高级销售技巧培训课程《顾问销售》课件.ppt
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1、精选版1顾问式销售技巧CONSULTATIVE SELLING SKILLS精选版2以何为中心?vProduct-centeredvNeeds-focused产品产品需求需求精选版3我们所了解的专业销售技巧v组织开场 Opening the callv发现需求 Uncovering the needsv阐述益处 Presenting the benefitsv异议处理 handling the objectionv获取定单 closing techniques 精选版4顾问销售技巧四大步骤vOBTAIN COMMITMENT 协议 承诺vPRELIMINARIES 有效 准备 展示 能力vDE
2、MONSTRATING 发掘 需求vINVESTIGATING NEEDS维护关系发展精选版5原则一v知己知彼 Seek first to understand then to be understood 以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边,目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说,这也意味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到,因为他们知道自己不会迷失在别人的世界里。卡尔.罗杰斯(Carl Rogers)精选版6原则二v不要猜测 No Guessing 凭空想象是交流的大敌 皮埃尔.马丁努(Pierre Martineau)精选版7原则三
3、v动机比技巧更重要 Intent counts more then technique 如果我们使用“人际影响”的策略和技巧来让别人按我们的要求做事,而我们的品格却存在根本的缺陷,为人表里不一,虚伪圆滑,那从长远看,我们不可能取得成功。因为这种表里不一会造成别人对我所做任何事情都缺乏信任;甚至运用所谓的人际关系技巧也会被看作是耍手腕。所以我认为善良本意才是技巧发挥作用的基础。史蒂芬.柯维(Stephen Covey)精选版8原则四v情商与智商 EQ&IQ 智商:衡量我们对自己信念的反思能力,分析问题时的思考能力。智商帮助你运用数据来平衡视觉。情商:反映了我们真实表达的能力;他衡量我们在人际交流
4、过程中,让彼此开诚布公的能力和速度。高情商将使你摆脱计谋,恐惧和虚伪,能够与人分享你的真实思想,情感和信仰。情商也是一种相信自己自觉和感情的能力。精选版9顾问销售技巧四大步骤vOBTAIN COMMITMENT 协议 承诺vPRELIMINARIES 有效 准备 展示 能力vDEMONSTRATING 发掘 需求vINVESTIGATING NEEDS维护关系发展精选版10建立良好的客户关系 同客户建立关系是为了:v 同决策环节上的各方建立信任感v 获得与决策相关更为广泛的信息v 为了进一步的深入调查打下基础精选版11与客户建立信任感经营你与客户之间的情感帐户 取 存$精选版12管理“情感帐户
5、”v记住客户的姓名和生日v给予问候或赠送小礼品v与客户保持固定的接触v为客户提供有价值信息v坚持实现对客户的承诺v同客户一起参加社交活动v比客户更了解客户的经营v 存精选版13管理“情感帐户”取v损害客户的利益v没有实现对客户的承诺v不顾及客户的利益自作主张v用虚假的信息欺骗客户v要求客户协助达成私人目的v不了解客户情况妄加评论v对客户不尊重或缺乏自信v精选版14客户关系等级相互认识个人关系业务往来利益关系合作伙伴合作伙伴精选版15客户关系的维护与发展v建立客户的信任感v维护客户关系网络v发展合作伙伴关系v系统管理客户关系v 拓展客户关系群体精选版16顾问销售技巧四大步骤vOBTAIN COM
6、MITMENT 协议 承诺vPRELIMINARIES 有效 准备 展示 能力vDEMONSTRATING 发掘 需求vINVESTIGATING NEEDS维护关系发展精选版17什么是客户的需求Needs is any statement made by the buyer which express want or a concern that can be satisfied by the seller 需求需要愿望v需求是客户因某种担忧或愿望而提出的,并且能够被供应商所满足的一种明确表示。精选版18需求是如何产生的?我非常满意 这简直太完美了 还算不错 只是有一点不完美 我不太满意 有
7、些地方出了问题 我希望结果能够更好一些 我得马上决定做出改变精选版19改变行为的动机vPAIN 面临的问题 存在哪些不满vGAIN 希望有所改进 希望获得的结果精选版20需求的两种类型v显性需求客户对其需要以及愿望的明确表示。v隐性需求客户表示所存在的问题,面临的困难,和对现状的不满。精选版21发掘客户的显性需求 问题 困难 不满意 强烈的要求 及意愿隐性需求显性需求精选版22价值天平 协议 不协议问题的严重性解决方案的费用精选版23发掘客户需求的策略v通过提问发现客户的隐性需求v通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显性需求现状现状意愿意愿影响影响结果结果精选版24什么是现状性问题 用来了解反
8、映客户现状的事实v您现在销售哪个品牌的产品?v请问您销售XX产品有多少年了?v您的公司有多少销售员?v您公司每月XX产品的销售额是多少?v你从事这个行业生意多少年了?v您在建材市场开了多少家零售店?v您公司在周边城市有多少个客户?精选版25现状性问题的运用v现状性问题对销售的成功没有积极的作用v没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状性问题v过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去耐心v成功的销售人员从不问不必要的现状性问题,他们在拜访中非常谨慎地运用现状性问题,并且有目的,有针对性地使用精选版26什么是意愿性问题 用来了解客户的问题,困难和不满v您是否对我们公司的服务很不满意?v这样的付款方式会
9、不会给您造成经营上的困难?v您是不是觉得外地开新客户很困难?v竞争是不是让你的生意很难做?v把零售价调上去有困难吗?v您对我们的送货时间还满意吗?v您对销售XX产品的利润还满意吗?精选版27意愿性问题的运用v运用意愿性问题的目的在与了解客户的隐性需v在销售拜访中,意愿性问题比现状性问题更具建设性v避免过度运用意愿性问题而越过发掘客户的显性需求,直接进入“整合方案”的阶段精选版28什么是影响性问题 将客户认为很小的问题发展成为足够迫使客户采取行动的大问题将客户认为很小的问题发展成为足够迫使客户采取行动的大问题v问题/结果的依据是什么?v问题/结果的影响是什么?精选版29了解依据v问题的依据 我们
10、如何证明问题存在?如果这件事构成了一个问题,客户是如何知道的?v问题的表现形式是怎样的?v哪些现实反映了问题的存在?v哪些关键指标反映了问题?v问题何时何地出现?v哪些环节或人手影响最大?v问题出现的频率有多高?vv结果的依据 如果未来结果成功,我们又如何证明?如果这是一个预期结果,客户是如何衡量实现的程度?v是什么让客户知道自己成功了?v客户成功的标准是什么?v这项计划的成功最终表现在哪些方面?v最终哪些重要指标会上升或下降,幅度是多少?v精选版30了解影响v问题的影响v如果问题解决不了,会出现什么情况?v如果这确是问题,那它的存在给客户造成多大的损失?v如果问题得不到解决,会出现什么情况?
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