销售管理之目标计划与分解课件.ppt

1、销售目标管理销售目标管理1 目 录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：销售目标管理销售目标管理第三篇：第三篇：目标的设定与分解目标的设定与分解第四篇：第四篇：如何达成销售目标如何达成销售目标第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核22022-11-29第一篇第一篇目标管理概要目标管理概要3 目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天

2、的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！42022-11-29目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)52022-11-29要素内容经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额17万元毛利8万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法

3、1、通过增加人头2、通过增加内促（内部激励）和外促（产品组合和促销），实现新增销售收入数额；3、通过服务品质管理将连带率提高到百分比；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、时间表、节点表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售收入18万元毛利：8.4万元目标管理五要素目标管理五要素62022-11-29目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得

4、到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对团队而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结72022-11-29人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，

5、连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚

6、持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！82022-11-29目标的具体分类92022-11-29第二篇销售目标管理10 销售目标管理的含义n销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每

7、个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。112022-11-29销售目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段122022-11-29上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同 132022-11-29目标管理程序142022-11-29目标管理层次体系所运用

8、资料管理层次目标层次总监经理主管业务大目标（组织目标）经营部门目标销售个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况行业发展情况整体赶集发展情况策略规划行动计划行动计划各销售组管理层次与目标层次管理层次与目标层次152022-11-29第三篇销售目标的设定与分解16 职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标172022-11-29每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定182022-11-2

9、9Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理192022-11-29目标的设定原则n确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。202022-11-29目标设定依据公司战略规划顾客意见 越来越重要主管目标同事的意见员工意见职位说明书市场/同行/竞争对手212022-11-29目标设定期限n 设立工作目标的同时，应订有每个阶段预定完成的期限，以利进行

10、间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。n不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。222022-11-29综上所述，我们就能合理制定出，2015年11月，12月销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和xx现有的资源适应的！232022-11-29目标分解目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评估指标估指标 总监、经理、主总监、经理、主管、管、公司下

11、达总公司下达总目标目标242022-11-29目标分解的目的：n一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。n使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！252022-11-29目标分解目标展开目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 262022-11-29销售目标分解的维度n时间别：n年度n季度n月度n周n日n时段n销售区别：具体到每个销售人员n行业区别：具体到每个行业n销售来源区别：n老客户挖潜n新客户建立n售后服务272022-11-29业务员销售目标制作的七个步骤282022-11-2

12、9业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤292022-11-29业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤302022-11-29第四篇第四篇如何达成销售目标？如何达成销售目标？31 巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理标管理,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前的这段关键时间。的这段关键时间。322022-11-29完成目标的条件：n制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动n科学的方法n积极的态度n贯彻的执行n用心的学习n目标公开332022-11-29销售目标完成的方法PDCA循环nPDCA循环

13、的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、P（Plan）-计划，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）-执行，实地去做，实现计划中的内容；3、C（Check）-检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）-行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。342022-11-29352022-11-29综合解决方案建立目标稽核体系n日清n周总结n月检讨n季度表彰n年度总结362022-11-29