基础上发展起来的，随着07年新版网站的上线和08年对新版网站的不断改进和内容补充，爱婴室网站已经成长为较成熟的电子商务平台，平均日浏览量达到30万，为全国各地的会员带来一站式的消费购物体验。24小时在线订购爱婴室的网站上共有上万个不同种类的产品在线销售，产品展示更加完美和直观，保证顾

11、客24小时可以在线订购。轻点鼠标即可找到你所需的产品爱婴室网站的产品分类清晰，而其强大的搜索功能可以保证顾客快速的找到所需的产品。为顾客提供第一手的母婴产品资讯爱婴室的网站主页上能及时更新各种促销主题和新品推荐，不但引起了更多消费者的关注，也为还没有收到目录的会员提供第一手的资讯。开创爱婴室与会员的交流纽带在爱婴室的主页上方，你会发现一个爱尚妈妈，那是2010年爱婴室新开设的与会员之间互动和交流的网上纽带。也让会员能在网上提出对爱婴室的建议和想法，加深爱婴室与会员间的沟通。电子商务电子商务同行市场及分布同行市场及分布母母 婴婴 品品 牌牌门店门店/门市门市/专柜专柜公司名称公司名称全国数量全国

12、数量厦门区域数量厦门区域数量爱婴室爱婴室150150家家9 9家家上海爱婴室商务服务有限公上海爱婴室商务服务有限公司司丽婴房丽婴房10001000家左右家左右1212家家上海丽婴房婴童用品有限公上海丽婴房婴童用品有限公司司迪西（鑫爱婴房）迪西（鑫爱婴房）1313家家1212家家厦门婴宝乐贸易有限公司厦门婴宝乐贸易有限公司其他其他500500家家较好方面较好方面有待提升有待提升金鸡亭金鸡亭/中医院店状况中医院店状况 较好方面较好方面-营销方式营销方式买赠买赠积分积分 折扣折扣 会员会员免费试用免费试用 4.通过部分商品免费试用，可进行商品推广5.通过加入会员，可享受折扣、赠品的优惠政策1.买产品

13、送赠品2.凭购买产品的标示进行积分，达到不同的积分送不同的赠品或相抵部分价格 3.直接降价的方式促销促销较好方面较好方面-价格促销价格促销较好方面较好方面-品类齐全品类齐全卖场分类卖场分类用品用品食品（奶粉）食品（奶粉）洗护洗护/电器电器玩具玩具纸尿裤纸尿裤/片片服饰服饰/配件配件SPA活动企划活动企划育婴手册或宣传折页育婴手册或宣传折页橱窗橱窗/LED/LED广告广告X X展架或易拉宝展架或易拉宝二维码二维码吊牌、摇摇卡、价格牌吊牌、摇摇卡、价格牌较好方面较好方面-活动企划活动企划有待提升方面有待提升方面员工服务意识有待加强（聊天及玩手机等）员工服务意识有待加强（聊天及玩手机等）商品价格标识

14、不够完善（部分没有体现原价、员工不知价格）商品价格标识不够完善（部分没有体现原价、员工不知价格）部分商品区域布局不够合理（部分食品陈列在用品区域）部分商品区域布局不够合理（部分食品陈列在用品区域）收银区域商品较杂乱，没有统一标准收银区域商品较杂乱，没有统一标准运营方向运营方向人员方向人员方向商品方向商品方向营销方向营销方向广告企划广告企划一阶段一阶段 了解公司定位及了解公司定位及架构架构品牌及产品定位品牌及产品定位了解各店铺实际了解各店铺实际运营情况运营情况二阶段二阶段 年度指标分解年度指标分解标准（标准（VI/VI/陈列）陈列）执行执行各店业绩跟进各店业绩跟进三阶段三阶段 精细化管理精细化管

15、理团队建设团队建设运营主管运营主管提升门店人员的各项专业知识、经营意识、服务意识提升门店人员的各项专业知识、经营意识、服务意识提升门店人员货品运营及日常营销水平提升门店人员货品运营及日常营销水平提升门店人员对上级通知、要求等各项事务的执行力提升门店人员对上级通知、要求等各项事务的执行力提升区域店间的沟通、互动，达到信息共享提升区域店间的沟通、互动，达到信息共享提升本人对婴童行业的专业知识提升本人对婴童行业的专业知识提升门店人员各项应急事务处理能力提升门店人员各项应急事务处理能力人员方向人员方向提升本人与各部门及合作供应商的沟通与配合提升本人与各部门及合作供应商的沟通与配合商品方向商品方向加强各

16、店的商品陈列标准加强各店的商品陈列标准加强各店的商品加强各店的商品VIVI标准标准加强本人对所有商品的熟悉度加强本人对所有商品的熟悉度加强各店畅销加强各店畅销/滞销商品的流通、调配滞销商品的流通、调配加强区域四季季节性商品的组织计划加强区域四季季节性商品的组织计划加强各项商品的上货进度、收尾进行合理安排加强各项商品的上货进度、收尾进行合理安排营销方向营销方向提升年、季度、月、周、日、工作计划性，加强各大型活动、主题促销、提升年、季度、月、周、日、工作计划性，加强各大型活动、主题促销、日营销、时段促销、限时抢购等商品的组织性、预见性日营销、时段促销、限时抢购等商品的组织性、预见性加强对各项活动前的计划、活动中的执行、活动后的总结，为后期活动提加强对各项活动前的计划、活动中的执行、活动后的总结，为后期活动提供参考供参考针对各门店实际情况，合理分配业绩指标并督促配合完成针对各门店实际情况，合理分配业绩指标并督促配合完成 加强对各门店商品的下量、库存的把控、商品的收尾能力加强对各门店商品的下量、库存的把控、商品的收尾能力 广告企划广告企划-硬性广告硬性广告电视电视杂杂志平媒志平媒网络栏网络栏目目慈善机慈善机构构、捐、捐赠赠时时事、事、热热点点线线下地面下地面线线上上网络网络赞助栏目事件、观点营销公益推广推广活动媒体媒体类类广告企划广告企划-软性广告软性广告谢谢 谢谢