滤芯销售培训(教学课件)课件.ppt

1、 销售知识培训销售知识培训柯柯菲菲一、一、滤清器行业知识滤清器行业知识1、进口品牌与中国市场进口品牌与中国市场 唐纳森唐纳森 滤不凡滤不凡 弗列加弗列加 宝得温宝得温 曼曼 亨斯特亨斯特 樱花樱花 2、国产品牌、国产品牌温州黎明温州黎明 新乡平原新乡平原 安徽蚌埠（安徽蚌埠（BB）华盛华盛 柯菲柯菲 荣盛荣盛 三田三田 富特富特东信东信 环球环球 豹王豹王 海业海业 盛联盛联 凤凰（律奥）凤凰（律奥）索索菲玛菲玛 3、滤清器生产基地及其特点滤清器生产基地及其特点 广东生产基地广东生产基地 浙江生产基地浙江生产基地 河北生产基地河北生产基地 蚌埠生产基地蚌埠生产基地 新乡生产基地新乡生产基地4、

2、行业生产情况行业生产情况 广东：以中档空滤液压滤为主广东：以中档空滤液压滤为主 浙江：温州以低档旋装滤为主，荣盛在嘉兴，三浙江：温州以低档旋装滤为主，荣盛在嘉兴，三 田在龙泉，温州黎明液压国内顶尖品牌田在龙泉，温州黎明液压国内顶尖品牌 河北：以低档空滤液压滤为主河北：以低档空滤液压滤为主 蚌埠：以大车滤清器为主蚌埠：以大车滤清器为主 新乡：以液压滤为主新乡：以液压滤为主5、行业发展趋势行业发展趋势 （1）进口品牌国产化趋势）进口品牌国产化趋势 （2）国产品牌向工程机械转移的趋势）国产品牌向工程机械转移的趋势 （3）欧）欧滤清器推广的趋势滤清器推广的趋势 二、滤清器市场现状和特点二、滤清器市场现

3、状和特点 1、需求状况（全行业年收入需求状况（全行业年收入70亿，其中进口机部分亿，其中进口机部分20亿）亿）2、用户情况用户情况 终端客户（大型车队），售后单位（终端客户（大型车队），售后单位（4S店），维修单位（维店），维修单位（维修站），配件供应单位（配件店），大型单位（分配套和使修站），配件供应单位（配件店），大型单位（分配套和使用，配套是自己生产车子，发动机需要使用过滤器，使用的用，配套是自己生产车子，发动机需要使用过滤器，使用的是自己购买的机器，需要更换过滤器，如电厂，发电机组，是自己购买的机器，需要更换过滤器，如电厂，发电机组，卷烟厂等等）卷烟厂等等）3、市场特点、市场特点 低端

4、市场需求决定销售，中高端市场引导决定需求低端市场需求决定销售，中高端市场引导决定需求 三、三、发动机生产商及其配套方向发动机生产商及其配套方向 1、进口品牌：三菱进口品牌：三菱 五十铃五十铃 日野日野 日产（尼桑）日产（尼桑）洋马洋马 小松小松 康明斯康明斯 科特彼勒科特彼勒 帕金斯帕金斯 底特律底特律 沃尔沃沃尔沃 道依兹道依兹 2、国产品牌：潍柴国产品牌：潍柴 一汽大柴、锡柴一汽大柴、锡柴 东风康明斯东风康明斯 重重庆康明斯庆康明斯 玉柴玉柴 上柴上柴 杭发杭发 东风朝柴东风朝柴 四、四、滤清器涉及领域和品牌滤清器涉及领域和品牌（一）进口工程机械（一）进口工程机械 1、挖掘机挖掘机 小松小

5、松 日立日立 加藤加藤 住友住友 神钢神钢 久保田久保田 竹内竹内 洋马洋马 石川岛石川岛 卡特卡特彼勒彼勒 凯斯凯斯 沃尔沃沃尔沃 阿特拉斯阿特拉斯 利勃海尔利勃海尔 斗山斗山 现代现代 JCB杰西博杰西博 山猫山猫 2、装载机、装载机 日本小松日本小松WA系列系列 川崎川崎KLD系列系列 古河古河FL系列系列 东洋（东洋（TCM）175B/275B系系 美国美国977、992、988A/B、966C/D/F/G、953、950、9803、推土机、推土机 日本小松日本小松D50/D60 D80A-12 D85A-18 D155A-1 D355A D375A D455A 美国美国D8K D7G

6、 D6D D8H D9H D8N D9N D10N D11N4、平地机、平地机 小松小松GD505/705 卡特卡特160H5、摊铺机、摊铺机 德国德国ABG、宝马格、悍马、英格索兰、福格勒。、宝马格、悍马、英格索兰、福格勒。6、压路机、压路机 英国英格索兰、德国英国英格索兰、德国ABG、宝马格、悍马、瑞典戴纳派克、宝马格、悍马、瑞典戴纳派克 沃尔沃沃尔沃7、铲运机、铲运机 科特科特621E 631E（二）国产工程机械（二）国产工程机械 1、挖掘机挖掘机 三一重工三一重工 山河智能山河智能 福田雷沃福田雷沃 卡特重工卡特重工 力士德力士德 黑猫黑猫 开元智富开元智富 柳工柳工 厦工厦工 玉柴玉

7、柴 詹阳动力（贵控）詹阳动力（贵控）徐挖徐挖 2、装载机、装载机 柳工柳工 厦工厦工 成工成工 徐工徐工 龙工龙工 三一重工三一重工 天工（中外建）天工（中外建）晋工晋工 山工山工 山推山推 黄黄工工 3、推土机推土机 山推山推 黄工黄工 彭浦彭浦 宣工宣工 4、压路机压路机 陕建集团陕建集团 一拖洛阳（道依茨发动机）一拖洛阳（道依茨发动机）三一重工三一重工 山推山推 徐工（康明斯发动机）徐工（康明斯发动机）5、平地机平地机 各装载机生产商各装载机生产商（三）进口重汽（三）进口重汽 沃尔沃（上海、西安）沃尔沃（上海、西安）五十铃底盘五十铃底盘 大宇（桂林）大宇（桂林）三菱三菱 奔驰奔驰 凯斯鲍

8、尔凯斯鲍尔 尼奥普兰尼奥普兰 曼（猛狮）曼（猛狮）尼桑（日产）尼桑（日产）上海日野上海日野 特雷克斯特雷克斯 （四）国产重汽（四）国产重汽 金龙金龙 宇通宇通 黄海黄海 海诺海诺 北方奔驰北方奔驰 北汽福田北汽福田 一汽一汽 东风东风 陕汽陕汽 中国重汽中国重汽 上海汇众上海汇众 重庆重汽重庆重汽 安徽华菱安徽华菱 （五）进口专用车（五）进口专用车 1、搅拌车泵车底盘搅拌车泵车底盘 沃尔沃沃尔沃 五十铃五十铃 三菱三菱 奔驰奔驰 日产（尼桑）日产（尼桑）2、吊车、吊车 加藤加藤 多田野多田野 格鲁夫格鲁夫 利勃海尔利勃海尔 石川岛石川岛 住友住友 日立日立 3、叉车、叉车 海斯特海斯特 卡尔玛

9、卡尔玛 TCM（东洋）（东洋）三菱三菱 小松小松 大宇大宇 丰田丰田（六）国产专用车（六）国产专用车 1、搅拌车泵车底盘、搅拌车泵车底盘 三一重工三一重工 华菱华菱 解放解放 东风东风 斯太尔斯太尔 中联重科中联重科 2、吊车吊车 泰安泰安 锦州重型锦州重型 哈工哈工 长起长起 北起北起 徐工徐工 柳工柳工 浦沅浦沅 3、叉车、叉车 锦叉锦叉 大叉大叉 合叉合叉 林德林德 北叉北叉 （七）进口空压机（七）进口空压机 英格索兰英格索兰 阿特拉斯阿特拉斯 寿力寿力 康普艾康普艾 凯撒凯撒 （八）进口发电机组（八）进口发电机组 奔驰奔驰 沃尔沃沃尔沃 大宇大宇 康明斯康明斯 劳斯卡斯劳斯卡斯 道依兹

10、道依兹 （九）国产发电机组（九）国产发电机组 潍柴潍柴 上柴上柴 玉柴玉柴 重庆康明斯重庆康明斯 五、国内几种主要挖掘机的优缺点：五、国内几种主要挖掘机的优缺点：卡特卡特 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作一般，耐特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作一般，耐用，保值，力量第一，价格市场第一。用，保值，力量第一，价格市场第一。缺点：做土方动作太慢，油耗较大，配件昂贵，机器的缺点：做土方动作太慢，油耗较大，配件昂贵，机器的维护成本高。发动机烧机油，容易高温，水温容易高。臂维护成本高。发动机烧机油，容易高温，水温容易高。臂短。短。加藤加藤 特点：质量稳定，故障率低。动力强，力度大，速度特点：质

11、量稳定，故障率低。动力强，力度大，速度快，功效高。省油，保值，经久耐用。保值，经久耐用。快，功效高。省油，保值，经久耐用。保值，经久耐用。土方王。土方王。缺点：做石头没有卡特强，爱裂。缺点：做石头没有卡特强，爱裂。小松小松 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作灵活，耐特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作灵活，耐用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。缺点：缺点：PC-8机器油耗大，行走体质量不稳定，发动机电机器油耗大，行走体质量不稳定，发动机电喷维修成本高。行走减速机经常出毛病，并且工作喷维修成本高。行走减速机经常出毛病，并且工作2000小小时后

12、容易漏油。现在是国产康明斯发动机，发动机寿命短时后容易漏油。现在是国产康明斯发动机，发动机寿命短，两年后功率大幅度下降，且维修费用高。行走装置和工，两年后功率大幅度下降，且维修费用高。行走装置和工作装置五复合动作，作业效率低无法自救。折旧率高，三作装置五复合动作，作业效率低无法自救。折旧率高，三年以上产品比同吨位同档次便宜年以上产品比同吨位同档次便宜10-20万以上，国产率高万以上，国产率高，甚至连发动机马达都是国产。工作到甚至连发动机马达都是国产。工作到6000-7000小时的小时的时候，行走马达很可能要坏！时候，行走马达很可能要坏！日立日立 特点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一

13、特点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。缺点：不耐用、两三年后问题较多，主要是水温高和液压缺点：不耐用、两三年后问题较多，主要是水温高和液压系统，现系统，现20号机都换四缺发动机，而已是加大缸径缩小排量号机都换四缺发动机，而已是加大缸径缩小排量的，不太敢用。爱漏油，就是主控阀漏油很常见的，不太敢用。爱漏油，就是主控阀漏油很常见,有油炸日有油炸日立之说立之说!液压系统，发动机液压系统，发动机2-3年都会有毛病。修车修的让你年都会有毛病。修车修的让你破产。破产。神钢神钢 速度快，省油，土

14、方活儿，这个品牌谁买谁后悔，现在速度快，省油，土方活儿，这个品牌谁买谁后悔，现在连发动机都用国产的了，还不如买个柳工，柳工发动机还是连发动机都用国产的了，还不如买个柳工，柳工发动机还是进口康明斯。电路有缺陷。进口康明斯。电路有缺陷。大宇大宇 挖掘机价格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四挖掘机价格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四年就赶紧卖了换新的吧年就赶紧卖了换新的吧,要不养机成本太高了。要不养机成本太高了。沃尔沃沃尔沃 特点：机械匹配性一般，液压系统中下（韩国液压），动特点：机械匹配性一般，液压系统中下（韩国液压），动作作 慢，一般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上慢，一

15、般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上，价格市场排第二、第三。，价格市场排第二、第三。缺点：就是过去的三星，后来让沃尔沃买去了，明显的韩系缺点：就是过去的三星，后来让沃尔沃买去了，明显的韩系车，只不过嫁人豪门。韩国配件很多（很多人被忽悠以为车，只不过嫁人豪门。韩国配件很多（很多人被忽悠以为 是瑞典是瑞典的），油耗一般，舒适性高。使用两三年后，维修费用高，关键的），油耗一般，舒适性高。使用两三年后，维修费用高，关键是配件很贵，买配件不是很方便。对油的要求是相当高。是配件很贵，买配件不是很方便。对油的要求是相当高。服务跟服务跟不上，油耗大，配件昂贵；柴油泵设计不合理，卡簧容易断，一不上，

16、油耗大，配件昂贵；柴油泵设计不合理，卡簧容易断，一断之后买不到，必须全换。液压系统渗漏是通病，各液压缸密封断之后买不到，必须全换。液压系统渗漏是通病，各液压缸密封性能差，工作上十个小时左右就会出现渗漏。所有配件通用性差性能差，工作上十个小时左右就会出现渗漏。所有配件通用性差。国内基本上配不上，包括机滤柴滤，不好买配件。保养成本高。国内基本上配不上，包括机滤柴滤，不好买配件。保养成本高，故障修复难！液压缸居然是普通钢管，易出现针孔状的小孔，故障修复难！液压缸居然是普通钢管，易出现针孔状的小孔，会开裂！行走装置容易磨损，空调设计不好，制冷也不好。想卖会开裂！行走装置容易磨损，空调设计不好，制冷也不

17、好。想卖都不好卖。都不好卖。六、关于滤清器使用中常见的错六、关于滤清器使用中常见的错误认识：误认识：谬误谬误1：“滤清器嘛，只要便宜，能够完好地装在发动机上滤清器嘛，只要便宜，能够完好地装在发动机上就行了。就行了。”事实事实1：国内众多滤清器生产厂家只会简单地复制模仿原国内众多滤清器生产厂家只会简单地复制模仿原装件的几何尺寸及外表，而对滤清器所应该达到的工程标装件的几何尺寸及外表，而对滤清器所应该达到的工程标准不予重视，甚至根本不懂得工程标准的内容是什么。滤准不予重视，甚至根本不懂得工程标准的内容是什么。滤清器的设计是为了保护发动机系统。如果滤清器的性能不清器的设计是为了保护发动机系统。如果滤

18、清器的性能不能满足技术要求而失去过滤效果，那么发动机的性能将会能满足技术要求而失去过滤效果，那么发动机的性能将会显著降低，并缩短发动机的使用寿命。例如，柴油发动机显著降低，并缩短发动机的使用寿命。例如，柴油发动机的寿命就直接与发动机损坏前所的寿命就直接与发动机损坏前所吃吃进的进的110230克灰尘克灰尘有关。因此，低效劣质的空滤会使更多的杂质进入您的发有关。因此，低效劣质的空滤会使更多的杂质进入您的发动机系统，造成您的发动机提前大修。动机系统，造成您的发动机提前大修。谬误谬误2：“如果我不必经常更换滤清器，那么这种滤清器肯如果我不必经常更换滤清器，那么这种滤清器肯定是好的。定是好的。”事实事实

19、2：滤清器的功能是将空气、机油、燃油以及冷却液滤清器的功能是将空气、机油、燃油以及冷却液中的灰尘和杂质过滤掉，使这些杂质远离发动机，从而保中的灰尘和杂质过滤掉，使这些杂质远离发动机，从而保护发动机系统。优质高效滤清器比低效劣质滤清器更能捕护发动机系统。优质高效滤清器比低效劣质滤清器更能捕捉过滤掉更多的杂质。如果两种滤清器的容灰能力相同，捉过滤掉更多的杂质。如果两种滤清器的容灰能力相同，那么很显然优质高效滤清器的更换频率会更高。在市面上那么很显然优质高效滤清器的更换频率会更高。在市面上销售的一些劣质滤清器多数存在滤芯短路（杂质不经过过销售的一些劣质滤清器多数存在滤芯短路（杂质不经过过滤直接进入发

20、动机系统），其短路原因是滤纸穿孔、滤纸滤直接进入发动机系统），其短路原因是滤纸穿孔、滤纸首尾没有粘接或粘接不牢、滤纸与端盖粘接不牢。如果您首尾没有粘接或粘接不牢、滤纸与端盖粘接不牢。如果您使用这样的滤清器，您将很长很长时间，甚至终身不用更使用这样的滤清器，您将很长很长时间，甚至终身不用更换。因为它根本就没有过滤功能。因此，上述观点错误。换。因为它根本就没有过滤功能。因此，上述观点错误。谬误谬误3：“我想我所使用的滤清器没有给我带来任何麻烦，我想我所使用的滤清器没有给我带来任何麻烦，因此，我没有必要多花钱去买优质的滤清器。因此，我没有必要多花钱去买优质的滤清器。”事实事实3：低效劣质滤清器对发动

21、机所造成的影响，您可能低效劣质滤清器对发动机所造成的影响，您可能会或根本不会立即见到。发动机似乎运行很正常，但是，会或根本不会立即见到。发动机似乎运行很正常，但是，有害的杂质可能早已进入了您的发动机系统，并开始造成有害的杂质可能早已进入了您的发动机系统，并开始造成了发动机零部件腐蚀、生锈、磨损等。这些损害是隐性的了发动机零部件腐蚀、生锈、磨损等。这些损害是隐性的，在损害积累到一定程度时将会爆发出来。所以，尽管您，在损害积累到一定程度时将会爆发出来。所以，尽管您现在看不到任何征兆，但并不意味着问题的不存在。犹如现在看不到任何征兆，但并不意味着问题的不存在。犹如隐藏着的定时炸弹。一旦发现有问题，可

22、能为时已晚，您隐藏着的定时炸弹。一旦发现有问题，可能为时已晚，您将不得不花去大笔的钱去维修您的发动机。因此，坚持使将不得不花去大笔的钱去维修您的发动机。因此，坚持使用高质量的有担保的滤清器可使您的发动机得到最大程度用高质量的有担保的滤清器可使您的发动机得到最大程度的保护。的保护。谬误谬误4：“我的发动机已经用旧了，并且也已我的发动机已经用旧了，并且也已过了保修期，因此没有必要使用高质量的优过了保修期，因此没有必要使用高质量的优质滤清器。质滤清器。”事实事实4：旧的发动机更加容易磨损、造成拉旧的发动机更加容易磨损、造成拉缸。因此，旧的发动机需要优质滤清器来稳缸。因此，旧的发动机需要优质滤清器来稳

23、定住逐渐升级的磨损，维持住发动机的性能定住逐渐升级的磨损，维持住发动机的性能。否则，您将不得不花去大笔费用来进行维。否则，您将不得不花去大笔费用来进行维修，或者您不得不提前将您的发动机报废扔修，或者您不得不提前将您的发动机报废扔掉。掉。谬误谬误5：“我所购买的滤清器质量差一点，但是我经常更换我所购买的滤清器质量差一点，但是我经常更换应该没有问题。应该没有问题。”事实事实5：滤清器质量的高低好坏的衡量指标不仅仅是过滤滤清器质量的高低好坏的衡量指标不仅仅是过滤的寿命，更为重要的是滤清器的过滤效率。优质滤清器应的寿命，更为重要的是滤清器的过滤效率。优质滤清器应该是高的过滤效率与较长使用寿命。所以正牌

24、滤清器生产该是高的过滤效率与较长使用寿命。所以正牌滤清器生产厂家在设计滤清器时要充分考虑滤清器各项性能指标。市厂家在设计滤清器时要充分考虑滤清器各项性能指标。市场上销售的众多滤清器都是原装件的简单复制与模仿，其场上销售的众多滤清器都是原装件的简单复制与模仿，其性能大多达不到发动机生产厂家的技术工程标准规范的要性能大多达不到发动机生产厂家的技术工程标准规范的要求。经过对市场的杂牌滤清器进行解剖、分析和试验，其求。经过对市场的杂牌滤清器进行解剖、分析和试验，其结果令人震惊：内部滤芯的首尾折粘接处或滤纸与端盖粘结果令人震惊：内部滤芯的首尾折粘接处或滤纸与端盖粘接处均存在严重泄露、短路。如果您购买使用这种没有过接处均存在严重泄露、短路。如果您购买使用这种没有过滤功能的滤清器，即便是经常更换也是无法有效地保护您滤功能的滤清器，即便是经常更换也是无法有效地保护您的发动机的。的发动机的。总总 结结