家居建材行业促销的28种常用方法课件.ppt
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1、家居建材行业促销的28种常用方法终端促销的28种基本招数产品折扣让利集点购买现金返还凭证优惠联合促销买赠促销免费(部分)试用抽奖销售游戏参与竞技活动公关赞助现场展示有奖参与人员推介顾客会员俱乐部分销商政策激励捆绑销售限量特供老顾客回访服务举措社会热点炒作顾客消费引导免费咨询指导明星签售砍价会家装/设计师激励其他创新促销策略产品折扣让利要点:价格折扣或特价,主要采用限时特价和限时抢购两种方式分析:效果明显,但是这是双刃剑。一方面利润点降低,另一方面对后期产品价格会有一定影响。对于低关注产品,其市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面上。注意:1.开展折扣或者特价促销活动之前,应将产品价格高挂不
2、低于15天,同时POP海报说明(店内、店外)。海报应简短明了,直接告诉顾客便宜了多少钱,并且活动时间不宜过长,2-3天为佳2.所折让额度也应尽可能的高,否则无法引起关注集点购买要点:达到积分或者数量,给予额外优惠实例:月销售额达到10万元,除正常返点外,额外给予3%注意:可用在家装公司或者小区推广;也可针对油木工等开展现金返还要点:购买成交,返还现金,可按成交梯度返还或者接单返还实例:购物满200元返还50元,或每成交一单送红包一个(不限金额)分析:相当于直接折扣,有让顾客意外收获的效果,且能有效保护价盘;采用按单返还,可降低费率注意:1.虽然现金返还与直接折扣本质相同,但是操作时,绝对不能直
3、接将返还金额从货款中扣除2.现金返还应根据具体情况来确定返还时间,如开单后、提货后等买赠促销要点:买赠促销,方式有两种,买A送A,买A送B,B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式:长期赠送和短期赠送实例:买地砖送墙砖(买A送B);买砖送清洁服务(买A送B)买地砖15方送1方本品(买A送A)分析:买赠是目前较为通行的促销方式,但是,赠品的高度同质化造成消费者疲劳,很难引起消费者兴趣,一个好的赠品(实物或服务)会对消费者产生强烈的兴趣冲激;注意:所选择的赠品品牌一定不能比本品低;赠品的采购价格应不为消费者所知,并具有可描述价值空间;活动开展前应详细计算投入产出比,考虑费用承受能力;凭证优惠
4、要点:凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度;方式主要有:给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放;实例:凭优惠券,优惠一定幅折扣或额外服务分析:发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值;注意:优惠卷的发放量一定要控制数量,不能让消费者很轻易得到;优惠卷的折扣力度应是全方位的,如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量,激起用优惠卷的欲望;联合促销要点:直接价格折扣实例:购买本品,可获得*家具等高额折扣分析:联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本;更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯;双向性宣传,有利于广宣知名度;装修、装饰更融一体,更能表现产品的档次与水准;注意:联
5、合伙伴的经营行为不可随意更改,不可向其他消费者提供更低的折扣;联合伙伴的品牌力不可低于本品免费(部分)使用要点:提供试用产品或部分免费试用实例:陶瓷行业的运用,主要体现在:针对大型社区选择,有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品,形式样板式工程,带动销售;分析:分析:此促销需事先投入成本,后期效果可控性差注意:注意:1、选择合适的参与对像,地位、声誉、口碑;2、参与对像应允许对其进行广宣抽奖销售要点:要点:购物参与抽奖,现场或者集中开奖实例:实例:【例如例如】买产品达5000元,可免费抽奖一次,奖金5000元分析:分析:当前在县级市场和乡镇级市场,抽奖活动依然广受青睐,每人个都相信
6、自己会有好运气;注意:注意:1、按费用计算,未达到一定额度不要投入一等奖2、不可因设过多奖项,而降低一等奖奖励额度,没有人看到小奖,引起关注的只有一等奖3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销;有奖参与要点:要点:设置活动,参与有奖 主要运用于人气提升实例:实例:【例如例如】进店有礼分析:分析:规模性有奖参与可最大化提升消费者,特别是潜在消费者的关注度,对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用;注意:注意:单次奖品的设置应考虑费用核算,不要将部分消费者重复获得奖品做以控制,要知道越重复,关注率越高游戏参与要点:要点:参与组织的游戏,有机会赢得礼品实例:实例:【例如例如】如小品、绕口令、成语接力
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