经销商大会讲课件.ppt
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- 经销商 大会 讲课
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1、一个家兄妹七个,分家一个家兄妹七个,分家1 1、老大拿走了全部的钱、老大拿走了全部的钱2 2、老二占有了房子;、老二占有了房子;3 3、老三接老爸的班;、老三接老爸的班;4 4、老四收拾简单行李,啥也没拿到,离开家准备;、老四收拾简单行李,啥也没拿到,离开家准备;5 5、老五没想法,投靠老大;、老五没想法,投靠老大;6 6、老六偷了家里的首饰,跑了、老六偷了家里的首饰,跑了7 7、老七还小,决定好好读书、老七还小,决定好好读书飞机失事的故事飞机失事的故事冬天,一架冬天,一架300300人乘坐的旅人乘坐的旅游飞机失事,坠落在一片游飞机失事,坠落在一片原始森林中,原始森林中,150150人罹难,人
2、罹难,活着的活着的150150人分成了七个组:人分成了七个组:1、大约、大约20人有通讯设备,信号微弱人有通讯设备,信号微弱2、15人有食物和水人有食物和水3、20人有御寒衣物;人有御寒衣物;4、10人有简单行李,决心走出森林;人有简单行李,决心走出森林;5、10人受伤,等待救援;人受伤,等待救援;6、20个年轻人,狂欢庆祝逃生,期待上帝出现;个年轻人,狂欢庆祝逃生,期待上帝出现;7、其余人随波逐流。、其余人随波逐流。农化经销商在激烈的市场竞争中农化经销商在激烈的市场竞争中怎样才能立于不败之地呢?怎样才能立于不败之地呢?一个农药经销商的故事称呼:李老板性别:男年龄:43岁职业:农药经销商创 业
3、进货/打款/发货 1995年李先生由于不满厂长的一些做法,愤然离职,经历了委屈、痛苦之后,他很快振作了起来,为了挣钱,作过建筑工、送过快餐,遭了不少的罪1998年,在一位朋友的帮助下,他做起了农药生意,代理了几个不同牌子,不同品种的化肥产品.因为是自己的生意,李先生一刻不敢倦怠,既要到厂家去谈生意,又到田间地头去卖农药,风餐露宿.在创业的过程中陪伴他最多的就是他那破旧的辆摩托车成 功 经过用心经营,李老板把自己的生意从一个小店铺发展成一家当地知名的农资经销公司,手下已经有4-5个业务人员帮助他打理生意.农闲的时候,李老板也是措辞严厉的批评那些犯了错的手下人,有的时候,面对过于激烈的批评,手下人
4、也会闹些小情绪.但生意和日子依然是过的那么自在和开心但是农药市场风云变迁,但是农药市场风云变迁,他越来越不适应,越来越他越来越不适应,越来越困惑。困惑。行业集中度越来越高行业集中度越来越高销售成本上涨,利润不断走低销售成本上涨,利润不断走低。竞争更加激烈,新增的农药经销商血拼竞争更加激烈,新增的农药经销商血拼生意难做生意难做 行业变化行业变化一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。农户的选择越来越多,使很多产品难以维持旺农户的选择越来越多,使很多产品难以维持旺销局面。销局面。农户变化农户变化生产商渠道扁平化,向扁平化要利润、效率生产商渠道扁平化,向扁
5、平化要利润、效率。因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加;因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加;经营利润率下滑;经营利润率下滑;渠道变化渠道变化市场需要整合型经销商,兼具市场需要整合型经销商,兼具“营销营销”与与“服服务务”职能。职能。企业经营模式全面变化。企业经营模式全面变化。营销模式变化营销模式变化他发现:他发现:价格变幻莫测,受伤的总是价格变幻莫测,受伤的总是“我我”;流通渠道混乱失序,竞争日益激烈流通渠道混乱失序,竞争日益激烈;假冒伪劣火烧不尽,经销商叫苦不迭假冒伪劣火烧不尽,经销商叫苦不迭;资金紧张,经销商想要贷款不容易;资金紧张,经销商想要贷款不容易;强势有实力的
6、经销商强势有实力的经销商协助厂家做分销销售区域逐渐缩小、零售网点减少依靠厂家做分销,自身分销能力差变成承担资金和物流的配送商 一般经销商一般经销商掌握低价格,依靠自身能力开发市场,厂家投入极小没有专业的市场运作,产品销量有限 经营风险非常大面临共面临共同的问同的问题题市场竞争激烈,竞争能力却在逐渐减弱市场竞争激烈,竞争能力却在逐渐减弱经营规模难以扩大经营规模难以扩大利润严重下滑,经营风险加剧利润严重下滑,经营风险加剧 1、竞争激烈 利润下降。如何增加利润?如何增加利润?2、厂家给的价格高 物流不畅 如何提升渠道流通能力?如何提升渠道流通能力?3、资金压力大 如何实现快速销售及货款回收?如何实现
7、快速销售及货款回收?4、新产品找不到卖点 如何迅速抓住产品卖点扩大销售如何迅速抓住产品卖点扩大销售。他每天都在思考他每天都在思考?他怎么办?他怎么办?2680%,3-53-5年年内倒闭内倒闭10%,5-10%,5-1515年内年内倒闭倒闭3%3%左右左右,保持不败保持不败 美国的两位学者柯林斯与波泣斯美国的两位学者柯林斯与波泣斯 选择选择3838家经销商家经销商 深入到这些经销商里研究六年深入到这些经销商里研究六年目光远大目光远大 主动改变主动改变如何改变?如何改变?从哪里改变?从哪里改变?有什么方法?有什么方法?我们首先需要认清楚自己我们首先需要认清楚自己农药行业广泛存在着农药行业广泛存在着
8、九种九种需要改变的经销商!需要改变的经销商!渠道遍布天南海北到处都有业务关系 都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实 本地的渠道“蜻蜓点水”没有能力把任何一个地区市场做透 但是又有能力到处窜货一、天女散花型一、天女散花型 经销商没有自己的终端 少量的货是直接批发给零售商的 大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能 没有能力控制终端,造成渠道层次多,渠道成本上升二、空中楼阁型二、空中楼阁型 这种经销商是一种“坐商”不主动去开拓市场 不主动建立更完善的销售网络 不主动与零售商加强关系 甚至不主动去“补货”,只是依靠过去的老商业关系,坐等客户上门。把货批发给下面的批发商就万事大
9、吉了 至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白,他们也不主动去当地发展经销商三、稳如泰山型三、稳如泰山型 有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”开始去做很多与经销毫无关系的业务,经销业务的资金严重不足 提货量远远不能适应市场的需求四、见异思迁型四、见异思迁型 经销商总是不理会厂家的销售纪律 对厂家的工作不配合,完全按照自己的想法来做,而他们的做法或者、短视,或者是不专业。依靠经验和直觉,听不进厂家的劝告五、自行其是型五、自行其是型 这种经销商缺乏商业追求 不努力适应批发零售市场的新变化 没有业务计划 不培训员工,得过且过 经销能力总是不见提高,无法随着
10、厂家的发展而共同发展六、得过且过型六、得过且过型 这种经销商盲目增加经销产品 什么产品都想做 分散了有限的资金 结果导致哪个产品都做不出规模 整体的渠道管理水平提高得也很慢。七、四处出击型七、四处出击型 缺乏信用的经销商 见利忘义八、见利忘义型八、见利忘义型 只关心渠道中价差 不是努力地开发客户价值、纯粹的分销商,由于不能开发客户价值,也就逐渐失去了本身的价值九、浅尝辄止型九、浅尝辄止型九种经销商,你是哪一种?你是哪一种?41如何赢得市场、持续赢如何赢得市场、持续赢利、赚取利、赚取更大更大财富?财富?毛主席批评过两种人毛主席批评过两种人墙上芦苇,头重脚轻根底浅墙上芦苇,头重脚轻根底浅山间竹笋,
11、嘴尖皮厚腹中空山间竹笋,嘴尖皮厚腹中空42毛泽东语录:没有调查就没有发言权毛泽东语录:没有调查就没有发言权调查:调查:1 1、农药行业现状、农药行业现状2 2、农药行业经销商的一些现状、农药行业经销商的一些现状农药行业现状农药行业现状 1.11.1农药行业扫描农药行业扫描国外农药市场发展动向国外现状国内现状发展趋势大公司推动市场全球化大公司推动市场全球化 新品种开发速度减缓新品种开发速度减缓 l农药的开发具有高风险、高投入和周期长等特点,实力较弱的公司无法承担。因此,近年来世界农药公司之间进行了一系列资产重组,通过兼并与合并,使世界农药生产更加集中,垄断性更强,也更有实力进行新农药的开发和生物
12、工程的研究。l1994年世界大型农药公司有10家,到2002年只剩下6家。2004年这6家公司的销售额占全球总销售额的69%(含非农用销售额)。l目前,世界农药开发和生产主要集中在北美和西欧,销售额在20亿美元以上的6家公司全部在这两个地区。在新品种的开发方面,他们也处于世界前沿。1995年以来,由于环保压力越来越大,农药研究开发费用激增,农药新品种问世的步子放慢,再加上转基因作物的迅猛发展,世界农药销售额增长缓慢,19952005年10年间销售额仅增长约11。近年来,世界农药产品结构发生了较大的变化,杀虫剂销售平稳,除草剂略有增加,杀菌剂有较大增长。目前,世界农药产品总的发展趋势是开发高活性
13、、高安全性、高效益和环境友好的化合物。一个新品种从化合物的合成到商品化需要筛选10万13万种化合物,花费10年时间、耗资2亿美元以上。因此,农药新品种开发和上市速度减缓。1.2 1.2 农药行业扫描农药行业扫描国外农药市场发展动向全球分工协作获进展全球分工协作获进展 生物技术受追捧生物技术受追捧 l跨国农药集团在经济全球化背景下,充分利用外部的优势资源,重新定位、配置企业的内部资源。这些公司将主要掌握科研开发和销售,而把农药的生产转移到其他有成本优势的国家,国际化分工协作的外包市场正在形成与发展。l中国的许多企业利用这个机会,在农药大量出口的同时,也引进了一些国内需要或具有国际竞争力的新品种。
14、上世纪80年代末,基因工程在农药领域的应用取得了突破性进展,90年代以来,已经有数百种基因作物取得了登记。目前,已经有一批抗虫、抗病和耐除草剂的作物进入产业化。转基因作物的播种面积,已由1995年的188万公顷增加到2005年的9000万公顷;农业生物技术市场规模,已由1998年的16.7亿美元增长到2005年的52.5亿美元。基因工程对世界农药市场的影响日益加大,特别是化学杀虫杀螨剂将受到转基因作物的冲击。国外现状国内现状发展趋势 农药产业发展迅速,产量、出口量和消费逐年增长农药产业发展迅速,产量、出口量和消费逐年增长2.1 2.1 农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场现状 全国农药产量迅速
15、增长,到2006年底,农药产量与1990年相比增长6倍,出口量也从1993年的4.2万吨,猛增至2006年的58.3万吨 行业集中度低,产业结构不合理的现状比较突出行业集中度低,产业结构不合理的现状比较突出 根据中国农药协会最近的调查,目前拥有农业部登记证的农药企业大概约有2500家。一半以上的企业年注册资金在1000万元以下,年销售量在2000吨以下的企业占据行业内的85%。而07年,整个行业的销售额仅相当于德国拜尔公司一年的销售额。国内缺乏具有国际影响力的公司。国外现状国内现状发展趋势国家加强对农药行业监管和扶持,行业整合逐渐展开国家加强对农药行业监管和扶持,行业整合逐渐展开 2.2 2.
16、2 农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场现状 产业结构升级是未来经济发展的必然,在十一五规划中,国家明确鼓励其他行业进入农药领域,鼓励各种资本以资本注入、控股、兼并等形式投资农药工业,目标在于打造资产在50亿100亿元、年销售收入50亿元以上的大型领军企业和一批中型骨干企业。全球农药产业转移和国家政策扶持给国内农药龙头带来发展良机全球农药产业转移和国家政策扶持给国内农药龙头带来发展良机 全球农药产业正处于从发达国家向发展中国家转移过程中,在这一过程中规模大、技术水平高、资金实力雄厚的农药企业将获得更大的发展空间。而国家政策的偏向,更有助于这些企业的发展。国家对农药研发力度不断加大,各项农药标准
17、也将陆续出台,龙头企业的竞争优势逐步加大。国外现状国内现状发展趋势农药对人类的贡献有目共睹。但随着科学研究不断深入和农业技术不断进步,农药的负面影响也逐渐被人们所认识,尤其是不合理用药而危害食品安全的事例已引起社会高度关注,施用高效无毒“绿色农药”的呼声越来越强烈。3.13.1农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势水性化水性化避免粉尘飞扬 高浓度化高浓度化功能化功能化减少污染,降低成本 粒状化粒状化减少载体与助剂用量,减少材料消耗 能更好地发挥药效 国外现状国内现状发展趋势 研究机构的调研数据表明,51.9%的被访者认为新开发的农药应该属于低残留型的农药,21.73%的被访者认为新开发的
18、农药应该属于安全型的农药,21.38%的被访者认为新开发的农药应该属于高效型的农药,3,68%的被访者认为新开发的农药应该属于经济型的农药。3.23.2农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势国外现状国内现状发展趋势数据来源:根据慧聪网调查数据整理得出 安全、高效、经济和使用方便的农药产品将成为市场的主流产品,绿色环保是未来农药行业发展的要求。4.4.农药行业扫描农药行业扫描国内农药市场发展趋势国内市场国际化,国际竞争国内化 政府管理市场化,市场趋于规范 企业发展规模向着”大型、集中、垄断”的方向发展,企业数量将大幅缩减 具有自主知识产权的新农药将快速增长 农药企业经营多元化 职业经理人阶
19、层出现 市场总量将稳步提高 建立产权明晰的现代企业制度成为企业的必然选择 生产企业自建营销网络将在一定时期内存在 国外现状国内现状发展趋势5.5.农药行业扫描农药行业扫描国内农药行业发展趋势国外现状国内现状发展趋势一、未来农药行业将突出安全、高效、环保的特点一、未来农药行业将突出安全、高效、环保的特点 对农民来说,效果是第一重要的,随着社会对环保和食品安全越来越重视,农药安全和环保的特点日益突出。因此,企业要赢得发展,加强科研力量,研发安全、高效、环保的产品非常关键。二、农户对行业权威专家、知名企业的认知度和信任度将越来越高二、农户对行业权威专家、知名企业的认知度和信任度将越来越高 由于农民对
20、农药缺乏足够的判断力,因此对植保专家、权威人士的信任度将持续增加。农药行业内权威资源的整合将越来越受到重视,越来越多的农药企业将选择在农业领域内具有较高知名度的权威专家、学者作为背书宣传企业品牌。三、三、“科技科技+服务服务”将成为未来农药企业竞争的焦点将成为未来农药企业竞争的焦点 农药企业将从单纯销售农药产品向给农户提供虫害防治解决方案转变,企业为农户提供安全、高效、环保的农药产品和各种农业技术咨询和服务,成为农化服务的供应商。“科技+服务”将成为农药企业未来发展的方向和竞争的焦点。农药经销商的四大困惑农药经销商的四大困惑各地基层农药经销商生存状况调查各地基层农药经销商生存状况调查经销商感言
21、:经销商感言:价格变幻莫测,受伤的总是价格变幻莫测,受伤的总是“我我”;流通渠道混乱失序,竞争日益激烈流通渠道混乱失序,竞争日益激烈;假冒伪劣火烧不尽,经销商叫苦不迭假冒伪劣火烧不尽,经销商叫苦不迭;资金紧张,经销商想要贷款不容易;资金紧张,经销商想要贷款不容易;市场现阶段的核心特征市场现阶段的核心特征生产企业生产企业p政府严格管制p国家限制农药出口p原材料的生产费用增加p劣质、假冒产品多p农药厂家整体销售形势都不乐观p农药潜在危害大,环境对使用农药要求高p国家对农药水污染排放标准以及其他类农药排放标准陆续实施农户农户经销商经销商p 市场价格起点高,形成高位运行p 高价农药大量都积压在经销商的
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