客户经理的一天课件.ppt

1、客户经理的一天客户经理的一天银行保险部银行保险部课程大纲课程大纲上午早起晨会网点经营中午下午夕会下班以后周六日早起养成早起的好习惯“早起三光，晚起三慌”，一天之计在于晨 向新的一天问好/宁静心灵/从容不迫/有成就感/清晨锻炼/观看日出/享受早餐/提高效率/计划一天的工作/交通通畅 几点起床合适？订出上班前详细的时间表，重复习惯晨会晨会前的准备到早电话工作日志带着问题参加晨会学习、记录听，说二次晨会经理、团队问题、请教去网点前去网点前还有什么事情要在公司办？单证宣传折页银行人交办的事情内勤其他事情小故事 小燕是刚入司的一位客户经理，经理让她负责2个网点。今天小燕要先到公司开会，然后去A网点上班。

2、A网点网点B网点网点家家公司公司n 晨会：家公司n 去网点：公司 A网点n 忘了保单：A网点公司，公司 A网点。n 客流较少：A网点B网点。n 客户要领保单：B网点A网点。7去网点n 去哪个网点？n 路线规划n 充分利用路上时间新闻/计划/心理彩排星期一星期一 星期二星期二 星期三星期三 星期四星期四 星期五星期五 星期六星期六 星期日星期日网点网点A A网点网点B B网点网点A A网点网点B B网点网点C C网点网点A A网点网点C C家家公司公司网点网点A网点网点B网点网点C到网点到网点到网点先干什么？打招呼帮助搞卫生摆放宣传品柜柜 台台咨询台咨询台等候区等候区在网点在网点面对银行-低调面

3、对竞争对手-示弱面对业务-见缝插针维系网点维系网点防范对手防范对手发展业务发展业务维系网点维系网点网点内部情况的初步了解网点客户流量和时间分布对私业务多，对公业务多叫号/排队了解所里文化氛围主任是谁，谁负责抓保险业务，大堂经理是谁柜员情况；谁人缘好，有号召力谁也不要得罪维系网点维系网点彻底征服主任加强重点柜员沟通(留电话发名片生日爱好共同语言短信)具有经营投入意识(小礼品生日水果)宣传公司品牌优势帮助银行解决问题(业务信用卡存款排队投诉)留下诚恳老实勤奋的印象培训代替沟通及时激励维系网点维系网点银行人会怎么评价我？“小刘是谁啊？哦，就是天天站在咨询台旁边那个小姑娘啊？我还以为是新来实习的大堂经

4、理呢！”“她啊，快中午了才来，待不了一会儿又走了，一星期也见不着几次。”“小刘这人可好了，特别勤快！”“挺好的！来了就教我们做保险，昨天我出了第一单，把她高兴坏了，今天一早她还送我一个礼物呢！以后我们肯定配合！”“今天她去别的网点了，没事儿，她在不在我们都照样出她的单！”防范对手防范对手掌握竞争对手的情况：姓名、性别、年龄、从业时间进入网点时间对方客户经理的性格、爱好对方产品的特点、优劣势对手跟哪些人关系好低调、谦和向同业学习他们的态度他们的态度-我们的态度我们的态度挑衅恶语相伤 示弱恶意抵毁 不与其发生正面冲突毁单 向主任报告设置障碍 努力克服坚持沟通防范对手防范对手投保单宣传折页展架新单要

5、保管好客户资料保管好录音寻找我们的弱点发展业务发展业务职场布置合理熟悉产品、话术和业务流程熟悉对手产品与柜员密切配合外围人员的沟通(大堂经理客户经理保安保洁证券公司)资料的准备推销产品不如推销自己发展业务发展业务练就火眼金睛判定客户的真本事(年龄性别层次办理业务意识);前期以自我展业为主，银行柜面出单为辅;制造机会多次接触客户(银行业务咨询填单台着装推介产品手头工具)客户必经四道关(我们主动营销看到宣传品到咨询台柜面)逐步转化到银行柜面出单为主，自我展业为辅看得见的客户和看不见的客户发展业务发展业务做好售后服务工作保单领取、回执、补签字变更、部分领取、退保老客户与新客户、大客户与小客户热情，周

6、到，以诚待人打电话的技巧“您看您今天什么时候今天什么时候有空过来取一趟？”“哦，那我下午2点多过去吧！”中午中午回顾全天计划，检查目标实现情况沟通的好时机什么时候吃午饭？对手几点吃？柜员几点吃？在哪里吃？周围资源情况：饭店、超市饭后干什么？沟通、培训、重点接触周围巡视：人流、小区、他行的分布下午下午沟通、展业、培训打电话给其他网点问情况走之前跟行长汇报今天的出单情况夕会夕会不要迟到带上要回公司办理的单证投保单、退保、变更单整理一天的工作收获与经验：出单、关系维护、准客户积累、信息、话术进步失败与教训填写工作日志下班以后下班以后工作才刚刚开始！送柜员回家/和重点柜员吃饭电话沟通(晚8:00-9:30)网点A网点B和C今天的准客户看书/家庭按时睡觉计划第二天，重要事项提醒准备相关物品周六日周六日掌握人流量规律，合理安排时间沟通的好时机谁在？谁不在？柜员行长/大堂经理/理财经理自己的时间锻炼身体休闲娱乐家庭朋友各个阶段的客户经理各个阶段的客户经理第一周三个月内半年内一年两年 祝你成为银保高手！谢谢 谢谢