第二季“练兵与比武”活动方案教材课件.ppt

1、练兵&比武零售条线五项技能大比武第二季方案2目录目录我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台概要定义形式、步骤预算分工及时间进度表3概要时间：4月25日7月30日主办：工会承办：零售金融部领导领导 组长：小组小组 组员：执行执行 组长：小组小组 组员：各分行一把手、零售部总经理各分行一把手、零售部总经理支持支持 组长：小组小组 组员：强大的组织阵容强大的组织阵容这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show4定义这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show业务学习能力业务销售能力自我管理能力客户服务能力风险管控能力服务管理能力宣导培训能力自我管理能力政策解读能力风险管

2、控能力 销售队伍 管理队伍五五项项技技能能标标准准解解读读五项技能标准解读5这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show定义销售队伍五项技能标准详细解读业务学习能力业务学习能力业务销售能力业务销售能力客户服务能力客户服务能力 风险管控能力风险管控能力 自我管理能力自我管理能力l掌握银行、证券、掌握银行、证券、信托、宏观经济等信托、宏观经济等金融知识，了解银金融知识，了解银行零售基础知识，行零售基础知识，熟悉零售各类产品，熟悉零售各类产品，并能对相关产品政并能对相关产品政策进行解读策进行解读l熟悉银行零售业熟悉银行零售业务并能应用到实际务并能应用到实际销售中去，例如专销售中去，例如专业理

3、财知识及应用，业理财知识及应用，专业贷款知识及应专业贷款知识及应用等用等l具备目标市场客具备目标市场客户分析、顺畅沟通、户分析、顺畅沟通、方案策划能力；能方案策划能力；能准确把握业务及市准确把握业务及市场的信息，并在业场的信息，并在业务推动中及时应用务推动中及时应用l懂得各类销售工懂得各类销售工具的使用与开发技具的使用与开发技能，并取得相关业能，并取得相关业务上岗资格证务上岗资格证l熟悉客户信息的熟悉客户信息的获取技能，电访销获取技能，电访销售技能（约访、关售技能（约访、关怀），面访销售技怀），面访销售技能（促成），理财能（促成），理财产品产品销售技能产品产品销售技能l客户资产配置、客户资产配

4、置、客户资产提升、理客户资产提升、理财规划书编写等能财规划书编写等能力力l具备客户服务意具备客户服务意识识l银行礼仪，客户银行礼仪，客户关系的维护技能，关系的维护技能，客户理财的服务技客户理财的服务技能，银行品牌的传能，银行品牌的传播技能播技能l表达、演讲、谈表达、演讲、谈判、培训等综合能判、培训等综合能力力l熟悉银行各项合熟悉银行各项合规政策，并将其应规政策，并将其应用到日常销售工作用到日常销售工作中中l市场风险、制度市场风险、制度和操作等风险的识和操作等风险的识别和管控能力别和管控能力l业务风险点识别业务风险点识别及控制及控制l风险政策把控能风险政策把控能力以及授信报告编力以及授信报告编写

5、能力写能力l工作计划及方法工作计划及方法的应用技能，政策、的应用技能，政策、制度的掌握技能，制度的掌握技能，销售品质的管控技销售品质的管控技能能l具备勇于争先的具备勇于争先的业务拓展心态，具业务拓展心态，具备自我目标与活动备自我目标与活动量管理能力，各项量管理能力，各项KPIKPI指标均能很好指标均能很好达成达成l具备亲和力与耐具备亲和力与耐心，挫折与压力管心，挫折与压力管理能力及心态调整理能力及心态调整能力强能力强l能够把握好模式能够把握好模式创新与合规、风险创新与合规、风险管控的关系，牢牢管控的关系，牢牢做到知法和守法做到知法和守法6服务管理能力服务管理能力宣导培训能力宣导培训能力政策解读

6、能力政策解读能力 风险管控能力风险管控能力 自我管理能力自我管理能力l以服务为中心，以服务为中心，以管理为手段，针以管理为手段，针对一线营销人员提对一线营销人员提出的各种业务需求，出的各种业务需求，提供专业、标准、提供专业、标准、人性化的解决方案；人性化的解决方案；l注重沟通管理，注重沟通管理，构建良好的服务平构建良好的服务平台，塑造专业的服台，塑造专业的服务品质，能够站在务品质，能够站在一线营销人员的角一线营销人员的角度，设身处地地为度，设身处地地为他们解决问题他们解决问题l具备目标市场客具备目标市场客户分析、顺畅沟通、户分析、顺畅沟通、方案策划能力；能方案策划能力；能准确把握业务及市准确把

7、握业务及市场的信息，并在业场的信息，并在业务推动中及时应用务推动中及时应用l具有较强的表达、具有较强的表达、演讲、培训等综合演讲、培训等综合能力，能够结合自能力，能够结合自身专业知识和经验，身专业知识和经验，满足一线营销人员满足一线营销人员对产品、流程等学对产品、流程等学习需求习需求l具有敏锐的洞察具有敏锐的洞察力，能实时了解到力，能实时了解到一线销售人员在业一线销售人员在业务营销和日常工作务营销和日常工作中的培训需求，建中的培训需求，建立专业化、体系化立专业化、体系化的培训计划的培训计划l掌握银行、证券、掌握银行、证券、信托、宏观经济等信托、宏观经济等金融知识，了解银金融知识，了解银行零售基

8、础知识，行零售基础知识，熟悉零售各类产品，熟悉零售各类产品，并能对相关产品政并能对相关产品政策进行解读策进行解读l对当前政策和宏对当前政策和宏观经济形势有强烈观经济形势有强烈的敏感性，一旦政的敏感性，一旦政策涉及到业务发展，策涉及到业务发展，需第一时间对其做需第一时间对其做出反应，并确定应出反应，并确定应对方法对方法l熟悉银行各项合熟悉银行各项合规政策，并将其应规政策，并将其应用到日常工作中用到日常工作中l市场风险、制度市场风险、制度和操作等风险的识和操作等风险的识别和管控能力别和管控能力l业务风险点识别业务风险点识别及控制及控制l风险政策把控能风险政策把控能力以及授信报告编力以及授信报告编写

9、指导能力写指导能力l能做到事前对一能做到事前对一线营销人员做到风线营销人员做到风险提示，事中风险险提示，事中风险管控，事后风险检管控，事后风险检查查l工作计划及方法工作计划及方法的应用技能，政策、的应用技能，政策、制度的学习、掌握、制度的学习、掌握、制定技能，服务品制定技能，服务品质的管控技能质的管控技能l具备具备“危机意危机意识识”，具备自我目，具备自我目标与活动量管理能标与活动量管理能力，确保分行力，确保分行/支支行各项行各项KPIKPI指标均指标均能很好达成能很好达成l具备亲和力与耐具备亲和力与耐心，挫折与压力管心，挫折与压力管理能力及心态调整理能力及心态调整能力强能力强l能够把握好模式

10、能够把握好模式创新与合规、风险创新与合规、风险管控的关系，牢牢管控的关系，牢牢做到知法和守法做到知法和守法定义管理队伍五项技能标准详细解读我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台7形式、步骤这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show活动形式活动对象：活动对象：所有客户经理、柜员、大堂经理、营销推动管理人员活动内容：活动内容：我的故事经典案例汇集与分享 我的风采五项技能实战大比拼 我的服务组织推动能力共提升活动成果：活动成果：通过以比代练，提升五项专业销售技能；树立分行销售典范；汇集经典案例（搭建交流平台，汇集各分行营销成功案例编辑成册，共同成长）；促进各机构间营销推动、产

11、品宣导经验的交流与分享。阶段管理：阶段管理：4月25日5月15日宣导启动阶段宣导启动阶段5月15日7月25日实施推动阶段实施推动阶段7月25日7月30日总决赛及颁奖典礼总决赛及颁奖典礼8这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show形式、步骤活动内容我的故事我的风采我的服务心故事，爱分享秀技能，展风采臻服务，动人心u 参赛者可将自己个人成长感悟、成功的营销或服务经历等内容，撰写成案例参加竞赛u 通过知识考试、分支机构初复赛、情境演练等环节检查业务知识掌握程度和综合能力u 考验参赛者在组织策划、产品宣导、营销推动等方面的能力和创意9这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show形式、

12、步骤推动措施5 5月月上旬上旬5 5月月中下旬中下旬6 6月月中旬中旬6 6月月下旬下旬7 7月月上旬上旬7 7月月中下旬中下旬7 7月底月底大比武总决赛大比武总决赛宣导启动宣导启动分行练兵分行练兵分行初赛、分行初赛、总行巡检总行巡检分行练兵分行练兵分行复赛、分行复赛、总行巡检总行巡检4 4月月方案确定方案确定总决赛参赛选手尖端培训我的故事年度评选及汇集成册年度冠军争霸赛年度颁奖典礼年度晚宴方案宣导总行知识库改版日常辅导训练实施个人礼仪及销售技能提升培训实施风控合规培训产品培训持续进行分行初赛，包括专业知识考试、专业技能通关等总行巡检我的故事持续推动五项技能标准及方案筹划、确定日常辅导训练持续

13、实施个人礼仪及销售提升技能培训实施风控合规培训产品培训持续进行初赛入围选手高端业务培训分行复赛及全行总决赛参赛选手选拔我的故事评选启动启动方案设计方案设计练兵练兵方案实施方案实施阅兵阅兵收官总结收官总结10形式、步骤 我的我的故事故事 “心心故事故事 爱爱分享分享”.我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台11形式、步骤我的故事“心故事、爱分享”活动介绍活动简介活动简介：该活动为该活动为各机构优秀各机构优秀案例分享环节，旨在案例分享环节，旨在推动机构间推动机构间成功典范的交流，通过积累沉淀业务推动成功典范的交流，通过积累沉淀业务推动的成熟案例，展示我行零售队伍的成功经验和业务模式。

14、最后汇聚成册（每年一册）、不断积的成熟案例，展示我行零售队伍的成功经验和业务模式。最后汇聚成册（每年一册）、不断积累，同时可作为培训教材推动学习。累，同时可作为培训教材推动学习。活动时间活动时间：5 5月月5 5日日77月月1010日日5 5月月5 5月月5 5日日7 7月月5 5日日1010日日5 5月月5 5日前日前各机构各机构根据总行方案明根据总行方案明确确“我的故事我的故事”每月每月参赛作品评参赛作品评选办法选办法7 7月月5 5日日，文字案例汇集，文字案例汇集完成，由完成，由各机构评选各机构评选8 8篇篇案例参与总行决赛评审案例参与总行决赛评审（咸宁（咸宁分行、恩施分行分行、恩施分行

15、、武汉城区案例、武汉城区案例数减半数减半）7 7月月5 5日日-10-10日，总行将对每月日，总行将对每月参赛作品参赛作品及机构选送及机构选送作品进作品进行获奖案例评审。行获奖案例评审。5 5月月5 5日日-7-7月月5 5日日 各机构组织各机构组织支行每月上报案例，支行每月上报案例，并按照评选办法报送当月参赛作品（每月至少提并按照评选办法报送当月参赛作品（每月至少提供典范案例供典范案例4 4篇，锦囊妙计篇，锦囊妙计1 1篇），篇），报送作品可直报送作品可直接参与年度之星接参与年度之星“我的故事我的故事”评选评选这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show12这是一个凝结士气，辅导训练

16、的平台我我行行我我show形式、步骤我的故事“心故事、爱分享”内容要求锦囊妙计锦囊妙计典范案例典范案例 1.1.个人成长篇个人成长篇：参赛者可将个人的成长感悟、成功或可借鉴的营销/服务经历等内容，撰写成案例；2.2.营销推广篇营销推广篇：将日常销售过程中积累的经典案例、产品推广技巧、销售话术等撰写为文字案例参与竞赛。1.1.辅助工具篇辅助工具篇：参赛者可提交有效提升销售业绩的推动课件、文档、图片、表格、视频、动画等销售辅助工具进行参赛；2.2.其他创意篇其他创意篇：有效帮助队伍推动产品销售、提升业绩、提升技能等创意案例或资料，均可参赛。13这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show形

17、式、步骤我的故事“心故事、爱分享”活动奖项设置奖励等级奖励等级人数人数奖项设置奖项设置 一等奖 二等奖 三等奖 合计注：一等奖总计6个名额，含去年未颁出的3个名额14我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台形式、步骤 我我的风采的风采 “秀秀技能技能 展展风采风采”.15这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show形式、步骤活动简介：活动简介：该活动旨在推动分行间成功典范的交流，通过积累沉淀业务推动的成熟案例该活动旨在推动分行间成功典范的交流，通过积累沉淀业务推动的成熟案例，营造，营造“人人讲专业，人人人人讲专业，人人爱营销爱营销”的活动氛围，引导员工深入领悟的活动氛围，引

18、导员工深入领悟“打造最具成长价值零售银行打造最具成长价值零售银行”的伟大愿景，以的伟大愿景，以演讲赛形式呈演讲赛形式呈现。现。活动分工活动分工:p总行零售金融部负责总行决赛，同时提供五项技能考察范围知识库总行零售金融部负责总行决赛，同时提供五项技能考察范围知识库、各机构初、各机构初复赛巡检复赛巡检及各及各阶段练兵训练主题要求阶段练兵训练主题要求p各机构根据各机构根据当地实际情况制定当地实际情况制定“我的故事我的故事”、“我的风采我的风采”、“我的服务我的服务”各各类奖项活动推动方案类奖项活动推动方案p各机构落实各机构落实各阶段知识库完善、主题练兵及举办各类培训和通关，要求各阶段知识库完善、主题

19、练兵及举办各类培训和通关，要求各机构每月各机构每月至少组织至少组织两场两场内部讲师培训（涉内部讲师培训（涉及产品、政策等），两场外部讲师培训（例如礼仪、营销技能等），并将培训成果即时上报总行及产品、政策等），两场外部讲师培训（例如礼仪、营销技能等），并将培训成果即时上报总行；各机构制定；各机构制定初复初复赛选拔方案，由总行定期检视、督导和推动赛选拔方案，由总行定期检视、督导和推动注注：各机构可各机构可结合总行方案自定方案设置奖项，专项建立五项技能的各项技能提升推动措施结合总行方案自定方案设置奖项，专项建立五项技能的各项技能提升推动措施阶段一阶段一分行初赛分行初赛6 6月月下旬下旬 阶段二阶段二

20、分行复赛分行复赛7 7月月中旬中旬阶段三阶段三总行年度总决赛总行年度总决赛7.29-7.317.29-7.31活动时间活动时间：5 5月月5 5日日77月月3030日日我的风采“秀技能、展风采”活动介绍16这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show形式、步骤我的风采各机构总决赛入围名额机构机构总决赛入围人数总决赛入围人数臻17这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show形式、步骤“秀技能，展风采”我的风采奖项设置奖励等级奖励等级人数人数奖项设置奖项设置销售服务明星金奖销售服务明星银奖销售服务明星铜奖销售服务明星优秀奖合计18形式、步骤 我我的服务的服务 “臻臻服务服务 动动人

21、心人心”我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台19这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show形式、步骤我的服务“臻服务、动人心”活动介绍活动简介：活动简介：该活动旨在该活动旨在推动各机构零售营销推动人员优质服务的推广传播，树立推动各机构零售营销推动人员优质服务的推广传播，树立“专业、臻心为你专业、臻心为你”的内部服务管的内部服务管理理念，促进个人积极提升专业素质和技能，用专业的管理水平和臻心的服务态度更好地支持一线营销理理念，促进个人积极提升专业素质和技能，用专业的管理水平和臻心的服务态度更好地支持一线营销工作，以工作，以PPTPPT的形式呈现。的形式呈现。活动时间活动

22、时间：5 5月月5 5日日77月月2020日日参赛对象：参赛对象：全行各支行零售主管、各分行零售金融部员工全行各支行零售主管、各分行零售金融部员工5 5月月5 5月月5 5日日7 7月月1515日日2020日日5 5月月5 5日前日前各机构各机构根据总行方案明根据总行方案明确确“我的服务我的服务”每月每月参赛作品评参赛作品评选办法选办法7 7月月1515日，作品汇集完成日，作品汇集完成7 7月月1515日日-20-20日，总行将对每月参日，总行将对每月参赛赛作品进行作品进行获奖案例评审。获奖案例评审。5 5月月5 5日日-7-7月月5 5日日 各机构组织支行、零售金融部员各机构组织支行、零售金

23、融部员工每月工每月上报案例，并按照评选办法报送当月参赛上报案例，并按照评选办法报送当月参赛作品，作品，报送作品可直接参与年度之星报送作品可直接参与年度之星“我的服务我的服务”评选，每月各机构上报案例不得少于评选，每月各机构上报案例不得少于4 4篇篇20这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show形式、步骤我的服务“臻服务、动人心”内容要求产品推动篇产品推动篇营销企划篇营销企划篇 1 1.练兵与比武篇练兵与比武篇：参赛者可根据本次总行练兵与比武方案制作分行层级、支行层级的方案参赛；2 2.营销活动篇营销活动篇：参赛者需站在支行、分行的角度提交可提升销售业绩的推动方案进行参赛；3.3.客户

24、活动篇：客户活动篇：参赛者可根据自己的创意制作客户活动策划方案，客户活动包括但不仅限于高端客户活动等。1 1.产品宣导篇产品宣导篇：参赛者可提交用于产品宣导的课件材料进行参赛，包括个贷、理财、银行卡等；2 2.竞赛活动篇竞赛活动篇：参赛者可提交专项产品竞赛方案、组合产品联动竞赛方案等参赛。21这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show我的服务“臻服务、动人心”活动奖项设置形式、步骤奖励等级奖励等级人数人数奖项设置奖项设置 一等奖 二等奖 三等奖 合计22我我行行我我show这是一个展示自我，燃烧梦想的平台形式、步骤 组织推动奖组织推动奖23这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我

25、show形式、步骤组织推动奖“组织推动最佳个人奖”奖项设置奖励等级奖励等级人数人数奖项设置奖项设置 活动推动夺目奖 （从分行零售管理干部中选拔）活动推动给力奖 （从分行零售管理人员中选拔）合计24这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show形式、步骤组织推动奖“组织推动最佳分行奖”奖项设置参赛对象参赛对象：各分行各分行赛制流程赛制流程：将将各分行在日常培训运作和竞赛活动中的成绩，以及活动推动状况进行汇总，参加五项技各分行在日常培训运作和竞赛活动中的成绩，以及活动推动状况进行汇总，参加五项技能最佳分行评选。能最佳分行评选。评分评分项目项目日常培训运作（日常培训运作（3030分）分）五项技

26、能大比武活动（五项技能大比武活动（7070分）分）合计合计分行零售分行零售主题培训主题培训次数次数零售外部零售外部讲师培训讲师培训次数次数“我的故我的故事事”数量数量与质量与质量“我的服我的服务务”数量数量与质量与质量“我的风我的风采采”初赛初赛组织推动组织推动效果效果“我的风我的风采采”复赛复赛组织推动组织推动效果效果“我的风我的风采采”总决总决赛获奖人赛获奖人数数2020分分1010分分1010分分1010分分2020分分2020分分1010分分100100分分XXXX分行分行25这是一个价值传播，理念宣导的平台我我行行我我show形式、步骤 总决赛总决赛26我我行行我我show这是一个展

27、示自我，燃烧梦想的平台形式、步骤冠军争霸现场PKPK颁奖典礼英雄宴l各分行“我的风采”选手台风展示l情境演练，现场冠军争夺l明星评委专业点评l我的故事获奖选手颁奖l我的服务获奖选手颁奖l组织推动奖获奖选手颁奖l我的风采获奖选手颁奖共赴英雄宴l获奖选手l相关管理人员27这是一个经验分享，共同成长的平台我我行行我我show预算28这是一个凝结士气，辅导训练的平台我我行行我我show分工方案制定及宣导方案制定及宣导厘定五项技能标准并负责解读制定第二季比武方案启动宣导建立新版总行知识库提供物料支持搭建交流分享平台推动各分支机构行推动各分支机构行落实落实推动分行/武汉城区建立专项知识库推动分行/武汉城区

28、明确训练主题督导分行/武汉城区制定辖区内推动落实方案落实总行巡检、检视分行/武汉城区落地培训效果推动我的故事、我的服务月度评选及宣传分享启动落实比武决赛收官检阅启动落实比武决赛收官检阅比武决赛方案制定比武决赛筹备实施比武激励方案兑现总行零售金融部总行零售金融部营造氛围、启动宣导营造氛围、启动宣导制定本机构五项技能推动方案明确分行/武汉城区各类选手及教练、组织奖项等评比规则营造氛围，分行/武汉城区内专项宣导启动落实分行练兵及培训支持落实分行练兵及培训支持结合总行练兵要求及知识库，进行分行/武汉城区内有针对性的知识和技能的练兵工作，明确日常训练主题，整合资源，落实总行各类培训结合分行/武汉城区特色制定专项培训支持搭建并推动支行间优秀案例分享交流发现典范、传播典范发现典范、传播典范收集典范案例，树立典范，促进交流提升协助比武协助比武方案落实方案落实各机构各机构29快乐工作健康生活