年营销推售计划课件.ppt

1、审时度势审时度势 步步为营步步为营20142014年全年营销推广方案年全年营销推广方案1/83三、三、2014 2014 推推 售售 目目 标标 及及 计计 划划2/8320142014年推售目标及计划年推售目标及计划【2014年整体推盘思路】项目整体2014年推盘节点推广阶段日期营销节点住宅首次开盘2014年4月12日5#6#7#共56套SOHO B首次推盘2014年6月8日118套写字间首次推盘2014年7月27日110套住宅二次推盘2014年7月12日1#2#3#共88套SOHO A首次推盘2014年9月13日95套住宅三次推盘2014年9月27日8#9#共42套住宅部分：2014年4月

2、首次开盘，首开5#6#7#；7月二次1#2#3#开盘；9月第三次8#9#，力争达到45%的年去化率，实现销售金额3.4亿；车库与仓储间将在住宅房推售后的适当时机推出。商业产品：2014年6月首次开盘，SOHO B产品力争力争达到70%的年去化率。3/83q住宅节点q销售金额q商业节点住宅产品的蓄水2013年度销售目标10.6亿，回款9.5亿1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4月12日住宅首次开盘6月8日SOHO B首次开盘7月12日住宅加推7月27日写字间开盘9月13日SOHO A加推q营销保障4.1商业售楼处对外开放，销售人员进场5.1商业沿街景观施工完毕5月15日前SO

3、HO B精装修样板间开放7月10日B3、B8样板间装修完毕，对外开放7月20日写字间大堂开放，形象展示开始商业产品销售2.098万住宅2.5亿 商业产品销售10.00万住宅9000万车库5440万蓄水期强销期持续去化期20142014年推售目标及计划年推售目标及计划【2014年整体销售节奏】商业产品的蓄水9月27日住宅加推10月18日车位开盘q住宅阶段q商业阶段蓄水期强销期持续去化期4/83【预计【预计20132013年新品情况】年新品情况】20142014年推售目标及计划年推售目标及计划2014年预计推出住宅8栋，面积38608.81，按新品推出全年去化5成计算，全年需完成3.4亿住宅销售任

4、务额，车位需完成0.54亿；栋号套数面积B1316087.75B2316087.75B3265283.58B5245126.3B6102170.96B7224176.96B8204638.56B9225036.95合计18638608.81车位346-【住宅货量盘点】5/83预计2014年1月-4月项目持续蓄水期，2014年2月份开始线上、线下集中蓄客，4月份首次开盘销售，力争实现全年 3.4亿目标，实现销售突破！1月7月销售进场蓄客期4月12日5#6#7#盛大开盘车位开盘，库存去化期4月10月新品加推，项目持续销售期12月2月中旬项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在4月进行

5、第一次集中大型开盘，推出56套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化。车位开盘，同时针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月12日1#2#3#加推9月27日7#8#加推20142014年推售目标及计划年推售目标及计划【住宅推售计划】10月18日车位开盘6/83销售额5.4亿目标，主要集中在4-10月份去化！月度产品1-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一推目标（万）5#6#7#46004331.2433013261.2二推目标（万）1#2#3#55004500382913829三推目标（万）8#9

6、#350030001646.68146.6车位2440200010005440占年度比例013%12%12%16%13%11%10%9%4%100%1月4月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期住宅目标5.4亿车位去化目标0.544亿【住宅销售目标分解】20142014年推售目标及计划年推售目标及计划7/832014年预计推出A 4栋616层 写字间，面积21727.42 ，共计110套；A2精装公寓1 栋，面积4852.51，共计118套；A1毛坯公寓1 栋，面积 5585.68，共计95套。预计总货值 4.5312亿，新品以满足完成3.0934亿目标任务额需全年去化约 68.26%；产品类

7、型面积（平米）金额（万）写字间21727.4232934.4232SOHO-A(A1)5585.686311.8184SOHO-B(A2)4852.516065.6375合计32165.6145311.879120142014年推售目标及计划年推售目标及计划【商业货量盘点】8/83预计2014年4月1日项目亮相、初步蓄客，2014年4月份开始线上、线下集中蓄客，6月8日首次开盘销售，力争实现全年2.58亿目标，实现销售突破！1月6月销售进场项目形象导入期6月 8 日SOHO(B)开盘库存去化期4月9月项目持续销售期12月首次开盘集中蓄客期1月8销售进场，并在1月初开始进入形象亮相阶段，进行前期

8、物料的准备及初步亮相活动。4月1日项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在6月8日进行第一次集中大型开盘，推出118套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化，后期推广力度逐渐减小，小于“形象+蓄客期”。库存去化期，针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月27 日写字间开盘9月13 日SOHO(A)开盘20142014年推售目标及计划年推售目标及计划【商业推售计划】9/83销售额4.58亿目标，主要集中在612月份去化！月度1-5月6月7月8月9月10月11月12月合计写字间目标（万）006063.2

9、5305.33789.54547.41311.21212.618524SOHO A目标（万）000016951469678280.243435SOHO B目标（万）0250075062525025012582.53819占目标比例08.0822.0219.1718.5420.278.25.09100%占年度任务比例09.7%26.43%23.01%22.25%24.31%6.83%6.11%100%1月6月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期写字间目标3.85亿SOHO去化目标0.73亿销售目标分解销售目标分解【商业销售目标分解】10/8320142014住宅执行计划住宅执行计划11/83第

10、一阶段第一阶段 销售执行销售执行20142014住宅执行计划住宅执行计划12/834月11日营销动作客户分解营销策略 蓄客期1月1日线上客户：1050组线下客户：150组在客群活动场所做宣传，主动寻找客源2月1日3月1日营销时间轴【第一阶段 蓄客期】20142014住宅执行计划住宅执行计划4月2日5#6#7#排号13/83阶段时间：1月1日3月21日阶段目标：保证蓄客数量及质量；打造项目声势。【阶段重点】20142014商业执行计划商业执行计划阶段工作：有效来电客户积累1300组为4月份开盘蓄客做准备来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组

11、；平均14组/天有效来电。14/83【战术配合】20142014住宅执行计划住宅执行计划线上推广 平面计划启动，软硬结合，以产品形象及初步的产品价值解析为呈现方式，持续展示项目形象；加大对大型活动的报道支持和前期包装阶段性软宣计划；高端杂志实现覆盖；户外计划启动，路旗、LED启动。线下推广起势活动明星经典见面会；LV新品发布时尚秀活动；顶级名表品鉴活动；各种拓客活动；蓄客期15/83邀请老牌明星到现场，并进行小型现场演出，为项目新品发布进行造势宣传！【推广战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划16/83利用高端媒体覆盖，锁定高端客群，释放亮相信息，建立项目初步认知！卓展CHARTER、

12、罗博报告、VISTA看天下、身份 锁定高端目标客群，项目形象亮相，建立品牌认知。【推广战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划17/83截留客户、指引系统前进大街、人民大街；本次活动亮相信息、客户截留；2014年3月1日-2014年9月1日（半年）；【推广战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划18/83u 时间：4月5日香格里拉大酒店1、进行LV时尚展及走秀活动；2、现场针对上述客户进行LV抽奖活动；3、将邀请长春记者、LV本土客户资源、高端客户邀约、政府及各界名流参与，媒体跟进报道，对本次活动造势。【活动战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划19/83主题：高端圈层顶级

13、名表尊享会3月29日销售中心1、邀请名表爱好者、名表店会员进行定向客户拓展；2、在销售中心，进行名表展示，客户可以在上述期间进行参观。3、与表店进行合作，当日购买具有一定折扣，并在两天内举办名表抽奖活动。【活动战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划20/83第二阶段第二阶段 销售执行销售执行20142014住宅执行计划住宅执行计划21/83 B3.B8样板间开放9月31日7月12日收取定金选房营销动作剩余产品持续热销，为加推新品蓄客客户分解线上客户：1300组线下客户：300组排号客户：20组线上客户：200组线下客户：50组1#2#3#蓄客期1#2#3#加推7月10日9月27日 8#

14、9#加推住宅开盘持续热销4月12日5#6#7#开盘线上客户：800组线下客户：200组收取贰拾万元诚意金5#6#7#排号诚意金转定金选房收取定金选房邀请意向客户及老客户参观营销时间轴【第二阶段 热销期】20142014住宅执行计划住宅执行计划营销策略22/83产品类型 套数（套）面积（平方米）推售金额（亿元）销售金额（亿元）首次开盘小高224174.960.8330.581洋房347297.261.5030.745一次加推洋房8817459.082.9751.383二次加推小高204638.560.9860.462洋房225036.951.1660.353合计-18638608.817.462

15、3.524第二阶段累计推货186套，总面积38608.81平米，推货金额7.462亿，预计销售金额预计在3.524亿左右。2014年第二阶段销售计划（住宅）20142014住宅执行计划住宅执行计划【第二阶段 热销期】23/83阶段时间：4月2日9月31日阶段目标：住宅2.6亿元。【阶段重点】20142014住宅执行计划住宅执行计划阶段工作：4月02日，5#6#7#排号收敛；4月12日，5#6#7#开盘推售；7月10日，B3,B8样板间开放；7月12日，1#2#3#新品加推 9月27日，8#9#新品加推24/83【销售执行】20142014住宅执行计划住宅执行计划5#6#7#排号活动时间：201

16、4年4月2日 起至4月12日止 AM 9：00活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰拾万元诚意金领取排号卡，此排号卡为5#6#7#开盘 选房顺序号活动目的：确认选房顺序，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外99折1#2#3#、8#9#为散点式销售，客户随到随选。25/83优惠：4月2日-9月27日：开盘，加推新品9.8折，5日内交全款签约客户额外9.9折；购买住宅产品可享受一次性98折，按揭99折优惠；老带新激励政策，老客户推荐新客户购买可减免半年物业费。【销售执行】20142014住宅执行计划住宅执行计划26/83【战

17、术配合】20142014住宅执行计划住宅执行计划线上推广 平面计划持续，结合项目认筹、开盘等时间节点进行项目传达；开盘前后的高频次硬广发布，配合软文解读热销；以项目的价值点及圈层生活形态表现为主，进行突出宣传、重点报道；加大对大型活动的报道支 持和前期包装阶段性软宣计划；线下推广项目开盘仪式；高尔夫球赛事活动；名车试驾活动；马术邀请赛活动；各种跨界拓客活动；热销期27/83主题：高端圈层高尔夫主题派对大型品鉴活动5月17日高尔夫球场1、定向邀请高尔夫俱乐部会员，已经积累的意向客户进行高尔夫活动体验；2、在高尔夫体验场上，进行大型派对活动，进行红酒、美餐供应，增加项目品质感。媒体报道，软文配合发

18、布。【活动战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划28/835月18日待定1、针对阿斯顿马丁高端车友会会员进行针对性拓展；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展，到现场可进行免费阿斯顿马丁试驾活动。3、活动邀请媒体记者，后续房产报软文跟进报道。主题：高端圈层力旺集团携手阿斯顿马丁试驾展览会【活动战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划29/83【活动战术】20142014住宅执行计划住宅执行计划6月14日待定1、在观看专业马术师的马术表演，同时可也亲自参加骑马，感受这项古老的“贵族运动”；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展；3、活动邀请媒体记者，后续房产报软

19、文跟进报道。30/83第三阶段第三阶段 销售执行销售执行20142014住宅执行计划住宅执行计划31/8312月31日营销动作客户分解线上客户：200组线下客户：50组【三阶段 年末冲关、节点收敛 营销时间轴】10月1日车位开盘；剩余产品持续销售；年底冲关10月18日车位开盘线上客户：800组线下客户：150组交诚意金叁万元车位排号意向金转全款，按购房先后顺序选车位32/83有效来电客户积累：1300组来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组；平均14组/天有效来电。【阶段重点】20142014住宅执行计划住宅执行计划阶段时间：10月1日1

20、2月31日阶段目标：住宅0.9亿元;车位0.54亿元阶段工作：10月11日，车位需求客户缴纳诚意金叁万元；10月18日，车位缴纳诚意金客户按购房合同签约日期先后顺序进行选车位；33/83车位销售：395个【销售执行】20142014住宅执行计划住宅执行计划活动时间：2014年10月18日活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳叁万元进行排号选购，先到先得活动目的：确认选车位顺序，车位销售顺利十月中旬推出车位销售能够有效地促进项目回款，实现年度销售任务。34/83优惠：10月1日-12月31日：住宅 每周1套限时限价房源，底价销售；自1

21、0月1日起购房客户可获赠5000元车位抵用券；老带新激励政策，本阶段老带新推荐成功购房，双方年底前成功签约，老客户获 5000元购物卡，被介绍新客户5日内签约可额外获赠5000元车位抵用券；注：车位抵用券最高使用限额10000元【销售执行】20142014住宅执行计划住宅执行计划35/83【战术配合】20142014住宅执行计划住宅执行计划线上推广 少量硬广、软文发布，维持项目声音；线下推广现场DIY香水活动；泰国游客户回馈活动；跨年高端晚宴活动。持销期36/8310日1日-10月10泰国1、针对项目老带新客户，或项目大客户，长春主流媒体进行参与；2、针对上述客户定向邀约，一起畅游泰国，增加上

22、述客户对本案信心，增加购买欲望。20142014住宅执行计划住宅执行计划【活动战术】37/83目的：1、维护老业主，将给本案带来持续的成交；2、利用已购客户答谢，促进本案口碑传播；3、利用氛围，对未购买客户进行氛围逼定。4、促进库存的去化时间：12月28日地点：香格里拉大酒店对象：前期成交业主、积累的意向客户。20142014住宅执行计划住宅执行计划【活动战术】38/83时间（月）成交（组）需有效来电（组）需有效客户（组）第一阶段（1-3）01300325第二阶段（4-9）712850713第三阶段（10-12）211300325合计9254501363 客户成交比15:1，电转访4:1【蓄客

23、目标】20142014住宅执行计划住宅执行计划39/8320142014住宅执行计划住宅执行计划40/83第一阶段第一阶段 销售执行销售执行20142014商业执行计划商业执行计划41/83营销时间轴营销动作营销策略4月1日5月1日6月1日SOHO(B)缴纳诚意金排号前期客户积累 SOHO产品上市准备沿街景观开放售楼处开放SOHO(B)认筹5月20日SOHO(B)样板间开放持续宣传并配以报纸软文宣传，进一步强调区域及产品价值以产品说明会的形式开放样板间，并此在期间利用两个周末做参与性推广活动全城轰炸式宣传，已达到客户认知的目的开始收取诚意金，并制定相应优惠树立项目形象，奠定客户基础阶段目标【第

24、一阶段 蓄客期】20142014商业执行计划商业执行计划42/83阶段时间：4月1日6月7日阶段目标：保证蓄客数量及质量；利用样板间的开放吸引大量客户；利用两次营销活动来鼓舞客户；利用SOHO-B认筹来筛选客户。【阶段重点】20142014商业执行计划商业执行计划阶段工作：4月1日 售楼处正式开放 要求做好来电登记和来访接待 5月1日 沿街景观开放 5月20日 样板间正式开放 做好样板间体验工作 5月24日 针对前期积累客户做一场产品说明会，配冷餐 5月31日 针对年轻白领做一场 野外烧烤、狂欢、演艺 活动 43/83【销售执行】20142014商业执行计划商业执行计划公寓排号活动时间：201

25、4年6月1日 起至6月7日止 AM 9：00活动地点：长春繁荣中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰万元诚意金领取排号卡，此排号卡为A4号楼开盘选房卡活动目的：首轮客户摸底，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外995折44/83【战术配合】20142014商业执行计划商业执行计划线上推广项目亮相初步亮相，利用纸媒、户外、高端媒体等制造亮相热点快速建立项目品牌及价值的初步认；全城广播启动；加大对大型活动的报道支持和前期包装阶段性软宣计划；线下推广项目亮相活动暨城市论坛；样板间开放活动；各种蓄客活动。蓄客期45/83项目亮相及样板间开放房地产报、新

26、文化报、长春日报；项目亮相、活动信息释放；房地产报：4月10日、4月17日、5月15日，（封面）；新 文化 报：4月11日、5月18日；长春日报：4月11日、5月 18日，5月19日 （项目亮相吉样板间开放活动信息）。【推广战术】20142014商业执行计划商业执行计划46/83项目亮相、形象导入新世纪鸿源LED、亚泰大酒店LED；在本阶段，主要诉求项目亮相、品牌及形象导入信息；2013年5月1日-2014年6月10日【推广战术】20142014商业执行计划商业执行计划47/83亮相炒作、全城认知96.8、88.0、103.8等；主要诉求项目亮相活动信息、增加全城认知；5月8日-6月8日，共3

27、0天，每天30秒广告进行播出。【推广战术】20142014商业执行计划商业执行计划48/8320142014商业执行计划商业执行计划主题：繁荣中心品牌发布会暨“城市经济发展”城市论坛活动4月19日香格里拉酒店1、项目品牌及产品发布会；2、邀请著名地产大鳄任志强，参与“城市经济发展”活动，扩大影响力。赋予长春市一个新的商业标准【活动战术】49/83【活动战术】20142014商业执行计划商业执行计划亮相活动繁荣中心样板间开放暨红酒品鉴活动5月20日销售中心1、样板间盛大开放，针对本项目集中推介，初步建立本项目知名度；2、邀请政府、媒体等人士参加本次活动，知名经济学者参与活动，扩大活动影响力。50

28、/83第二阶段第二阶段 销售执行销售执行20142014商业执行计划商业执行计划51/83营销时间轴营销动作营销策略6月8日7月20日9月13日项目热销期全年推售产品全面上市 写字间认筹SOHO-B开盘SOHO-A开盘7月27日建议采取认筹享礼或给予特殊折扣的形式增加客户认筹量选择某高端酒店，按认筹顺序进行选房对前期积累客户以摇号形式开盘选择某酒店，以摇号形式开盘，当天选房享额外折扣实现SOHO-B去化面积3300平米；写字间去化10000平米；SOHO-A1500平米。实现销售额2.0978亿，完成目标销量67.8阶段目标写字间开盘SOHO-A认筹9月7日SOHO-A客户认筹20142014

29、商业执行计划商业执行计划【第二阶段 热销期】52/832014年第二阶段销售计划（公寓、写字间）时间推货栋数套数建筑面积（）总价（亿）均价（元）2014计划金额（万）面积（）任务比%目标比例%6月8日SOHO（B)1栋1184852.510.61亿 12500 4125330092.58907月27日 写字间6-16层11021727.423.29亿 15158 151581000081.8368.29月13日SOHO（A)1栋955585.680.63亿 11300 1695150049.3441.12合计32326239.954.53亿209781480081.3867.82第二阶段（6月

30、8日-9月30日）推精装公寓产品118套；写字间产品共推售110套；毛坯公寓95套。实现销售额2.0978亿，占总销售任务的67.820142014商业执行计划商业执行计划【第二阶段 热销期】53/83阶段时间：6月8日9月30日阶段目标：SOHO-B4125万元；SOHO-A1695万元；写字间15158万元。【阶段重点】20142014商业执行计划商业执行计划阶段工作：6月8日 SOHO-B开盘，打响第一 7月27日 写字间开盘热销 9月13日 SOHO-A以摇号形式开盘选房 SOHO-B开盘：活动时间：2014年6月8日活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需

31、持购房者本人身份证及排号卡进行开盘摇号选房活动目的：热销排号优惠：排号客户可享受额外99折【阶段执行】54/83写字间开盘：活动时间：2014年7月27日 活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需持购房者本人身份证及排号卡，按排号顺序选房活动目的：强势销售排号优惠：排号客户可享受额外99折SOHO-A开盘：活动时间：2014年9月13日 活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需持购房者本人身份证及排号卡，按摇号顺序选房活动目的：强势销售排号优惠：排号客户可享受额外99折【阶段执行】20142014商业执行计划商业执行计划55/83【战术配

32、合】20142014商业执行计划商业执行计划线上推广新品开盘预告密集发布；外展板，商业楼宇覆盖等媒体通道全部覆盖；大型活动前期宣传；线下推广SOHO产品发布会；EMBA总裁研修班讲座；各种蓄客活动。热销期56/83精准客群、项目亮相卓展/万达展板定点；针对项目目标高端客群进行一对一价值宣导；【推广战术】20142014商业执行计划商业执行计划57/83在长春市部分写字间进行项目电视宣传片播放（动态）选择长春市主要写字间进行投放，建立本项目亮相阶段在市场中的初步认知。主要诉求项目形象、产品形象；需提前进行电视宣传片的制作完毕。58/836月29日香格里拉大酒店1、项目SOHO产品及品牌发布会；2

33、、邀请经济学家郎咸平，进行理财经验讲座，邀请高端客户资源（高端购车客户、卓展高端客户等）。赋予长春市一个新的公寓标准20142014商业执行计划商业执行计划【活动战术】59/83u 时间：7月20日销售中心1、携手北大进行EMBA总裁研修班讲座；2、现场以“黑鹰拓展”形式进行本次活动；3、将邀请各行业巅峰系的高端客户参与本次活动，并与北大共享客户资源，定向圈层本案高端客户。20142014商业执行计划商业执行计划【活动战术】60/83第三阶段第三阶段 销售执行销售执行20142014商业执行计划商业执行计划61/83营销时间轴营销动作营销策略9月14日10月1日12月30日SOHO(B)缴纳诚

34、意金排号项目持续热销 国庆活动持续销售年底冲刺借助国庆节持续销售进入金九期，持续热销年底冲刺冲刺全年销售目标，实现销售金额3.0934亿，完成目标任务100%，完成甲方制定销售任务120%阶段目标20142014商业执行计划商业执行计划【第三阶段 持续去化期】62/83阶段时间：9月14日12月31日阶段目标：实现SOHO-B销售任务4582.8万；实现写字间销售任务22222.9万；实现SOHO-A销售任务4122万。【阶段重点】20142014商业执行计划商业执行计划优惠：进入销售淡季，所有参与选房客户均可获得额外折扣；国庆节可推出大幅让利活动，以抢占淡季来临之前的销售先机。【阶段执行】6

35、3/83【战术配合】20142014商业执行计划商业执行计划线下推广登长白山活动；年底业主回馈活动；各类客户保养活动。热销期线上推广 少量硬广、软文发布，维持项目声音；64/8312月18日长白山1、针对已成交的客户、积累的新的意向大客户进行邀约，邀请上述客户参与本次活动；2、邀请郎咸平，一起踏上长白山之旅，并进行投资理财座谈会，增加对本案的认可度，集中氛围逼定，促进库存去化。20142014商业执行计划商业执行计划【活动战术】65/83目的：1、维护老业主，将给本案带来持续的成交；2、利用已购客户答谢，促进本案口碑传播；3、利用氛围，对未购买客户进行氛围逼定。4、促进库存的去化时间：12月28日地点：香格里拉大酒店对象：前期成交业主、积累的意向客户。66/83THANKS67/83