寿险职业生涯规划教材课件.ppt

1、寿险职业生涯规划寿险职业生涯规划话题一：话题一：保险的保险的意义意义与与功用功用问题问题11对保险误读的原因对保险误读的原因u大陆金融业里大陆金融业里起步起步最晚最晚u功用功用和和使用价值使用价值的不理解的不理解u理赔与给付理赔与给付u从业人员从业人员问题问题22保险的真相保险的真相u唯一唯一的的科学科学的的制度制度安排（发生风险和安排（发生风险和没有发生的人）没有发生的人）u尊严尊严、爱爱与与责任责任u讲讲信用信用的活菩萨的活菩萨u大慈善（大慈善（“独善其身独善其身”和和“兼济天下兼济天下”）话题二：话题二：寿险营销及其工作模式寿险营销及其工作模式视角视角11 一个声誉被误解的体面职业一个声

2、誉被误解的体面职业 营销本身并不是一种不受欢迎的行为营销本身并不是一种不受欢迎的行为，而不受欢迎的仅仅是，而不受欢迎的仅仅是识别识别买主过程中的买主过程中的不良行为。不良行为。优秀的营销行为永远是和客户共同取优秀的营销行为永远是和客户共同取得得双赢双赢与与尊重尊重的行为的行为 我们经常听到，有人因为购买证券或投资我们经常听到，有人因为购买证券或投资产品而导致家破人亡的人生悲剧产品而导致家破人亡的人生悲剧 因为，他们只愿因为，他们只愿“锦上添花锦上添花”在保险存在的一百多年历史中，我们从未在保险存在的一百多年历史中，我们从未听过有人因为购买保险而导致家破人亡的人生听过有人因为购买保险而导致家破人

3、亡的人生悲剧悲剧 因为，我们总是因为，我们总是“雪中送炭雪中送炭”视角视角22 一个一个充分自由充分自由同时又需要同时又需要高高度自律度自律的职业的职业视角视角33 一个一个表面不稳定表面不稳定而又极具而又极具长长期稳定性期稳定性的职业的职业 表面上稳定表面上稳定的职业，实际上的职业，实际上极具极具不稳定性不稳定性 表面上不稳定表面上不稳定的职业，往往的职业，往往又拥有又拥有4040年的稳定性年的稳定性专业的营销员是专业的营销员是最具稳定性最具稳定性的职业的职业 当经济不景气的时候，我们常当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的常会听到某些大公司大规模裁员的消息但我们从未听说过

4、裁减专业营消息但我们从未听说过裁减专业营销员的事情发生销员的事情发生视角视角44 一个看似一个看似每月归零每月归零但又但又最依最依赖积累赖积累的职业的职业保险业的积累是：保险业的积累是：专业技能专业技能的积累的积累客户量客户量与与客户关系客户关系的积累的积累寿险营销职业生涯的寿险营销职业生涯的空间空间话题三话题三寿险营销职业生涯空间（寿险营销职业生涯空间（1/21/2）维持维持4040年职业生涯年职业生涯的持续的持续成长，仅需要照顾好成长，仅需要照顾好213213个家庭个家庭寿险营销职业生涯空间（寿险营销职业生涯空间（2/22/2）在寿险行业建立一个年净利在寿险行业建立一个年净利润百万的永续经

5、营的企业，并愿润百万的永续经营的企业，并愿意为此意为此付出必要的基本代价付出必要的基本代价建立一个永续经营的建立一个永续经营的内部企业内部企业第第3 3 部分部分寿险行业寿险行业经营一家内部企业的基本规律：经营一家内部企业的基本规律：掌握销售的基本规律掌握销售的基本规律掌握增员和组织发展的基本规律掌握增员和组织发展的基本规律 你是否深信增员和组织发展是有规你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？律可循的？1 1、件数高的业务员件均也高；、件数高的业务员件均也高；2 2、业绩好的业务员增员也好；、业绩好的业务员增员也好；关于销售与增员的几个规律：关于销售与增员的几个规律：长期专注于做正确的事长期

6、专注于做正确的事第第4 4 部分部分寿险营销寿险营销组织发展组织发展的的秘诀秘诀 成功的关键不在于你为组织发成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在展曾付出多少激情和努力，而在于你于你是否长期专注于几件正确的是否长期专注于几件正确的事情事情 长期专注于简单的长期专注于简单的三件事三件事n 让让自己自己成为成为专业销售人员专业销售人员n每月入围精英俱乐部每月入围精英俱乐部n2.2.每季每季新增新增1 1个专业销售人员个专业销售人员n3.3.让组织里面的人让组织里面的人学会学会做上述两件事情做上述两件事情n营造团队增员的营造团队增员的氛围氛围成功的增员系统成功的增员系统第第5 5部分

7、部分成功的成功的关键关键在于建立一个为自己完美工作的在于建立一个为自己完美工作的系统系统团队团队文化文化财务支持财务支持自我管理自我管理训练辅导训练辅导增员档案增员档案增员面谈增员面谈市场市场开拓开拓成功成功信念信念增员增员系统系统公司实力与政公司实力与政策支持策支持要素要素1 1成功信念成功信念定义：寿险从业人员对行业、公司、市场、定义：寿险从业人员对行业、公司、市场、目标的相对固定的目标的相对固定的认知认知和和信条信条信念和信心信念和信心举例：举例：“西游记西游记”、“大数法则大数法则”要素要素2 2市场开拓市场开拓定义：准确定义：准确定位定位增员及目标增员市增员及目标增员市场，收集可供拜

8、访的名单，并建立场，收集可供拜访的名单，并建立合格名单的数据库合格名单的数据库要素要素3 3增员面谈增员面谈“共性与个性共性与个性”要素要素4 4增员档案增员档案作用：建立合格名单的作用：建立合格名单的数据库数据库，并进，并进行持续的行持续的跟进跟进与与开发开发要素要素5 5训练辅导训练辅导业务员脱落是主管的错业务员脱落是主管的错授之与授之与“鱼鱼”授之与授之与“渔渔”要素要素6 6自我管理自我管理定义：建立高效的工作模式定义：建立高效的工作模式思考思考管别人容易还是管自己容易？管别人容易还是管自己容易？要素要素7 7财务支持财务支持定义：为达成目标而付出的定义：为达成目标而付出的基本财务成本基本财务成本要素要素8 8团队文化团队文化思考思考一流团队和二流团队的区别？一流团队和二流团队的区别？逻辑清楚了，逻辑清楚了，世界就清楚了世界就清楚了