新人育成职场训练课件.ppt

1、1 新人育成职场训练八大关简介新人育成职场训练八大关简介讲师；典藏典藏PPTPPT2前言前言u 寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，浙江省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了新人育成八大关。八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。典

2、藏典藏PPTPPT3目标目标u让主管了解和学习让主管了解和学习”八大关八大关”的课程的课程内容，便于新人入司后能够更好的在内容，便于新人入司后能够更好的在主管的培训辅导下进行展业追踪。主管的培训辅导下进行展业追踪。典藏典藏PPTPPT4 新人的主顾开拓新人的主顾开拓 新人的销售信心新人的销售信心 新人的销售技巧新人的销售技巧 新人的产品知识新人的产品知识 新人的有效辅导新人的有效辅导典藏典藏PPTPPT5抓不住重点抓不住重点没办法制式运作没办法制式运作缺乏兼讲缺乏兼讲怎么辅导怎么辅导辅导什么辅导什么对新人有帮助么对新人有帮助么典藏典藏PPTPPT6留存留存率率转正转正率率挂零挂零人员人员月均月

3、均FYCFYC签约培训签约培训参训率参训率典藏典藏PPTPPT7为什么要进行”八大关“培训u 新人育成八大关训练守则新人育成八大关训练守则u（1 1）每日参加早会）每日参加早会u（2 2）参加八大关训练）参加八大关训练u (3 (3）坚持）坚持5-3-15-3-1工作模式（每日工作模式（每日5 5个电话、个电话、3 3个面谈、个面谈、1 1个促成）个促成）u（4 4）及时向主管回馈学习情况）及时向主管回馈学习情况u 主管、推荐人主管、推荐人u 1 1、对新人做好八大关话术训练，进行话术通关、对新人做好八大关话术训练，进行话术通关u 2 2、对新人每周进行、对新人每周进行1 1次一对一面谈，做好

4、心理建设次一对一面谈，做好心理建设u 3 3、对新人进行、对新人进行3 3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧u 4 4、批阅新人工作日志、客户联系卡，电话、微信追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的、批阅新人工作日志、客户联系卡，电话、微信追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工作习惯工作习惯u 5 5、确保新人入司二个月内转正。、确保新人入司二个月内转正。典藏典藏PPTPPT8典藏典藏PPTPPT991天拓天拓展训展训练练实施以常态增员、主管晋升、组织夯实、制度经营和新兵营、初管营为主的队伍发展常态运作体系，优化关键举措的

5、实实施以常态增员、主管晋升、组织夯实、制度经营和新兵营、初管营为主的队伍发展常态运作体系，优化关键举措的实施流程，进一步统一队伍发展路径，推动成效显现。施流程，进一步统一队伍发展路径，推动成效显现。创说会创说会职前教育职前教育资格考试辅导资格考试辅导签约培训签约培训乘风破浪行动营乘风破浪行动营成功创富加强营成功创富加强营主管跟进辅导培训主管跟进辅导培训准增员对象准增员对象准营销员准营销员准营销员准营销员考取资考取资格证的格证的新人新人营销员营销员甄选日甄选日常态增员体系常态增员体系基层个险经营单位基层个险经营单位新人育成体系新人育成体系市公司培训部市公司培训部初级主管育成体系初级主管育成体系市

6、公司培训部市公司培训部2个月个月集中集中训练训练2个月个月追踪追踪训练训练主管晋升体系、组织夯实、制度经营主管晋升体系、组织夯实、制度经营市市/省级分公司省级分公司个险部个险部 新人经过扬帆启航训练营集中训练之后：新人经过扬帆启航训练营集中训练之后：表现优秀的、符合一定条件的，经过严格甄选进入初级主管育成训练营，可不再完成新人表现优秀的、符合一定条件的，经过严格甄选进入初级主管育成训练营，可不再完成新人育成体系后续培训。未进入初级主管育成训练营的继续参加新人育成体系后续培训。育成体系后续培训。未进入初级主管育成训练营的继续参加新人育成体系后续培训。职职场训练场训练八大关八大关营销员营销员营销员

7、营销员杨帆起航训练营杨帆起航训练营典藏典藏PPTPPT10特征特征好处好处不脱离早会不脱离早会 融入团队，养成习惯融入团队，养成习惯不脱离主管和师父不脱离主管和师父 及时辅导跟进，沟通督导及时辅导跟进，沟通督导不脱离市场实做不脱离市场实做 从做中学，边学边练从做中学，边学边练不脱离营销部管理不脱离营销部管理新老一视同仁，节约推动成本新老一视同仁，节约推动成本不脱离家庭生活不脱离家庭生活 顺其自然，自发自动顺其自然，自发自动典藏典藏PPTPPT11典藏典藏PPTPPT12客户：客户：认同公司认同公司认同新人认同新人认同保险认同保险新人：新人：相信公司相信公司相信自己相信自己相信保险相信保险典藏典

8、藏PPTPPT13遵循销售流程遵循销售流程突出核心要点突出核心要点准客户开准客户开拓拓售后服务售后服务递交保递交保单单说明解决方案说明解决方案设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约安排约访访典藏典藏PPTPPT14留存前置，体验训练留存前置，体验训练以练代讲，注重实战以练代讲，注重实战强化技能，快速上手强化技能，快速上手利于辅导，简洁实用利于辅导，简洁实用贴近市场，重点突出贴近市场，重点突出八大关是一种新人留存前置的方式，既在新人转正前，能够通过一套实战、八大关是一种新人留存前置的方式，既在新人转正前，能够通过一套实战、精炼的训练内容和手段是新人能够

9、快速出单，并达到快速转正的要求提升留存精炼的训练内容和手段是新人能够快速出单，并达到快速转正的要求提升留存典藏典藏PPTPPT15心态决定成败！心态决定成败！以空杯归零的心态以空杯归零的心态投入本次培训！投入本次培训！典藏典藏PPTPPT16 职场训练第一关职场训练第一关:“:“三讲三讲”关关讲师；王丽典藏典藏PPTPPT1717“三讲三讲”的重要的重要意义意义典藏典藏PPTPPT18u三讲到底是什么呢？u三讲的重要意义是什么?u我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。典藏典藏PPTPPT1919案案 例例p某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过

10、保某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。险，但张一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费保费500500元元典藏典藏PPTPPT2020案案 例例p一月后，中国人寿业务员乙通过朋友介绍拜访了张一月后，中国人寿业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择先生。乙跟

11、张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了新的认识寿有了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“美满一生美满一生”，年缴，年缴保费保费1010万元万元典藏典藏PPTPPT2121 同一个客户同一个客户面对面对不同的业务员不同的业务员所做出所做出的购买决定的购买决定相差几十相差几十倍倍甚至甚至上百倍上百倍！典藏典藏PPTPPT22课程目标课程目标u通过本课程的学习,使主管了解“三讲”的内容，并对新人进行有效训练，从

12、而让新人顺利地走出销售的第一步。典藏典藏PPTPPT23课程大纲课程大纲 必要性必要性 1 训练流程训练流程2 演练与点评演练与点评3典藏典藏PPTPPT24准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访销售流程销售流程典藏典藏PPTPPT25典藏典藏PPTPPT26“三讲三讲”的意义的意义典藏典藏PPTPPT27课程大纲课程大纲 必要性必要性 1 训练流程训练流程2 演练与点评演练与点评3典藏典藏PPTPPT28训练流程训练流程u准备准备u说明说明u示范示范u观察观察u督导督导典

13、藏典藏PPTPPT29第一步第一步 准备（准备（P P）主管事先提醒新人做好相关准备，包括职场训练“八大关”新人训练手册、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”话术。主管自己事先熟悉话术，并准备职场训练“八大关”主管训练操作手册,按手册中对主管的辅导要求进行事先准备。典藏典藏PPTPPT30第二步第二步 说明（说明（E E）主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“三讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍“三讲”的话术要点，并提示新人进行记录；典藏典藏PPTPPT31 “三讲三讲”的内容的内容u讲自己讲自己u讲保险讲保险u讲公司讲公司典藏典藏PPTPPT

14、32三讲的内容（三讲的内容（1 13 3）u讲自己自己成长快自己成长快人人要保险人人要保险我会服务好我会服务好典藏典藏PPTPPT33三讲的内容（三讲的内容（1 11 1）u讲自己（话术）1.讲自己讲自己u在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，对保险有了更多的认识和了解，学习到。加入这个行业后，对保险有了更多的认识和了解，学习到很多专业知识，让自己更好地为客户服务，为他们作好风险很多专业知识，让自己更好地为客户服

15、务，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！。与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！。典藏典藏PPTPPT34三讲的内容（三讲的内容（2 21 1）u讲公司买保险买保险,选的是公司的实力选的是公司的实力历史悠久历史悠久实力雄厚实力雄厚品牌优良品牌优良服务健全服务健全典藏典藏PPTPPT35三讲（公司实力）（三讲（公司实力）（2 22 2）u 买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要 1、中国人寿历史悠久：成立于中国人寿历史悠久：成立于 1949 年年10月，是中国历史最悠久、资产规月，是中国历史最悠久、资产规模最大

16、的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司。上市的保险公司。2、中国人寿实力雄厚中国人寿实力雄厚：2015年保费收入高达年保费收入高达3682.76亿元，公司总资产超过亿元，公司总资产超过27000亿元亿元.3、中国人寿品牌优良中国人寿品牌优良：连续：连续13年入选财富年入选财富世界世界100强，强，是是中国保险唯一一中国保险唯一一家双五百强企业。家双五百强企业。4、中国人寿服务健全中国人寿服务健全：目前我们在全国拥有近：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一万个服务网点，全国统一

17、服务热线为服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。，随时为客户提供最好的专业保险服务。典藏典藏PPTPPT36三讲的内容三讲的内容u讲保险保险观念讲保险保险观念1 1、保险是应急的准备、保险是应急的准备2 2、保险是财务的规划、保险是财务的规划典藏典藏PPTPPT37三讲的内容（三讲的内容（3 31 1）u 讲保险观念讲保险观念(话术话术)1 1、保险是应急的准备、保险是应急的准备 其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭

18、火器，是我们远行保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。复的灾难。典藏典藏PPTPPT38三讲的内容（三讲的内容（3 32 2）u讲保险(话术)u（1 1）保险是一种科学的制度安排）保险是一种科学的制度安排,u u（2 2）保险是尊严，是爱与责任。）保险是尊严，是爱与

19、责任。u u（3 3）保险是最讲信用的）保险是最讲信用的“活菩萨活菩萨”。u u(4)(4)保险是应急现金保险是应急现金u u 人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。到您身边的钱。典藏典藏PPTPPT39第三步第三步 示范（示范（S S）主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。典藏典藏PPTPPT40第四步第四步 观察（观察（O O）由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。主管认真观察并记录新人演练过

20、程中的表现并记录。典藏典藏PPTPPT41第五步第五步 督导（督导（S S）请新人对自己的表现进行自评；请新人对自己的表现进行自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；行点评，也可以根据自己的经验进行提示；主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；止；主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。，必要时再次予以训练。典藏典藏PPTPPT42课程大纲课程大纲 必要性必要性 1 训练流程训练流程2 演练与点评演练与点评 3典藏典藏PPTPPT43示范示范典藏典藏PPTPPT44演练说明演练说明演练角色角色角色A A：新人：新人角色角色B B：主管：主管角色角色C C：客户：客户/观察者观察者演练要求新人按照话术演练，认真投入新人按照话术演练，认真投入主管按流程进行训练主管按流程进行训练客户客户/观察者对主管的训练过程进行点评观察者对主管的训练过程进行点评每轮每轮5 5分钟，角色互换分钟，角色互换典藏典藏PPTPPT45演练点评演练点评典藏典藏PPTPPT46结语结语u学而能用是真学u知而能行是真知典藏典藏PPTPPT